创业失败史-失败经验不花钱学到手（中）

　　特别篇——刘裕的创业经验谈

　　前几天，有位网名叫“江东寄奴”的朋友给我留言。对于拙作《创业失败史》的理论方向做出了一些点评，写得很不错，我很认真地看了好几遍。
　　他说“人脉挂帅”是看出来了，其他的倒没有看出来。可能是由于我的写作水平有限，无法将我的“创业风险控制观”完整地体现出来，倒是体现出了我的“社会关系制胜观”。
　　从结果看来，虽然不能说我是本末倒置，但也算是有点辞不达意。在此，我想向那些喜欢我的文章，却云里雾里看不清南北的兄弟说声“抱歉！您辛苦了。”
　　因为他的名字“江东寄奴”令我南朝武帝刘裕的发家事迹，为了表示我的“歉意”，我决定写下这集“特别篇”。遵循刘先生由一介布衣到南朝开国皇帝的发家史，找寻与我们故事中人物能产生共鸣的风险控制原则。同时，也算是对于这几个故事做一个总结，从另一个角度来审视这些“失败故事”背后的“成功原理”。
　　这次，用一个成功的历史人物作为引子，让看惯了失败案例的我们一起轻松地回望1800年前，一个出身草根的年轻人怎样面对自己的“困惑”，运用怎样的智慧原理将一个个“难题”转变成“台阶”，一步步通向皇帝的宝座！　　

　　第一章 迷茫的前途

　　在向我提问的网友中有很大一部分是高校学生和就业适龄青年，他们有的对于本专业不感兴趣，有的对于即将面临的就业情景不知所措，有的不愿接受家庭安排渴望独立自主。
　　但是他们都对未来充满了期待，而正是这种期待令他们对于眼下的抉择充满了矛盾与焦躁。
　　总的来说，就是处于“无所适从”的状态。
　　这种情况年轻的刘裕有过吗？
　　我想是有的，刘裕家无论祖上如何显耀，到了他爸爸这辈就不行了，何况是他。在穷得叮当响的环境中长大的他，刚出社会那会儿一定也充满了对前途的茫然。
　　父亲早逝，他便是家里的顶梁柱。社会动荡，孝顺的他不知道将来如果自己死了，继母怎么办？在某个万籁寂静的夜晚，青年的刘裕一定被茫然的前途折磨得辗转反侧，夜不能寐。可是，一旦天亮，他又扛起了自己的那担草鞋到集市叫卖，从不间断。
　　钱，是自己和母亲生活下去的基础。而活下去，在东晋末年攻伐不断的乱世中是非常高的生活目标。
　　“仅识文字，以卖履为生”的他，日复一日用实际行动维持着这个理想。
　　现在感觉“迷茫”的朋友们并非没有选择，就连乱世中的刘裕都有“卖草鞋”的出路，盛世中华的我们会没有选择吗？相反，大家的选择余地其实很广，正是这种广阔的选择空间带来对于“机会成本”流失的担忧。
　　大家有活力、有冲劲、有理想、有技能。但却紧紧地拽在手里舍不得使用，在犹豫什么呢？如果问他们，会得到的答案大致是“我也不知道自己将来要从事什么行业，怕现在选择错了，浪费了时间，以后要改回来就难了。”
　　也就是说，因为对于将来适合自己“职业”的不确定，导致眼下无法将自己的时间与精力用在确定的“方向”上。
　　听上去好像很有道理，明明可能是个当官的料，现在却让我去学机床，当工人。既浪费时间金钱，又浪费人才资源，确实是个非常“愚蠢”的决定。
　　但是，细细品味我们会发现这完全是一种“空中楼阁”式的命题推断！在这种命题里，人们人为地为自己创造出一个理想中的资源优势，然后根据这个优势资源来否定目前的行为状态。 
　　因为是要当“官”的，所以现在当“工人”就浪费了，同样的道理，因为以后是要操作“几千万几十亿的资本市场”的，眼下就不要去想这“两三万”的项目了。
　　然而，悬在空中的是自己打造的“官位”和“资本市场”，流逝的却是真实又虚无的宝贵时间。试想，没有眼下的一针一线，没有年轻的脚踏实地，哪里来的“高官厚禄”和“万贯家财”？
　　年轻的刘裕卖草鞋的时候，断然是没有想到自己以后要当“皇帝”的。他只是找了一个自己最合适的“事情”开始做起，不多想，但多做，结交朋友，广布人脉，很多日后的战友在这个时候已经结下了友谊。如果只是一味地做着当皇帝的春秋大梦，结果一定是孙恩乱起时，多了一个崇尚邪教的刁民罢了。
　　当我们面对“技术”与“销售”的抉择，当我们面临“打工”与“创业”的困惑，当我们不得不在“坚守”与“转型”中做出取舍。请不要再模棱两可，犹豫不决，因为即使你不做出选择，命运其实也已经替你做出了决定，就是那个“保持现状”的延续。
　　请问，这个决定，是你想要的吗？
　　最后，如果还有朋友面对各种“可能”而茫然时，我可以帮你找一条出路——“卖草鞋”。　
 
　　第二章 朦胧的镜子

　　年轻的刘裕终究没有继续自己的“卖履”事业，也没有到某个酒坊去当学徒，更没有回家种田。我相信以他的资质（身长七尺，武艺精通），“卖履”是可以继续，当伙计是可以胜任，种田更是毫无疑问的。
　　但是，这些他都没有选择，不是说他没有考虑过留在母亲身边，以他的孝顺恭谨，留在母亲身边从事这些职业他一定想过。可偏偏结果却是“初为冠军孙无终司马”，为什么呢？
　　在解答之前，我们回头看看帖子里出现频率很高的一个问题类型：好项目在哪里？
　　好多网友问我“现在不知道哪种项目比较好？”，“能不能推荐一个项目给我?”，“我去开餐馆您看行吗？”，“哪个行业比较有潜力？”诸如此类，不一而足。
　　我很理解,这些朋友希望藉由我的经验,帮他们找到创业坐标的迫切心态，我也能体会在茫茫迷雾中对于方向的渴求。年轻的我也曾经历过和大家相似的状况，正是因为有着痛苦的经历和回望的唏嘘，我更应该向这些处于“项目迷失”状态中的朋友伸出援手。
　　然而，帮他们走出迷雾的做法却不是直接给他们“方向”。
　　给“方向”的意思，就是我告诉你，“你这么做，这个项目，步骤1、2、3，然后，3、2、1，最后，一定成功！”
　　这像对迷路的人说：“你这么走，看到棵树右拐，直走，就到了！”
　　然后你：“谢谢！再见！”
　　我：“88”
　　我或许可以对我的亲戚，身边交往多年的朋友这么说。但我无论如何不可能对一个刚认识几天，脸面都没见着，仅仅交谈几百上千字的人做出这样的指导。倒是网上有许多骗子能办到，总之，我是办不到的。
　　但我可以告诉你，刘裕为什么没有继续摆地摊，没有去打工，没有回家继续务农，却选择了参军。
　　首先，他有一副好身板，好身手。横行乡里做流氓可以，打仗杀敌做将军也是够资格的。
　　1 自身条件适合军旅生涯。
　　其次，他思来想去，天下大乱，军人独大。君子爱财，取之有道，军人爱财，拿枪拿炮。活在当下，做什么不如做军人好。
　　2 行业前景广阔
　　正是基于对自身情况的合理判断以及市场行情的正确分析，他找到了属于自己的事业。
　　回到对于“项目迷失”的探讨，我们大概能够得出解决的办法。首先了解自己，把自己的长处找出来。其次，去挖掘市场，选择那些与自身特长能契合的市场需求。
　　在这两点中，貌似寻找市场需求比较困难，但困难的原因不是别的，而是对自己的情况不太清楚。大家不要以为了解自己很容易，现实是一面镜子，如果在镜子中看不到东西，只是因为“你”还没有具备发现自己的眼光。
　　很多人急急忙忙地投入到创业中去，看着人家餐饮赚钱就做餐饮，服装赚钱就开服装店，结果，开开关关空耗资本。这不怪餐饮也不怪服装，只能说自己没有把资源调配齐全，就匆忙上阵。战场上面对正规骑兵军团冲击的乌合之众，下场绝逃不过灭亡！
　　迷了路，找不到家，不是家没了，而是我们不知道自己在哪里。而我们忙忙碌碌地在世上寻不着出路，恰恰是因为忘了我们身在何处。
　　作为一个曾经“迷路”的人，在不能给出“方向”的同时，给一个“指南针”应该是不错的选择。当你真正了解自己，充分评估了自己，就已经紧握住了一个“指南针”，人生的道路将因此变得清晰、宽阔！

　　第三章 水到渠成

　　很多人认为创业是一个全新的开始，摆脱了旧有生活的枷锁，打开了生命中一扇新的大门。
　　不再拘泥于办公室的瓶瓶罐罐，不再沉默于老板的唠唠叨叨。可以随心所欲地选择大千世界中自己喜欢的事业，可以和自己发小、闺蜜、亲戚共同经营一个属于自己的事业。可以从此过上电视剧人物般的生活，专注于感情世界的纠葛，不再为房租、水电、父母看病而劳作。
　　然而，我们生活的这个世界从来就不是完美的。
　　小时候，为了看6点半的动画片，必须抓紧时间写作业。长大一点，为了追“沈佳仪”要拼命省饭钱。工作后，为了这每月2000块的工资不得不在单位里忍气吞声。从此，电视剧成了许多人的精神寄托。
　　女孩子们希望自己能像韩剧中的灰姑娘，终有一天遇上一个“全球顶级企业”的富二代贵公子。他不仅长相迷人，外表华丽，对自己还百依百顺。不管是去挖山菜还是野菜，又或者是去看流星雨或雷阵雨。他都会全力以赴，从一而终！
　　男生则指望自己会和TVB里的男主角一样，实现从草根到富豪的蜕变。由路边摊做起，在诡谲多变的商场中奋力搏杀，一战成名。中间或许有低潮，有坎坷，但是不要紧，因为主角不死论是至理名言。明天网上八点主角会积蓄他的奋斗历程，最后一定会有收获爱情、金钱、友情、亲情，四大皆赢的一集。
　　既然创业的后果那么美妙，它的反面创业者也应该明白，过程会非常辛苦，风险会无比巨大。一切都来源与一个铁的事实：高风险，高回报。这还仅仅是来自于“理论”上的陈述，看看现实情况，我们会发现许多创业者草率创业的后果是“高风险,没回报”。
　　没经过市场调查，或者市场调查方式不科学，就草率地认为某个项目可行，必然发财赚大钱。于是就把自己的积蓄，爸妈的养老金，弟弟的聘礼钱，妹妹的嫁妆款，全部投了进去。风险够高吧？回报我就不说了。有朋友会说，人家说不定运气好，能赚到钱啊？彩票不也有人中5亿吗？
　　是啊，如果中了彩票那还好，可如果是做生意那是输定了的。
　　为什么呢？
　　因为，彩票中5亿的人知道自己是运气好。而做生意靠运气好赚钱的人不会这么认为，他只会觉得自己能力强，有本事。今天敢拿爸妈养老钱投资，明天就敢借高利贷做生意。这样的结果，可想而知了。
　　同时，我们生活的这个世界从来就是平衡的。（我不说“公平”）
　　小时候，为了看动画片，赶紧写作业，让我长大后知道怎样安排工作顺序。读书时，为了追全班最会读书的女同学让我费尽心思，比别人多学了好多东西。工作中，对于各种各样的压力，我已经有了应对的方法。不再受不了委屈，不再为一些的不公的待遇而生气。
　　因为，我开始懂得，当人们生气、发火的时候，世界只属于他一个人。他听不进任何朋友的规劝，无视所有强大的敌人。在没有朋友和敌人的世界里，就仅仅剩下孤独的一个人。那么，这时他是很容易被击倒的。
　　这是我总结出来避免自己进入“危险情绪”的方法，避免进入“危险情绪”的目的是减少犯错的机会，从而减少错误的发生。这，就是我的风险控制。
　　既然，世界上有“高风险，没回报”的做法，那么一定也存在，“低风险，高回报”的商业模式。为了降低风险，必须在事前做大量繁琐、细致的准备工作，工作越细致越琐碎风险就越低。
　　刘裕在取代司马德宗之前，已经在409年干掉了南燕，416年灭了后秦。再此之前的404年他打败了篡位的桓玄，受到朝廷重用。更早些几年，刘裕因为与孙恩等作战有功已经被朝廷封为“建武将军”。
　　而他的第一次作战，却仅仅出现在399年的十二月。这年刘裕已经36岁了，即使用平均生存年龄比当年大幅提高的今人眼光来看，这都不是一个毛头小伙的年龄。但那时的刘裕却仅仅是个“参军”，也就是非常普通的中级军官而已。按照今天的参军年龄推算，刘裕在军队里服役已经超过十年。史书中对于刘裕这十年的经历没有任何记载，确实，和后来南枭卢循、北攻南燕、西平西蜀、伐灭后秦的事迹比起来这十年的所作所为可能是微不足道的。但或许刘裕自己心里清楚，没有这十年的积淀，没有这十几年的经营，他能在吴地一战成名？能有之后的连战连捷？能拥有与桓玄对抗的资本，进而平定桓玄大权在握？能手握大权屡立战功，进而顺理成章地逼司马家退位让贤？
　　留在史书上的是成功者功成名就时的辉煌篇章，刻在我们脑海中的是他们高大伟岸的光辉形象。而那个混迹军营，籍籍无名的刘裕，那个无法牧马放羊，只能渔猎为生的铁木真，那个“突朝烟而急进，投古寺以趋跄”的朱元璋却往往被人为地忽视。
　　可曾想过，他们那段寂寂无闻的日子，和创业前的你我何其相似？有的甚至连现在的我们都不如，我们仅仅是“理想”与“平庸”的差距，他们面对的可能是“生”和“死”的区别。
　　他们尚且水到渠成地创下大好基业，我们为什么不能向他们学习一丝半点的观念与态度呢？
　　创业前，多积累，不浮躁，科学规划，仔细调查。这些都能使创业这个行当的风险减到最小而收获却依然是那么丰富！让一切水到渠成地出现虽然比不上天降鸿福般令人激动，但收获的不仅仅是物质上的丰饶，更有创业者自身的成长和对社会、人生的感悟！

　　第四章 顾客？老板？

　　大多数创业者起先都是一个消费者，他们因为某种机会发掘出了市场上存在的商机，继而以一个创业者的身份经营这个商业项目。除去资金、经营模式、盈利因素等固有条件不谈，但从经营者的角度来说，有一个情况是每个人都要面对的，那就是从“消费者”到“经营者”的转变。
　　很多人开了店，坐上柜台就觉得自己成了“经营者”也就是老板。事情其实没那么简单，一个当了20几年“消费者”的人真的能够“朝为田舍郎暮登天子堂”，这么快速地实现人生定位的转型吗？
　　在十几二十年的“消费生涯”中，我们已经形成了许多的思维方式和观察角度，突然之间要产生这样的转变其实并不是件非常容易的事。
　　我举个例子来说，开餐饮店。餐饮项目由于它得天独厚的优势，成为很多朋友创业的首选。当他们向我介绍有关餐饮项目的经营思路时，我听到最多的词总是：“真材实料”
　　这个词语的出现次数频度很高，真的很高。我理解他们的想法，通过“真材实料”的“诚信经营”来提高客人的“认知度”进而提高“忠诚度”从而实现持续经营的理想状态。
　　这样的思路，有没有依据？对不对？
　　确实有依据，客人是每一行的宝贵资源，我在《塞翁失马》中已经详细介绍过了。提高他们的“忠诚度”，建立一种长期的消费习惯是一个很聪明的做法。当消费习惯形成后，维护的成本其实很低，就是保持当前的所有经营方式不变即可。而产生的利润不仅巨大且稳定，这样的方法被世界上所有知名企业所采用。
　　但对于一个餐饮创业者，这样的思路链条就不是正确的选择。
　　在这个“创业思路”中存在着两个自相矛盾的定位，企图在创业初期就建立长效的盈利机制是第一个问题。
　　产生这个问题的根源在于，创业者自身并没有完成来自“消费者”的转型。
　　长期以来，作为“消费者”接触最多的是那些大型公司的产品和经营方式。这些大企业的经营理念和成功形象已经通过各种宣传渠道深入了“消费者”的心里。出于经营的需要和社会规范，他们一再强调的都是产品生产条件如何严苛，产品原料如何天然，企业历史如何悠久，作风如何正派等等。
　　当“消费者”有朝一日成为“创业者”时，这些根深蒂固的理念开始成为他们创业理念，在错误的方向上越走越远。
　　作为一个小规模餐饮企业，就像一个刚出生的婴儿，此时的他不应该也不可能去操心自己如何成长为一个对社会有用的人，当务之急是赶紧找到并抓住那装满牛奶的奶瓶。否则的话，能不能活下去都不知道，还怎么谈对社会有没有用呢？
　　像餐饮行业这种小本经营的项目，虽然投入不是很大，但相对的，投资者本身都不是非常富有。这些钱对他们来说已经是大部甚至是全部的资金储备，这时他们关注的焦点应该是如何尽快收回投资，进入盈利环节而不是一味沉醉于自己创立“百年企业”的梦想。
　　当梦想变成幻想，离失败就不远了！
　　创业者将赢利点与“真材实料”绑定在一起充分体现了这个创业思路的第二个背离点——“从消费者的角度寻找创业者的需求。”
　　谁都不想在一家用地沟油的餐厅吃饭，总希望自己的能物美价廉地吃上丰盛大餐。这就是消费者的思维角度和消费需求，但这并不应该成为创业者的经营核心，经营活动的核心永远是“利润”！
　　因为我们是草根创业，我们是小成本创业，我们的行业特性决定了我们小蚂蚁就应该专心把周围20米范围内的食物都一点一滴地收集起来，有一颗是一颗。
　　大企业，投入的成本大，回收时间相对长，因此他们会有比较长远的考量是很合理的。而小餐厅，经营得好的话很可能在半年内就能回本，相同的道理，如果经营不善，半年内倒闭也是很正常的。这时回头再看当初的自己，去规划3年5年就觉得非常可笑。
　　当然，利润分长短，短一些实在，长一些稳当。这两者可以是一种平衡的关系，大家也不要极端地认为一味地降低质量不要“真材实料”可以发财。客人也不是傻瓜，东西不好他们是不会回来的。
　　我说“真材实料”的意思是，创业者不能再以当初消费者的关注点为自己的出发点，他可以因为“真材实料”能带来利润而“真材实料”也可以因为成本控制不影响销售业绩而“勤俭节约”。但无论如何，都应该以“利润”为自己的着眼点和出发点。千万不要动不动就“真材实料”动不动就“薄利多销”。
　　历史上有许多非常优秀的战将，他们在沙场上时而一往无前、所向披靡，时而偃旗息鼓、敌所难料。善于在不同的战场环境中，洞察敌人的意图和动向，先人一步取得战机，每每逢战必胜，遇敌必克。
　　但是，到了“革命胜利”之时，他们却在治国的“战场”上显得无所适从。要么认定“马上得天下，马上治天下”一味强调“暴力”的合法性和正确性。要么逡巡犹豫，放任自流，似乎想以一种“黄老学说”来抚平乱世之后的伤痛。前者，如暴烈的“黄金家族”成员。后者，如“闯王”李自成和“黄王”黄巢之流。
　　战场上遍洒热血换来的胜利，却在短短几十上百天中消磨殆尽，领导者无法完成自我位置的转变，被看做是这种失败的根源。
　　但凡能够成功坐稳天下的都是些像刘邦那样，能听得进陆贾“马上得天下焉能马上治天下”规劝的人。无论是听人劝谏或者是自发自觉，其实心中早已有了治国方略的萌芽，知道自己应该转变角色进入另一个主题。
　　刘邦、刘裕、李世民甚至是满族的贝勒们也懂得这个道理。放下屠刀之后，便开始次序律令、申勘军法、定理章程、审制礼仪。用教化、道德、法律等文明却更为有效的手段统治人民。
　　战火只是从物理和肉体上消灭反对者，而盛世却能从思想和精神上确定统治权。
　　“观沧海风云，明阶藓之有无”。
　　九霄云上的风云变幻庞大无比，但人间台阶上苔藓的生长却可以从风情云气中推断出来。
　　以小见大，莫不过如此，身为一个创业者，有朝一日通过自己不懈地努力，坐上了挂着“总经理”、“总裁”、“董事长”的办公室时。是沉浸在胜利的喜悦和未来的享乐期待中，还是拷问着自己，“我，是一个坐在老板位置上的顾客吗？”　
 
　　第五章 扬长避短

　　义熙十二年八月，公元416年。
　　对于中华大地来说，只不过是又一个日出，日落的年头。但对于生活在这片土地上的人们而言，这，已经是自元康元年八王之乱以来，乱世的第125个秋天了。
　　昔日洛阳宫门口的铜驼，已经印证了书法家索靖的预言，早早地淹没在了荆棘丛中。
　　司马家的凤子龙孙们在群殴之后争相凋零，怀帝和愍帝分别在30岁和18岁的华龄青衣侑酒、囚死敌国，被害于曾经的奴仆，匈奴皇帝刘聪和刘曜之手。
　　庞大而富裕的晋帝国只能由他的旁支偏安于江南的一隅，原来有一栋别墅豪宅的司马家，现在只能住在卫生间里，勉强在门口挂了个“东晋司马府”的招牌。
　　北中国的平原大地却已被跨着战马，来自青藏高原和蒙古高原的少数民族当做展现实力的大舞台。各色各样的民族相继建立自己的政权，中原落入了不眠的战火中。
　　308年，匈奴酋长刘渊的汉国
　　329年，羯族奴隶石勒的赵国
　　350年，流星般短暂的汉人政权冉魏
　　352年，容貌俊美、箭法如神的慕容世家所建立的燕国
　　357年，气吞山河、思维超前，主张民族大团结的氐雄苻坚所创立的秦国
　　384年，趁乱而起、也拜龙骧的姚苌开基于长安所立的后秦
　　386年，来自大鲜卑山、三代拓拨英主相传的北魏
　　这些豪杰们争相逐鹿中原大地，你死我活不断攻歼，南方的东晋政权除了祖逖、刘琨等，偶尔闪现出汉人华彩光辉的人物之外，就只有桓温那三次虎头蛇尾的北伐。
　　然而，这三次北伐，除了抛下大量晋军尸体之外，留给我们的，就只有桓大将军复见他少年植下的柳树已枝繁叶茂时，攀枝折柳、触景生情，吟唱出“昔年种柳，依依江南。今值摇落，凄怆江潭。树犹如此，人何以堪。”那种无与伦比的悲怆情怀所引发，对于魏晋风流的无限遐想。
　　江北故人今南渡，梦回长安是故都。
　　寒夜偶醒金陵苑，恍然不知身何处？
　　自从太和四年（369年）以来，汉人已经近50年没有真正意义上踏足曾经的北方领土，虽然中间夹杂着“淝水之战”这种近乎神话般的胜利。但之后一连串想浑水摸鱼，对北方用兵的军事失败，令王、谢把持的汉人朝廷看清了南北双方在军事实力上的差距，从此安心南朝不复北顾！
　　在几次北伐中，汉人总是止步于黄河以南的洛阳一线，因为再往北推进，就将告别漕运，断绝支援，独自面对游牧铁骑的烟尘。
　　以步兵和水军为主力的东晋军队，在中原大地上无疑不是这些马背民族的对手。步兵与骑兵的对抗已经进行了千年，面对手执弯刀、跨马而来的铁骑兵锋，步兵们只有悲壮地团结在一起，用盖世的勇气和长矛盾牌与之对抗。
　　沉重的盾牌和兵车拖慢了行进的速度，也延长了和骑兵交战的时间，而时间的拖延总伴随着更多的牺牲。防御力不断下降，战斗力又无法企及，结果注定是充满悲剧性的屠杀！
　　当人们面对注定失败的结局，却奋力抗争的勇敢行为，往会催生出无数可歌可泣的故事。
　　公元前99年,李陵率领五千汉军步兵，与三万匈奴主力遭遇与浚稽山。双方血战开打，李陵部结阵死斗，伤重者卧于兵车上，轻伤者推车行进，再次之执刃格斗。且战且走，匈奴王两次想要撤军皆被部下所阻，他们起先错误地认为对方是汉军主力，于是急调八万骑兵两翼包抄。后来发现仅仅是几千人的偏师而已，恼羞成怒的且鞮侯单于铁了心要全歼汉军。
　　苦斗十余天的汉军，渐渐接近边塞，祖国的边疆已经遥遥在望。可就在这个时候匈奴大集，以致李陵军一日一夜发箭五十万支。当李陵说出那句“给我每人三支箭，就可以撑到边关！”的悲壮感慨时，更像是步兵对骑兵的无奈宣言。
　　悲剧英雄，从此定调！
　　即便如此，“誓扫匈奴不顾身，五千锦貂丧胡尘”的李陵仍被认为是勇敢和坚毅的典范，他的投降丝毫没有影响其在后人心目中的地位，甚至得到了唐太宗的赞扬和褒奖，拿他的故事来表扬李靖对突厥的征服。
　　究其根本，是步兵与骑兵之间战斗力天然的巨大落差。在这样的实力鸿沟面前，李陵能够率五千步卒与八万匈奴骑兵主力苦斗十余日，且杀伤甚重，绝援而败，这本身就被看做是巨大的胜利。
　　自从马镫发明以来，骑兵的攻击更加具有冲击力和技巧性。有了马镫，骑手可以放开手中的缰绳，或挥舞利刃、或张弓搭箭，杀伤力骤然提升数倍的同时，攻击距离也跨越式地向外延伸。同时，北中国已经出现了重甲骑兵，他们具有比轻骑兵更加优良的防御力和冲击力。
　　这一切，都是刘裕面前的敌人，因为，他也决定北伐！
　　八年前，在与南燕骑兵的较量中，刘裕已经领教了慕容超鲜卑铁骑无与伦比的攻击力和破坏力。那次虽然早有准备，投入了四千辆兵车结阵而战，但战斗时间从早到晚，双方平分秋色，并没有真正的胜者。
　　后来，还是用计奇袭敌后重镇临朐才令对方肝胆俱裂，溃不成军。
　　刘裕看到了骑兵冲杀的矫健身姿，也看到了一具具骑兵战士的冰冷尸体，步兵要对付骑兵，只要拥有多兵种、多兵器配合就有取胜的可能。
　　骑兵，也并非不死之躯，不过是骑着马的步兵而已。
　　扬长避短，五行之内，万物生克，皆有化解之道！
　　经过了长达八年的准备，“义熙土断”已经初具成效，获得了大量的劳动力和税赋支持。新编练的水军部队也开始具备较强的战斗力，年轻将领朱超石等人的迅速成长为军队指挥系统提供了丰富的支持。
　　人的一生中，八年的时光不算短暂，但刘裕明白，后秦的姚兴明于治国，此时兴兵边塞并不能最大限度地取得并保住成果。
　　于是，他着手内政。进行国内政治、经济上的种种改革的同时，平定南方卢循的叛乱，逼走司马休之，将军政大权一览在手。
　　有了这些资本，只要耐心地等待北方出现的机会，成功已经在握。
　　刘裕的寿命是60岁，他用生命中1/5的时光来等待第二次北伐的机会。写到这里，我想起了许多朋友们感叹时光匆匆、青春不再，并把它当做匆忙投入创业的理由。时间是人们最珍贵的财富，不能浪费，是对的！但如果用在错误的地方，恐怕，后果比浪费还糟。黄仁宇先生在《中国大历史》中写道：“历史不只是记忆，它本身也成为一种思维方式。”在我看来，这种思维方式，就是把自己的灵魂置换到前人的身体里去，全面地感受他们的处境，从而找到我当前问题的解决方法。有时候，等待才是最好的选择！
　　终于，在义熙十二年二月（416年），北方天空中的一颗将星陨落了，负责观星的太史令第一时间报告了刘裕。六月，潜伏在秦国的探马已经准确回报，秦国爆发夺位之变，姚兴确实驾崩。
　　在位22年，勤理政事，兴修水利，治国安民的姚兴走了，留下了一个体弱多病、宽厚平庸的姚泓执掌内乱纷起的后秦帝国。
　　袭击长安的计划瞬间出炉，因为长达八年的等待就是为了这一刻。水陆并进，直取长安。
　　虽然北魏不同意东晋借道的请求，但刘裕依然五路大军齐发，他自领水军沿黄河北上。
　　义熙十三年三月（417年），刘裕的大军主力正由水军运输前往洛阳与檀道济、王镇恶的前锋会合，去年的十月洛阳已落入了晋军之手。但是王镇恶发现潼关空虚，遂不顾刘裕坚守待援的命令执意“将在外，君令有所不受”分兵黄河两岸攻击前进。现在他们顿兵于定城之下，缺粮日甚，几回发使者来催援军。
　　刘裕何尝不想快点发兵救援，但站在楼船之上眺望黄河北岸，借着落日的余晖，高高扬起的是北魏骑兵踏出的烟尘。
　　已经两个月了，自从进入魏国境内，北魏的骑兵就如同幽灵般伴随着东晋庞大的舰队而行，当有船飘到北岸即被他们所擒杀，等派兵上岸后，北魏部队又立刻消失不见。就是这个若即若离的幽灵，对晋军造成很大的心里压力。此时的刘裕决心已定，要和北魏骑兵来次一对一的正面较量，至于对策，他早已成竹在胸。
　　四月的一天，晋军七百人突然登岸，并用一百辆兵车首尾相连呈抛物线状与河岸构成一轮“却月”。魏军骑兵没有见过这阵势，交头接耳地议论纷纷。突然，阵中竖起一根几丈高的令旗，这下子魏军更加疑惑了。
　　就在魏军犹豫不决时，船上又下来了两千人，纷纷靠近战车，有的拿巨大的盾牌遮挡，有的拿弓箭就位。魏军这下明白了，这些汉人是想利用战车为屏障与骑兵较量，当下催动战马扑了上来！
　　试探性的进攻换来了晋军弓箭作为回答，但魏军都是些久经战阵的精骑，一眼就看出不过是些软弓小箭，没什么杀伤力。
　　这些骑兵隶属于北魏名将长孙嵩，这次作为援军专门来阻断刘裕，同时援助后秦。
　　很快，长孙嵩带领着三万魏军主力加入了战场，在骑兵军团的嚎叫和天坠般的马蹄声中，晋军等待着主将朱超石的令旗落下！
　　魏军越来越近，令旗在棋牌官的大喊中落下，晋军抬出了他们为北方兄弟准备的“礼物”——大弩。这种机械，能射出比普通弓箭大得多的箭支，无论是射程还是穿透力都非常可怕。魏军的前锋纷纷落马，这时2700名晋军除了守卫和射击以外，还有一批神射手急速发箭，如指环王中精灵王子一般将魏军中的指挥官级人物纷纷射死。
　　然而，依仗着魏军的人数优势，长孙嵩不顾一切地压上，意图以庞大的数量压倒对方，这种思想和当年塞北单于包围李陵时是何其相似？
　　他们没想到，李陵是遭遇战的英雄而刘裕才是这场战争的发起者，他，难道会没有准备吗？
　　果然，当骑兵渐渐逼近时，晋军又祭出了更可怕的武器——“矛箭”。
　　将长矛截成四尺左右长度，前面的士兵持矛，矛尖向着狂奔而来却越来越密集的骑兵，后面的士兵用一柄大锤猛击矛的柄端，有点像现的高尔夫运动。
　　高尔夫一杆下去都在250米左右，大锤一锤下去，大家自己想吧。后果是，一矛洞穿三四个骑兵。因为弧线阵型令骑兵们无法集中攻击一点，只能散落着攻击弧面上的每个节点，于是，长矛射出之后可以很平均地洞穿敌人。
　　三万骑兵渐渐吃不消，死亡越来越多，距离却一直无法拉近，哪怕看似五秒钟的路程。魏军这才看出“却月阵”的厉害，“魏兵不能挡，一时奔溃，死者相积”。
　　刘裕在楼船上看见魏军军气已夺，立刻命令骑兵出阵，汉军阵斩敌军大将阿薄干，魏军败走畔城，晋军又一路追杀，斩敌数千。魏军从此与晋军脱离接触，外交上也同意晋朝的借道请求。
　　两千七百名步兵对三万骑兵的胜利就此结束，骑兵并不可怕，可怕的是不知道扬长避短的主帅，“不怕神一样的对手，就怕猪一样的队长。”
　　创业的道路上，难免遇到各种各样的困难和矛盾，这才是考验创业者能力的时刻。平时的夸夸其谈《货币战争》，敌不过隔壁开一家一模一样的店铺，经营在角落的小店要如何取得客户的认知。
　　当我们面对强大的对手与不利的处境时，请想起，1600年前，有人面对着比我们更加糟糕的境遇，但他却通过“扬长避短”四个字，使自己赢得了战斗也赢得了对手的尊重。
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因为是《特别篇》就天马行空地过了一把历史瘾，确实，许多历史故事对于我们创业有着很大的帮助。
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　　东宫的困局

　　小孩学走路总会摔倒，但不能摔死。
　　进化的坎坷令孩子们在学步时拥有低矮的身高，柔软的骨骼，短小的下肢和轻微的体重。
　　小孩子当然不会知道，自己能够茁壮成长、不断超越，遵循自然的规律正是“不死”的原因所在。
　　早在他具有“勇气”和“信心”这种精神层面的东西之前，自然规律已经在起作用。
　　可等孩子长大了，却忘了自己为什么长大，开始以排山倒海的“勇气”和义无反顾的“信心”冲向未知的领域时，丢弃的是那真正能保护自己不受伤害的护身符——对自然规律的遵从和利用。
　　东宫，是太子的宫殿。
　　太子，是未来的皇位继承人。
　　长大的太子，开始陷入自己的困局，他想顺利成为皇帝，需要的不是“勇气”和“信心”，而是“对自然规律的遵从和利用”！
　　东宫的困局，大幕拉开！
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　　租期今天到了，2007年12月31日，我拿着钥匙到那位于文灶路口的店面。看着紧闭的卷帘门，还算崭新的招牌，想不到这店已经彻底倒闭了。想起它刚刚开业的9月，一样的招牌，更亮的霓虹灯，纷繁光线映照下三张年轻的脸孔……
　　“恭喜！恭喜”
　　“开业大吉，财源广进”
　　“生意兴隆！大发利市”
　　各种各样的道贺声中，“闽南蚝干粥”文灶店开业了！
　　卢军明、陈耀喜和肖锦丽三人盛装出席，站在高大的充气拱门下迎接各路前来道贺的亲朋好友。此时此刻，洋溢在脸上的笑容真实地发自内心，不仅真挚而热情，还充满了青春的朝气。
　　“恭喜发财，生意兴隆！”我笑着拱手顺势奉上红包。
　　“老黄来啦，哎呀！你太客气了，怎么好意思让你破费呢！”卢军明嘴里说着，手上却没停下，接过红包的手赶紧抽出来和我紧握在一起。
　　两个月前.……
　　我位于文灶的店面由于上一个租户到期租金谈不拢，他选择了离开。我除了在卷帘门上拉起红布条招租外没有更多地操心个店面。
　　在购买前我已经做足了功课，由于是本地人我对这一带非常了解。该地段由于紧邻厦门市非常重要的主干道“厦禾路”和“湖滨中路”的交叉口，因此生意一直非常兴隆。
　　2004年拆迁工程一动工，我就开始找关系买期房。那时店铺的售价是每平方2.3万元，挑高6米。几番讨价还价，最终以2.1万元成交，面积150平方米，交房日期是2006年10月5日。
　　拿到店面后我和朋友合伙开了家服装店，前后经营了快一年，不死不活的。就是白白浪费着租金，商议过后我们停掉了生意，把店面租了出去。
　　这时左邻右舍们的租金普遍在每平100左右，我也顺理成章地挂出1.8万/月的价格，没多久我就认识了来找我租店面的卢军明。
　　卢军明在附近一栋写字楼上班，供职于一家培训学校，拥有不错的收入。但是，卢军明对于这附近的就餐环境有着自己的深刻体会。
　　中午，各种各样的小吃店里挤满了用餐的人群，可能是因为生意好，这家才刚吃习惯，马上菜品质量就下来了。不得已，只能转战其他地方，继续寻找适合的餐厅。叫餐，那是很不得已的事情。要么不准时，要么实在难吃，有时间大家还是愿意自己去餐厅就餐。
　　晚上，是学校补习的最佳时段。晚班，也成了学校工作人员的工作时间段之一。晚间工作餐，也成了他们不得不操心的一件事。
　　附近，无论是“老知青东北菜馆”、“二娃川菜馆”还是“汇清香”都成了卢军明他们转战的阵地。
　　像“老知青”和“二娃”这种地方是不可能长久吃下去的，“老知青”是高档馆子，“二娃”口味太重。偶尔为之还好，常常去嘴上舒服，钱包和身体可吃不消。
　　久病成良医，从实际出发，卢军明觉得，在这附近开家餐厅生意应该是不会错的！
　　也不知从什么时候，卢军明开始留意公司附近商铺的转让信息，开始在用餐的时候注意餐厅的细节，开始有意识地和餐厅老板、员工攀谈。
　　一点一滴的信息收集过程中，餐厅的经营模式开始从模糊走向清晰，操作方式也由复杂走向条理。
　　卢军明渐渐明白，餐饮行业，之所以成为众多创业者的首选，实在是情理之中的事。
　　第一、创业者们创业前大多是消费者，从消费者的角度出发，感受得最多的可能就是餐饮业的繁荣。
　　两情相悦时，陪女朋友浓情蜜意地逛街买衣服，总会演变成男女朋友携手比肩地站在必胜客门口等座位。上班族，想要和几个要好同事中午吃顿丰盛菜肴，不得不有人偷跑，有人掩护，才能占到珍贵稀缺的餐厅座位。
　　这种事卢军明没少遇到，相信大家也没少经历。
　　因此，在“潜在创业者”心中，对于餐饮业的盈利能力有着绝对的信心。
　　第二、投资规模的弹性范围广。
　　一个创业项目的投资规模将直接作为限定条件，摆在创业者面前。
　　房地产好赚钱，国人尽知，可门槛动辄几千万上亿，对普通创业者来说，这种项目勾勒出的前景再美好，也是痴人说梦，百无一用。
　　但餐饮业不同，有钱开大店，没钱开小店，可大可小，任意伸缩，总能找到适合投资规模的餐饮形式。
　　有个500-1000万可以找百胜餐饮加盟肯德基。
　　有个200-500万可以找小肥羊加盟火锅。
　　有个100-200万可以开个类似俏江南的酒楼。
　　有个50-100万可以开个200平左右的火锅店或者西餐厅。
　　有个20-50万可以开个200平左右的川菜馆。
　　有个10-20万可以开沙县小吃、牛肉面店、小中餐馆、饺子馆等。
　　10万以下可以开包子铺、卤味铺、面点铺等。
　　这样宽泛的投资规模几乎是没有一个行业可以比拟的，正是由于这种“进可攻，退可守”的弹性投资规模，使许多初次创业的人们选择了餐饮行业。
　　第三、政策门槛低
　　相比网吧、桑拿、夜总会等项目，同样规模的餐饮项目政策门槛相比之下真是非常的低。
　　一般（小吃店）只需要按照规定办理营业执照、税务登记证、卫生许可证即可。
　　规模稍大的（酒楼）需要消防安全许可证，经营野味的需要有野生动物经营许可证。
　　经营地点只要环保能过一般都没有问题，即使环保不能过也不要紧，通过适当改造也能满足要求。一般来说，问题主要集中在油烟方面，只要把烟囱加高，直达楼顶，或者将油烟经处理后排入下水道，问题大部分都能解决。
　　其实，从实践来看，许多小吃店根本是没有什么执照、登记证的，他们租了门面就开张，也不见有什么问题。即使，真的有人来，不过是补办而已。
　　相比，开家夜总会、桑拿馆，别说是无证了，即使有证，“无通道、无天线、无关系”俗称“三无”。不出一周，一定会被扫黄扫进公安局。
　　如今的派出所、街道办、居委会三位一体，组织之严密，行动之诡秘，消息之灵通已经远远超过了东西厂锦衣卫的能力范围。任你再狡猾，再隐蔽，在居委会那些婆婆妈妈们水银泻地、无孔不入的情报收集能力下；在街道办有组织有计划地协调与情报整理中；在派出所、武警、特警强大的军事力量面前，统统得完蛋。
　　而小吃店就不同了，只要门前卫生别搞得太差，邻里关系别搞得太僵，都能够安心经营，闷声发财。
　　第四、受众范围广，重复效率高。
　　凡是人就要吃饭，有钱人衣服每天买，穷人衣服过年买。但无论谁每天都要吃饭，一日三餐免不了。如此高的消费频率和消费人群，无法不催生出巨大的市场份额，就看能不能抓住了！
　　这活生生的“刚性需求”为餐饮业提供了庞大的消费保障，开店不赚钱只能说明项目的一些先期准备出了问题，和这个行业本身并没有太大关系。
　　这点与一些贸易或制造业不同，这些行业的消费群会随着市场或政策的调整而有明显的变化，进而影响到行业的盈利。
　　2008年夏天，有个朋友老张跑来找我，说在新疆有个项目，是关于多晶硅提炼的。5天的考察下来，项目规划不可谓不好，在当时前景也看上去也很靓丽。
　　但是，我经历过2004-07年全国大上电解铝项目的惨痛教训，于是劝老张：“现在一定很多这种项目都在上，等项目建成开工、出产品，市场上恐怕已经不是现在的价格了。况且，我们没有很稳定的下游资源啊！”
　　老张说：“现在太阳能项目这么‘热’！哪里都缺多晶硅，害怕找不到买家啊？你想太多了啦！”
　　我说：“老张啊！不是随便贴个‘Solar’就能赚钱的，况且，我们不是这个行业的人，人家只是要我们的钱而已。赚钱是大家分，万一出事亏的是我们。”
　　老张不听，坚持投入了3000万，以利息+股份的方式投资。
　　随着全国各地的太阳能项目，雨后春笋般地上马。等老张的项目正式投产，已经是2010年了。
　　这一年半内，多晶硅价格已经黄花不再。金融危机的加剧，美国经济萧条导致贸易保护主义重新抬头，对国内太阳能企业发起“双反”调查。
　　而国内的太阳能企业的产业结构又严重依托出口，在这样的糟糕环境下，多晶硅价格一落千丈。
　　竟然能从一吨600万元跌到20万不到！
　　老张的投资项目，不得不停产歇业。
　　这与餐饮行业的“刚性需求”比起来，真是天壤之别。
　　我认识的几个餐饮老板，面对通胀毫无惧色，他涨我也涨，这就是市场。
　　原来，餐饮业还可以抗通胀啊！
　　第五、真正零库存&资金周转率高。
　　一个经营情况正常的餐厅是不可能出现大规模库存的。
　　“零库存”这个被Dell等公司喊得震天响的营销模式，在餐饮业早就屡见不鲜了。
　　因为，餐馆每日的流量多少，经营者心中一定有数，一般早上买的菜，晚上就变成躺在抽屉里的人民币，实现了“资本—流通—资本”的循环与增值。
　　零库存与资金周转效率这对孪生子，一荣俱荣，一损俱损。当一个企业陷入巨大库存的境地时，他的资金周转效率一定也是非常惨不忍睹的。
　　世界上没有一个餐馆老板会在平均流量五千的情况下，会突然进五万的菜，然后因此不幸囤积而亡。
　　而世上却有很多工厂企业因为库存过高而不得不破产倒闭。
　　作为小额投资者，学会快速地赚小钱，比期许漫长地赚大钱要重要得多！
　　第六、爆炸式传播
　　当一个成功（可盈利）的餐饮企业确立后，只要掌舵人想做大，难度还是比较低的。最困难的环节已经出现在第一个店开业之前的准备工作中。
　　餐饮店要从无到有的建立只需要半个月不到的时间，但是要使它生存下去并实现盈利需要许许多多的条件。
　　菜肴选择、人员招聘、地点确定，一个比一个难。
　　餐饮行业最重要的是地点，一个好的地点包括：1 丰富的人流 2 长时间的逗留 3 消费的需求，这三点缺一不可，否则结果不仅仅是“大打折扣”而可能演变成“损兵折将”。
　　但是，一旦有了被大众接受的菜色，富有经验的管理人员，再找到合适的地点，另一家确定能够盈利的餐厅半个月之内就能开起来。
　　第七、盈利稳定
　　当很多外贸、新能源、高科技企业不断面对风云诡谲的市场变化时。餐饮企业却频频以其稳定的步伐不断迈进，一切皆赖以上六点支撑。
　　有数据显示，当美国经济陷入衰退，华尔街不断倒闭、破产时，麦当劳仍然在高举创收大旗。实在没有别的原因，只因为“民以食为天”的本性！
　　卢军明出社会已经几年了，从普通职员慢慢爬上培训师的位子也不容易，他不想随便放弃自己目前的工作，投入到一个完全不熟悉的领域。
　　基于“不熟不做”的指导思想和“想赢怕输”的心理暗示，他决定找个熟悉餐饮业，自己又能够控得住的人来入伙。
　　他想到了初中同学陈耀喜！
　　陈耀喜和卢军明从小学5年级直到高中时代都是同班同学。
　　他们既是邻居也是同学的经历，另两人感情甚笃。
　　卢军明从小学习优秀，深得老师喜欢。但他从不表现出高人一等的架势，反而和大家关系非常融洽。在班级担任班长时也是做事公道，处处维护同学利益，在班级里很有尊严和威望。
　　初中时代，一次上政治课。
　　政治“老师不知道是股票输钱还是月经乱掉，上课时，一张脸比大便还要臭”（摘自《那些年，我们一起追的女孩》–九把刀作品）。同学们都不敢吭声，反正政治课都是听完一学期的课，背上一周时间，考出60分即可。
　　这天，老师讲的是有关马克思对于共产主义理想的论述。
　　她说：“人类到了共产主义阶段，劳动不再是谋生手段。劳动已经成了人们生活中的一部分，就像我们逛街、踢球、玩游戏一样，是生活中可有可无的一部分。这是因为生产力高度发达，人们摆脱了生存对于劳动的依赖。”
　　清了清嗓子，女老师继续说道：“比如，你要骑自行车，就去车行牵一辆来骑。你要吃饭，走进饭店就可以吃。你家里要……”
　　她本来手就是漫无目的地比划着，说到这里，她随意地指着离她不远的卢军明说出了接下去的话：“电冰箱，去商场搬一台就直接回家，都不需要付钱的。”
　　寂静的课堂里，老师沉醉在自己的乌托邦中，同学们，或沉沉睡去，或涂鸦课本，根本没几个人认真听课。
　　就在这个时候，一个认真听课的人，说了一句认真的话：“哼！骗人！”
　　声音不高，但反响不小！老师循声望去，正是自己手指所指的卢军明，他两眼直视，丝毫没有半点怯意。倒是老师自己像是皇帝的新装中那个脱得赤裸的皇帝，败在实话实说的孩子面前。
　　些许的沉默后，班级里发出一些细小的笑声，从后排那些差生里传来了掌声，稀稀落落，三三两两。卢军明是班长，却说出这种质疑老师们认为是“铁律”的言语，令那些差生们刮目相看！
　　老师，连课都没上完就把卢军明“拎”出去了，他离开教室的身影却深深印在了坐在后排的陈耀喜心中。这就是他的偶像，一个读书好，又敢于挑战权威的男孩子——卢军明。
　　从办公室回来的卢军明依然谈笑风生，丝毫看不出被“修理”过的痕迹，就这样他在班级甚至整个年段都成了学生们敬仰的对象。
　　不久以后的学生会选举，他是唯一一个不需要投票就直接当选的代表，大家以一种“喊”的方式表达了对他的极度支持。
　　他也不负众望，在学生代表大会上再次语出惊人，提了三个意见：
　　“第一、食堂饭菜太难吃。”（鼓掌）
　　“第二、校服质量太差！”（更猛烈地鼓掌）
　　“第三、这些烂东西都卖得太贵！”（极度猛烈地鼓掌）
　　往往群众们最支持的，必然是当权者最反对的。就这样，他和学生会主席失之交臂，但却在同学中确立了足以呼风唤雨的影响力。
　　人，对于青少年时代的光阴总是特别怀念。因为，在那个时代，有篮球场的汗水，有足球赛的点球，有晚自习后的自行车追逐，还有教室窗前她或他一晃而过的身影。
　　关于阳光、奋斗、爱情等等许许多多的初体验，在花季的年龄一下子突然全部绽放。
　　那个精力充沛、想要改变世界的男生，那个独自站在阳台，捧书细读的女孩，多年以后，早已被世间的冷漠、沮丧、悲愤压抑得欲哭无泪时，脑海中回荡的或许还有那些充满阳光的青葱岁月。
　　书读得不好的陈耀喜后来没有继续学业，而是光荣地当上了以为武警战士，守卫在祖国东南沿海。在岗位上，他兢兢业业，恪尽职守。部队太适合像陈耀喜这样的人了，因为一切都那么的简单，只要坚决执行命令就可以了，其他一概不问。
　　但是，一年年回乡探亲的见闻使他不得不仔细考虑自己的未来。
　　在部队，上头没人几乎就等于丧失了继续升官的可能，而一旦没有成长的空间，留下来也只是徒费光阴的劳碌。
　　回乡探亲的时候，总能见到邻居、同学、玩伴们在商品经济的浪潮中博得万贯家财。他们早早地买了宽敞亮堂的房子，有电梯、有花园，还有那一辆比一辆炫丽的轿车。
　　虽然，陈家父母都是老实人，从小对这个儿子并没有施加太多的压力，只希望他能够平平安安地过完这一生。在大多数家长逼着自己的孩子弹琴、跳舞、写毛笔的时候，陈耀喜自由地奔跑在蓝天白云下的绿草地。
　　如果，你问天下父母，“什么东西，对孩子最重要？”。九成九会说“平安、幸福”，但事实上，他们却一而再，再而三地给孩子施加各种压力：课业要优良、艺术要精湛、身体素质还要高人一等。当父母们做这些事情的时候，他们不知道，在一层层保护膜笼罩下的孩子，变得坚不可摧的同时，也在增加着与父母的隔阂。
　　这大概是人的本性吧。
　　五千年前的老子就说过：“祸大莫过于不知足”（《道德经》）。
　　五月天的阿信也唱道：“天上的星星笑地上的人，总是不能懂，不能觉得足够。”（《知足》）
　　但是，这又有什么用呢？听过的人多，能懂的很少。
　　那些从小学得无比多特长的孩子，其实和父母并不是那么的亲近。他们有朝一日，远走高飞就再也不想回来。而像陈耀喜这样的孩子，却一点儿也不抱怨因为没有让自己去弹钢琴，而错过了当朗朗的机会。他书读得不好，但一直走在一条正道上。他希望家庭生活能够改善，是出于自己对父母的孝心，而不是那种攀比的心理。
　　他在部队里，一直干着炊事员的工作。由于他老实勤快，师傅对他很好，教了他不少东西。师傅是个山东兵，烧得一手好菜，闲暇时喜欢来两首《王二姐思夫》、《拳打镇关西》之类的枣梆。每每听见师傅唱着婉转的家乡曲，思念远在山东的亲人。陈耀喜也想起了在漳州的父母，思乡之情四海一同，他想着回去尽孝床前，尽量为父母多做些事情，多制造些欢乐。
　　“在家是孝子，出门是忠臣”！陈耀喜对师傅也是极尽孝道，当做父亲来伺候。师傅很疼这个徒弟，几年下来，传授他不少北派菜肴的烧制方法。并告诉他，“一技在手胜过家财万贯”。将来复原回乡，实在不行可以去做厨师，断然不会有生活之虞。
　　原来就打算复员回家安稳过日子的他，接到卢军明的电话后，也不禁对未来泛开了想象。
　　从那天开始，两人就对创业开餐馆一事展开了热烈的讨论。他们合计了一下，看中的店面租金要1万9一个月，押一付三，这就要接近8万。装修加置备厨具、餐具、座椅等，最少也要15万。再加上雇佣员工，租赁宿舍等等，总共下来需要25-30万的资金。
　　卢军明手头有15万，陈耀喜的复员金留给了家里，自己能拿出来的就是这几年的积蓄，总共也才2万多。
　　这十几万的差距哪里找呢？卢军明想到了一个人！
　　卢军明的表姐肖锦丽，中专毕业后就一直从事酒店业。从一个小小的服务员做起，一直做到餐饮部经理。旁人看来这是一个不错的工作，但其中辛酸只有自己知道。
　　当服务员的时候，为了多送几瓶热水，就一手提两瓶，结果女生势单，水瓶爆裂，热水溅了她一身。顾不上哭泣，赶紧再补上，继续送。厨房做错菜，端上桌，被客人退回来，不明就里的经理一顿臭骂铺天盖地。长期要轮班，值大夜，晚上八点干到早上八点。别说对女孩子，男生也无法长期这样日夜颠倒地工作。肖锦丽吃得苦中苦，却没当成人上人。一次次的跳槽生涯，不过是从这个酒店换到那个酒店，工作的性质和环境没有任何改变。
　　随着，时间的推移。她做到了中餐部经理的位子，这份阅历和国企、央企里面那种科长、处长可有着截然不同的含金量。
　　在那里，靠的是后台、天线，在这里，只能是一刀一枪地拼出来！
　　婚姻的甜蜜和初为人母的喜悦过后，还是要面对每个月如约而至的财米油盐房贷款。她丈夫阿杰也是一个不安于现状的人，业余时间从摆地摊到烧烤摊，从卖衣服到批发海鲜产品，全都干过。无奈，理想太宽，现实太瘦。投入了精力、财力不少，但没有一样能赚到钱。
　　摆地摊和烧烤摊本是很累人的活，事情多，时间又长。想要赚到钱肯定不能随随便便应付了事，可白天的工作是生活根本，更不能马虎对待。
　　结果蜡烛两头烧，还没照见前途，就“蜡炬成灰泪始干”，烧掉了本钱。领导多次批评过后，他停掉了自己的摆摊生涯。经过一番总结，他认为自己可用于创业的时间太少，精力更是不足。因此，应该转为转而以合作者的角色参与到其他商业活动中去。
　　先是和一个朋友合伙开服装店，虽然，他对与服装经营一窍不通，但看着满大街的服饰店，生意好像都不错。就自信地觉得，别人行自己也能行。朋友虽然懂一点，但也没有实际经营过，两个人抱着“摸着石头过河”的心态，分别投入了4万和2万元开始了服装店创业。
　　折腾了半年，惨败而归！（下一个故事，再说！）
　　因为阿峰不愿放弃原来的国企职位，因此，在这次服装店创业中，他主要是投入资金。这也符合他一开始的想法，所以，他投入了大部分，也就是4万元的资金。
　　这一亏，就烧掉了4万。
　　可是，肖锦丽没有怪丈夫，她清楚，这4万块钱不是老公拿去花天酒地，接济朋友。而是，真的为了这个家的生活有所改善而付出的。相反，她好好地安慰了丈夫一番，劝他别急，两人都有工作，生活暂时是无虞的。而只要生活得以安全地延续，总能等到适合自己的机会！
　　阿峰经过肖锦丽一番劝说，也渐渐放宽了心。
　　这次，肖锦丽听说表弟准备开餐馆，她立刻回家和老公商量。阿峰久违的创业梦想，再次被熊熊燃起！
　　夫妻俩很快约上表弟，到一家名为“老知青”的知名餐馆谈“大事”。见面坐定，几道菜上来，大家是打断胳膊连着筋的姑表亲戚。听了弟弟周详的计划，无论是地点或是人员配置都非常可靠。
　　餐饮嘛，谁都知道，最重要的就是这两点。现在，文灶那个地点写字楼林立，交通方便，人流量非常客观。陈耀喜老实可靠，又有厨房经验，虽然说不上大厨，但至少是“业内人士”。有他在，不怕吃了做菜师傅的亏！
　　对于资金投入，弟弟愿意出15万，陈耀喜出2-3万，只让自己出10万。做姐姐的肖锦丽更是觉得合情合理，她甚至主动和弟弟商量，自己可以多出五万，只要弟弟需要。
　　姐姐姐夫，如此信任自己，卢军明特别感到温馨。“怎么说，还是一家人好办事。”虽然之前听说过许多家人合伙做生意导致翻脸的事情。但那毕竟只是别人的故事，自己和姐姐亲密如此，姐夫又全力支持，看来，别人的事情只适合别人，自己的路还是要靠自己走出来的。只要自己把亲情放在第一位，什么事情都和姐姐姐夫商量，以自己的决断力和聪明才智，应该都能很好的解决，不会闹到亲戚都没得做那么惨。
　　桌上，三个人谈着将来的规划，桌旁是流水般更换的客人，门口是老板收银忙碌的身影。这一切，似乎都在鼓励着他们，“努力，我们将来也能这样，甚至更好。”
　　可是，他们忽略了一点：在生意火爆的餐馆里，谈即将开展的餐饮业务，犹如望着赌桌上堆积如山的美金下注。
　　通常，我们为了让别人做一件符合我们意愿的事情，最重要的一步，是给他一个说服自己的理由。无论是报纸上整个版面关于福利彩票中奖5亿的传奇，或者是家长们鼓励孩子读书时许下的的美好承诺，都是同一个道理。
　　一个项目，处在规划阶段，创业者最重要的是要有一颗“局外人”的“公心”。从市场、从理性、从自身条件等方面去判断和抉择。而人是环境的产物，没人可以避免环境对自己的影响。任何人，处在“漩涡环境”之中时，都或多或少地会受其左右。正确的方法是对自己的选择，做一个“假定性逆向测试”，这样的话，得出正确结论的概率会高出很多。
　　许多年前，我和一个投资人谈一个地产项目规划时。约谈的地点，是一栋烂尾楼的顶层。地点是他定的，确实很有经验。
　　说是“顶层”其实还没有盖完，但从那里可以一览无余地把整个“荒地”收于眼下。我们在那里，带着安全帽，拿着项目书，逐条逐条地分析。时不时还得和脚下的这栋建筑做对比、参照，无论从太阳照射角度，还是周围建筑布局，都毫无保留地在提醒着我们：规划做得多细致都不为过！
　　后来的项目可以顺利进行，我一直感谢那个下午的“环境”。试想，如果我们坐在高档西餐厅，听着绵软如丝的小提琴曲，靠在天鹅绒般细腻的沙发上，品着可口美味的餐点，眼中充斥着富丽堂皇的建筑效果图和盈利如此丰富的财务预报表，对于朝向、布局、资金链、退路的思考，还会如此审慎吗？估计大笔一挥，就可以回家做发财梦了。哪里还有离开烂尾楼时的胆颤心惊和后续步步为营的踏实步履？
　　卢军明，第一步踏出时，稍微偏离了一点点！
　　资金、人员、地点，开店三大要素，如今就缺地点了。明白了努力地方向后，大家开始向着共同的目标发力。世界上的事情总是这样，只要你想做，有明确而简单易行的途径，实现起来就很快！
　　偌大一个十字路口，问中介、查报纸、搜网络，很快他们就找到了我的头上。
　　有人要租店面，我当然求之不得。租金高不高其实，我并不是很在乎，只要能够覆盖我的按揭款并产生高于银行存款利率的收益即可。按当时的条件，每个月1万2左右的价格是我能接受的底线。但周围的店面普遍租金都达到接近2万的水平，我也就挂出了1.8万/月的价格，没多久就有许多人前来询问。
　　和那些五大三粗的人相比，卢军明显然更得我的青睐。多年的教育培训背景，使他在叙事方面井井有条，逻辑上也层次分明，还很善于抒情地阐述商业理念。
　　比如，他会站在门口对我说，“老黄，你看看，这些匆匆而过的人们。他们为了生活，不断奔波于这个忙碌的城市，如果我能在这里为他们搭建一个歇脚的驿站。从这里走出去的他们，至少摆脱了饥饿的困扰，充满了满足感。那么，这将是我赚钱之外最大的满足！”
　　我承认，当时，看着店门外熙熙攘攘的人群，门里面这个斯文的年轻人确实用他诗人般的人文关怀感动了我。或许，在我的心里，一直以来都有着这样的清洁。但是我不仅无法做到，甚至没有说出这具有普世价值的理想。
　　商场的残酷，周旋的血腥，失败的落寞，早已把曾经湛蓝的理想染上厚重的灰霾。那个下午的我，仿佛看到纯真的自己，屹立在蓝天白云的世界里。
　　我决定租给他，价格还是1.8万/月。
　　感动归感动，价格不能松！
　　这才是合格的商人！
　　为了能够得到这个店铺的经营权，有些钱是必须要花的。
　　第一是租金。
　　一般来说租金多少商定后，至少需要付1个月的租金及一个月的押金。由于现行法律对于承租人是有保护依据的，比如，房东在进行房屋买卖、拆迁、抵押等行为前必须按合同约定对于承租人进行适当的补偿或取得书面授权。反过来，作为房东向承租人收取一定数额的押金作为违约保证金，避免承租人在没有通知房东的情况下单方面解除合同。
　　许多承租人在经营不善的情况下，不知去向，导致店面租约无法履行，对房东造成实际损失。因此，押金是非收不可的。
　　现实操作中，由于出租房的强势地位，许多承租人面临的都是租金季付、半年付甚至是年付的情况。在本案中，我们商定的支付形式为季付。
　　第二是转让费。
　　“转让费”分为两个部分。根植于商业地产的稀缺性，“一铺难求”的市场格局下，希望得到商铺的创业者几乎会满足上家所有的要求。于是，一开始，上一个经营者会把自己的装修等固定投入在转让店铺时向下一个经营者收取。这是“转让费”的固定资产属性。“转让费”的第二个属性，是作为合同权利人身份变更的费用。作为第一个经营者，必须持有一个长期的租赁合同。收取“转让费”后，他既变更自己租赁合同的权利人身份，改为第二个经营者持有和房东之间的长期合约。
　　一般情况，在收取了转让费之后，由第一个承租人负责，让第二个承租人得以顺利和房东签署第二份租赁合同。当然，也有直接以第一个承租人为二房东的次租赁合同，但那一般出现在比较难以取得业主同意的情况下。 
　　小商铺，还是不要二房东为好！
　　房东们自然不会放过“转让费”这种实打实的好处，于是，在许多合同中都约定“不得擅自转让与他人”。这样做，几乎使房东在“转让费”的利益大餐里分得最大的一份。
　　这头，那个倒霉的第一承租人肯定是由于生意做不下去了，才出手转让，时间对他们来说是最大的敌人。同时，又受困于合同约束，只能低声下气地和房东商量。房东倒无所谓，反正租金跑不掉，押金也还在。因此，在“转让费”利益分配上，第一承租人为了顺利转让不得不向房东妥协。
　　另一头，心急火燎要创业的大有人在，他们的目光早就放到几年后买房子开汽车去了，对于眼下十万、八万的“转让费”是不会计较的，况且，你不要，还有别人呢。
　　于是，在这场交易中，所有的承租人都是输家。一个是赔光了离场，拿些微不足道的安慰奖，另一个是继续贡献租金的“长工”，顺带奉上大奖一份。
　　房东，在幕后窃笑……
　　于是，我向他们要了8万的转让费，托辞很简单，就说是前任店家委托我收的。面对这种境况，许多创业者即使明知道是房东自己要的，可又有什么办法呢？
　　合同签订完毕，租金季付，押一付三。出于对创业者自身的尊重和行业惯例，我给了他们一个月的免租期，主要用于装修等前期布置。这是一定要争取的，房东人品如果像我一样好的话一般会给，毕竟8万的转让费和6万多的房租刚刚到手，心情非常好！
　　到此为止，蓝图刚刚铺开，14万元已经进了房东的口袋，换来了一份白纸黑字3年期的合同和一间空荡荡的店面。
　　设计、定价、动工！
　　马不停蹄！每天、每时、每刻都不能浪费。
　　习惯了办公室生态，上班吹冷气玩电脑的人，一夕之间对时间的概念也能变得如此强烈！
　　因为，他知道，一天就是600元！真金白银的6张百元大钞！当赚惯了一个月2000-3000元的工资，突然面对一天蒸发1/3收入环境，那种压力是无法回避的。
　　这里，是实践和书本、游戏的第一个分界点——压力！
　　从前，每天上班迟到也无所谓，下班常常不到点就走了，每天浑浑噩噩照样过，只要十号工资卡里钱没少就行。现在，每天天一亮就赶到店铺督促装修、查看建材、修改设计，知道晚上十点才拖着疲惫的身体回到住处。
　　看得到的明天，又是今天一样的劳累！
　　还好，不远处有壮观的场景在向他招收，顾客盈门，钱如雨下，名车豪宅，抱着这样的梦想，总是很好入睡。
　　合作伙伴也无比齐心，他们不计较股份多少，原来商定姐姐和卢军明一个45%一个40%，陈耀喜占15%。可是，姐姐主动提出来要把那5%的股权给陈耀喜。她说，人家是厨师，将来我们还要靠人家，不可以让他吃亏。对于姐姐深明大义的举动，不仅卢军明很感动，陈耀喜也很感激。他暗暗下定决心要拼尽全力，报答这姐弟两对他的信任。
　　装修期间，问题不少，台风、酷热等天气因素已经是小菜一碟。邻居、环保等政策门槛才是头痛的地方。
　　卢军明不仅辞了工作，还把继续全押了上来，连人都搭进去了。所有的设计与施工几乎都是他一人包办，有装修过房子的人大概都能体会到那时的辛苦。
　　陈耀喜不仅要采购厨房设备，还要给卢军明当助手，装修的活儿也有他的一份。采购的事情，说起来简单，大公司的采购都是坐在办公室里，等供应商上门请客，看谁招待得好就用谁的货。自家开餐馆娜可不一样，省钱是第一要务。冒着室外39度的高温，陈耀喜跑了无数次二手市场，就为了淘一个便宜的操作台。
　　肖锦丽几乎动用了自己在酒店业所有的门路去跑关系，送礼物，就为了这居民楼下的店面能够顺利从环保局拿到许可证。
　　对餐饮业来说，小摊小贩、小点心店就算了。但凡是有点规模的餐馆，最难的一道坎就是环保局的审批许可。
　　工商，容易；
　　卫生，更容易；
　　最最难的就是这环保。
　　不仅管往下排的水，还管往上排的烟，他要卡你是一定找得到理由的。
　　这是创业和书本、游戏的第二个分界点——社会关系！
　　花了一些钱，更多地是花了很多心力，终于办下来。
　　前前后后，匆匆忙忙，20天后，新店落成。这里面凝结了他们三方的汗水与辛劳，也闪现着他们友谊与信任的光辉。无论如何，在未来还未到来之前，他们，这几个都有可能成为事业主宰者的人，确实在用自己的行动诠释各自对于成功的渴望。
　　拿到执照的那天，他们卢军明、肖锦丽、陈耀喜，好好地吃了一顿，在自己的店里，用自己的厨房，为三位功臣做了美味可口的一顿晚餐。
　　他们没人说自己多辛苦，互相之间充满了信任，饭桌上洋溢着暖暖的友情和亲情。经过这么一段创业初期的共事，他们相信未来的路，不太难走！
　　一个月前……
　　前期的调查和考证，这时候就开始了。
　　经过市场考察和反复探讨，他们总结出：
　　第一、地点，肯定没有问题，人流量是有保证的。分别取上午8点-9点，中午11点-12点30和下午6点-7点，进行人流量测算。
　　卢军明想出一个方法：他让陈耀喜站在店门口，自己和表姐距离耀喜大概十米左右，也就是一个等边三角形的阵型。他们三个对于进入这个“三角形”地带的人数进行统计，结果除以三。
　　这样的作法能够均匀地算出规定时间内，一定区域里的活动人数。
　　的出来的情况不错，每分钟多的有60+，少的也有20+。
　　第二、对于餐馆的经营模式，他们产生了分歧。
　　肖锦丽主张找个加盟店来做，她的理由很简单，商业模式成熟。而陈耀喜则认为，应该做成一个有自身特色的餐馆。【两种角度，自身情况出发】
　　肖锦丽说，她有关系。老公的一个前同事就开了一间，现在经营得很好，托他帮忙一定能搞下来“闽南蚝干粥”。
　　“既然人家有现成的经营模式和配料秘方，我们何苦放着好好地店面不利用？我老公那同事的店位置比我们偏都能赚钱，我们肯定也能赚！”肖锦丽说道。
　　肖锦丽还没说完，陈耀喜就坐不住了，他说：“这加盟虽然好，可是实在的东西全拽在人家手里，他们说怎么分就怎么分，我们不是被人家牵着鼻子走吗？实在太被动了。”军人性格，非常排斥被束手束脚地做事。
　　“打死不做潜艇兵”——不可以被憋死啊！
　　肖锦丽一听，急了：“耀喜啊！我们这样轻巧又省事，还有钱赚。人家加盟店开了60几家了，都赚钱，我们地点这么好，怎么可能亏钱呢？而且，我们有关系，加盟费打八折。”
　　陈耀喜，一下子也找不出什么理由反驳肖锦丽，就闷闷地说了一句：“反正我觉得自己做比较好！”就坐下不吭气了！
　　肖锦丽和陈耀喜不约而同地把眼光落在一直没出声的卢军明身上！
　　卢军明转过来，和颜悦色地对陈耀喜和姐姐说：“我看这样吧，既然出来做了，就是为了赚钱。什么能赚钱，我们做什么！”卢军明顿了顿。
　　转身对耀喜说：“耀喜啊！我不是不相信你，但是姐姐这个方法是个现成的模式，至少不会亏钱吧？你也刚好用一段时间摸索一下，以后我们当然要开自己的酒楼，但现在，我们先找个加盟商，把眼下的支出赚回来，最重要啊！”
　　听到卢军明这么说，陈耀喜也不好再说什么了！方案，就这么定了下来，由肖锦丽通过关系，去得了“闽南蚝干粥”的加盟权！　
　　人，从商业角度来说，是一种利己的动物。在商业社会里，任何人的所作所为都只为了一个目的——获得利润。这条定律是我们研究商业社会中各种各样“人才”精彩演出的基石，因为无论他们如何粉饰，如何装扮，最终的目的一定逃脱不了对“利润”的索取。
　　现在五花八门的加盟广告，看来看去，要表达的意思其实只有一句话：给您一条稳赚的路，就看你走不走了！
　　我不相信世界上会有人，会把能“稳”赚钱的方法告诉别人，那些和他素不相识的人，那些看广告的人，那些点击网站的人。为了让这些陌生人能够掌握致富的方法和途径，甚至不惜血本上广告，黄金时间插播，请明星，用沙哑的嗓音高喊“想创业就上××.cn”。
　　保有赚钱秘密的人，会如同巨龙守护财宝一般，不惜将企图盗窃它珍藏的人杀死，哪里还有“天使”会把“聚宝盆”散布人间？
　　那么，加盟是不是都是骗局呢？显然不是。
　　市场上的确有一种加盟行为是真实的，经营者为了在短期内迅速扩大市场占有率。在核心技术不泄露的情况下，吸收自由资本作为投资方，共同开发市场并分享利润。在这个过程中，我们要注意到两点：
　　第一、品牌持有人必然做好了核心技术壁垒建立。
　　技术壁垒的建立，使品牌持有人“加盟推广”的商业模式能够稳定、持续地大量复制。并因此带来源源不断的经济效益。核心技术是那只会生金蛋的母鸡，加盟只是使金蛋生得多一些而已，但母鸡如果被别人偷走，那一切就都完蛋了。因此，技术壁垒的建立绝对应该在推广之前就已经就绪。
　　第二、品牌持有人享有大多数“纯利润”。
　　虽然从单一的合作个案来看，可能在有些条件下，品牌持有人仅获得所有盈利的一小部分。但从整个商业体系来分析，品牌持有人一定享有更多的“纯利润”分成。这和他拥有绝对的技术壁垒是相适应的，也是品牌持有人最终的目的。 
　　这，才是“加盟行业”原有的面目：为了追求更多的利润，让渡一部分盈利的作法吸引投资的行为。
　　卢军明他们的“蚝干粥”，是一个货真价实的商业推广项目。品牌持有人就从这两个方面对卢军明提出了具体的要求。
　　首先，加盟提供商对于原材料采取配送制度，也就是卢军明他们必须向供应商购买原材料。加盟提供商的道理非常地冠冕堂皇，无可辩驳：保证质量！
　　“蚝干粥”顾名思义是一种由“蚝干”作为主要辅材粥食，因此“蚝干”的品质至关重要，整个厦门岛也就同安那一带有出产“珍珠蚝”这种东西。这种海蛎个头较小，但甜味和鲜味很足，做出来的“蚝干粥”非常可口。这也是加盟提供商赖以成名的关键之一，他们正是用这种地方特有的食材创造出如此美味的食品。
　　其次，提供（其实是买的）一套收银结算系统，按照每日营业额固定收取5%的分成。
　　一切准备就绪的卢军明他们，点起炉火热起灶，正式对外营业。
　　营业的第一天，大家忙里忙外，不亦乐乎。虽然这是大家第一次实践，少不了磕磕绊绊，但丰富的客流量还是证明了前期选址和选项的正确性。
　　下班后，整个店里就剩下三位股东。
　　结算时间到了，随着收银机一声脆响，赫然映入眼帘的是“5621”四位数字。卢军明掩饰不住心里的兴奋和激动，拿起铅笔，扯下一张点餐纸飞速算起今天的收支情况。
　　“利润按50%计算，扣除600块钱店租和7位员工的工资500元后还剩下1700多元。”卢军明边算账边喃喃自语。他停下来，抬起头，看着两位股东，三人几乎同时把“耶！！”喊了出来！
　　1700元，虽然不多，但是在三位股东心里，这是比金子还贵重的东西。今天的成果，完完全全覆盖了1个半月以来，装修的劳累；三个月来，巡找店铺的奔波；半年来，项目筹划时的煎熬；有生以来，对理想定位的茫然。这不仅仅是他们劳动成果的结晶，更是激励自己在创业道路上迈步向前的动力。
　　创业，是一个不断与困境、挫折、突变作斗争的过程，而这个过程最终收获丰厚回报的喜悦才是创业者所追寻的耶路撒冷。
　　初次创业的第一天就能够品味盈利的喜悦，不得不说是一件非常幸福且幸运的事。
　　接下来的日子，充实而疲惫。
　　从卢军明的角度来看，每天定时定量的工作取代了从前坐办公桌前悠闲无聊的日子。什么时候买菜，什么时候备菜，什么时候收银，什么时候打扫卫生，什么时候结业。一定之规，不容更改。毫无疑问，这样的日程表非常地充实。
　　7:30 买菜
　　9点备菜
　　10点工人吃早餐
　　11点迎来销售高峰
　　1点30吃午餐
　　5点晚餐高峰初现
　　8点半吃晚餐
　　10点打扫卫生
　　10点半打烊回家。
　　一天工作13个小时，哪有不疲之理？
　　但是，年轻人最大的资本就是不懂得累，累点不要紧，关键是有没有收获？如果你累死累活，能力上得不到提升，知识上没有储备，特别是收入上比较寒酸。那这种劳累有什么意义？做餐饮虽然比较辛苦，但资金回报比较高，也算是对得起自己的付出。
　　所以，相比劳动的辛苦，每天晚上收银时，看着满抽屉的百元大钞，满足感终究取代身体的疲敝。
　　辛苦的劳作换来丰硕的果实，令人欣慰的创业画卷开始展现在眼前。虽然创业不是做算术，但创业者总免不了在闲暇时刻利用已知条件算算未来的远景。一天1700，一周7天11900，一个月4周47600。也就是5万左右的利润，25万的投资5个月就可以收回，一年盈利60万。这对于刚退伍没有社会工作经验的陈耀喜来说是一笔巨款，即使对于数度经商折戟沉沙的肖锦丽，这也是一个梦寐以求的数字。
　　惊喜还在继续，销售额随着附近学校新学期的复课而日益攀升。特别是午餐，常常是整个店里人满为患，许多客人根本找不到位子坐。人多，销售额就高，但相应的问题也就一一暴露。
　　第一、蝴蝶效应
　　餐饮的内部流程很透明，就是客人下单，后厨生产，客人消费付款。这几个步骤看上去简单，在餐厅低速运转时也不会有太大问题。可一旦生意全速运转，问题会立刻显现。首先是由于繁忙，服务员点餐开始出现纰漏：菜名写错、餐桌写错等等。其次还是因为繁忙，上菜不及时，厨房和客户之间出现脱节。厨房菜做好了，却没人上。客人坐半天，等不到菜。服务员忙晕了头，上错菜。再次，是对于此类事件的处置能力不足。常常有这样一幅情景出现在店里：由于人太多，服务员太忙，小丽点单时写错了一个菜。厨房陈耀喜，忙得不可开交，总算把菜做出来了，放在取餐台却没人来端，只好自己亲自上菜。客人坐了好久却发现上来的不是自己要的东西，于是要找人理论。服务员太忙，厨师火气太大，于是客人就找收银台。因为一般来说，坐着收钱的都是老板。这时的收银台有很多人在买单，这一吵有可能导致有些单会算错，甚至是有的客人溜掉了。于是，一盘写错的菜名演变成几条账单到下班也没人来买。
　　“蝴蝶效应”，是的，餐饮业的“蝴蝶效应”就是这么来的。
　　世界上所有的优秀团队之所以优秀，表现在对抗强大压力下的工作品质。如果这时候服务员能够减少出错率，如果厨师发现出错后即使安抚并补救，如果收银员能够立刻给出一个处理办法。这样的事情都不会引起严重的后果，并造成经济损失。但对于没有配合过的团队来说，一开始就“顾客盈门”不知道是福还是祸啊。
　　第二、内耗
　　店虽然小，但事情却不少，由于人手并不很多，因此每人分摊的事情其实很明确。这种心照不宣，各司其职的分工模式很适合“街头餐饮”的经营模式。但是，由于生意好了，肖锦丽和卢军明开始对未来勾勒更美好的画卷。
　　如果将来开分店，规范管理很重要，总不能每家店都亲力亲为吧？因此，卢军明和肖锦丽认为，授权管理以及规范制度很重要。麦当劳几千家店啊，人家如果不是靠制度化的操作和规范化的管理，怎么做到世界第一。
　　虽然现在已经做得不错了，但为了将来着想，还是应该尽早建立规范化的管理体系。
　　于是，巨细靡遗的考核目标被肖锦丽从酒店照搬了过来。
　　对于这一点，陈耀喜并不非常热衷。他觉得如今大家各司其职已经很好，能不能做大他不知道，但对于那些复杂的考核项目他感觉非常压抑。是的，不仅仅是他，店里所有的人，除了没有“被考核”的卢军明和肖锦丽，都感觉很压抑。
　　正是这个看似深谋远虑的举动，将三人之间的关系压出了一道裂痕。
　　第三、裂痕
　　陈耀喜作为厨师长，担当了从买菜到晚上收店几乎所有的工作。员工和战士一样，总喜欢那些亲力亲为和自己同甘共苦的将军。渐渐地陈耀喜在员工中威信也越来越高。
　　卢军明是这个店真正的发起人和组织者，另外两个股东也是基于他的缘故而加入到这个项目中来。他思维活跃，为人和善，虽然在餐馆上轨道后常常隔三差五没来上班，可这不影响他在餐馆的核心地位。
　　说肖锦丽是餐馆的中轴线一点也不过分：钱，她出最多；经营模式，是她的主意；能够开张，是她用关系跑下来的。从出资到运营都是她出力最大，难道不是中轴线吗?
　　尝到了创业成功的喜悦的卢军明，多年来打工的压抑情绪一扫而空。如今，他早上睡到10点再慢慢晃悠到店里，有陈耀喜把所有准备工作打理好。他可以随时溜出去找朋友泡茶聊天，有肖锦丽看紧店里的营业款，姐姐的算账功夫他有绝对的信心。
　　当肖锦丽和他讨论推行考核制度的时候，卢军明一百个赞成。在他的心里，这个店已经成功了，作为策划人他应该高瞻远瞩，寻找自己事业的大方向。将来，开连锁店已经是板上钉钉的事，先期制度建设是不可或缺的。
　　肖锦丽这个“中轴线”优越感无比强烈，如今最重要的“收银”在她手上握着，弟弟出现在店里的次数越来越少，这餐馆眼看实际控制人就是她自己。推行考核制度对她来说不过是变着法子强化自己对于餐馆的实际控制。
　　以前，大家刚开始创业什么事情都是商量出来的，谁也没比谁高一头。如今，餐馆的盈利能力有目共睹，再没有一个“规矩”来约束的话，将来遇到事情怎么办？
　　员工都是些农村小青年，根本不懂得什么考核细则，原本清楚明了的工作方式突然被繁琐的细节束缚当然是一大堆牢骚。比如，迟到一分钟扣十块钱，点错单一张一百块。面对这些制度他们不敢和肖锦丽顶嘴，就去找陈耀喜诉苦。陈耀喜几次找卢军明和肖锦丽替员工说情，一开始处罚还会不了了之，到了后来不仅员工被处罚，肖锦丽还会批评陈耀喜。特别是第一个月的结余7万多出来以后，肖锦丽口气更硬，气势更加磅礴了。
　　看着银行卡上的存款余额，事实证明了一切。肖锦丽再次坚定自己既定的经营方式；原本摇摆不定，居中调解的卢军明很自然地偏向了姐姐；陈耀喜就像被证实了“愚蠢”的人，再也无法为员工争取公正。在这个店里，肖锦丽已经成了唯一的主宰。
　　肖锦丽敢对陈耀喜如此轻蔑，是因为她觉得陈耀喜不过是个高级一些的工人，即使他不做也能请到别人做厨师。在残酷的创业过程中，伙伴转化为敌人的过程可以非常短暂，因为一切皆以价格为准。当你的工作价值超过过你从项目中取得的收益时，那些合作伙伴就觉得你是在侵蚀他们的收入。对于掠夺自己收成的“强盗”，没有人会手下留情。但是，这些“收成”是怎么来的，并不像农业社会那么条理清晰。把这个“强盗”赶走后，会不会出现天崩地裂以至于无法耕种，创业者更不会三思而行。
　　肖锦丽的冷言冷语，高强度、长时间的工作量和对于卢军明的失望，让陈耀喜在一次与肖锦丽因为上菜的问题争吵之后，当晚即坚决离地开了餐馆。任卢军明怎么劝他都不肯回头，因为他心理清楚，卢军明如果真的在乎他，就不会有今天的结果。陈耀喜放弃了属于他那20%的股份，什么也没说，什么也没拿，像他来时一样走了。当确定陈师傅不会再回到店里来的时候，员工们有的留下了眼泪。
　　陈耀喜走后的第二天，肖锦丽立刻叫来了一个曾经在酒店工作的师傅，用他来取代陈耀喜的位子。那人做了一天，仅仅一天，就提出一个月4500的工资，并且一定要休息4天。否则，他马上走人。一问，人家才说，这种从早上买菜一直干到晚上收摊，长达14个小时的工作量，这点工资算少的了，如果没有休息时间他绝对不肯干。
　　肖锦丽和卢军明一合计，缓兵之计也好，解燃眉之急也罢，先答应下来再说。师傅刚安抚好，才过了几天，问题又来了。这位王师傅的休息日到了，他按规定“休息”去了。可店不能不开啊？肖锦丽赶紧把王师傅叫回来，让他培养出能够“顶替”的助手再休息。培养出来之前，休息日一天一百块，每月多付400元工资，一个月就给他5000元。王师傅骂骂咧咧地走开了，肖锦丽又逃过了一劫。
　　从第二个月开始，肖锦丽隐隐觉得店里的纯收入好像不如前一个月那么多。她查了下营业额，没有太大变化啊？叫来王师傅一问才知道，加盟商提高了供应食材的价格，而且一涨就是1/3。肖锦丽和王师傅说，以后别从加盟商那边拿那么多货，自己去市场采购一些，这样才能压缩成本。经过这么一变通，纯收入马上又回到原来的水平。
　　肖锦丽没有得意多久，10月中旬，店里来了三位“蚝干粥”方面的工作人员。他们拿出一纸文书，要解除和肖锦丽他们的加盟关系，并从即日起撤除该加盟店内一切与品牌有关的标志，包括招牌。无论肖锦丽和卢军明如何辩解，对方都不肯松口。第二天，在“蚝干粥”总部，肖锦丽和卢军明见到了公司法律部负责人。这位负责人，拿出了非常详细的证据，从进货量与销售量之间的关系对比到餐馆暗访的录像资料。都确凿无疑地证明，这家“蚝干粥”加盟店私自进货，已经严重违反加盟合同中关于“食材采购”项下的规定。
　　翻开合同，上面白纸黑字写着：“未按照规定采购总公司食材的加盟店，总公司有权收回加盟权，并终止加盟关系。”
　　看着桌上几乎能用麻绳穿起来形成证据链条的资料,看着电视上王师傅对暗访人员抱怨老板不肯用总公司配送的产品，就懂得省钱买便宜货，还无缘无故增加了他的工作量。肖锦丽和卢军明如坠冰窟，他们知道这下完了。
　　临走，法律部负责人礼貌地警告肖、卢二人，如果明三天内不拆掉招牌和里面的标志，他们就自己动手。这种事情他们遇到过多次，做起来驾轻就熟很有经验。
　　回到店里，肖锦丽拿出PK陈耀喜一百万倍的能量对付他一周前用甜言蜜语请来的王师傅。把他骂得狗血淋头，体无完肤，最后一分钱没拿到的王师傅恨恨地离开了餐馆。
　　事已至此，开除谁都已是于事无补。卢军明对员工们坦白了目前的困境，希望大家齐心协力渡过难关。他鼓励大家，即使没了加盟权，餐馆仍可以继续做下去。
　　不知道是谁说了一句：“如果陈师傅还在就好了。”
　　此话一出，餐馆里陷入了难堪的沉默。
　　卢军明后悔了：耀喜需要自己的时候不闻不问，现在呢？员工们在怀念他，有他在的话，这次是不是就能挺过去？而这些疑问不再有答案，因为耀喜已被他用默许的方式驱逐。
　　肖锦丽后怕了：她知道现在的一切都源于她的专横和自负，她的专横逼走了忠实可靠的陈耀喜，他的自负则使餐馆被剥夺了加盟权。
　　如今，已经离开的陈耀喜在餐馆出现危机时却成为员工们希望的寄托。这说明她已经失去了员工的支持，虽然这种威望在餐馆盈利的时候会被制度所取代。但现在危机来了，制度已经毫无用处，她才明白过来，他们是草根创业，是需要善用“人和”的创业者。没有人能够力拔泰山，但有人却能用人格魅力领导大家愚公移山。
　　接下去，该怎么办？这个问号盘旋在所有人的脑海里！
　　卢军明不得不站出来了，表姐主演他配合的这场闹剧必须得由自己来收场。不然他投进去的所有积蓄……，他不敢想。当务之急，是先把餐馆继续经营下去。
　　他让表姐赶紧找个厨师来，自己联系广告公司先做一个像样的招牌把原来的替换掉。厨房暂时由以前跟过陈耀喜和王师傅的小工先顶上。
　　第二天，他们先用红布把原先的招牌遮盖起来，继续营业。这次，卢军明不该怠慢，早早到店里帮忙做事。忙忙碌碌一整天，生意还可以，其实客人不管什么招牌不招牌，只要口味对了他们就吃。这一天下来，卢军明心里，对陈耀喜的愧疚越发严重。他终于体会到耀喜从早到晚忙活不停的辛劳，才知道他是多么地厚道。痛定思痛，他不要表姐在肆意妄为，他要拿回餐馆的控制权。于是，从那天开始，卢军明最早来，最迟走。在他的坐镇指挥下，表姐放弃了那一套“五星级”的考核方法，回归草根创业模式，一切向营业额看齐。果然，生意脱离了“蚝干粥”品牌后，并没有产生很大的影响。良好地地段优势为他们提供了充足的客源，在改变菜品后生意依然不俗。
　　然而，好景不长。两周后的一天，又有人找上门来，这次，是穿制服的！
　　劳动监察大队接到举报，卢军明的餐馆存在违法用工的嫌疑。举报人不用说，就是前不久一分没拿被辞退的王师傅。
　　政府部门三板斧旋即落下：1、停业；2、到政府部门接受调查；3、等候处理结果
　　拖欠王师傅的工资是不争的事实，然而这还不是重点。在调查期间，有关部门发现店里的许多员工都没有签订劳动合同并缴交相关社、医保，这可是大罪一条。
　　处理结果是：
　　1 给付王师傅应得工资，并赔偿其遣散费，共计1万元。
　　2 所有员工按规定签订劳动合同并补缴社医保。
　　3 按规定进行行政处罚。
　　4 以上情况落实后方可营业。
　　这下麻烦大了，跑前跑后跑关系，费尽周折不说，店面关停是看得见的损失。在将所有资料送入当地劳动部门并缴交罚金后，终于可以重新开业。但时间却耗去了两个星期，在这两个星期里环境正在悄悄地发生变化。
　　厦门市重点工程，BRT开建了。该快速通道直接凌驾厦禾路之上，厦禾路段工程即刻如火如荼地进行。马路被施工现场代替，尘埃飞扬、车辆堵塞。马路两边的写字楼被一条半封闭的施工道路阻隔，由于工程的原因，许多客人放弃步行前来就餐的想法，转而选择马路同侧的餐厅。
　　卢军明餐厅的生意开始直线下降。
　　大街上满是灰头土脸的工人和行人，即是关着门窗，一天下来桌上也会积一层灰。外送生意是好些了，但由于施工的关系送餐周期变长，送餐量也就无法增大太多。分纷纷扰扰的第二个月终于过去了，由于停业的影响，营业额只有可怜的2万块。
　　肖锦丽自知理亏，对今天的局面负有很大的责任，渐渐地就找各种借口不来上班。今天生病，明天小孩感冒，后天家里漏水。卢军明一人坐镇自己的小店，每天一千多的营业额甚至不够付房租。眼看着12月已经来临，1月1日就要缴交下一个季度的房租，5.4万。这时的卢军明不得不考虑一个很现实的问题：是否承认失败？转让店面？
　　这个问题也只能找表姐商量了，当他小心翼翼地提出“或许我们应该把店转出去”时，意想不到的结果发生了。想象中表姐愤怒的眼神和拍案的举动全部没有出现，取而代之的是表姐发亮的眼睛和如释重负的神情。肖锦丽自从餐馆被摘牌以后就威信扫地，紧接着的讨薪事件更是使她的地位一落千丈。BRT一开始施工她就对这个项目彻底失去信心了，觉得没脸见弟弟，于是选择干脆不来上班。
　　想不到弟弟现提出了转让店铺的意见，她一听正中下怀，立刻表示同意。于是，他们俩又像之前商量开餐馆一样“积极”地商讨怎么把餐馆“转让”出去！真是有意思的一对姐弟。
　　他们把转让信息放给中介的第二天，我就接到中介老赵的电话。我问老赵：“他们要收的转让费是多少？”老赵说出了一个我觉得不可思议的数字：“25万！很离谱吧。”
　　“我知道了，谢谢你，有什么消息我会通知你的。”我谢过老赵，挂断了电话。
　　我抬头看到墙上的日期：2007年12月4日，星期二。
　　在我的印象中，他们的合同签订3年，押一付三，1月1日正是收租日。看来，年轻的创业者是想在交租日之前把这个包袱甩掉啊！如果他成功脱身，对我来说没有半点好处，反而会错失一个赚快钱的机会，我绝不会放过这样的“时机”。
　　接下去的几天不断有人打电话给卢军明、肖锦丽姐弟俩，表示出对该商铺的兴趣。虽然多数人因为转让费实在太高无法接受，但还是有四五个客人表示可以看看。其中有一个陈姓客人在电话中一再表示，25万的转让费绝对没有问题，只是他现在身在台湾，要下个星期五才能回来。为了表示诚意，他还让亲戚带来1万元定金，并签订了意向合同。
　　肖锦丽和卢军明高兴极了，他们25万的转让费不是拍脑袋想出来的，而是根据自己的投资额测算出的“补偿价”。如果能够成功转让，这几个月的辛劳不仅没有白费还能赚7万元（一月份收入）左右。想到这里，姐弟俩心头的阴霾一扫而空。他们俩没有立刻遣散员工，而是继续经营，并且是打折销售。此时，转不赚钱已不再重要，姐弟两打算营造出一幅生意火爆的场景，借此向台湾人索要更高的价格。
　　而那位台湾的陈先生也隔三差五地打电话给卢军明，询问店铺情况、商圈环境等等。当听到卢军明说还有几位客人也愿意接这个商铺时，陈先生立刻表示30万之内他都能接受，只要卢军明把商铺留到他回来为止。
　　当时，确实有几位客人表示25万要考虑考虑，但30万的报价还是第一次听到。激动之余，卢军明难掩心中喜悦，跟陈先生拍胸脯一定等他回来。当他把这一消息告诉肖锦丽时，肖锦丽一样高兴得合不拢嘴，她告诉弟弟：“现在有四五个老板打电话或者来店里看过，都表示这个价钱应该可以接受。看来这个转让费是收定了，咱们亏不了！”
　　幸福的时光总是非常的短暂，一个星期很快过去了12月13日，陈先生分别打电话给肖锦丽和卢军明。电话里，他说自己因为生意上的事情脱不开身，要下周三才能回来。抱歉的话说了一堆，就差磕头认错了，他说，下周会让亲戚再拿一万过去作为补偿金，只要他们把店铺留到他回来。卢军明和肖锦丽商量了一下，决定等他亲戚来，改签合同时把转让费调高到30万。
　　下周二，陈先生的亲戚来了，还真的带来一万元钱，但听说要调高转让费，就表示要回去和陈先生商量后才能决定。结果，钱也没留下就走了。
　　当天晚上，陈先生再次从台湾打电话给卢军明。陈先生先是对自己没有按时回国表示抱歉，接着他话锋一转，历数自己一直以来诚恳转店的所作所为，包括素未谋面就给出定金等等。想不到，现在只是迟了几天卢军明竟然要涨价，实在令人心寒。
　　卢军明听了也觉得有点理亏，正在支支吾吾时，旁边的肖锦丽一把抢过电话就说：“陈先生，是你违约在前，我们已经为你拖了4天，再不来我们明天就把店转出去。”陈先生一听，立刻软了下来，说道：“肖小姐，不要这样嘛。我是真的有诚意和你谈的，不然也不会这么早给定金啊！你看27万，行不行？”
　　肖锦丽一听对方腿软就立刻劈下一刀：“陈先生，我们要30万是一个子儿都不会少的，你自己看着办吧。”说完就把电话挂了。
　　卢军明一看急了：“姐，你不要这样吧！就这么挂了，人家不要怎么办啊？”
　　肖锦丽笑道：“他比你还急呢，会不要？我就不信，再不行我就给别人反正那么多人抢。”
　　果然，不到1分钟，电话就响了。
　　电话里，陈先生说道：“唉！肖小姐，那我们说定了，就30万，我周末回去签。不要再提价了！”
　　肖锦丽这下满意了，满口答应下来。回头看着和她一样兴奋的弟弟，做姐姐的自尊又找了回来！
　　2007年12月20日，星期五。陈先生如约而至，在看过店面后并不是非常满意，他问卢军明和肖锦丽：“卢先生、肖小姐，这个店面有7米宽，周围条件也很适合做餐饮！你们为什么不做了呢？”
　　卢军明和肖锦丽面面相觑，最后还是肖锦丽有经验，说道：“你不知道，我们一个月能赚3-4万呢，如果不是最近我弟弟准备移民，我老公在龙岩投资了一个煤矿，我们也舍不得转啊！”一张利嘴，说得漂亮得体又天衣无缝。
　　陈先生纵横海峡两岸当然不会相信这样的鬼话，开始漫无目的地瞎聊了起来。其实，他不过是想看看店里的实际经营情况。聊着聊着到了中午，眼看店里稀稀落落的几个食客，陈先生心里也揣测出了大概。
　　稍后，他问卢军明：“转店可以，但合同要和房东直接签。”
　　听到这句，卢军明和肖锦丽立刻傻眼。这么做首先要和房东把原来的合同关系解除，然后再让房东和陈先生签订新的租赁合同，一看这条件就知道有多复杂。
　　也就是说，房东必须同意才行，但这是一个无解的命题。答案是，房东绝不可能答应！
　　在这场交易中，首先，第一手租客必须违约来终结之前的合同。只有这样才有可能使陈先生和房东签订新的租赁合同。违约金已经以押金的形式存放在房东那里，这点本身没有任何问题。
　　困难在于，房东如果知道转让他的店面可以取得30万元的收益，再想想自己所得的1.8万元违约金，他一定不会配合这笔交易。他会说：“我不同意。”潜台词是：“除非给我**万。”（1.8<**<30）
　　而房东有可能不清楚自己店面的转让费价格吗？陈先生和房东最后一定会见面，瞒，是瞒不住的。
　　卢军明和肖锦丽犯难了，只能先敷衍陈先生，答应和房东沟通后再通知他。这时，陈先生不干了，要求他们姐弟两立刻和房东联系，行或不行一句话，不需要再拖！否则，就把那一万块还给他。因为，这不是他的过错，是姐弟俩的原因，自己已经仁至义尽了。肖锦丽一听，立刻变了一张脸，对陈先生冷冷地说：“就算无法转让也是你的原因，关我们什么事？”
　　陈先生听到肖锦丽如此蛮横的话语，气得一张老脸像支麻花拧到了一块儿。一阵难堪的沉默过后，陈先生一字一句地蹦出：“好，我们走着瞧！没跟我扯清楚之前，你永远别想转出去。你以为我看不出来？你的生意这么差，看你还能撑多久！”
　　说完，头也不回地走出了店面。
　　肖锦丽冲着陈先生的背影，大声喊道：“你去问问，多少人排队转我店面呢！神经病。”
　　发泄归发泄，肖锦丽眼看这个主无望，立刻着手联系其他几个有意高价转让的客户。但此时，这些人要么已经找到中意的店铺，要么没空。反正，一个个推三阻四不肯答应签合同。过了两天，已经是12月22日了，陈先生的律师给卢军明打了个电话，大意是，目前双方在转让交易上存在纠纷。如果，卢军明不把定金归还委托人还擅自进行转让，就会向法院提起诉讼追索委托人因此造成的损失。并且，该纠纷已经告知业主，业主表示在没有妥善解决纠纷前他不会允许目前的承租人自行转让。
　　卢军明吓了一大跳，立刻打电话给姐姐。肖锦丽一听也慌了神，她想不到一时贪心收的一万块定金会引来这么大的麻烦。还没等他们商量出个所以然来，12月23号，房东老黄的电话打来了。电话中，老黄问：“你们收了人家定金，还准备30万转我的店？这么好赚的事情怎么轮到别人律师通知我啊？”卢军明不知道怎么回答他，只好连连赔笑。老黄接着说：“我合同是和你签的，我只租给你，你转租给谁我不管。但是，如果要我来变更承租人，你拿好处，我是绝不会做的。”说完，挂断了电话。卢军明还没回过神来，老黄电话又来了：“1月1号，记得交房租，不然收店。”“啪!”又挂断了。
　　现在的卢军明欲哭无泪，求告无门。对陈先生他们是否理亏好像还在扯皮，但对于房东，他们事前并没有通知他自己在进行这笔交易，结果纸包不住火，竟然让对方的律师去把篓子捅破。房东来兴师问罪，自己倒理亏几分。
　　下个季度的房租，怎么办呢？又是5万多，从哪里来啊？只有10天不到了。
　　从24号开始，他姐姐不断联系那些“曾经”的高额买家，但事实上没有任何进展。他自己则赶到附近的中介公司挂牌转让，附加条件是：只能和自己这个“二房东”签合同，而无法和业主直接签。
　　这样的条件令中介公司也很为难，有些业务员直接谢绝接受他的委托，有的则耐心地告诉他：“租店铺不比租房，转让费和保证金加起来就要10万左右，开店装修等七七八八算进去就要20万上下，这么大投资人家租户肯定想和房东直接签。万一有什么事情，也比较有保障。”
　　“能有什么事情啊？”卢军明还想争一争。
　　“我说句难听的，大哥您别生气啊！假如您收了房租却没给房东，你说这结果叫人家怎么扯皮去？假如遇到拆迁，房东是把钱补给你还是补给你的下家？万一你拿着钱走了，你叫下家怎么办？假如房东手头周转不过来，把店铺卖了，租户怎么办？找谁去？”中介兄顿了顿，继续说道：“像你这样想做二房东的人不是没有，但人家一般是一次性租下几千上万平的物业，然后分割租出去。这样的二房东资金大实力强，一次付给业主一年的租金。合同上白纸黑字写得清清楚楚，散户们才会放心租他的地盘。”“像你这样单店要这么个租法，我看是很难啦。你想想，如果换成你，愿意投那么多钱到这样的店面里去？不可能嘛。”
　　说完，中介兄就去忙他的业务了，留下卢军明孤零零地站在门口。
　　卢军明和肖锦丽还不死心，又去厦门当地报纸刊登了转让的广告，并在网上发布消息。双管齐下，确实有很多人打电话或者亲自来店询问，别的不说，那开口的25万转让费就把所有人都吓跑了。人家都说他们姐弟俩神经病，这种店最多转让费也就8-10万，开那么高价简直荒唐。
　　如果以8-10万的价格转让，姐弟两还是可以弥补一部分损失，收回一部分投资。但“间接合同”条款让这部分租客也望而却步。几番尝试，他们终于明白，这是一个只能“转租”而不能“转让”的店面，但“转租”适用于柜台、出租房等小租金项目，对于每月接近两万租金的店面来说，无疑是不可能完成的任务。
　　12月29日下午，卢军明和肖锦丽用店里唯一的一万元现金（来自陈先生的定金）给所有员工发放遣散费。看着3个月前自己精心装饰的店铺，崭新的装修还没附上尘埃，自己却不得不离去。卢军明和肖锦丽相顾无言，潸然泪下，他们纵有千言万语也一时哽咽。
　　正值下班高峰，匆匆而过的行人不会注意到这家暗淡的店铺；都市霓虹刚刚点亮，这家店不过是城市夜景的一个小小暗点；寒风凛冽，曾经装上卷帘门的双手轻轻把它关闭……
　　卢军明最后决定违约，此时的他已经弹尽援绝。生意不佳、资金告罄、转让无望、让他选择了放手。
　　这个曾经承载着他壮阔创业梦想的餐馆，竟然会在短短的4个月内走完它的一生。创业前考察商圈的夜晚，三个合伙人初次见面的夜晚，装修店面、彻夜不眠的夜晚，陈耀喜黯然离去的夜晚，直到这个关店停摆的夜晚。
　　这些点点滴滴，犹如一幕幕电影画面，交叠层替，沉浮眼前。繁华的都市不会记录失败的悲伤，只有成功者的印记能令它鳞次栉比。每个大公司、大集团都会在都市里建造属于自己的大楼，这些高楼大厦就是他们功成名就的见证和富贵高傲的印玺，用看得见的图章在华贵的都市烙下一块属于自己的印记。而失败，不会被记载更不会被宣传，它会化成另一枚图章印在失败者灵魂的深处！
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　　后记

　　没多久这条街道附近就开了一家“蚝干粥”直营店，口味好成本低，生意自然是不错。然而，好景不长，许许多多山寨“蚝干粥”如雨后春笋冒了出来。正牌“蚝干粥”在扩张过程中又屡屡犯下贪多求大的错误，渐渐地也就消失在街头巷尾的喧嚣中。
　　陈耀喜
　　其实，他不曾走远。在离开卢军明的餐厅后，他回顾了自己这一个月的从业经历。除了那些不愉快的回忆，其实还有很多收获。
　　最重要的是找到自己奋斗的方向——餐饮，对他来说还是很有吸引力并具备实际操作性的行业。陈耀喜本身就是个厨师，这一个月没日没夜的苦干，对周围的环境和市场也有充分的了解。他觉得，自己应该在这行继续干下去。
　　离开餐厅没几天，他就在附近找了间廉价的房子，干起了外卖来。和开餐馆不同，陈耀喜事先做了细致的测算。根据测算的结果和自己掌握的情况，他走了一条和普通外卖完全不同的道路。然而，正是这种“与自身资源严密契合”的项目与操作方法令它的事业突飞猛进。不到一年，他开了自己的第一家餐厅，真真正正当起了老板。（由于这是《后记》不便赘述，具体方法我会整理成日志。）
　　他的餐厅很有名，我也常常带着家人前去就餐。老婆热衷于各种烹调方法，几回照面就和陈老板聊得熟识如故。陈老板说起自己第一次开店的经历，不胜唏嘘。当他说起餐馆的名称和地点，我才恍然大悟，原来他是当年餐厅的主厨啊。
　　由此，我也顺带问起另一个老板，卢军明的情况。陈老板说，卢军明歇业后和肖锦丽分割那仅有的7万元时提出要2万。他开着2万找到陈耀喜，一定要他收下，因为，他觉得对不起他。陈老板说：“兄弟，还是明事理的，总有真相大白的一天。既然军明心里还有他，那么他就不能丢下他不管。”于是，他极力拉卢军明一起再次创业，不过得从外卖开始。
　　起点，低了许多。但希望，大了不少。
　　陈老板话没说完，卢军明开着车来到餐厅，他现在负责几家分店的管理。
　　当他进门时，与我四目相对，我有些尴尬。反而是卢军明像遇到老友一般，热情地上来和我握手。从他粗糙而有力的双手与真诚和蔼的笑容里，我看到了一个因挫折而成熟的男人。
　　他告诉我：“商业社会就像丛林，如果你深陷其中，别指望它会帮你，因为它也不会害你。很多人创业失败只因为他们适合学校、家庭和打工的环境，却没有掌握在这片商业丛林生存的法则。学会了，其实可以活得很好。”我接过他的话，说道：“这其中就包括交朋友哦！”他哈哈大笑，转过头拍了拍正在微笑的陈耀喜，对我说：“没有敌人，就会有很多朋友！”
　　那个店铺… …
　　2008年1月3日。店铺重新挂出一条“本店转让”的横幅。《后记，完》　
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　　东宫的困局 分析篇 （上）未亡先狂

　　在我的家乡，闽南。如果后生仔要和朋友合伙做生意，家里的老人就会劝说：“‘阖’字难写啊！”。这些老人们大多数没有做过生意，可是在他们漫长的人生经历中，听说过太多合伙做生意，最后却连朋友都没得做的事例。
　　成年后，我亲自操作、参与、耳闻目睹了许许多多合伙经商却以翻脸收场的案例。一番总结下来，我发现，但凡合伙人翻脸的往往都是些起步不错，前景光明的生意。倒是那些一开始就陷入泥潭，挣扎不堪并最终破产的生意能够保住朋友、兄弟之间的情谊。这大概是人们常说的“可以共患难，不可共富贵吧。”
　　小时候，听大人讲这句话时，曾天真地认为，身陷患难都可以互相扶持，富贵后大不了坐地分钱，不至于反目成仇吧？直到经历过心力憔悴的周旋、无可奈何的离别，才知道，越是有利可图的生意，越会令人心生嫌隙，利令智昏。那对于金钱的欲望会腐蚀很大一部分人的心灵，天天被欲望困扰，总有一天连身边的朋友都无法容纳。难怪古代皇帝称“孤”，确实只有孤家寡人才能坐上那个一览江山位子。
　　下面我们就围绕着这个话题，仔细说说这则故事的一些要点：
　　卢军明、肖锦丽、陈耀喜三人，代表着一个创业项目中的：战略、管理和实施三个要素。
　　战略在整个项目中起到大方向的指导作用，只有这个方向是对的，所有人员的努力才有价值。卢军明不仅在项目选型上把握得非常到位，人员配置也恰到好处，这两点是一个创业项目能成功的基础。
　　创业项目要成功，最重要的不是天才的“设想”，而是能够实现这些“设想”的人员。我接触的创业者不计其数，80%以上都跟我说：“这种商业形式目前世界上还没有！”。一般我会回答：“那是因为世界上没有能够实现它的人。你，可以吗？”言下之意是：点子不是没人想过，没有实现的原因，要么做不到，要么根本做不成。
　　卢军明的项目不复杂但却费力，他能找到肖锦丽和陈耀喜这两个合适的创业伙伴，说明他本身就具备了创业者很重要的领导特质。这种没有经过系统培训，就能够凭借自己的“感觉”找到适合岗位人选的能力传统上成为“识人之明”。自古以来多引为成功领导者的不二天赋，无论是文韬武略、勇冠三军的李世民和铁木真；还是整日口呼“为之奈何”、动不动“涕下沾襟”的刘邦和刘备，均因这种“天赋”而聚集起一帮多谋善断，挺枪跃马的谋臣猛士，也成就了他们留笔青史的辉煌业绩。
　　管理是为了达到战略目标而对自身资源进行组合与配置的行为。虽然卢军明提出了“餐饮”这个大概念，但肖锦丽却将它具现化，使之成为一个能够落到实处的行动方案。这个方案合理、合情、合乎他们这三个创业者的实际情况。没有好高骛远的空谈，也没有华而不实的期盼。面对同样没有餐饮经历的合作伙伴，暂时借力已经具有品牌效应的加盟商，进而拥有完备的管理方法和被市场认可的产品种类，确实省去了许多探索成本。
　　不需要广告投入，没有菜品的市场测试，完善的配送体系，他们只要把本职工作做好即可。这对于初次创业的人来说是天大的利好。而这一切，正是肖锦丽根据卢军明的项目选型而制定的具体经营策略。
　　对于创业者来说，资源的贫乏并没有阻断他们前进的步伐，哪怕是走点弯路，只要脚步不停就依然是在向着目标迈进。肖锦丽正是把自身资源的贫乏性和市场需求进行平衡之后，选择了适合于他们的加盟项目。虽然暂时依附于他人，虽然不得不牺牲部分利润作为代价，虽然无法独立自主。但，确确实实，脚踏实地地走上了创业并收获的道路。相比那些有着“品牌”、“上市”等梦想却毫无切合实际操作步骤的人们而言，肖锦丽比他们强了不是一星半点。
　　如果说战略是刘备、管理是孔明，那么实施就是五虎将等一干冲锋陷阵的将士。他们任劳任怨，出色地完成领导的既定方针。陈耀喜起早贪黑，把餐馆大大小小的琐碎杂事梳理得井井有条。这是一项真正需要付出体力和耐力的工作，滴水穿石的功力不是每个人都有的，就如同成功一样。许多人有美好的愿望，远大的理想。可是创业的路上即使方向对了也难免面对荆棘、悬崖、道路塌陷。一天两天后激情很快退去，持之以恒的坚守是划分创业者与成功者的天然分水岭。创业的过程虽然有一些技巧可言，但还有一部分确实没有捷径可走。手里有地图只能说明我们知道怎么走到目的地，而要真的到达目的地依然要靠双脚迈动步伐。
　　在现实生活中，许多创业者太过注重“技巧”性的部分，往往忽略那些“硬碰硬”的环节。说道资本运作头头是道，经营理念无比超前，销售市场超级广阔。可只要涉及“第一步”怎么做，这类的问题，就完全卡壳，没有任何行之有效的操作方法。
　　创业不是守城，不存在金字塔型的管理结构，没有将士比君主更低贱的道理。创业是一项不断“试错”的工程，如同幼儿学步，轻巧而均衡的结构是他跌不死的根源，坚强有力的步伐比眼光更加具有实践意义。自古以来，谋定大事的君主无一不懂这个道理。在创业的初期，他们都把那些实施战略意图的将士看得无比重要。必要时甚至儿子都要摔一摔，以此表示对将士们的尊崇和喜爱。
　　这样说来，大家应该明白了，创业金字塔与我们熟悉的大型企业管理金字塔是完全相反的结构。冲在最前面也最为重要的是“实施”部分，其次是“管理”，最后才是“战略”。听上去好像很荒唐，但仔细想想，事实确是如此。这体现的是创业伙伴之间一种“公平合作”的关系，创业初期，危机重重，如果再没有“团结”这个武器，恐怕谁都走不出去。于是，我们听到无数处在创业期的帝王开出“吾与汝共天下”空头支票。其实，听的人也不傻，都知道“卧榻之侧岂容他人鼾睡”，则天下岂有与人共之的道理？但这至少表明了领导者的态度，是一种与员工同甘共苦的决心。于是他们死心塌地跟着他干。
　　卢军明在这里犯了一个严重错误，后面的一系列问题皆因此而起，他脱离了一线的“将士”，使矛盾无法得到化解，并日积月累，逐渐增多。最后，干将愤然出走。这根创业利箭的锋刃，崩裂了。
　　虽然看上去，矛盾是发生在肖锦丽和陈耀喜之间，但卢军明却负有不可推卸的责任。如果他也和大家一道起早贪黑地工作，他就会理解陈耀喜的难处，体会肖锦丽的期望，就能找到调和两人矛盾的方法。可惜，他选择了远离前线，去做看似高明的前景规划。结果，空中楼阁还没画完，实体建筑就已经坍塌。
　　在创业初期，无论外部环境怎样变化，企业内部最重要的都是“团结”。只有团结才能凝聚力量抵御侵袭，并向胜利发起进攻。
　　公元前480年，温泉关的斯巴达勇士，正是借着团结的力量抵挡住了薛西斯强大军团一次又一次的冲击。
　　2009年，Rovio也因为团结而度过了长达6年的低潮期，“愤怒的小鸟”诞生，震惊世界。
　　没有团结的力量，任何企业都不可能经受得了第一轮打击，而创业的路上打击岂止一次？ 
　　人们常用“圆”来作为“团结”的象徵，无论是“圆盾”还是“圆桌”，它们代表者一道无懈可击弧线和没有任何突出部的平等。是韩信嘴里汉王“推食食我，解衣衣我”的自豪宣言，也是刘备口中“为一孺子，几损我一员大将！”的露骨表白。 
　　不难看出，团结的基础是一种不分你我的均衡。谁破坏了这种平等关系，就破坏了这个“圆”的平衡，团结也就无从谈起。
　　美好的盈利前景给破灭提供了滋生温床，卢军明做起了千秋大梦，肖锦丽开始独断专行，可怜的陈耀喜沦为任人宰割的鱼肉。崇祯自斩袁崇焕被引为千古憾事，在中国可谓人尽皆知。而事到临头，卢军明一样闷不吭声默认陈耀喜的离去。这算不算，“具体而微”的自毁长城现代版呢？失败，此时已在不远处招手了。
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　　东宫的困局《分析》（下）细枝末节

　　或许人会质疑“《分析》（上）里怎么没有着重解析‘加盟商陷阱’？怎么没有剖析‘租金规则’？怎么没有釐清修建BRT对生意的影响？这些可都是大问题啊？！”说的没错，这些问题都很重要，但是，我在这里希望教给大家的，是一种思考方法。不是就事论事的单独个案。今天会遇到这些问题，我们解决了，明天呢？每个创业者的情况也不尽相同，大家读一些刻舟求剑式的文章又有什么用呢？
　　在我的职业生涯中，许许多多的人给予了我无私的帮助。其中，最为重要的一位，是教我如何控制商业风险的老师。至今我依然记得，他第一次给我上课时说的话：“商业手法千差万别，以后你遇到的对手会使用你从来没有见过的方法来对付你。但是，有一点是不会变的，那就是人的因素。从今天开始，我要教你如何去了解、分析、控制这个最根本的条件。”
　　《分析》的上篇正是藉由这个思想原则而写成的，希望大家能够了解我的苦心。不过，既然是大众帖，我就把这些具体问题放在下篇来分析，也算是“谋一点，而顾全局了”。
　　（下篇） 
　　一、关于加盟商的经营模式
　　在宣传册上，加盟提供商经常说，通过推广品牌加盟，可以迅速占领市场份额并带动加盟者共同致富，这是一个双赢的选择。说的没错，但这只是其中的一面，另外一面他们可以隐瞒了下来。
　　加盟提供商其实并不是因为资金短缺而向外部寻求支持，并出让部分利润，真正的原因只有一个：对市场的不确定。
　　加盟大多产生在餐饮领域，我们就以餐饮为例进行说明吧。
　　一个餐馆或许在其诞生地做得风生水起，但这不代表它在哪里都能如鱼得水。经营者如果想要扩张，就面临自营与接受加盟两种选择。自营能保证利润最大化，同时也确保了风险最大化。加盟的话利润会减少，但风险值归零。在这种条件下，如果是您会怎么选择呢？是少赚一点没风险，还是全部自己赚但风险也自己担？
　　这个时候的回答仍然是不确定的，因为市场没说话。如果凭借经营者的经验，能够对市场反应给出一个正面的回答，那么才有选择的空间。如果经营者认为在某个“环境”（包括地点、房租、周围环境等因素）中一定能够赚钱，或者赚钱的把握很大，他一定会选择自营。“肥水不流外人田”是人性的本质，这点在商业领域表现得淋漓尽致。反之，如果经营者对“环境”没有很大的把握，他就会选择接受加盟。
　　借由这条思路，我们看到了大部分加盟合同都是大同小异地注明“由加盟者全额出资，占有该店70%（比喻，不一定）的股权，加盟提供商占有30%股权，为期N年。”
　　什么是风险？在商业社会里，大部分指的就是投资回报率。现在由加盟者全额出资，就意味着他来担全部的风险。
　　什么是收益？股权比例界定了股东之间收益的分配。
　　什么是保险措施？这份合同最多在经过N年后，加盟商有权解除合作，自己在隔壁开一家。因为时间已经证实，这个“环境”是适合这个加盟商的。“肥水不流外人田”的道理，再次生效。
　　“N年”是合同的最长期限，一般加盟商还会订立一些乱七八糟的“底线条款”，就如同故事里写的那样。通过规定进货渠道进一步盘剥加盟经营者的利润，一旦短期内能够确定“环境”适合，他们就根据这些“底线条款”将加盟者踢出去，自己掌握经营权。可悲的加盟者沦为市场试验的小白鼠。
　　而如果市场不行，小白鼠们会被自然淘汰，加盟商不仅没有资金上的损失，反而能从“加盟费、机器购置费和其他渠道”捞回不少盈利。
　　还有一种加盟招商是以“卖店”的形式进行，这些餐馆开业多年，在当地具有一定影响力。但总部根据多年的数据分析，发现盈利能力越来越弱且面对不久以后的重新装修和租约等不确定成本支出。他们会决定将该店以一定价格进行加盟转让。
　　通常来说，这样的店，加盟费都不便宜，但考虑到盈利模式已经成熟，且影响力巨大，仍然有很多人趋之若鹜。
　　加盟难道就没有赚钱的吗？答案是否定的，我本人就曾经加盟过一家餐厅，回报率非常惊人，一年大概有300%左右。但是，第二年，人家就把股权赎回了，算是赚一笔小钱吧。
　　在我看来，加盟经营更像是一种风险投资，需要对品牌未来具有一定前瞻性。同时，在合同条款的把控上要有一定的辨别能力。寻找那种，万事俱备只差钱就可以赚更大钱的行业，不正是风险投资的特点吗？

　　二、BRT工程

　　BRT工程代表着周围商业环境的改变，它对于经营者造成了不小的影响，但却不是致命的打击。
　　工程虽然阻断了马路两旁的人员流动，但在阻止对面客人前来就餐的同时也让本要到对面就餐的客户选择了自己这一边，理论上来说，客源是没有什么影响的。
　　如果，这是一家团结一致的创业企业，他们可以想出无数方法来解救甚至是盈利。同一侧的一家餐馆，当时就把重心全部转移到外送环节上来，所有员工全部跑外卖。他们还根据灰尘飞扬的特点搞了许多清肺润喉的菜色供客人选择，大家看到菜谱想到马路，二话不说“健康最重要”。由于是外送，马路两旁的白领很快都选择他们的午餐，生意不跌反涨，日进斗金。
　　这种对于市场变化灵活调整经营方式的实践是创业者们应该认真思考的问题，然而彼时，卢军明他们已经溃不成军，哪里还有审时度势的能力啊？！

　　三、其他

　　用工
　　目前的社会，员工与雇主的雇佣关系已经得到法律的保障，大中城市的用工体系建设已经日趋完善。一旦被举报使用童工或者没有签订劳动合同，那么面临的将是一笔不小的处罚。
　　租金
　　我们来算一笔账，卢军明9月份租店，付了8万元转让费和4个月租金（押一付三，1.8万/月），总共是15.2万元。三个月后，他倒闭了，纯倒！没转出去。房东按合同不必返还押金并收回店铺，继续转让。这次转让费收10万元，租金提高到2万。于是，在三个月内房东总共收到了15.2万+10万=25.2万元，平均每个月8万左右。因此，房东们总是希望店面更换经营者的次数越多越好的。别看繁华商业街的店面生意好，开开关关的背后，是房东们悄无声息的赚钱之道。
　　为什么不当房东呢？
　　保险
　　很多企业会给位现岗位的职工上“人身意外险”，以为一旦出事，有保险理赔自己可以减轻负担。其实，这样做是错误的。我有一位经营餐馆的朋友，他的厨师切菜的时候手指头断了。老板有给厨师上“人身意外险”，保险公司也确实理赔了。但厨师后来还是告了老板，让老板支付一笔赔偿金，官司审下来，老板败诉。可怜的朋友后来才知道，给工人上保险不能上“人身意外险”要上“雇主责任险”。
　　这两种险的区别在于理赔对象是谁。
　　第一种理赔对象是受害人本人。当员工受到意外伤害，“人身意外险”是直接排场给个人，与老板应该承担的赔偿义务没有任何关系。也就是说，工人可以拿了保险公司的赔偿后，回头再追索老板的责任。
　　第二种理赔对象是老板。当员工出事，老板会承担自己相应的责任和赔偿，回头还可以根据保险约定向保险公司索赔。这样就不会出现两头吃亏的情况了！
　　啰啰嗦嗦这么多，其实最重要的是希望大家明白：平时能够公平处理问题，遇到危机就有团结来抵御，那么一切都不是问题！
　　《东宫的困局》也接近尾声，合作者关系永远是商业领域绕不开的话题，当大家今后合伙做生意时。希望你们能够实事求是地界定好各自的岗位职责和沟通渠道。时时沟通、事事商量，不要互相隐瞒，坦诚相见，公平和公开的企业文化能够为大家提供一个具有凝聚力和战斗力的工作氛围。任何时候，只要合作与团结就能令企业劈波斩浪、所向无前。
　　悲剧的“玄武门之变”留给历史吧，希望《东宫的困局》就此结束！
　　《东宫的困局》完！

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　　答疑1：看了受益匪浅，我现在非常迷茫，请帮我分析下：我本人是农村小学教师，爱人在镇上的商场开了个香水专柜，勉强赚到一份工资，但本人一直想找个项目或兼职，几天前看到个项目，可以函授或面授，交几千元学费，对方提供技术，这个项目可以兼职做，除了学费基本不用其它投资，成功后一个月会有上万的收入。项目很吸引我，但是我怕遇到骗子，请楼主帮我分析下，项目如下：
　　植入式社区公益广告
　　［说明］运作这个项目无须行业经验，无须懂电脑，不用租房子、不用雇人。（下略……）

　　答：不是骗子也是个脑残项目，根本运作不了的，没有任何可能性啊！
　　我举个例子，厦门市有个项目是做公益定位牌，就是给警方提供报警者所在位置的那种铝合金牌匾。大街小巷处处都有安装上一个，上面有个号码，当报警时只要报告自己所在位置附近报警牌的号码，警方定位起来就很方便了。但是这种报警牌其实不是警方搞的，是一个公司包办。他的获利途径就是这个报警牌下半部分大概三分之一的空间可以招收广告，然而真正操作起来其实非常困难。
　　目前这几家公司经营困难，前不久还上了厦门当地报纸。我认为，如果真的能赚钱，这则信息发布者自己早就去赚了，还费心劳神给你发信息，详细教你怎么办。最有可能的情况是骗取你的一些所谓教材费之类的钱财吧。不多，不够立案标准，但你却真金白银地损失~！
　　希望新年大家脚踏实地，其实赚钱也不是很难，注意方法，避免失败，成功貌似手到擒来！
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　　答疑2：我已过而立之年，也一真有创业的梦想，曾在09年两公婆辞去广东工作拿着10万元回家准备加盟一家化妆品店，后因了解门面租金太贵怕死没敢做（现在看来很可笑，什么都不了解就想创业了）。在家继续打工一年后再次回到原单位上班，现在随公司迁回家乡广西南宁上班了，每月加班加点也有5000元收入。我慌的原因是自己一年一年的老去，有一天不再适合打工了可怎么办？大公司上班，每天的工作是循规蹈矩，就怕自己年纪大了仍然一无是处～我的职业和前面有一位兄弟一样是机电维修，出了公司这一门技术就没有用了，多年工资都是和机器打交道，对与机器相关的文件流程倒是熟悉，对外面的世道了解实在不多。 平时断断续续看一些会计 经济 营销类的书来安慰下自己。

　　答：您好。
　　作为一个生活在高速发展的现代社会中的成年人，对于未来前途的不确定性怀有疑虑是非常正常的。这不是你的问题，而是整个社会的问题。
　　一个体系完备的社会，就业与创业对个体来说应该是拥有相同的满足感和成就感。但如今，这么多兄弟因为对于就业前途的疑虑而投身创业大潮，只能说是我们这个社会的悲哀。哪有赶着人家往风险更高的环境里跳的道理？
　　我的文章一直在谈创业的风险和防范措施，今天就借您的贵宝地谈谈就业的种种问题吧。
　　在大家看来，就业的最大风险是：把时间投进去了，却没得到成长。而人的时间是有限的，当竞争力不断下降未来就变得非常模糊。
　　对于这个风险点，我认为是一种“选择性风险”。也就是说，随着您选择的不同，才会出现风险，这点有别于我们之前提到的“结构性风险”。
　　这样的风险是可以规避，甚至可以转变的。
　　当我们和一个企业签订了一份为期一年的合同时，我们就获得了一年期的生活收入保障，虽然“套期”却“保值”了。这点有点像期货合约的性质。
　　这一年里，你获得了一个对于生活稳定的承诺，接下来就看您怎么做了。
　　第一、在工作岗位上，可以学到技术。许多岗位我们都可以学习到之前没有的技能，这点对于今后发展非常重要。社会进步的标志就是，整个社会专业技能的整体提高，具体表现在个体平均专业水平不断进化。如果在岗位上不思进取，有一日没一日地度过，那未来还真的是很堪忧。信不信，大家看看相同的岗位上，有些人真的能够做得比较出色，那么他们向上的机会也就越大。
　　第二、考察企业，思索模式。工作岗位是企业中最基础的一环，一个有理想的工人，在拧螺丝的岗位上工作，但却可以借助这个身份充分去了解公司运作。当年李嘉诚隐姓埋名在意大利的塑料花厂工作，不过是一个小小的物料工，但他正是借助这个机会，穿梭于各个车间之间，明白掌握了意大利塑料花制作的精髓。虽然，进厂的本意就是了解现金的生产技术，但这也从侧面告诉我们，在我们埋怨企业没有给我们更多空间的同时，是否自己正坐在一座宝库上而不思挖掘。毕竟，挥铲子的动作还是要自己来完成的。
　　第三、创业的是一个释放过程，就业是一个积累阶段。创业要能够有把握地取得成功必须有一个扎实的积累过程，这个过程中创业者积累起必要的专业知识、行业经验、人脉环节和资金储备。当一切具备后，创业的道路将比较顺畅，因为前期已经解决了大部分问题。如今，很大一部分创业失败的原因是那种抱着“船到桥头自然直”思想的创业者。他们忽略积累阶段，却希望得到一个大大的绽放。
　　第四、积累，就需要日积月累。对于有志于将来创业的有志青年，你们现阶段的储备尤为重要。我认为，就业不是一个浪费时间的过程，它不会使人失去竞争力。只有那种在岗位上不思进取，不懂得灵活变通的人才真正浪费了大好青春。有人会问：“我的工作就是简单劳动，没有任何空间啊。”错了，星爷也说了：“龙套是个大角色。”我前面提过，李嘉诚做物料工打听出世界先进的塑料花制作技术，回到香港做出比人家优秀得多的产品，赢下了第一桶金。或许我们和李嘉诚没有可比性，但世间百态，万变不离其宗。如果能够多一些思考和对未来的设想，或许看东西的眼光会不同。或许，慢慢会知道自己要努力的方向。
　　希望您能够勤加思考，在我这个年龄获得远超我的成绩！谢谢。
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　　答疑3：加盟店99%是忽悠是一定的，另外1%就算是真的，其产品也会很快过时，被市场淘汰！只有0.01%的，是坚实的品牌，注定的盈利。目前只有肯德基，麦当劳达到。并无第三家。因此，在国内做加盟注定失败，绝少例外！

　　答：就目前的情况而言，投资肯德基也是风险比较大的。百胜集团，正在逐渐“去陈旧化”加盟。主要内容就是把旧的肯德基餐厅以加盟的形式转让出去，接收者承担的风险比较大，犹如我在《贺岁篇》的做法一样，不过肯德基盘子比较大而已！
　　各位自己斟酌啦！前几天刚刚劝停了一位兄弟！核算后其实并不划算。
　　肯德基会要200万左右的转让费，给你一家报表看似非常盈利的餐厅。但是盈利多是建立在装修投入摊销完毕的基础之上，这就意味着餐厅已经相当老旧，设备也快要超期服役了。在你收回200万投资的过程中还要付给肯德基不小的营业利润。另外，我在《东宫的困局》中所描述的租金风险也明显的加大！这么多风险隐藏在那份靓丽的财报里，您，是否看得懂呢？
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　　答疑4：您好，我对于行业细分这一块还是有点模糊，第一个故事的主人公失败的原因之一是因为没有做专一，什么都卖；但是在一次回复中，您又说“你可以开一家调味品店（大行业），甚至可以开一家酱油店（很勉强的分支），但千万不要开一家只卖白糖的店铺（行业末梢）。”这个问题怎么把握呢？

　　答：您好！
　　您的这个问题非常能反映我们创业中对行业把握的平衡性原则！
　　这是我以后会说到的一个适用于几乎所有创业者的基本要素。
　　第一、作为普通创业者，我们的“资金跑道”有限，管理团队的磨合也刚刚开始。无论从资金上还是管理上都不具备分散投资降低风险的理论基础。反而应该将有限的“资金”和人力资源投入到自己最擅长的领域。将“核心业务”之外的一切以“外包”的形式剥离出去，通过简单的价格杠杆取得自己想要的结果。
　　这样操作，或许在盈利上会有所损失，但至少是“盈利”的，不过是多与少的区别而已。
　　如果，将业务过多的分散于不同的方面，势必加大管理团队的规模和领导难度，也进一步压缩“资金跑道”的长度和宽度。即使是非常有经验的创业者，在这样的局势下也很难达到良好的效果。韩国大宇集团就是这样一个鲜明的例子，“乌克兰的汽车工厂如同吸血鬼一般每天吸走公司大量血液，而那些真正需要这些血液的盈利公司却得不到一丁点儿！”（大宇公司大公子）
　　巨型企业在盲目扩张中倒闭的例子可以看做对于不熟悉领域过分铺张的极端表现。而作为小规模创业的草根创业者，“多核”的经营理念有可能会在任何一个“核心”取得突破前到达“资金跑道”的重点。
　　避免同时“多核经营”是创业中有效降低风险，提高效率的技术手段！
　　第二、关于“核心”的有效选取。
　　经营的核心是：自身资源最大化满足客户需求，进而实现盈利的最大化。当能力所及时就应该对所能涉及的领域尽量覆盖。有别于“过度涉猎”所带来的资金和管理不足，“过度收缩”将导致企业以“缓慢衰竭”的情况死去。
　　我们可以将第一个问题的“过度涉猎”理解为一条河流由于宽度过大而导致蒸发量过多，在到达海岸之前就已经蒸发殆尽。而“过度收缩”则是认为地缩窄河道，引起上游来水量大过道水量，最终将引起河面溢出或者溃坝发生。
　　在自然条件下，河流会根据地形和自身水量对河道宽窄进行调整。水量大了，流速加快，冲刷力度加强会把河道自然拓宽。蒸发量一旦加大，水量锐减，就会缩减河道，大河变小溪或者地下河。
　　商业领域，现金如流水，他的大小要有合适的商业渠道相配合。当现金能够支持，市场也确实有需求，能力有可以覆盖，那么就应该尽量拓展。创业者在这个过程中起到很关键的调节作用，当你发现自己只经营“白糖”的店铺，不时有顾客向你咨询是否有卖酱油、醋、盐、味精等产品。就应该再下次进货时多留点心眼，进一些其他的调味品对于能做“白糖”的创业者来说并不时非常难、要囤积非常多资金的问题，为什么不做呢？
　　一旦人工对于需求与供给的匹配不进行合理的干预，那么只能把这一切留给市场了！
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　　答疑5：一直想创业做母婴行业，看了楼主的帖子受益匪浅，冷静一下。 

　　答：您好！
　　母婴行业一直以来是我接到咨询中排前三名的创业项目。而且大部分是女性朋友创业首选。
　　一般来说，生过小孩都知道，孩子从奶粉到衣服处处都是精贵货，自然这部分商机很充裕。那么，在切入这部分市场的时候，我们应该考虑几个很重要的问题：
　　第一、具体项目。是奶粉还是玩具，是衣服鞋袜还是家具食品？
　　我们不可能像强生那样从婴儿湿纸巾一直做到洗发水、润肤露。要有一个适合自己的切入点。不要贪大求多，不然处处不开花却处处洒水，将使宝贵的水源消耗殆尽。
　　第二、货源准备。是否能够找到充分、有竞争力的货源显然是这个项目的关键。母婴市场，是个标准的卖方市场，进口牛奶那么贵，一下机场就卖光了。如果你有充足、有竞争力货源，那么我恭喜你，这个项目成功了一半，另一半如果你不知道怎么做，我可以手把手教你。如果你没有货源，仅仅是看到人家赚了你不少钱，你就想去赚别人的钱，那么，我希望您能够静下心来客观地评估您自己的状况。无论是投资还是承受能力，都要实事求是地仔细想想！
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　　创业失败史：老黄生日篇　　每年的10月25日，是老黄生日。今天，凑巧就是这个日子，我为大家献上一份，有关青春、成长、成功和质朴道理的文章。
　　前言
　　在那个阶级斗争为纲的年代，为了一句“赶英超美”。整个红色中国陷入了对“钢铁”这个品种的疯狂追逐中，在当时中国人民的眼里，钢铁产量就是消灭英美列强经济骄傲的先进武器，就是实现民族伟大复兴的光辉阶梯，就是一雪八国联军侵华以来国仇家恨的大好良机。
　　无所不能的无产阶级能够创造任何资本主义畏惧的神话，整个国家绕围着同一个信念而奋斗！
　　结果，不是“神话”而更像是“笑话”。
　　许多年过去了……
　　这场运动在后来被无数次批判和鞭尸：一味追逐虚无的数字盛宴与广大群众现实的物质诉求，究竟谁更重要？
　　务实，开始成为社会经济活动的主流，谨慎，一直贯穿整个融资链条的始终。
　　注重变现，严控风险固然没错，但谁又知道，我们是不是陷入了另一场对于“房产”等固定资产的疯狂跃进当中。
　　在这场同样虚无的数字盛宴里，我们和当年的“大跃进”相比，缺少的是全民族对未来的信心！

　　第一章 少年英雄

　　2001年盛夏，刘凯和张宁。
　　这两个厦大的舍友，挤在闷热的出租房里，任凭风扇呼呼作响，他们也没停下键盘上飞舞的手指。
　　自从厦大自动化系毕业以来，他们没有找工作，却一直在工作；没有考研，却一直在钻研。两个志同道合的朋友，一直醉心于他们不灭的互联网之梦。此刻的他们，对于自己能够在互联网这个环境里取得怎样的成就没有丝毫的概念。但在他们的心中，打开显示器，那扑面而来的信息量和计算机几乎无限的模拟能力，令他们深信：这，就是他们愿意为之奋斗的事业。
　　大学期间，他们已经建立起一个技术交流论坛，并结识了许多同样热爱技术，热爱互联网的朋友。随着时间的积累，他们的论坛“木牛流马”在高校圈子里越来越有名。
　　刘凯和张宁的对网站的信息进行分级，普通用户只能访问一些技术级别相对较低的信息。但是如果用户级别较高，则可以访问那些技术级别高的资料。他们把访问者留下的问题进行整理后，以“悬赏”的方式在论坛里发布，征集最好的解决方案。对于能提供良好解决方案的网友，在论坛中就能够获得更高的级别，从而实现对高级数据的访问。
　　在这种运营模式里，创业者先勾起一群“技术高手”的竞争意识，然后利用“高手”们的竞争意识作为驱动力，去完善论坛的知识结构和技术储备。当论坛因为这些“高手”们的辛勤耕耘而拥有了丰富的技术含量时，更多的人便会加入其中，从而网聚更多的“高手”以及更丰富的论坛内容，这一切将最终使得论坛能够具备强大的吸引力和自我完善的循环。
　　这种创业模式本身就是一个能够自我发展的有机体，创业者们所做的仅仅是给予这个循环一个初始的源动力以及后续的维护。论坛犹如一个幼小的生命，开始依靠自己的力量不断成长。
　　毕业后，他们俩没有选择就业，而是专心打理起“木牛流马”论坛。虽然是技术论坛，受众不如门户网站宽泛，但多多少少还是有一些广告收入，依靠着这些收入他们雇佣了几位大学生开始真正职业化地经营网站。由于论坛的发展模式具有自我确证性，因此，在以后一年的时间里，他们的工作就仅仅是维护论坛的正常运行。期间刘凯和张宁多次对未来事业的走向进行讨论，他们的理想当然不会仅仅是一个平凡的技术论坛。而是希望在实业领域能够取得突破，真正做一些把生产和流通结合起来的事业。
　　自动化专业毕业的他们很早就注意到厦门这个港口城市日渐繁荣的物流行业，通过调研他们发现了物流行业存在的一些缺陷，归根结底这些缺陷是由于“物流”与“信息流”割裂而产生的。比如，一件货物，丢了以后货主和物流公司甚至无法确定是在哪个环节丢失的。
　　而互联网技术本身是一个以“信息流”为主要载体的行业，它可以很好地解决这“信息流”与“物流”的匹配问题。
　　然而，要做这样大的一个项目，资金是无法回避的一道门槛。他们一开始希望从银行贷款来解决，但银行只认房子不认项目，任凭刘凯说得这项目前景如何广阔，银行还是那句话：“有抵押物，你随时来找我们，没有，就不要再来了！”
　　几番碰壁下来，刘凯和张宁放弃了从银行融资的念头，但他们仍然决心把物流项目进行下去。这时，刘凯想到不久前有一家北京行业网站的老板蔡先生曾联系过他，表示对他们“木牛流马”论坛很有兴趣，希望双方能够合作。但刘凯和张宁心理清楚，这种“合作”其实就是收购。当时他们根本没有把这件事放在心上，现在可能真的到要做决定的时候了。
　　经过几次会商和反复地权衡，他们觉得网站的瓶颈已经出现，对手又足够强大。新项目既然能够更好地发挥自己的专长，又是自己的理想所在，该舍弃的还是要舍弃。刘凯和张宁决定卖掉论坛，换取新项目急需的资金。　

　　第二章 凤凰涅槃　　

　　卖掉了为之付出3年青春的论坛，仿佛挥挥手和曾经的青春告别，成长的路上也许少不了分别的痛楚吧。但向前看，不断朝梦想飞奔，才是积极的人生。
　　这次创业不比从前，刘凯很注意对于融资渠道的建设，他不愿意看到自己的项目倒在非技术原因的融资门槛前。因此，在新公司的筹备中给蔡先生保留了一部分股权，刘凯希望能够在将来借助蔡先生的财力和社会关系，将他们的“物流网”项目推向更加宽广的高度。
　　2002年冬天，刘凯和张宁带着他们的“蛛网科技”落户厦门市思明软件园。在这里他们可以享受厦门市政府和思明区两级财政的一系列优惠政策，比如，那3元/月/平米的租金。就这样，一群平均年龄24岁的青年人开始像蜘蛛一样织网，着手打造属于他们的“物流网”。
　　“物流网”项目的最终目标是实现“物流”与“信息流”的匹配与共享。让客人足不出户就可以监控自己货物空间信息，让物流公司轻松规划货物运输、仓储、配送等环节，让监管单位方便地回溯货物流向查找货源。总之，伴随着“信息流”与“物流”的紧密结合，在人力和时效上将是一次飞跃性的革命。
　　在紧张研发的同时，刘凯仍然没有忘记研究那些政府对于高新企业的补助政策。一边搞科研，一边想方设法从政府手上争取各种补贴和减免，一边还要处理各种各样的社会关系。这时的刘凯强烈体会到，作为一个创业者，特别是高科技项目的创业者，远远不是技术过硬就可以的。仅一个融资渠道问题就足以困死企业，在今天中国银行业如此“认房”的前提下，像高科技企业这样的轻资产公司，他们的融资渠道尤为狭窄。如何借力其他资本形式，确实是考验创业者的一道高难算术题。
　　在国外，高科技企业的融资渠道非常广泛，有专门对应高新企业的银行，有企业债券，有信托融资，有完善的风险投资机构，天使投资机构，孵化基金等等。特别是对于知识产权的认定程度达到了一个相当高的水平，在中国被界定为“轻资产”的高科技企业，在外国可能是许多金融业追逐的目标。我们的银行业认定的“轻资产”是指那些没有“固定资产”或者“固定资产”很少的企业，而在外国，知识产权是非常重要的资产形式。这也是为什么在国外，高新企业能够不断涌现的原因。我们的头脑和知识结构并不比外国人差，我们能够把载人飞船送上宇宙，却无法制造一颗出持久耐用的电池。缺少了资本支持，再好的创意也只能停留在思维阶段，正是这结构性矛盾导致了今天我国高科技企业的严重落后，进而影响到我国经济结构的改善。
　　因为没有过硬的民用技术，就不得不和外国人搞合资；因为没有实用的民用技术，企业无法成功转型；因为没有将创意现实化的平台，企业只能永远徘徊在低端加工领域。
　　这样的结，有解吗？
　　有的。
　　中国还有许许多多像刘凯、张宁这样怀有不灭梦想，并愿意为之实践的年轻人。虽然困难重重，但他们仍然矢志不渝，用他们的行动不断改善着中国的民用科技水平。马云、马化腾、张朝阳哪个没遇到这样的困难？哪个又轻言放弃了？
　　刘凯让张宁专心带领团队研发和实验，自己则把大部分时间用在项目宣传和融资渠道的建设上。他和蔡先生成了好朋友，多次到北京拜访他，并向他阐述自己的互联网规划。蔡先生是个非常有经验的互联网投资者，早年通过资本运营创下巨额财富。如今，他投资了许多国内知名网站和互联网项目。对于刘凯这个年轻人他非常赏识，特别是他卖掉网站的钱并没有用来买房买车自己享受，而是用在新项目的投资建设上。这点，给蔡先生留下了很深刻的印象。如今的社会，像刘凯这样在拥有了大量资金的情况下，仍然坚持自己理想的年轻人实在是不多。
　　蔡先生投资项目，其实是在投资人，他看重的不仅仅是项目，更多的是项目运营者的素质。和众多风投一样，他们认为风险在项目中无处不在，唯一可以把控的就是项目运营者本身，因此风投们都非常看重创业者的素养，特别是他们对于目标的企图心。只有强烈企图心的人，才有可以排出万难，藐视困境，并最终脱颖而出。大家记得马云吗？当年在工资发不出来的情况下，还请了记者实拍他的日常活动。这种对于未来充满渴望，对眼前困难一笑置之的人，成功，不过是时间问题，绝不是技术问题。
　　这边，张宁带领的技术团队没有后顾之忧，全心全意投入研发，很快就取得了成果。他们开发的“ANIAO”系统功能齐全，价格低廉，民用化程度很高。经过艰难的推广，物流公司的采购量开始上升，公司的财务状况也在一年内呈现出盈利的态势。

　　第三章 展翅高飞

　　通过蔡先生的渠道，刘凯认识了许多资本运营圈的朋友，结识这些人不仅可以把自己的项目推销给他们，还可以从他们那里了解到许许多多各式各样的项目情况。开拓眼界的同时，刘凯也渐渐了解并喜爱上投行业务。这个行业里，投资的对象都是些有梦想，有希望的年轻人。他们得不到银行的贷款却从不熄灭内心的信念，他们需要的仅仅是资金的支持。抱着这种对于创业者的理解，刘凯一只脚开始踏入投行领域，从此，他打开了一条新的创业之路。
　　借助风险资本的人脉关系和参考意见，他们对于“ANIAO”系统不断进行完善。
　　2004年，先后有3家风投基金入股“蛛网科技”，他们不仅带来了丰富的资金，更带来了对于项目的不同见解。
　　风险投资者曾反复强调，希望“ANIAO”能够在仓储领域上完善货物管理手段，以便拓展业务领域。
　　当时，项目组不了解为什么要特别指出对“仓储”的管控，也不明白这个“领域”有什么盈利空间可言。但后续的发展证明，风投资本果然是金融业的行家里手。
　　其实，银行业也一直希望拓展业务渠道，但出于风险因素的考量，必须拥有足够的抵押品他们才敢放款。抵押品最好是固定资产，但机器设备也可以接受，当然，货物也是可以接受的。
　　问题来了，固定资产可以去房管局作抵押登记，机器设备可以去工商局做抵押登记，那货物怎么办呢？说到底是一个对于抵押品的控制权问题。抵押品再好，控制不住就形同虚设。银行总不能派个人每天24小时看着那一大堆货物，因此要破解存货质押的难题，首先解决货物的管控问题。
　　如果有一个资质非常好的仓储单位，对于货物的管理很到位。那么，当一个企业，将他的货物按照一定价格质押给银行时，双方可以凭相应单据在仓储单位办理管控权的移交。当移交结束，这些货物的所有权仍然属于货主，但管控权却在债权人手上，也就是说，货是货主的，但要离开仓库必须得到银行的同意。
　　这样，银行就可以放心地把钱借给企业，因为他们对货物有绝对的控制权。企业也很满意这样的结果，等于是盘活他囤货的资金。各自满意，皆大欢喜。
　　可这样的仓储单位难找啊！不仅要得到当事双方的认可，更重要的是必须具备过硬的控制手段。于是，张宁带着他的团队开始对这一课题进行艰苦的攻关。
　　在相关专业人士的协助下，“ANIAO”通过了严格的专业测试并获得了良好地成绩。接下来，风投开始展现出他们强大的人脉实力，短短3个月内就有6家大型码头接受“ANIAO”的测试要求。银行方面的测试也闻风而动，齐头并进。在风投的强力撮合下，更主要的是银行有开展业务的意愿，码头有提高堆场使用率的愿望，“蛛网科技”有增加销量的动力。三方目标一致，很快就坐下来完善一些细枝末节。
　　2个月后……
　　码头、银行、蛛网科技三方签订合作协议，内容规定，凡是做“存货质押”业务的企业必须把存货放在协议堆场里，该堆场必须使用“ANIAO”系统。
　　接下来的事情就如放了酵母粉的面团，自然而然地发生了。
　　由于签约堆场可以办理“存货质押”，大量货主蜂拥而至，堆场空置率瞬间归零。银行开展“存货质押”不仅帮助货主盘活资金，更使自己的业务量稳步提升，盈利相当可观。“蛛网科技”凭借“ANIAO”系统，接到大量订单，业务蒸蒸日上。一个三赢的局面就这么打开了！
　　借助“ANIAO”的成功，刘凯和张宁掘到了人生的第一桶金。三年后，“蛛网科技”在境外上市，张宁依旧在公司任首席技术官。而刘凯则退居幕后，利用他的资金和资源对有梦想的年轻人进行天使投资，开始他第三次的创业之路。

　　后记
　　多年以后，在一次登山活动中我遇见刘凯，他已经是非常成功的一位风险软投商。旗下至少有4只基金在运作不少于15个的互联网项目。
　　由于项目合作的关系，我们有过多次的交流。由于意见思维的互补性，我们地渐渐成了朋友，很多活动我们都一起参加。
　　当我们坐在巍峨雪山的脚下，欣赏层次渐进的景色变化，想象雪山之巅的凛冽豪情。
　　他问我：“老黄，你认为做银行，最初的目的是什么？”
　　我说：“当然是为统治者搜刮财富！”
　　他摇摇头说：“不对，应该是把钱借给那些有梦想的人。他们缺的仅仅是‘钱’，而不是理想，这些人是商业社会中真正的‘灵魂’。给他们资助，帮他们实现愿望，他们就会成为这个社会中最有用的‘人’。”
　　他对我笑了笑，继续说道：“我相信，世界上第一个借钱给别人的人，心里一定没有‘利息’，有的仅仅是轻松帮别人实现愿望的喜悦。”
　　我发现此刻的他和背后的雪山、草原和谐地融为一体，是那么的纯粹。只有这样的人才能为“食利”的银行业，找出如此高贵的出身！
　　关于成功的故事，也有很多值得分析的道理！
　　请大家注意这个创业故事中，他们对于事业能够自我循环的创业模式。在论坛如此，在“ANIAO”系统也是如此。让项目产生自我循环的造血能力，才能使创业者事半功倍，当然，这需要一定的功力和眼光。我希望以后能够就这些技能给大家更多方面的展示。
　　其次，在自己发展的过程中适当借助外力也是个不错的选择。但是，在资方选择上，一定不能仅仅以资金为主要考量。我们看到，这个故事的主人公，他们选择资方的 过程中由于创业者已经注意到“渠道”的重要性，刻意给“蔡先生”保留了一部分股权。这个举动对于后来整个事业以及人物人生轨迹的走向起到了非常大的作用。
　　最后，我真的不太善于分析成功的故事，因为他们不过是符合了事物本身应有的发展轨迹而已！我常常在想，失败的情节其实是人们可以扭曲事实来符合自己“想象”中的美好愿景而产生的悲剧！《创业失败史老黄生日篇》完！

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　　2013 《新春贺岁篇》　　
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　　前言 
　　又到了一年春节临近，感谢各位长期的支持与关爱。在这个普天同庆的日子里，我为大家献上今年的《新春贺岁篇》。既然“贺岁”就要多些“喜气”，多些“成功”这样才能祝各位“成功面前，有‘龙’乃大，‘蛇’我其谁。”
　　只要认真学习，刻苦实践再加上老黄的悉心教导，“成功”，不就是避免失败而已嘛？　

　　新春贺岁篇——商业进化论　　

　　前言
　　2006年，成都。
　　一个中年人漫步在春熙路的繁华街灯下，偶尔掠过的夜风掀起衣领拍打着他的脸庞。这是他第一次来这到天府之国的都城，蜀国故都的气质深深地吸引着他的注意力，这几天马不停蹄地游玩了武侯祠、杜甫草堂等众多景点。欣赏蜀都魅力的同时，他的心里还有一个挥不去的烦恼。
　　他是林道龄，今年36岁，本命年。

　　第一章
　　如同世界上所有的行业一样，林道龄的企业在经过高速发展后开始陷入了停滞期。他从送水站起家，经过几年发展已经拥有了一份可观的家业。然而，越来越多的国内甚至是国际大品牌看重了中国市场，仅仅依靠比人家早起步几年是无法弥补巨大的资金和品牌所带来的差距。在这些巨型企业广告与市场的凌厉攻势下，林道龄的事业步步萎缩，操心乏力。虽然，也想了许多办法，但是质量上的差距有些时候真的不是技巧可以弥补的，在对方不犯错并步步为营的情况下，以弱胜强只能是一个梦想。
　　在经过深思熟虑的权衡后，林道龄将公司资源打包卖给了一家来自美国的世界顶级净水器公司。虽然价钱不错，但林道龄却比第一次下岗还难受，这次不再是归属感的缺失，而是希望落空的遗憾。
　　那段时间他特别低落，我建议他到外地去走走，一来散散心，而来看看能不能发现什么新的商机。于是，他先到了中国最繁华的城市上海，然后沿长江溯游而上，在一个月后来到了成都。
　　这一路走来，他遍历了祖国的大好河山也拓展了自己的经济视野。全国各地经济欣欣向荣，一派大好景象，移步换景的同时，更令他坚定了继续从商的念头。
　　回到厦门已是金秋十月，林道龄找到我，商量他的二次创业。面对我提出的创业三要素，他的回答是这样的：
　　问题一：项目？
　　“我在成都、上海等地都看到了一种酒店式公寓，租一些居民楼搞酒店，生意很不错。像这样的生意，不用太多人经营，也不需要整天去拉客户、跑上游，比较适合我这种人。” 
　　问题二：团队？
　　“这种生意没有什么技术含量，又不用跑市场，到时候请几个人来进行日常管理就可以了，没什么问题的。”
　　问题三：资金?
　　“有多少资金租多少房子，没有一定之规，灵活方便，很适合我眼下的状态。”
　　听上去好像挺有道理的，我的问题是：真的这么好做吗？
　　首先，这种与居民区混杂的商业旅馆证照方面肯定比较难以办理，能办下来也要稀释一定的利润。
　　其次，别看项目比较简单，可是由于地理位置的特殊性，相对的管理人员素质要求也就相应提高。不仅仅要懂得解决酒店管理的方方面面，更要善于协调邻里关系，处理日常琐事纠纷。这样的人，好找吗？
　　第三，虽说钱多钱少无所谓，有钱就多租几间房，没钱就少租几间屋。然而，规模效应是这种租赁行业不可回避的话题。就拿开网吧来说，一台电脑要开多久才能收回成本？而一百台电脑的网吧要多久？三百台的规模呢？
　　租赁行业是自由市场里除了金融业之外，资金沉淀量最大的行业，究其实质就是规模效应与盈利之间简单的正比关系。近几年，市场竞争激烈，银行业纷纷寻找除利差收入之外的盈利渠道。自身巨大的资金存量和租赁业天然的规模效应得到了完美的契合，于是，各家银行纷纷成立自己的融资租赁公司，产品涉及到飞行器、船舶、机设备甚至码头、货柜等各个品种。相比各种风险性大的金融衍生产品，租赁业的收入虽然比较低，但也好过国债等利率更低的金融产品。同时，具有比较客观的保值性，租赁期满，虽然产品有一定程度的减值。但一般来说，租赁期间的租金已经足以覆盖产品的购置金额甚至略有盈利。因此，处理剩余价值就计入净利润项下。
　　说到这里，林道龄问道：“老黄，你不看好这个项目吗？”
　　我说：“不是，项目本身没有好坏之分，但经营者有高下之别。如果你想做，必须解决我刚才提出的三个疑问。”说完，我放下手中的茶杯，等待他的回答。
　　“嗯！好的，我先进行市场调查，然后再来请教您！”林道龄说出了他的答案。

　　第二章
　　半个月后，林道龄再次来到我的公司，这回他带着自己对策，一进门就显得自信满满。
　　“老黄，我原来有个客户在火车站附近做房产中介，他介绍我认识了一个开发商。现在开发商手头有45套房子想找人租了，然后带租约卖出去，这样他能多赚一点。我觉得地点不错，每套1600一个月，我想把它们拿下来开酒店公寓。你看呢？”林道龄说到。
　　想了一下，我问道：“租金一次要付一年，就是86万；每套的装修和家具大概要4万，就是180万；再加上其他成本和流动资金，大概要50万，总价是320万。45套房子需要20个人来管理吧？这些你有准备吗？”
　　林道龄果然有备而来，接过我的话茬儿开始他准备好的演讲：“ 人我找好了，原来跟我做净水器生意的那些手下有些可以用，跟了我好几年挺可靠的。证照方面，我已经和开发商沟通过了，只要我租他的房子他就帮我把证办下来。开发商嘛，他们关系硬得很，没有办不下来的证照，我早点租他们也好早点脱身。 不过资金方面就……”
　　林道龄的进步是显而易见的，再也不是那个裁员下不去手，面对困境措手无策的下岗工人。他现在懂得利用人别的愿望来达成自己的目的，我知道他来找我的真实目的了。
　　我问道：“林总，是不是钱不够啊？”
　　林道龄笑道：“可不是，老黄，你看这项目如果可以，不如也参一股吧？”
　　几年的商海沉浮，让老林明白，孔明当年把万事齐备再开坛借东风，并不是仅仅是小说演绎，而是面对现实的理智选择。
　　他已经把整个项目中最为复杂的几个环节悉数敲定，给投资者描绘了一幅“只要投钱来，就有奔驰开”的美好前景，面对几乎确定的投资前景，很多投资者会选择肯定的回答。
　　显然，林道龄开始要借助我的资金帮他实现二次飞跃。助人为乐是我很愿意做的善事，但更令我看重的是投资前景，如果以投资失败为代价去帮别人，就好比牺牲自己去救落水者，怎么看都是个悲伤的故事。
　　经过一周左右的项目核实，在决定投资后，我和老林开始对投资金额进行协商。
　　老林说他最多只能拿出150万，希望投资方面我能和他五五开，收益方面自然也是大家对半分。这个计划看上去公平合理，照顾生意又照顾感情，熟人一起做事，五五分账，不分你我。然而，太平盛世合伙做生意，毕竟不是梁山打好汉劫了生辰纲后，大秤分金银式的快意恩仇，或者官二代的柴进与盗窃惯犯时迁举杯对饮时，不分你我的平起平坐。造反闹革命的岁月，大家投入的都是最珍贵的性命，生命面前人人平等，没有谁比谁多一条。以此为基础的公平投资，才使形形色色的投资人齐聚一堂，亲密无间。
　　合伙做生意则不然，不能简单用投资额大小来衡量投资人的投资意志，毕竟钱多钱少因人而异得很厉害。有人投资一百万不过是家里的九牛一毛，而有的人拿出十万后已是家徒四壁，两者对经营项目的决心可谓天差地别。
　　林道龄的净水器公司卖给国际一线品牌大概入库300万左右，加上前几年的经营收入，手头至少有400万可用资金。而他却找各种借口只肯拿出150万，说明他本人然显看好这个项目却因某些原因不愿投入老本，拉我入伙除了分担风险就没有别的原因吗？
　　既然这样，我只能公事公办，以自我价值最大化为目标制定我的计划。
　　我说：“老林，不如这样吧，我觉得项目还不错，我出资250万，股份依然是五五开。开业9个月后如果能赚钱，我们就从赚钱的第一个月算起，平均出每月的盈利额。你兑价12个月给我，然后赎回我的股权。如果赚的钱不是很多，我们就把店转出去，按照股份把钱分了。或者，做最坏打算，根本就亏钱，我们也把店转了，然后分钱结账，你看怎么样？”
　　老林听完点点头，说回去商量一下，然后给我答复。
　　当晚，我在饭桌上和妻子说起这件事。儿子听完我的说明后问道：“爸爸，你这样很亏啊！林伯伯不仅投得少、分得多，万一血本无归，他损失的也比我们少。可是赚钱的时候，你却把生金蛋的母鸡卖掉，这样很不划算！”听完儿子的问题，我把目光放在默不作声的妻子身上，她没有出声，像是没有听到我们父子间的对话。片刻的沉默后，当我正准备开始说明我的意图时，妻子开口了：“你确定老林能签吗？他会同意这种条件？”说完，她看着我，等待我的回答。
　　“这个问题我想过了，老林不仅看好这个项目手里的钱又足够，却不肯投进来。分明就是想占据上游，花钱把这些房子买下来，既拿固定资产做房东又在项目里面做股东。那些房子我去看过，普遍是20-30平米的单身公寓，一套也用不了30万。每套的首付是三成，10万绰绰有余。如果老林手头有300万，就能买30套，这还是按照最贵的价格计算，实际上如果和开发商有协议的话说不定35套都可以拿下。酒店开业后房子就带着5年的租约，剩下的房子就会很好卖，开发商给老林让些好处也是情理之中。总之，他一定拿钱去占这个项目的先手。所以，他接下去就会很缺钱，酒店刚开业暂时还不赚钱，可是按揭每月都要还，他还是需要不少钱周转的。我在不削减他股份的情况下减少他的投资，他一定不会拒绝。”我一口气把话说完。
　　“在他既是股东也是房东的情况下，我们将非常被动。就拿租金来说吧，租金提高的话，钱就会从股东林伯伯的钱包里流到房东林伯伯的账户上，而我们则成了货真价实的“金母鸡”，任人宰割。”我对儿子说。
　　“那还不如不做。”小孩子的世界里总是黑白分明。
　　“阿迪，你不是很喜欢看《荒野求生》吗？贝尔常说‘当我们发现自己陷入困境的时候要努力寻找出路，其中就包括自己创造一条出路。’这个项目如果能够按照你爸爸计划的那样9个月后退出，我们不仅能赚到一笔钱，还能找到一条新的经营通道。到时候，我们自己就可以开这样的酒店不需要和别人合股啦。”妻子比我会教育孩子。
　　“那还是林伯伯占了我们家的便宜啊！”儿子不认输。
　　“做生意不是上战场，不一定要别人倒下去自己才能活下来。”我生气了，口气有点不好，可这样的思想会害死他的。
　　“孩子还小，你不要急啊！慢慢教，他会明白的！”老婆大人发话了。
　　“阿迪啊！眼光要放远一点，《荒野求生》里面说如果在丛林迷路要怎么办？”妻子的诱导式教育又来了。
　　“找棵最高的树爬上去，确定方向。”儿子是贝尔迷。
　　“是啊，所以我们做生意的时候，也不能只盯着眼前的利益，要把目光放远一点，这样才能做得比别人好！”妻子说道。
　　“你想，现在我们也不能确定这个项目一定能赚钱。但以那个地点来说，亏光的可能性也不大，而且爸爸已经设定了交割期在9个月以后。那时候，酒店还比较新，转让价格也比较高，我们不会亏太多。可是，一旦能盈利的话，我们不仅拥有成熟的经营模式还会去的大量支持我们发展的资金。”妻子总算把我心里话说出来了。
　　“哦！原来是这样啊！”儿子若有所思地回答。
　　这样一来，这个投资项目算是全票通过了。
　　林道龄很快和我签订了对赌协议，基本上按照我的提案为框架，仅有细枝末节的修改。签合同时，他很爽快，我猜是不是在盘算着，这下又可以多定几套房子了。

　　第三章
　　所有的项目都一样，前面准备得越充分，真正动手后就越顺利。场所、手续、资金悉数到位的酒店公寓很快就开始营业。开业后，我也全身心投入到这个对我来说比较陌生的行业，只要一有时间就泡在酒店里，和员工、客人沟通，听取意见。我的经验告诉我，做生意有些时候是有技巧的，但也有些情况是没有捷径可走的，必须实打实地沉下心、浪费掉时间，才能与经营的“精髓”有亲近的可能。
　　酒店在开业的第二个月就开始盈利，而且营业额越来越大，有时候可以大到违背数学原理的程度。酒店只有45个房间，按照每个房间每天房价200元计算，一天的收入是9000元，一个月30天就是27万。可是第三个月以后的账目一来我就愣了，怎么营业额能做到40万啊？我会计：“每天都客满也没这么多啊？这账是怎么来的？”会计是个小女孩，她小声地说：“现在，钟点房开得很多。”面对这个答案，我真是哭笑不得。
　　没错，一个房间标价是200元一天。可是，钟点房是按照100元3小时收取的，有的房间一天可以因为钟点房业务，而创造上千元的收入。这样的赢利点确实是我这个旅馆业外行在经营前无论如何也想象不到的。市场上有太多机会和需求，等待着能够发现并满足它的人们。只要一切按照市场需求为导向，赚钱，没有想象中的那么难。
　　9个月后，我和老林坐下来商量如何履行当初项目规划的下半部分。简单的财务计算很快就有了结论，平均净利润为每个月30万。按照约定，老林应该出12×30=360万的对赌协议价加上250万的股权回购款。看上去610万的价格好像很高，其实对老林来说，这9个月已经让他收入130余万，他只要付出400多万就可以拿下一家每年盈利至少360万的酒店，重要的是租期还有4年3个月。
　　这笔账老林算得很清楚，他爽快地付了款，专心经营他的酒店公寓去了，而我则陷入了新的思考。
　　显然，酒店公寓的盈利能力很强，但它的缺点也显而易见。
　　酒店与民居杂处，酒店的客人往来频繁，三教九流无所不包。居民们则希望一个安全、稳定的生活环境。各种各样的矛盾频发，有时甚至要出动110调解。消防与安全隐患也时时令我担忧，由于房间散布在整栋大厦的各个区域，无法做到统一的消防布局，万一出什么事，我真是不敢想象。
　　这样的缺点在管理人员和客人口中也颇有微词，管理人员抱怨环境复杂不利于管理，客人担心复杂的环境带来安全问题。我想，如果我要继续这个酒店公寓项目，就必须解决这个难题。
　　在和妻子商量后，我们决定租赁单独的物业进行酒店经营，走快捷酒店的道路。对于独立的物业，不仅可以很好地解决消防安全的问题，同样的空间体积下给予我们自由分割的权利更大，能够最大限度地发挥空间价值。以前在酒店式公寓里，我们就发现其实最合适的房间大小应该是在20平米左右。而那种租来的套房，通常是有的30平，有的28平，做单间太大，改两间又太小，只能把空间浪费掉。这样，一个房间损失5-10平方40个房间就会少掉10-20个间房。如果能够拿到大空间物业，我们就可以按照最佳空间比例进行设计分割。
　　我们以400万/年的价格从一家搬迁到岛外的食品厂手中拿下市区一片厂区10年的租赁权。厂房共有3栋，沿街地段作为商店出租，内环部分有1栋较大的厂房改造成120多个房间的快捷酒店。其余的厂房一栋作为写字楼，一栋租给一家酒楼。由于在市区，写字楼除了我们自己用以外其余全部出租。
　　由于地处市区，交通便利，无论是出租商铺还是写字楼都能取得很好的回报。沿街18家店面，每间6000元/月，一年收入120万。写字楼有总共9层，层面积大概是1200平方，其中一层我们自己用，其余出租。每平方米35元，一年收入大约是400万。这样算下来，但是租金收入就大大超过了我们的租赁成本。虽然投入的装修资金也不少，但一年内回本基本上是没有问题的。
　　一年后，我们又陆续开了3家同类型的酒店，于此同时，酒店式公寓的扰民和安全问题日益严重，国内爆发几起死伤多人的安全事故（特别是火灾）后，市政府开始对该行业进行整顿。停发牌照、严格检查，消费与安全环境更好的快捷式酒店越来越多地开业，这些因素都促使酒店式公寓成为日趋衰弱的行业。 
　　2008年，当福州-厦门的动车抵达时，这个旅游城市迎来了一轮新的产业高潮。老林却因为手头资金不足，只能眼看着快捷式酒店一家一家地把他的客人抢走。后来，客源严重不足，他只能把酒店式公寓的规模不断缩小。还好，手头握着不少固定资产，日子过得也不错。
　　当我的地6家快捷酒店开业时，儿子对我说：“爸爸，我明白你那天说的话了。做生意不应该只在乎眼前的利润，要把精力放在对时机的把握和自身的储备上。”
　　我说：“你懂啦！那你告诉我，我们现在是顺流还是逆流？接下去怎么办？”
　　从这天起，我们父子俩开始了新阶段的沟通。　　

　　分析篇

　　老林开了个好头，却没有与之相匹配的结尾。这让我想起了洛克菲勒的商业原则“永远不要做第一个开拓者。”新兴的商业模式能够成功并不在于它缺乏竞争，而是它具有强大的生命力。这种力量的来源是对于市场敏锐的反应并适应，但它依然是个弱小的新生儿，还有许许多多的不足之处。如果不能持续耐心并悉心地呵护，夭折的可能性就大大增加。
　　本案中，老林的酒店式公寓虽然前期盈利不菲，但是这种与民居混杂的商业公寓，畸形混血的先天不足使其发展前景堪忧。面对居民的反对、快捷酒店的竞争、政府的严控，走向没落似乎是早已注定的结局。但这却是一个不错的踏脚石，能令我们更加明确前进的方向，培养经营团队，增加资金储备。商业经营犹如生物进化，两栖类动物是一种不可或缺的进化形式。但如果指望总鳍鱼向猎豹一样奔跑那么，作为经营者，脑海里应该始终紧绷着这条进化之弦。
　　经商时机，犹如下班赶公车，大家都5点半下班，如果早走5分钟不仅能在6点到家，车上还能有位子坐。如果拖一下，5点45才走，那么不仅车上人满为患，路上也是一路堵塞，到家可能都7点钟。但是，如果你四点就走人，恐怕以后公司也就不用去了。把握时机的含义在于不要寄希望于一蹴而就地从单细胞进化到哺乳动物，而是总比别人快半步，这半步的意义不仅仅是自己力所能及的体现，也给消费者一个具有参考意义的比较对象。从脏乱差的小旅馆直接跃入快捷式酒店或许对消费者来说有点突兀，但是如果有了酒店式公寓作为参照，消费者们就会做出他们的“明智”选择。
　　大资本的砸钱式生意，很多人都懂。人脉关系的生意，有很大的偶然性和天然性。但把握时机，是一个成功商人最值得骄傲的资本，因为，时机，是一个公平的赛场。它对身处那个时代的许多人来说是公平的，不像人脉这么隐晦也不像烧钱这么弱智。有什么比公平地战胜许许多多对手更能令人收获成就感呢？
　　最后，是关于合伙人的问题。我在上一篇文章《东宫的困局》中对此多有赘述。合伙做生意，最好是约定一个盈利后退出的机制，天下人心，可以共患难不可共富贵。如果早早约定退出机制，合伙人将真心实意地为盈利这个目标而努力。相反，那种含糊其辞的“共富贵”却是自残闹剧的导火索。一起努力赚钱，然后按照约定分手，其实这才是保存兄弟感情、夫妻恩爱、亲人和睦的最好选择！
　　《新春贺岁篇 完》

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　　答疑6：我是事业单位一名专业技术人员，从事城市规划设计将近十年了，错过几次提拔机会，现在科室的负责人都很年轻，养家的压力也越来越大。想辞职创办一个公司，但一个资质约4万/年，目前没有业务，单养资质没有任何意义，还有同市的一个大学女同学也想创业，但不敢贸然辞职，想从在职拉私活起步，即使拉私活，我也不知道从哪里寻找突破口，你可以指导一下我……

　　答：您在这个行业里深耕多年，我相信有一定的人脉基础。您创办公司也多靠这些客户养活吧？
　　但是，这些客户现在和您打交道，是看中了您背后的单位背景，一旦您离开原来的事业单位，他们会不会依然将业务给到您手上，这点请详细考察清楚。
　　另外，我发现一个现象，同学们聚会聊天，说到创业一个个群情激奋，但实际真的操作下去多半没有什么实质性内容。这里面有个人因素也有客观因素，个人方面，许多人在单位里呆久了，仅仅通过聊天来宣泄一下心中的不满，畅谈下自己不曾付诸实现的梦想。客观上，他们都不是有非常坚定执行力和决心的人，否则即使在困苦他们也早就创业了。何须等到同学聚会再来商量？
　　这些人，一边放不下稳定而优越的工作，另一边有不满意单位的条条框框，醉心于影视剧中富豪们自由自在的生活。殊不知，创业路上的艰辛和临机果断的天赋不是每个人都有的。
　　所以，同学方面一定要慎之又慎。
　　最近，有个朋友向我诉苦。原来好好的工作，被朋友说动，去做红酒。朋友说得自己多厉害多厉害，如何如何好赚钱。真的操作起来，连想象中的50%都没有，现在进退两难，家里的担子又沉重了几分。
　　以我的看法，您在事业单位的收入不错，人脉也还行。你大可不必亲自辞职出来做事，不如扶植一位想做事的人来做，你为他牵线搭桥，做股东即可！
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　　答疑7：黄老师，我有个问题好奇问一下，林先生从卖掉净水公司再到决定开公寓用了多少时间？因为我发现好多创业的人都在思考和迟疑自己该做什么和怎么做，有多少风险，而有些人用了过长的时间去等待所谓的时机，他们过于谨慎，前思后想却迟迟不敢行动，结果白白浪费了好多时间却还在原地踏步，我个人认为有时思考的时间用得过长反而会越难以行动，所以我想看看林先生用了多少时间找到了他的出路并做了决定，也值得我们参考一下

　　答：从交易完成打款入户，知道和我商量开酒店大概用了半年左右。手里有资本的人一般不会闲太久，首先，他们资金充足，有投资迫切感。普通草根没钱时会想：“如果我有1000万就不做事了。”当你有1000万时会想，今天不投资出去就是损失2万块。其次，他们的人脉也相对丰富，项目的规模较大，竞争较少，可行性较高，也使他们更加倾向于继续投资！
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　　答疑8：我是行动比较保守，思想比较先行的女生。从小就想作生意，高中同宿舍女孩还在作小女生的时候，我就去进了卡片在学校宿舍卖，高中寒假我起早贪黑在几个学校窜着卖卡片等，虽然辛苦，也没赚什么钱，但我很开心。但父亲是国企职员，爱面子又做事谨小慎微，他看不起我的行为，也从不信任我也不愿意放任女孩在外折腾，我只是有母亲偷偷给我二百块钱的情况下进的货摆的地摊。后来毕业后我也进入国企，部门不好，工资很低，我做生意的心不死却没有资金，也不认识人，就这种浑浑噩噩竟然过了7年，一个七年间我出来在单位做过网店，知道一些淘宝里面的皮毛，以及现实工作作价格核算的一点皮毛，其它一概不知。人际交往也非常狭窄。去年很好一个店想做，可，电话轰炸说我没事找罪受，彻底让我崩溃了。我没有钱，也没人支持我，那个地点我也没有十全把握，所以我停手没干。事后，我痛恨自己无能，这种纠结中我瘦了20斤，受到打击不小。其实这几年我看中好几个地方，并且后来都如我预测人气火爆，但我都没干，而去年那个地方我并不很看好，但我太想做了，所以就凭它租金低我才非要干，当然最后还是没干。如今我是30岁女人，活出自己的价值成了我的情结和心病。面对好强又一事无成的自己，我内心很痛苦，很沮丧，很懊恼，甚至很自卑。我不知道该怎么办，身边也没有人可说，借此宝地说下我的烦恼。如果让我去掉这个心病，我该怎么办？楼主，用您超凡的智慧给我指个明路吧。

　　答：创业，这个话题各位接触的来源恐怕都是一些报纸、杂志上来的，特别是那种尤其成功的个案大多来源于此。
　　大凡这样的成功人士都是“孤独风中的一匹狼”，赤手空拳打下一片江山，堪比当年的宋太祖“一条棍棒等身长，打下四百座军州都姓赵”。然而，那毕竟是“故事”。
　　在我的经验里，所有创业成功（我定义的成功为目前拥有2套房子，价值800万，车子，存款1000万左右）人士。没有一个是单打独斗的，即使初次接触会说得自己单挑多强，但后续了解就会发现，其实还是多多少少借了不少外力。
　　创业，是一个家族、一帮朋友、一对夫妻的事情。如果你还抱着单打独斗的想法，那么是非常危险的行为！请回到正确的轨道上来！
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　　答疑9：你给顾客说一千遍提前订餐他们还是十二点一个时间给你打电话，快餐最重要的就是配送时间，当然这时成本也就增加了。还是前期多考察市场。也希望黄老师来指点指点。

　　答：确实如您所说，我常常在做报告时指出“客人不是人”！这不是带有贬义词的称呼，而是根据市场反应得到的结果。客人，他不是我们现实意义上的平等人类。我们要赚他的钱，怎么能指望他在没有好处的时候帮我们？他们不是好人啊！
　　要把他们当成一种听不懂人话，看不懂文字的聪明动物。他们能够理解“好”和“坏”，却没有一丝一毫的“怜悯”之情。
　　做配送，最好的方法还在于签下一些单位客户，零散退客户用来弥补一部分支出。如果是小店刚刚开始做，也要始终明确以单位客户为目标，散户推进只是渠道而已。
　　我在这里讲一个“反其道而行”的配送案例。
　　很多年前，我在一个写字楼上班。和大家一样，中午电梯忙忙碌碌地都是要出去吃饭的人。我坐电梯上楼，结果遇到一个两手空空的送餐小弟。我比较惊讶，因为这个写字楼，送餐小弟是不能坐客梯而要坐货梯的。我问他：“你这是要去哪里？”他说：“订餐”。我问：“订餐，不都是电话订吗？”他回答：“现在人订餐都不及时，电话订都会拖到很晚，我们老板叫我来直接找他们订。”我问道：“这样效果好吗？”他从自己的背包里拿出一本印刷非常精美的点餐册，说道：“很多人看了都会订。”
　　一个简单的倒挂，就会使得生意产生完全不同的走向。做生意这么多年，我总结的经验是：别把客人当人看！
　　这里兄弟们的大本营，不要把我的话扩散出去，不然老黄会被骂死的！谢谢各位！
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　　答疑10：为什么人气差，老黄后来也分析了，觉得是选址。这个我也认同，但还有很多深层次的原因。从06年我就喜欢逛天涯，看了很多热帖，最后很多都出书了，这背后肯定是预先设好的局，有写手，有推手，有策划，有书商。反观老黄，只是一颗公益的心，佛渡有缘人，这个出发点就注定了两者的结局肯定不一样，战略不一样，我也学着用老黄教的思维分析下。
　　第二，文章名字和写文章的方式。突然心血来潮发的热帖，从一无所有到财务自由，看着名字，够霸气的，迎合了草根的心理预期，造神运动轰轰烈烈，并且喜欢装神弄鬼，从不透露自己是谁，在哪里，做什么，我觉得是愚弄大众，这些潮粉肯定不开心了，哈哈，从行销的角度来看，我觉得就是装神弄鬼，和日月神教教主没什么区别。
　　关于写文章。老黄的开头叙述的比较平淡，且干货的分享也是循序渐进，导致很多网友没有深入研读。我自己也是这样，昨天也是想仔细看看这个文章，想分析提炼下老黄做事做人的方式方法，为我所用。因为我觉得老黄在实际生活中肯定是一个值得追随的人。对打工者来说跟一个好老板太重要了，所谓做对事跟对人，创业对很多人来讲，就是个伪命题，只是当局者迷。
　　关于描述的对象。很多人一看，写的都是些小人物，做的还一败涂地，就乜嘢看下去冲动了。很多人真的是心比天高，命比纸薄，民众智商真的有待提高。
　　大败局，写的都是曾经的知名企业因为种种原因，而倒下，但这本书出来就火了，因为描述的对象不一样，迎合了大众的口味，成为很多人的必备书。
　　如果老黄用做网吧的手法来做这个贴，结果会怎么样呢？就文章干货而言，一点不比 从一无所有到财务自由 的内容少，有些还要深刻。既然核心的东西不少的话，那能否从文章的叙述，手法的控制和团队运作呢。
　　我是赞同老黄有机会将夭折的朝阳出书的，既然赚钱对老黄来讲已经不是最重要的事情，何不将自己的思想用文字的方式流传下去呢。以前管理前线的名人，三段或八段，天天在论坛灌水，结果灌了几本书出来，自己也找到灵感，做起了阿芙精油的代理，在淘宝做成第一精油品牌，年销售额过亿了。
　　新年就用这段文字给老黄拜年了。说的不一定正确，但好歹也损耗了不少脑细胞，相信这也是老黄希望看到的。
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　　接下去会发一些短篇，方便大家阅读，一次一篇，都和固定的知识点以及商业模式有关。

　　短篇1：产业链逆向整合
　　第一章
　　1957年，当钟语桐出生在福建山区的一个畲族家庭里时，离中华人民共和国国务院确认“畲族是一个具有自己特点的单一少数民族”刚刚过去一年。然而，这种名分上的扶正确认对于身处大山腹地的钟语桐一家并没有太大的影响，他们依然过着耕猎并存的生活。 
　　从童年起钟语桐就遍尝生活的艰辛，山里的艰难不同于城市底层人们那种流落在繁华边缘的贫穷，而更像是一种没有任何希望的平淡。大山挪不走，贫地种不肥，这已经超过了人力所能及的范围。如果说平原的农民辛苦劳作是为了丰收的喜悦，那么山林里的人们追求的就仅仅是活下去的本能。山地本来贫瘠，种不出高产的粮食，必须以狩猎弥补，山民们从小就开始他们亦耕亦猎的生活方式。相比纯粹的农耕文明，耕猎的生活更加艰难和危险。
　　野兽出没的大山即使没有野兽也是令人敬畏的，湿滑的山路，随时可能出现的洪水，似有似无的瘴气，样样都是要人命的杀手。那些神出鬼没的野兽，来去无踪的毒蛇，既是猎物也是猎手。然而，这样的环境并没有让畲族的先民退缩，相反，他们辟地而耕，结竹覆居，蚕桑为布，立地为人。艰难的生活环境造就了畲族人坚毅、顽强的意志品质还有团结、互助的民族精神。族人们在一起，团结乐观，有山歌、有“打尺寸”，有一家一寨的守望相助与温馨幸福。
　　1200多年来，畲族人每逢大年初一，在叩拜过“盘瓠祖先”之后，就要围坐在一起倾听老人们讲述当年先民们的创业艰难。钟语桐和许许多多畲族人一样，从小就崇拜那些艰苦创业的祖先，也憧憬着自己将来要像祖先一样创造出美好的未来。
　　和福建许多地方一样，畲族人里也由不少华侨，大多数散布在东南亚一带，也就是旧时所称的“南洋”。钟语桐二叔很早就去了菲律宾，在当年，下南洋不仅要漂洋过海，还要经历上岸后未知的生活考验。这是一项生死未卜的冒险，所以，当有人要走之前家里人都会将一些事情安排好。二叔走的时候才十几岁，家里就定下规矩，钟语桐的父亲生下的第二个儿子将过继给二叔。就这样，钟语桐就成了二叔的儿子。
　　二叔在南洋时正逢二战过后，百废俱兴。他在一家华人杂货店一边打工一边学习，畲族人不怕吃苦就怕没有出路，一旦找到了奋斗的方向，任何困难对他们来说都不在话下。几年下来，二叔不仅考取了当地大专（相当于我国本科）文凭，还进入了船务公司工作。
　　60年代的亚洲，共产主义运动风起云涌，不仅日本、韩国涌现出大量类似“赤军”的红色左派组织，东南亚各国青年学生也陶醉在红色中国所激发出来的革命浪漫主义之中。二叔血气方刚又有华侨背景很快就投入到了这场背景宏大的运动之中，他加入了当地的一个左派共产组织。1975年，二叔作为该组织的代表访华，收到了国家领导人的亲切接见。好不容易回一趟祖国当然不能不回家乡看看，那个他离开的村寨，和当年几乎没有两样。祭拜过父母，擦干眼泪之后，他看到了自己的“儿子”钟语桐。二叔是见过世面的人，他知道要改变种状况在当地几乎是不可能的，他能做的就是尽量把年轻人带出去。在二叔的努力下，那个连省城都很难有机会踏足的村寨年轻人于1976这个新中国历史上陨落最多将星的年份，登上了前往南洋的客轮。

　　第二章
　　18岁开始读小学，18岁开始学英文，18岁开始学粤语，18岁开始认字。钟语桐的生命之门仿佛第二次开启，18岁的他犹如一个初生的婴儿来到这个世界，这个充斥着资本主义商业文化的社会。和《浮城大亨》中的布华泉一样，年轻力壮的钟语桐一边做工，一边学习，慢慢但是却坚实地走在成长的道路上。
　　他在粮油店当过伙计，橡胶林割过橡胶，在汽车厂修补轮胎，在船公司开吊车。社会上摸爬滚打了8年以后，25岁的钟语桐用自己的积蓄和二叔的借款开张了他小小的橡胶贸易公司。选择这个行业的原因很简单，无论是在橡胶林还是在汽车厂，他接触最多的就是橡胶，哪怕在船公司开吊车时他也常常看到满载胶片的船驶出码头。细心的钟语桐发现，橡胶在这个越来越繁荣的社会中处处可见它的身影。奔驰的汽车需要它做轮子，大大小小的电缆需要它做绝缘皮，越来越多的人正在穿上胶底鞋。
　　“这么巨大的市场一定能够赚钱！”怀着朴素的创业思想，钟语桐开始了自己的橡胶贸易生涯。
　　一开始资金有限，钟语桐自己一个即是司机也是搬运工，每天从偏远的橡胶林收购天然橡胶卖给橡胶厂，这种生意虽然利润低但劳动强度却很大，可经营自己事业的辛劳和收获让他有了实实在在的方向感。因此，无论是崎岖的山路、汗流浃背的辛劳还是山林的虎啸，都无法阻止他坚定地走在自己的创业路上。
　　这样做了一年，钟语桐有了一些积蓄，也摸清了橡胶贸易的流程。天然橡胶在采集、凝固后送到橡胶厂，在那里橡胶厂会添加一些化学原料制成各种不同物理性质的半成品橡胶皮，以符合不的同客户需求。然后，橡胶厂将不同客户需要的产品卖给他们的客户：轮胎厂、管线厂等等，这些半成品将在工厂里被制造成昂贵的商品卖给消费者。
　　钟语桐知道了这些后，开始思考自己将来的出路，他不想一辈子做这种搬运工式的简单贸易。要闯出名堂必须切入到利润更高的半成品贸易或成品贸易中，选择哪个呢？
　　先来看看半成品贸易。
　　橡胶厂的经营模式是这样的：他们最大的客户是一些轮胎企业，这些轮胎企业收了橡胶却无法马上结款给橡胶厂，一般要等上一两个月才能给钱。而橡胶厂老板向胶农收购原胶却得给现钱，拖欠不得。这种资金沉淀规模太大的贸易模式，钟语桐显然承受不了。那么，其他环节有没有可能呢？
　　既然半成品贸易做不成，那么成品贸易呢？
　　因为他在修车厂工作过，认识一些汽车行业的朋友，他知道轮胎在市场上是比较容易找到销路的。这时的钟语桐已经有了一定的商业经验，人脉方面也渐渐有了积累。于是在做原料贸易的同时，开始逐步做起了轮胎的成品贸易。虽然做轮胎贸易利润会高一些，但是要辛苦地一家家拜访客户，争取让他们购买自己公司的产品也不是一件容易的事情。他勤劳务实、诚信经营，客户的订货无论刮风下雨总是按时送到，遇到有质量问题的产品也总是第一时间原价收回。有些客户的轮胎是卖给整车厂，有一定的账期，钟语桐也会相应让些账期给批发商们。因此，批发商们觉得钟老板做人公道又随和，在他这里拿货也有保障，于是越来越多的批发商成为南益橡胶贸易公司的客户。
　　钟语桐是个非常聪明且勤奋的商人，他知道仅有聪明而不勤奋是不会有任何像样的成绩的。在经营原料贸易和成品贸易积累下一定的客户信誉度时，他开启自己酝酿已久的贸易模式。
　　多年来，他和泛华轮胎厂结下了良好的商业合作关系，泛华轮胎在当时属于市面上的二类产品，虽然质量不错却还不是占有率最大的品牌。泛华轮胎的老板是一位叫黄韵南的福建华侨，即为同乡又是同行，钟语桐诚信可靠的经营风格很受黄韵南的青睐。虽然相差十几岁，但两人还是成了知交好友。
　　见时机成熟，钟语桐在一次喝茶聊天中，向黄韵南提出自己的设想。
　　“阿南哥，我想帮你把泛华轮胎的生意做大，不知道你愿不愿意？”钟语桐笑着向黄韵南敬了一杯茶。
　　“哦！你准备怎么做？”黄韵南对于这个小老乡的话题感到很意外。
　　“我有个办法可以降低成本同时扩大销量。”钟语桐语出惊人。
　　“南哥，我给你供应橡胶，你用轮胎结给我。”钟语桐说出了自己的交易方式。
　　“用轮胎结？”黄韵南也是闯荡江湖多年的商人，立刻听出这背后的巨大能量。
　　“是的，南哥。现在我们和那些橡胶厂都是延期结款，他们不得不抬价保护，这个空间我算过，大概有十个帕先（10%）。而我们虽然拥有延期结款的资金优势，但是这样下去我们和其他轮胎厂没有什么竞争优势，因为市面上人人都是这样的。我现在是你的轮胎经销商，由我来和那些橡胶厂现金结款，他们一定很乐意给我一个比较低的价格。而你和我用轮胎交易，也不需要动用到你的流通资金。这样一来，不仅你的成本降低了，销量一定还能提高一个档次。至于降低的成本你要用在扩大产量上还是用在提高质量上，就看你了！”深思熟虑的钟语桐一语中的，把选择权留给黄韵南。
　　“行啊！阿二（大家都知道钟语桐是排行老二）。以前我也想把轮胎给橡胶厂抵货款，但是他们不愿再投入人力物力去销售轮胎，宁愿选择延期付款。如果你愿意用轮胎抵销货款，我可以再给你更低的价格，因为你不仅节省了我的仓储等费用，还加快了我的存货周转速度。我们就这么办吧。”黄韵南高兴地拍着钟语桐的肩膀，算是答应了这种交割方式。
　　接下来的谈判异乎寻常地简单，当橡胶厂听说钟语桐愿意现金交易他们的胶片时个个争先恐后与他签合同，而价格自然是好商量。聪明的钟语桐往往会附加上他的条件：“必须采购南益橡胶园的原胶。”因为这时的钟语桐已经拥租下了面积约2000亩的橡胶园，既然产业链已经打通，为什么不把自己的原料供应带上呢？
　　在钟语桐打造的这条价值链中，他的橡胶园出货不愁了；橡胶厂按时结款了；泛华轮胎的销量增加了；三赢的完美结果让钟语桐顺利切入了“橡胶——轮胎产业链”的每一个环节中，并因为规模化的原胶供应和质优价低的轮胎销售获得了高额的回报。同时，他的“原料供应”和“原胶销售”像一把筷子夹住了橡胶生产厂，而他的“原胶供应”和“轮胎销售”则是另一把筷子夹住了泛华轮胎。这个来自贫穷山区的青年用最为微不足道的“贸易”使自己成为产业链的真正主人。
　　钟语桐相信自己的橡胶园，也相信由自己的橡胶园流出的每一滴橡胶做凝结、加工成的泛华轮胎。当他把上游的原料、产品质量问题全部解决后，开始下大力气在全国推广这种优质轮胎，由于产品质量过硬、价格公道、关键是有众多经销商的大力支持，泛华轮胎异军突起被各大车厂采购用于整车装配。当然，这要感谢黄韵南，他面对钟语桐关于“质量”与“销量”的疑问时，坚定地选择了“质量”。当原料供应降低，销量增加时，黄韵南把资金投入到日本的现代化设备进口中。看来，钟语桐这次的成功很大一部分原因在于选对了合作伙伴。
　　有了扎实可靠的销量和产业做支撑，银行资本对南益橡胶也抛来了橄榄枝，钟语桐在创业十年以后，再次借助资本的力量展翅高飞。有了银行的贷款，钟语桐买下了大量的土地作为原料供应，虽然市面上已经有了成熟的合成橡胶，但天然橡胶依然有着不可替代的优势——它是大多数橡胶产品的底料，也是最为环保的橡胶生产方式。这种一举两得的投资也为将来南益进军房地产行业打下了坚实的基础。
　　80-90年代是亚洲四小龙腾飞的最高潮，不仅汽车销量暴增对轮胎需求旺盛，各行各业的飞速发展也为橡胶工业的发展提供了广阔的空间。借着这股东风，钟语桐的事业扶摇直上。20年间，遍布东南亚各地的不仅仅是钟语桐的橡胶园 ，还有南益橡胶的57家分公司。实力雄厚的南益集团逐渐涉足金融、地产等领域，开创了东南亚又一个实业传奇，也将华人勤奋、睿智、共赢的创业理念再次发扬光大。
　　24年后的2000年，千禧之交。
　　钟语桐为家乡修建了一条通往外界的公路，24年前他翻山越岭经过近2天的跋涉才离开大山来到厦门，乘船南下。现在只要顺着这条路，2个小时就可以到达火车站，去往全国，通达世界。家更加繁荣，是每个华人华侨的心愿，他们饱尝辛酸的背后，是对故土亲人无限的热爱。因为向南而获益，钟语桐将他的第一家公司取名“南益”，但此时的他已更深深地懂得，向“难”以求“易”富含了中国道家传统文化的精髓。
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　　分析

　　这个故事的原型是我在为一家企业提供咨询时给出的产业链整合方案，我想在文中表达的思想无外乎“即使看似简单的贸易，也可以做出惊人的成就。”
　　一个初出茅庐的年轻人，一个看似什么行业都能做其实却什么也做不了的贸易公司，却能够通过对产业链严密而细致地推理，得出自己应该正确切入的环节。贸易公司的盈利环节无外乎两点：
　　第一、价差
　　贸易本身并不能增加产品的价值，但却可以通过流通来改变商品的价格，平衡不同地区之间的资源强弱，贸易起着寻找并发现生产强势与消费强势的功能。这决定了贸易主要以价差目标为主要寻找对象，那么产业链之中哪个环节才是价格落差最大的呢？这是每个贸易商孜孜以求的答案。
　　钟语桐以原料贸易为敲门砖，这个环节起点低，强度大，但却是一个切入产业链的必经之路。一个没有背景的异国青年不能指望他有一个做贸易的爸爸或者是亲戚。
　　但是，当他发现轮胎的成品贸易才是利润最大化环节时，就义无反顾地投入其中。正是这一步让他积累了一定数量的原始基金，为以后的发展奠定了基础。
　　第二、产品流通速度。
　　产品流通速度的重要指标就是资金回笼的快慢，半成品环节虽然量可以做得很大，但是由于账期的原因导致资金回笼速度太慢。为了保持商品流通的速度，厂家只好采用大量资金沉淀的方法。对于小资本贸易公司来说，这个环节是一个不切实际的领域，而成品贸易不仅利润高而且没有账期要求，高额高效的资金流使得利润积累迅速增多。
　　作为一个贸易公司，如何整合自己的“产业链”呢？本案给大家提供了一个思考方向。那就是，利用自有资金和销售渠道，再结合交易方式的改变，进一步缩短商品流通速度同时提高价差。
　　钟语桐通过与橡胶工厂现金交易的方式减少了企业的资金沉淀，从而获得了更为廉价的半成品资源。再通过以货易货的交易形式，快速取得自己所需的销售产品。这一整条操作下来，他只支付了一次钱，却做了两次交易，不仅减少了资金使用量，还增加了利润环节。
　　更重要的是通过这种“两头包”的销售方法，将自己一个本来无足轻重的贸易商转化为一个“类金融”的产业核心角色。至此，一项看似不可能完成的任务取得了圆满地成功。
　　“反者道之动，弱者道之用”——《道德经》，一些细微、弱小的行业往往蕴含着巨大的能量，看似强大的企业也有走到尽头的时候。星爷说“没有小角色，只有小演员”，开动脑筋，顺势而为，谋求共赢，是成长、发展、取得非凡成绩的必由之路！
　　《短篇1》完
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　　短篇2：选址与需求

　　前言
　　2013年2月14日，千年瞩目的“1314”过后的第一个情人节，在这个白色情人节的大雪纷飞中，熙熙攘攘的欢乐街道上，到处是相爱的人们幸福的笑脸。然而，在这个白雪皑皑的2月14日，我总会想起2003年的东京成田机场，那是我和李希烈初次相遇的地点。
　　第一章
　　那次去日本是受三井越后屋之邀对一个合资百货项目进行后期协商，三越百货是亚洲首屈一指的百货旗舰，这次合作对我来说非常重要，因此在前期下了很大力气让他们接受我们公司。大部分事项已经谈妥，后期协商带有很浓重的沙龙色彩，无外乎在文化、历史、经济、男人之间来回切换话题。可能是之前太过紧张操劳，最后这次日本之行我和日本方面的协作伙伴每日几乎都沉醉在各种风格居酒屋或温泉乡的舒适享受中，悠然自得地过了一周，我踏上了返回祖国的行程。
　　那天也是2月14日，寒冷的东京雪花漫天飞舞，尽管如此却挡不住满街的年轻人为自己的爱情踏雪游行。看着他们朝气蓬勃、无忧无虑的天真模样，我不由得心生羡慕，年轻真好！没有顾虑，没有忧愁，只有满满的爱和幸福。
　　想想身在异乡的自己，如此奔波又是为了什么呢？
　　我想，如果这个项目如果顺利进行，未来公司的发展前途将一片光明。这就意味着不仅是我个人，我的家庭，我的员工，我员工的家庭都将拥有稳定的物质保障。那么，他们的幸福生活也才有了物质基础。每当意识到自己承载着许许多多人的期望，是他们的幸福所系，即便孤身一人也会涌现出无尽的勇气和信心。企业家的社会责任对我来说不是一个很清晰的概念，但让跟着我工作的人生活幸福并保持积极向上的心态却是我一直进取的内在动因。
　　离东京68公里的千叶县，除了有著名的东京迪斯尼乐园，还有成田国际机场。来之前我很难想象，这个客流规模全日本第二的机场只有一条跑道，而原因竟然是周围的农民们不肯卖地。听说因为明年日韩世界杯的原因，B跑道正在紧张施工中。报纸上说，这条原计划4000米的跑道恐怕无法按期完工，因为还有一家钉子户不肯搬走（后来真的只修了2018米，无法起降747等大型客机）。“重点工程”在日本待遇如此，确实令我等国人无法想象。但日本人“物尽其用”的精神却将这座只有一条跑道的机场效率发挥到了极致，它是全世界最繁忙的单跑道机场，亚洲排名第十八。
　　当我还在候机楼等待回上海的航班时，一个声音吸引了我的注意。
　　“先生，你也回中国吗？”坐我旁边的一个年轻人问道。“嗯！是啊，你也是中国人！”他乡遇故知的欣喜让我和他很开心地攀谈起来。他是一个中国留学生，名叫李希烈。
　　李希烈对日本非常熟悉，源于他在这里7年的留学和工作生涯。他说，当他看到我手上拿的诺基亚3210就知道我大概是一个中国人。因为日本人非常支持他们的国货，大多会用日系手机。而我们中国人注重实用，待机时间长又砖头般耐用的NOKIA当然深受国人的喜爱，想不到被争论多时的中日民族特性竟然也可以用手机来解释。
　　一路上，我们聊得很投机，他家在浙江诸暨，那是“西施浣纱地，枫桥三贤聚”的江南灵秀水乡。出生在农村的他，一直是依靠自己的努力走出家乡，迈过浙江，远渡东洋。在日本的辛酸岁月他不想多说，但我很清楚， 在日本这个令人心醉又令人心碎的国度，留学生们有着怎样一种“人在屋檐下，不得不低头”的复杂心情。近代以来的恩怨早已不是我们一代人，包括这一代日本人，能够分辨的是非对错，我们只能继承那些祖辈传承的战甲，用它们武装自己的肉体和心灵。身在祖国的我们还可以灵肉合一，随时随地愤怒地宣泄自己的历史观。而那些身处东洋的留学生们，他们也知道自己是个堂堂正正的中国人，但在日本谋生的现状又令他们面对不公不得不选择忍气吞声。
　　这样的生活环境造就了日本留学生特有的性格特点，他们不仅学到了日本人精益求精的致事原则，同时还具备坚韧而强大的心灵承受力。
　　李希烈供职于一家日本食品企业，虽然工作多年却还是底层员工，个中缘由我不得而知，但是，他对此却没有表现出一丝沮丧的神情，反而对于自己能够持续接触市场感到非常满意。他认为市场导向才是商业社会真正的指挥家，任何身处在这个市场中的企业都应该对市场的脉搏认真把握，仔细阅读，只有这样才能在与众多企业的竞争中脱颖而出，和谐共存。他丰富的市场经验在交谈中表现得淋漓尽致，由于这次我和三越百货的合作项目也与食品有关，因此融洽而深刻的交流几乎贯穿了飞行的全程。
　　虽然飞机10点起飞，11点钟到上海，但实际上已经飞行了两个小时。到达虹桥机场，已是深夜，我们只能意犹未尽地互相道别并交换名片，在约定找个时间再会之后各奔东西。接下来的几个月里，我们又数次见面，他帮我解决了许多食品经营特别是在日本市场经营所遇到的难题。我们在建立良好私人友谊的同时还在其他方面取得不小的收获，我的公司在半年后甚至成为了李希烈所在日本食品企业在华的销售代理和原料供应商。 

　　第二章
　　当时机成熟，李希烈决定开始他的创业之旅。我还记得那是2001年底，在上海虹口体育场旁的天鹅大酒店咖啡厅，李希烈和我说起了他的创业计划。多年的商海沉浮令他的身上有一种远超实际年龄的老道和持重，他的创业计划显然出自于自己多年来深耕食品行业的心得体会。
　　“老黄，你觉得开高级超市怎么样？”他开门见山地说出了他的项目。
　　“嗯！‘高级’的定义是什么？”我的疑问同样直接，因为所谓的“高级”超市有很多，我想知道他的“高级”怎样区别那些市面上的“高贵”超市。
　　“我们这个国家正在经历着和所有资本主义社会相似的发展过程，在这个过程里中产阶级会逐渐成为社会进步的发动机，他们提供最大规模的价值输出和消费来源。满足他们的需求，一定是这个社会最有希望的行业。房地产、汽车、教育、旅游、高档服饰，无疑都是这样的行业。而那些美味、安全、精致的食品必然也是这些逐渐富裕家庭的选择。”他喝了一口咖啡继续说道：“现在市面上的‘高级’超市只是简单进口一些昂贵的西方食品，他们的消费客户群也大多是在华洋人，虽然利润高但是销量毕竟不大。我要做的‘高档’超市，其销售的产品首先是适合中国人的消费习惯，产品相对国内产品不仅更加美味、安全，品牌、包装上也更精致更具观赏性。中产阶级家庭对食品的要求已经超过了‘裹腹’这个概念，还应该能够体现出这个家庭的品味和社会地位。这不是我独创的，日本、美国无一不是如此，当人们的经济收入到达一定的水平，他就开始会有选择地令自己与其他人区别开来，这就形成了新的市场需求。我关心的就是这个刚刚形成的‘需求’，我们满足它，就能有广阔的市场空间，我想做中国的伊藤洋华堂。”说完，他看着自己的咖啡杯，用手中的汤匙拌出一个淡雅的漩涡。
　　“市场需求这方面我同意，但是具体操作还涉及到货源、人员、地点、资金各个方面，你有没有具体的计划？”我问道。
　　“当然，首批主要商品157种，次要商品56种，后续再按照市场情况进行调节。这时我筛选出来的产品名录，你看看。”说完从包里拿出一份打印精致的册子。
　　里面详细标注了每种产品的产地、进口价、与国内同比产品的比较等等具体信息，还附上了清晰的图片，157种产品样样如此可见下了很多时间进行认真考证，不愧是留学日本出身，做事情严谨而细致。
　　“你自己有渠道，有完善的项目规划，客观上也有市场需求，你要我帮你做什么？”其实我知道答案，不过是要他开口而已。
　　“老黄，我希望能和你合作。你知道，开这么一个超市不是我一个人可以搞下来的。首先，资金这块我就做不到，可是和那些外行融资他们又疑虑重重。你不一样，有行业背景，不用我多说，你听得懂也看得到这里面的商机。其次，你有充足的人脉资源，打造管理经营团队并不是难事。最关键是我知道你是一个想做事而且可以做成事的人，我觉得在这个项目上你比我有更深刻的认识。如果你愿意，就看看我的投融资计划。”说完他看着我，等待着我的回答。
　　“不用了！”我的话一出口，他吃了一惊，瞪大眼睛看着我。“到办公室，你来讲给我听吧！”我笑着说。
　　有人说，投资者是看项目投资，我觉得，这样说不对。精明的投资者应该是看项目的操作者投资才对，要不然亚马逊怎么可能在谷歌仅仅是一张纸的时候就投资了呢？一个能够打动投资人的企业家本身一定具有其他企业家没有的特质，这种特质叫做“感染力”。有这种特质的人除了“感染”投资人以外，一定还能凝聚精英团队、发现市场热点、制定完善计划等等。而李希烈的一番准备充足的融资报告无疑“感染”了我。
　　从此，我们按下了这个“高级”超市项目的启动键！

　　第三章
　　其实，在我心里也早就有了做“精品”超市的念头，只是受困于没有合适的合作伙伴，自己又不可能放下手中的生意一门心思从零开始摸索。因此，一直以来“精品”超市一直停留在概念阶段。应该说李希烈的“高级”超市和我“精品”理念是蛮相似的，无论在目标客户群或者产业规模上都非常接近。只不过，当时我的“精品”概念还比较局限，只想着把国内优秀食品筛选出来，而没有考虑到愿意多花3块钱买国产优质番茄酱的人，其实是不介意再多花6块钱买澳大利亚的进口番茄酱。
　　李希烈的项目规划和定位分析让我更加明确这条“高级”超市的发展道路。现在，我们都找到了自身资源与市场需求的契合点。他有多年境外食品经销经验，充足的海外工厂供应商。我有国内丰富的食品经销渠道与多年生产经营积累下的人脉资源和社会关系，这样的组合配合这样的项目，操作起来事半功倍。
　　合伙做生意，最难的是信任，最重要的也是信任。我的经验是：不要把信任建立在个人道德素养和所谓的哥们关系上，一定要用合理的分配制度和白纸黑字的合同来保障。
　　超市定位是“适合中产阶级的全球良品”，这里“全球”的概念包含了进口和国产的优质食品、调味品以及饮料等等。投资额上李希烈竭尽所能拿出了50万元，而这离400万元的总投资相去甚远。按照出资比例占有股份的话，他只能占到12.5%。考虑到他在整个项目中的作用，特别是海外商品的引进大多数由他负责，我决定另外拿出2.5%的股权与他的职位绑定。在给股份的同时设立严格的比价原则和奖励制度，确保采购上不会出现有损企业的贪腐现象。
　　当然，我也最大程度保证自己对项目的控制权，进口商品全部通过我的贸易公司代理，部分商品国内有代理公司就先从他们那里拿货，国货部分则直接从代理商采购。总之，一开始不追求采购价格最底而更加关注产品种类的搭配和筛选。当适合市场的产品种类确定下来以后，再一步步回溯价格链条，压缩采购成本。
　　2004年2月，“闲池良品”在淮海路开业。名字是李希烈取的，来自于日本“俳圣”松尾芭蕉的名句《古池》。李希烈解释说：“做食品是一种细水长流型的生意，要以一种‘润物细无声，闲寂法自然’的心态，每时每刻为消费者提供富含自然元气的产品。”面对如此修养，粗通文墨的我只能点头称是！
　　店址坐落在淮海路的一栋商厦里，地上5层是高级百货公司，地下一层是沃尔玛。选择店面时，面对这样的地理格局，管理团队里也有过争论。反对的声音认为，楼下的沃尔玛会削弱顾客的购物选择，同时我们不具备价格与规模上的竞争优势，应该像其他高档超市一样选择在高级小区才是。我反对这样的意见，我认为，与沃尔玛并列正好是我们超市区别于大众超市的最好参照。
　　我对那些反对者解释道：“消费者如果只希望买便宜的商品，即使没有沃尔玛他们一样不会来我们商店购物。相反，那些逛沃尔玛的人并不全是冲着价格来的，当我们的商品和沃尔玛有本质的区别时，他们的购物需求就会得到满足。这样一来，我们和沃尔玛互为产品线的延伸，我们延伸了沃尔玛的高端商品，沃尔玛成就了我们的底层基础。客人只要来商厦购物，就会有丰富的选择。如此一来不仅沃尔玛的顾客不减反增、商厦也会人气兴旺、顾客们也能得到一站式的购物体验，而我们一样能够因此而获利。而那些只‘专注’于本小区的‘高档超市’，精耕一亩三分地还行，想做大恐怕就很难了！”
　　话虽说得气势非凡、澎湃激昂，但我的心里也没有必胜的把握。提心吊胆，处处如履薄冰成了我们的工作习惯，这么多年来我发现一个有趣的现象：大多数惨痛的失败都出现在那些“轻而易举”的项目里，而那种一开始就“胆颤心惊”的项目最后往往获得成功，这大概是“一分耕耘一分收获”的另一种表现形式吧。
　　李希烈扛起了超市经营的大部分工作，从装修到采购，从结款到退换货都要他操心。常常是刚刚从日本供应商那边回来，就立刻到公司开会讨论商品代理和客户胡投诉的问题。在他的带领下，超市的业务蒸蒸日上，管理团队也日趋成熟。在他的经营管理下，我们这种“只贵一点点，质量大不同”的商品结构很快得到了客户的认可，单店一年的营业额超过千万。
　　正如事前预料的那样，“闲池良品”与沃尔玛不仅没有形成激烈的竞争反而成为了良性的互补，大量人流反哺了我们所在的百货商场，一个三方共赢的局面正在被市场所证实。
　　还有一点非常重要，那就是商场当初为吸引沃尔玛入驻而修建的大停车场为我们带来的许多优秀客户。在中国，有车正是中产阶级的代名词。他们现在出门到一个地方去，首先想到的是能不能方便的停车。特别是面对购物这种事情，怎么想象他们会扛着大包小包挤公交？ 
　　如果第一颗种子能够在陌生的土地上发芽，那么下一步就是撒一把种子。
　　很快，第二家、第三家、第四家“闲池良品”开业了，相同的模式，不同的只是地点而已。李希烈敏感的市场嗅觉加上他勤奋认真的工作态度，使公司无论在成都还是在广州，都能因地制宜调整商品结构，获得当地群众一如既往的喜爱。比如，在成都，辛辣调味料的比重就应该增多。而在广州，进口的生鲜肉类产品就应该丰富一些。
　　有一天，当我们收到一家世界知名零售企业向我们伸出的橄榄枝时，李希烈和我开始了另一段不同的故事。

　　分析：
　　很多向我咨询创业项目的人们都抱怨现在的生意难做，但事实上生意就是生意，回顾过去然后“事后诸葛亮”式地把自己代入其中，当然会行行出状元，人人都是乔布斯。一旦往前看，扑朔迷离的前景下，许多人就只好原形毕露，安心打工。
　　商业机会遍布于社会的各个角落，一个夕阳产业下可能孕育着数十个新的朝阳产业，能够抓住它就有成功的可能。
　　本案的创业者来自于发达资本主义国家，这些资本主义社会走过的经济道路我们可能将要或者正在重复。对于当地的成功商业模式，只要稍加改良使之适合我国国情，就可以轻易地取得不错的成绩。今天的中国市场越来越西方化，也从侧面证明了这个观点。但是，发现模式很容易，最难的是必须改良到国内来，这不仅需要对该模式有深刻的理解还要求对国内情势有清醒的认识。
　　近几年，“超市”这个曾经令广大国人新奇不已的商业模式已经开始出现越来越明显的分化迹象。从大型卖场到街头小店，无一不在精耕自己的商业领域。当大型卖场遍地开花的时候，小卖部式的街头小超市并没有如学者们预言的那样“被淘汰”。反而以一种新的姿态专攻那些“大超市”无法满足的需求，这种地理位置和产品结构上的分工合作，是以购物者的消费需求为导向的一种商业实践。
　　社会总是在不断细分，不断完善的，当人们对量的追求已经被“大超市”所满足时，作为创业者是否应该转而寻求“质”的飞跃呢？当“质”的需求已经被市场满足，是否对客户进行量身定做的差异化服务呢？
　　无穷无尽的问题拷问着每个希望创业的人们，哪些才是“货真价实”的创业核心，哪些又是“异想天开”的白日做梦，需要的是一种合乎客观事实的辩证思维。如同文中我那段关于选址的独白，当我们把对手当做自己的合作伙伴来看待并依此为工作目标时，这个创业项目的可行性就会大幅提高。于此相对的是那种“你死我活”的商业搏击，这种“和谐共赢”的商业联合或许平淡无奇，但确实是日进斗金的不二法门。
　　李嘉诚先生不止一次地在谈到他的商业原则时提出：“木秀于林，风必摧之。”这算不算对于“和谐共赢”的一种古朴解释呢？　
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　　短篇3：岔道之选

　　2009年，日本经济经历了20年的衰退，许多企业纷纷倒闭，活着的也大多挣扎在生存的边缘。而一个中国人经营的贸易公司却仍然在高效地运转着。
　　从一个孤儿到东京湾地主，他经历了怎样的人生历程和艰难选择？这是他的故事。
　　姚元良家在广东阳江的一个偏僻渔村，这里的人们世代以捕鱼为生。父母亲在海上驾驶一种“夫妻船”日夜劳作，这种家人同船，以船为家的捕鱼方式在整个南中国都非常普遍，有很多地方的渔民甚至结庐船上，称为“疍家人”。解放后，由于土地改革，渔民都分到了田地，因此姚元良家在村里有房有地。父母出海时，家里的大小事情都由比他大姐照料。大姐比姚元良年长12岁，他们之间还有两个哥哥和一个姐姐。土地贫瘠，交通不便，这一家大大小小的7个人，全靠父母风雨无阻地出海打渔支撑生活。日子虽然过得贫穷，但那时整个村子就没有富人，全村几乎一个样，家家户户都是如此。村子里大家守望相助，不分你我，谁家有点好东西都会招呼左邻右舍一起分享。贫穷并不影响大家生活，反正靠海吃海，大海又没有丰收与歉收的年景，只要你驾船出海一般都会有收获。平静、平等、平凡的生活是这个村庄历史的主线，没有波澜的一生是所有村民朴素的愿望。
　　但是，想获得大海丰富的宝藏是要冒风险的，因为它们都埋藏在汹涌诡谲的波涛之下。
　　1964年8月，姚元良6岁。
　　农历七月在中国的东南沿海称之为：“鬼节”，民间风俗认为这个月阎罗殿大门敞开，各路鬼神到人间接受世人的祭祀。在这个月份里，民间一般不行嫁娶、乔迁、开张等吉事，专心静祀鬼神。渔民们也停船渔港，休渔养息。
　　在这年“鬼节”到来之前，姚元良的父母亲决定再出海一次，为了这一家七口人的生计！
　　姚氏夫妇不是完全没有计算过风险，作为经验丰富的渔民他们清楚眼下的状况：超级台风海伦（Helen）刚刚肆虐过，按照传统的经验，此时出海的风险并不大。不幸的是，他们遇到了当年的超级强台风——艾戴（Ida），这个生成于太平洋中西部的台风，在那年的8月初形成后，紧跟同为超级台风海伦的脚步，直扑中国东南沿海而来。两个台风接踵而来的情况以前几乎没有出现过，况且夫妻船出海打渔都不会离岸很远，最多也就一两天的路程，放心出海的姚氏夫妇就此踏入了“艾戴”的风圈半径。

　　在汹涌的海浪里，姚氏夫妇的船如同一片树叶，随波逐流。面对电闪雷鸣的夜空下翻腾的海浪，经验丰富的姚氏夫妇明白，这次，恐怕在劫难逃。出海的渔民有个传统，海难之前他们会用一条绳子将船上的人串联在一起。因为船上的都是一家人，这样做的目的只有一个：将来方便打捞，一次可以将全家都捞起来！
　　我们可以想象姚氏夫妇在往腰上系那个死结时的心情，他们一定还惦记着家里的5个孩子，那5个再也看不到的孩子。
　　这次村里出海的船只，没有一艘能够回来。从此，姚家5兄妹成了孤儿。
　　依靠村里左邻右舍和亲戚们的照料，孩子们纷纷开始自食其力的生活。大姐一个人扛起了耕种土地的重担，两个哥哥也开始随船出海，二姐在家里料理家务、养猪喂鸡。为了这些弟妹，已经18岁的大姐谢绝了媒婆多次的提亲，她记得父母离开时的嘱托“要照看好弟弟妹妹”。 
　　在大姐的悉心呵护下，弟弟妹妹都在一天天长大，艰难而简单的日子过得倒也充实而快乐。几年以后，17岁的姚元良参军入伍，成为南海舰队的一名海军战士。对于姚家来说，能参军入伍是非常光荣而体面的事情，全家为这事高兴了好几天。入伍那天，村里敲锣打鼓为这批青年送行，姐姐们擦着眼泪走在送行的队伍里，姚元良三步一回头地第一次离开了生活了17年的村子，开始了人生的第一次远行。
　　部队三年，姚元良一直表现优异，年年都是优秀战士，技术能手。他在舰船上主要负责机修后勤的保障工作，这个渔村青年认真学习专业技能，刻苦耐劳的钻研精神让他取得了许许多多的荣耀。在退伍返乡的转业中，他被安排到了当地的轮船公司。当时，文化大革命刚刚结束，全国各行各业百废待兴，对外交流的热情有增无减。沿海城市的轮船公司纷纷开始运营 ，像姚元良这样的技术人才很容易就被录用了。
　　当轮船解缆起航，姚元良也开始他人生的第二次远行。
　　航行七大洋的经历使姚元良开拓了视野，增长了见识。他看到了与国内报纸上完全不同的西方世界，灯红酒绿的生活，宽敞洁净的马路，美观大方的别墅，来往穿行的汽车。哪里有一丝一毫国内报纸所描绘的资本主义惨状？码头工人的脸上看不到饱受剥削的辛酸，上下班开着私家车往来穿梭。倒是自己所在的船上常常准备两份工资表，一份是实际的，另一份是应付国外工会检查时使用的。在那份应付工会检查的工资表里，姚元良看到他登记的工资数额比自己实际拿到手的要高出10多倍。朴素青年的心里，泛起了一丝丝波澜。
　　姚元良所在的船主要往来于日本与中国之间，80年代，日本正值经济腾飞的黄金时期。家电产品畅销全球，松下、日立、三洋的产品在中国大陆供不应求。当时，如果说家里有一台日本的录音机，那么将是一件非常令人羡慕的事情。姚元良和大多数海员一样，也开始捎带一些电器回国，一转手就能卖到不错的价格。没过多久，姚元良就用存下来的钱在日本买了一件东西带回家。
　　当姚元良将一台14寸的三洋黑白电视机带回家时，全村轰动，村民们扶老携幼，奔走相告，争相前来一睹这“舶来品”的庐山真面目。都说姚家父母在天有灵，保佑小儿子如此有出息，成了村里第一个买电视机的能人。大姐赶紧去给父母的灵位上了香，让姚元良过来磕了几个头才在父母灵位前打开那电视机的层层包装纸。感受着村里人羡慕的眼光，大姐觉得自己多年来的付出都在此刻都得到了回报，幸福的泪水不觉溢出眼眶。
　　从此，每当夜幕降临，姚家院子里总是聚集了附近所有村民。他们在这里激动地等待即将播放的电视剧，通过电波，村民们看到了《霍元甲》的真功夫，认识了《血疑》里的山口百惠，知道一个摔跤很厉害的“柔道”高手叫《之三次郎》。
　　由于常常往来于中日之间，姚元良急切想要了解自己完全陌生的日本，思来想去他决定开始学习日语。海上的日子大多枯燥而寂寞，别人打牌聊天的时间里，姚元良却买了一些日语教材开始自学。当时中央电视台有个节目叫《学日语》，是一部日语教学片。姚元良花了半个月的工资到新华书店买了一整套教材反复学习。从五十音开始，片假名、平假名，一字一句地学习今生第一门外语。多少个日夜，当轮船停靠东京湾时，同事们都上岸游玩，姚元良却还认真地守在录音机旁生硬地模仿日语发音。
　　轮船靠岸后常常有半个月左右的排期，主要是等待进港、等待货物、等待手续、等待出港。姚元良会去一些“中古”（二手）电器商行购买一些旧的电器产品。因为，他发现这类产品在国内同样好销，而价格却非常低廉。久而久之，他同一家叫做“岩手九十九电气屋”的二手商行老板成了朋友。
　　店主岩手先生曾经服役于日本王牌部队，著名的第九师团，在军中担任电讯及翻译官，是个地道的中国通。战后，他回到老家金泽，发现生活难以为继，于是来到东京湾附近，利用自己精通的电子通讯技术，开了一家维修家电的店铺。后来，兼营起了二手家电销售的业务。因为店铺位于码头附近的商业区，很受来往海员的欢迎，小店生意也算红火。
　　但是，岩手先生的心里，当年侵略中国所见所闻是一个挥不去的噩梦。在淞沪，在南京，在徐州，在武汉，他看到太多惨绝人寰的杀戮，然而，被裹挟在战中洪流中的他只能随着第九师团，一步步踏入古老中华的腹地。也许是出于对中国人民的亏欠之情，当他遇到中国人时都会尽力给予帮助。每年，他还会将自己的一部分收入捐给“中日友好促进会”。
　　自从认识了姚元良后，岩手先生发现这个青年和其他海员有点不同。仅仅从他生涩但坚定的日语发音就可以看得出来这个年轻人有着怎样的学习态度和钻研精神。岩手先生曾经问过姚元良：“你为什么要学日语？大家不都是上岸去玩吗？你怎么不去玩？”姚元良的回答是：“听得懂日语才更好玩啊！”风趣而幽默的回答，让岩手先生印象深刻。从此，岩手先生不仅成了姚元良的日语老师，还与他成了真正的“跨国忘年交”。
　　姚元良的勤奋好学让岩手先生非常喜欢，他建议姚元良到日本来留学，这样能学到更多的东西。在那个年代，出国留学是大学生才能梦想的专利，普通老百姓连想都不敢想。姚元良面对这个机会，却发愁了。
　　他听说，出去留学要花很多钱，自己工作了几年但大多数都寄回家贴补家用，实在拿不出什么钱来。当他一五一十地向岩手先生说出自己的苦恼时，岩手哈哈大笑地说：“现在日本政府对中国开放研修生市场，只要有明确的接收单位，一般都没有问题的。你到日本来，就在我店里工作。放心吧，只要你愿意，这件事我帮你。”说完，笑容可掬的小老头托了托黑框眼镜，看着站在面前的年轻人。姚元良听后转忧为喜，欣然接受岩手先生的好意。
　　半年后的一天。
　　姚元良起了个大早，给父母牌位上了香，吃过姐姐做的红豆甜粥，扛上大包小包的行李。二哥的拖拉机在门口隆隆作响，他和大哥已经在市里做起了海鲜批发。听说弟弟要去留学，二哥和大哥赶了回来，借了一辆拖拉机要给弟弟送行。哥哥姐姐的嘱咐就如同爸爸妈妈借他们之口说出的话，一句句印在姚元良心里。他的第三次远行，出发点还是这个渔村，但彼岸确是遥远的东洋，日本！
　　在“岩手九十九电气屋”，姚元良以“赴日研修生”的身份开始了自己新的打工生涯。在之后的几年里，他从学徒做起，不仅逐步学会维修家用电器还开始学习经商所需的知识和人脉。姚元良的商业天赋在他掌握销售和进货渠道后开始发挥出来。当时“岩手九十九电气店”只是自己收购二手电器维修后出售，业务范围比较狭窄只在“町”附近。不仅机器数量有限，规格也不尽相同。姚元良看准了海员自带货物这个市场，从东京大量买进二手电器，经过初步维修后卖给各国海员。由于“岩手九十九电气屋”的东西质优价廉，受到了许多拉丁美洲、非洲和亚洲水手的喜爱。虽然二手商行的生意不错，利润也日渐升高，但姚元良明白这不是一个长久之计。他仔细观察着这忙碌的码头，这个日本社会，还有大海彼岸的祖国。他在思索，下一步的发展方向在哪里。
　　姚元良对于进货特别频繁的船员都给与特别的留意，有时候还会请他们到町里的居酒屋去喝酒聊天，顺便鼓动他们做电气贸易，拍着胸脯跟他们保证日本方面的供货由他来完成。这些走货特别多的船员在本国原先就有属于自己的销售渠道，现在听闻姚元良要做贸易，多多少少都动了心思。最后，总有那么几个真的自己开贸易公司或者给姚元良牵线搭桥找来了本国的进口商。岩手先生很赞赏姚元良的商业眼光，大力支持他开展贸易经营。“岩手贸易会社”成立后，很快与巴西、澳大利亚、新加坡等地的贸易公司开展了贸易业务。虽然业务量不是很大，都是些海员牵线搭桥的贸易公司，但对于姚元良这样“白手起家”的外来务工人员而言已经是非常值得自豪的成就了。与此同时，姚元良当然不会放过广大的中国市场，这才是他最为熟悉的环境，那里有他的同胞，他们同样渴望高科技的日本产品。已经获得日本绿卡的姚元良在广州成立了外商投资的“元良贸易公司”，开始从日本进口电器在国内销售。
　　原本，他打算让大哥二哥来贸易公司帮忙经营，在岩手先生的劝说下，他最终放弃了这个想法。岩手先生说：“金钱是亲情最大的腐蚀剂，在金钱面前，是没有兄弟的。”多年来，姚元良也看过许多兄弟合伙经商最后翻脸的事情。同时，考虑到两个哥哥没有什么文化，目前的海鲜生意也做得还行。如果让他们放弃自己的老本行来坐不熟悉的贸易，可能对他们对自己都不太好。于是，他就放弃了这个想法，在广州招了几个办事员打理业务。
　　当时的中国只要有日本电器几乎都是一扫而空的，常常有很多代理商是提着钱在码头等待货轮靠岸。随着贸易量的增多，又一个问题渐渐浮出水面，那就是外汇管理条例。
　　根据1981年3月施行的《中华人民共和国外汇管理暂行条例》，税后纯利润及其他正当收益，可向外汇专业银行申请从其外汇账户汇出。向国外转移资本，需国家外汇管理局批准。日本电器在中国销路很好，因此元良贸易公司的进口量很大，而盈余的资本转到日本国内的速度却非常缓慢。姚元良很快就意识到了这个问题的严重性，他知道长此以往中日贸易将会使日本方面的资金越来越面临枯竭的危险。
　　他决定开展双边贸易，借此将中国市场上的贸易盈余进行对冲。他找到了一个非常合适的项目，海鲜。
　　日本人喜欢海鲜，市场需求巨大，姚元良找到在阳江市做海鲜批发的两个哥哥，让他们组织货源，自己在日本联系销路。他们把产品首先锁定在鳗鱼身上，这种鱼类非常受日本群众的喜爱，无论是寿司还是煮汤，他们都喜欢用鳗鱼作为佐料。而中国的鳗鱼价格还不到日本市场平均售价的1/5。姚元良通过在日本多年积累的人脉关系找到了日本最大零售商永旺集团（AEON）。带着他们的质检人员到大陆考察水质优良，鳗苗合格养殖场，并拿下了大陆独家供应商的资格。从此，公司员工开始起早贪黑，将一袋袋鳗鱼灌上氧气，送上飞机，空运到日本。
　　有了这个业务后，日本进口到中国的电器销售盈余可以用来支付购买鳗鱼的货款，鳗鱼出口到日本的销售收入将再次成为日本贸易公司购买电器产品的资金。增加了贸易项目不仅对冲了资本流通的不平衡，还增加了利润环节减少了汇率波动风险，更重要的是，这样的模式先后在与姚元良有贸易关系的几个国家开展起来。姚元良开始从巴西进口咖啡豆、可可和棉花，从澳大利亚进口铁矿石和羊毛，从泰国、马来西亚和印尼进口天然橡胶和煤。
　　双边贸易的巨大利润令姚元良的“岩手九十九电气屋”在短短十年内成为东京湾内最大的贸易进出口企业，依托日本主力银行制度的资金支持，姚元良在东京湾购买了许多厂房用于贸易产品的深加工。在这些工厂里，橡胶变成了轮胎；矿石变成了铁粉；鳗鱼变成了各种食品；棉花变成了布匹。利润率更高的成品从这里走出，进入到日本各大零售商的柜台、货架，直至消费者的家里。
　　90年代后期，东京地价日益昂贵，连修机场都要到隔壁的千叶县去找土地，姚元良购买的那些厂房也身价倍增。21世纪初期，许多包括永旺、八佰伴在内的日本零售商因为盲目扩张而陷入了严重的经济危机，作为债权人的姚元良通过“债转股”的方式，获得了一部分零售商铺和商业楼宇的所有权。这个当年渔村的孤儿，现在不仅是傲视东京湾的地王还是拥有完整产业链的大零售商。
　　每当他在东京湾的别墅欣赏着日落，品尝着日本妻子为他现煮的咖啡，他的心里总是浮现父母亲离别时的身影。这片大海吞噬了他的父母，却带给了他无与伦比的成功。此刻的他对大海充满了复杂的感情，他知道，父母的死并不是大海的错，是贫穷的命运让父母在那样的日子依然出海。为了改变这一切，他在家乡兴建了许多相关企业，带动父老乡亲过上富足的生活。
　　而这一切，不过是对于父母思念的延续！

　　分析篇

　　这时一个关于人生选择的故事。在那个年代有许许多多的人和姚元良踏上了同样的道路，为什么只有他取得了丰硕的成果？起点比他高，条件比他好的大有人在，除了“运气”姚元良的身上是否有种“必然”的因素？
　　我觉得有。
　　纵观他的历程，有几个转折点非常重要。如果说参军还是命运的选择，那么在水手们花天酒地游玩的时间还在学习外语，就说明他的秉性与众不同。这个选择看似微不足道，却体现出一个人的求知欲望，而求知欲不仅是我们探索和发现这个世界的原动力，还是打开人生另一扇窗户的钥匙。
　　当他经营二手电器行时，对顾客的进货量的留意，已经体现出对凭借数据对现有资源进行深度开发的端倪。对现有资源的深度挖掘是最省力也是见效最快的促增长方式，姚元良在资金和产品有限的情况下充分利用平时积累下来的数据作为支撑，挖掘出客户的自有资源，从而实现自身利润的增长。国内很多企业整天开会喊着要“做大，做强”，会后不过又是一顿山吃海喝，这和姚元良比起来可谓判若云泥。
　　经营的灵活性和自主思考能力也是一个优秀商人的必备条件，无论是霍英东的楼花创意还是姚元良的对冲贸易，都是商人们在实践基础上智慧光芒的闪现。只有真的沉浸到事业中去，把灵魂融入到行业中的人才有可能做出这样的创举。而这种商业模式往往遵循“良性循环”的法则，表现出越循环月有利的结果。
　　我常常在想，为什么无论人生还是企业，在走到选择的岔道口时一定是遇到了困难或者机遇。在这个时候，其实最重要的不是去穷尽客观的“机遇”与“困难”的真相，而是了解自己拥有什么？适合什么？能做什么？只有清晰地看到自己在地上的影子，才知道太阳的方位，才能辨别东南西北，才能坚定自己的选择！
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　　商势
　　许多年轻的网友们纠结于无法把握身边的机会，而一旦机会真的降临，他们又无所适从。等到一切悄然远去，才追悔莫及地捶胸顿足。“临机善断”是《唐书》对少年李世民的评价，如何把自己、项目、环境融合在一起，并作出正确的选择，是每个创业者不懈追求的目标。以下这则故事，同样是一位年轻人创业的故事，他独特的思维方式，让他在人生第一场“遭遇战”中脱颖而出。他的故事还会继续，人生的道路注定不平凡。

　　前言

　　中国的东南沿海，有着漫长而曲折的海岸线，湿润的季风带来一年里长达9个月的夏季。由于这里多为丘陵山地，耕种不便，仅有的水稻种植也由于地理条件的限制而显得非常艰辛。虽然农业不甚发达，但近海的地理环境还是为世代居住在这里的人们找到了出路。出海捕鱼只能养活海岸线的人民，而包括走私在内的海洋贸易则成为“富裕”一大片沿海地区的捷径。自明代以来，虽然朝廷因倭寇之患不断而下达了“片帆不许下海”的严格禁海令，可还是有不少人往来琉球、暹罗、吕宋之间进行走私，由此赚取了巨额利润。
　　巨盗汪直利用走私活力，拥有了抗衡明朝和日本朝廷的精锐武装。当时日本各地大名的常备兵力一般在3000人左右，而定居日本的汪直拥有5000以上装备精良的陆海军。长期袭扰中国沿海，明廷屡次围剿未果，连抗倭名将俞大猷也一筹莫展。最后，兵部尚书、闽浙总督胡宗宪，不顾大国身份，利用“诱捕”的手段才将其制服并斩首杭州城。
　　晚明时期的郑芝龙更是横扫一方，将大量走私收入用于其个人武装。仔细看《明史》，就会发现郑芝龙和汪直发家途径如出一辙，依然是东南沿海出生，日本发财致富。所赖根本仍然是中日之间的走私贸易，利用国内的瓷器、茶叶、生丝以及艺术品等资源，在日本换取大量西洋火器和高质量的日本武器。一时间，“一官党”横行南中国，连荷兰东印度公司的船队都被其击败。由此西方文献中出现了一个单词——“Iquan”(一官)，足见其影响力之深厚。
　　其子郑成功更是拥兵自重，一度成为南明朝廷借以对抗清朝的军事基础，康熙年间凭借一己之力竟然将荷兰人盘踞的宝岛台湾收归己有，民族英雄是真，但绝不是唯一诉求，获得充足的周旋空间和军事割据地盘恐怕才是当时国姓爷的真实意图。但无论如何，强大的军事实力来源于充盈的经济基础，而海外贸易无疑是这一收入来源的主要途径。
　　以管中窥豹的心态，我们不难发现，生活在福建东南部的人们世代以来充满了浓厚的商业思想，这种浓于血液的商业意识来源于严重欠发达的农业基础和高度发达的交通条件。当上帝关上一扇门，一定打开一扇窗。　　

　　第一章
　　张家在厦门已经历4代，祖上为了躲避义和团的动乱，从天津迁徙到厦门，在鼓浪屿定居。到了张晓阳的爷爷辈，有几个兄弟纷纷渡海去了南洋。靠着南洋汇款的支撑，张家的孩子无论男女老少都有书读，鼓浪屿上的“美华中学”是他们大多数人的选择。学贯中西的教育背景让张家许多成员具备国际视野，当日本人登上“万国租界”时，又有一部分张家亲属离开中国前往澳大利亚。等到中国解放，当初从天津迁来的一大家子人，只剩下张晓阳的爷爷还守在老宅子里，他最小的弟弟去了香港。
　　随后的政治运动，一个接一个，有海外背景的张老爷子被批斗得死去活来，年轻时酷爱篮球运动的他，走起路来不得不佝偻着高大的身躯，那曾经挺拔的未按身姿被生活的动荡生生压弯了。但即便是这样的境遇，张老爷子仍然坚持将仅有的微薄薪水用于孩子们的学习支出。老天不负有心人，张老爷子的两个儿子在1977年恢复高考后考上了复旦大学和厦门大学。
　　1978年，与张晓阳出生共同来临的是海内外联系的渐渐升温。许多漂泊海外的亲戚不断回国探亲，张家渐渐从破败的瓦檐间看到了一丝曙光。1985年，张晓阳的二叔凭借自身优异的学习成绩和丰富的海外关系，成了令人羡慕的“留学生”。说起留学的儿子，念过7旬的张老爷子喜笑颜开，他常常抚摸着张晓阳的头说道：“长大了，也留学去，像你叔叔。”。
　　张晓阳从小聪明伶俐，读书成绩非常优秀，一路从小学到高中都在“重点”之列。更难得的是，张晓阳并不是一个只会“读死书”的“书呆子”，不仅文化课优秀，体育方面也非常有天赋。他是学校足球队的主力左后卫，身体健壮，速度飞快，常常在场面陷入僵局时，助攻得分。足球是一项团体运动，参与其中的人必须像在战场上打仗的战士一样，不仅要靠自身过硬的“武功”更要懂得依靠战友之间的配合。张晓阳从那时起就学会了依靠团队，依靠各有所长的战友来夺取胜利的锦标。
　　面对高考，张晓阳早已成竹在胸。父亲和舅舅是复旦同班同学，两人关系很铁，后来老张竟然将兄弟的妹妹也混回了家。舅舅也是个非常有经济头脑的人，复旦化学系毕业后留学马里兰大学转投该校优势学科“商学院”，后来一直在美国发展。带着对父亲和舅舅的崇拜之情，张晓阳从小就立志一定要延续他们的荣耀，考入复旦。
　　1997年张晓阳考上了心仪已久的复旦，这所中国人自己创办的第一所大学，承载着包括国父孙中山先生在内，众多国人的期盼。孙先生“努力前程”的题词，激励着莘莘学子走进校园，走向社会，成为一个个栋梁之材。
　　进入复旦后，张晓阳的学习步伐并没有丝毫放松。和全中国的优秀学生一样，他不仅要考英语四六级、计算机等级还要为出国准备托福、GRE、雅思等等。但这些都难不倒天资聪颖的张晓阳，他仍然有大把时间泡在足球场和计算机房。
　　重点大学的理科男生几乎都是计算机狂人，原因很简单，实验室要靠它分析数据，宿舍要靠它打游戏，连泡妞都要靠它黑女生的QQ。所以，不能精于此道简直在学校混不下去。张晓阳也不例外，家境不错的他，早在中学时期就已经拥有自己的PC。到了大学后，他的计算机水平在众多同学中也异常突出，常常连计算机系的同学都对他的电脑水平佩服有加。张晓阳本来是想报考复旦的计算机系，但家人一致认为舅舅已经在美国打下了基础，如果他能够研读化学相关行业，对未来在舅舅的帮助下成就事业不失为一个明智的选择。他就这样选择了化学专业，但心里一直没有放下对计算机专业的热爱。
　　在那时的校园里，受到硅谷网络新贵纷纷上市的刺激，搜狐的张朝阳和网易的丁磊成了男生们的偶像，个个梦想着靠手中的键盘和墙上的网线创造出属于自己的虚拟王国。男生的生活大抵如此，每周必买的报纸有两份：周一的《电脑报》和周四的《体坛周报》；每天必去的两个地方有两个：下午的体育场和晚上的机房。
　　张晓阳在机房里认识了计算机系的同学杨玉峰，两人很合得来，一来二去成了好朋友。那时杨玉峰正为自己的创业项目做准备，他的创业项目叫做“校园水果配送”。
　　某天中午，食堂，一位长着青春痘的女同学抱怨水果难买的牢骚让杨玉峰灵机一动。说者无心，听者有意，杨玉峰仔细一想，觉得这里面有一定的商机。时刻准备创业的他立刻着手进行详细的调查，并真的发现了需求热点：
　　虽然食堂的一日三餐可以解决温饱，但是营养却并不均衡。是的，同学们缺少水果。校园附近不是没有水果店，只是位置比较偏，因为位置好的店面租金高，都被服装和餐饮占据着，利润相对较低的水果店哪里有能力拿下这种店面。这样就带来了一个问题，要买水果得特意跑一趟才行。其实这个距离也不会非常遥远，不过是走过天桥再拐几个弯而已。但为了打游戏可以跑十条街找网吧的男生和那些为了一条裙子可以逛一下午的女生，不会为了几颗水果特意如此“大费周章”地跑几百米。同样的道理，水果店老板也不愿意为了赚一点点小钱而劳心费力地把水果送到学生宿舍。
　　杨玉峰觉得如果自己做个网站，在学校内销售水果，或许是个不错的创业模式。谁知，当他把自己这个想法告诉同学时，有人觉得点子不够“劲爆、颠覆”，有人觉得劳动强度太大收入却太少。总之，没人觉得这是个好的创业模式。杨玉峰家境非常优厚，他不在乎能赚多少钱，只为了检验自己的商业眼光。不曾想还没开始创业就遭到这么多人的不削一顾，但是他并没有灰心，决定一边筹备网站一边寻找合作伙伴。
　　当他把自己的创业思路告诉张晓阳时，两人一拍即合。虽说这个“校园水果配送”的项目，真的操作起来不仅包含大量体力劳动，而且利润也确实不高。但是，有时候富家公子们就是很愿意去尝试一些普通百姓看起来没有什么“利益”的事情。他们看重的是创业过程中的“经验”积累，而不是最后的结果。
　　杨玉峰和张晓阳两人决定各出1000元启动这个项目，可是要卖哪些水果？怎么卖呢？
　　杨玉峰之前做过调查，发现女生购买水果的频率是男生的4倍以上。而众多水果中，最受女生欢迎的有以下5种：橙子、苹果、柠檬、梨和葡萄。这几种水果里出了梨以外，都有个共同的特点：酸！
　　据说水果里含有的酸性物质能使它自身保持新鲜，于是女人们就打算用它来保持自己皮肤的“新鲜”。她们不仅吃这些水果，还把它们切成片、捣成泥、拌成汁，或贴、或敷、或一口喝下。水果用量当然比男生们囫囵吞枣式的吃法大了许多。
　　男生们最喜欢的水果只有一个：西瓜。不仅因为它水分多，口感好。更重要的原因是，它不需要去皮，切开直接吃即可。男生总是懒的，而且是个懒到家的聪明人。不信你问他：橙、苹果不也是切开直接吃吗？他会回答：同样是切三刀，橙多大一个？西瓜多大一个？要吃过瘾，还得是西瓜。
　　这样，销售的商品算是选定了，只有六种：橙子、苹果、柠檬、梨、葡萄和西瓜。
　　怎么销售？是接下来需要解决的问题。
　　“产品决定销路”，从产品结构来看，女生无疑成为了消费者的主要群体。经过几次深入的讨论后，他们决定把以下几个方面作为工作重点：
　　第一、网站设计
　　由杨玉峰完成，整个网站采用女生喜欢的粉红色基调，有一些简单的水果介绍，主要是当日水果价格。
　　第二、海报设计
　　由张晓阳完成，用来推广他们的网站和联络方式，务必做到活泼鲜艳，引人入胜。
　　第三、货源组织
　　由张晓阳完成，先从附近水果店少量进货，如果项目可行再从批发市场拿货，以减少投资风险。
　　第四、找人帮忙
　　由于人手不够，他们决定各自回去说服舍友帮忙送货，一开始大家不情不愿，但听说是往女生宿舍送，一个个精神劲都上来了。通过这第四条，他们算是懂得了项目选型的重要性，好的项目竟然可以如此轻易地揽到免费劳力！
　　三天后，关于一个名为“果香裹色”的网站宣传海报贴到了复旦光华楼前的宣传栏上。粉红底色上一颗大柠檬紧紧抱住一个女孩的纤腰，后面跟着香橙、葡萄、苹果等一众兄弟。海报的下半部用彩云体写着“好神气，要吃水果哦！”，右下角是两个电话号码和网站地址。校园BBS上也同时出现了关于学校水果配送服务的公告，双管齐下的广告效果开了好头，陆陆续续开始有一些小订单。第一天5单，第二天8单，第三天20单，到了第一个周末竟然达到100多单。寝室的所有男生满打满算15个人平均每人跑6趟，繁忙过后的讨论会上，舍友们一反过去对这个项目不削一顾的看法，转而纷纷主动提出想要加入项目。张晓阳发挥自己的组织能力，将这些人组织起来分配工作，有的负责客户服务，有的负责网站维护，有的负责进货，更多的则负责送货。
　　因为人太多，无法实现单个股权分配，可要照顾到大家的“主人翁”精神，于是，张晓阳提出给所有参与这个项目的同学一个“共同股权”激励。他和杨玉峰拿出40%的股权作为参与者的“共同股权”，无论这些参与者处于什么工作岗位，这些股权由他们共有，所得收益大家共同分享。这个结果得到了大家的一致赞成，大家心里都清楚，卖水果其实赚不了多少钱，要的也就是一点参与的归属感和成就感。
　　这个“抱团”计划的推出无疑从内部凝聚了创业团队，大家纷纷为这个项目献计献策。面对逐日增长的订单量，擅长数据分析的同学利用计算机总结出了校园送货的热点地区，并制定出了最佳送货路线。负责客户接待的同学提出，从咨询内容来看，大部分同学不喜欢吃水果是因为讨厌削皮带来的麻烦，我们是否可以提供已经切片包装的水果盘。这个提议得到了大家的认可，也觉得是进行“增值服务”的一次有益尝试。他们就把水果切片、剥皮后用快餐盒包装，然后用保鲜膜覆盖。这种包含“橙、西瓜、猕猴桃、葡萄等许多水果的“综合水果盒”很受“懒惰”同学们的欢迎。一盒10块钱，每天要送出100多盒。相比单纯卖水果，“综合水果盒”的利润高出许多，也成了这个项目的主力利润增长点。
　　有了利润，创业团队上下一片欣喜，对于这些第一次创业就取得如此骄人成绩的年轻人更是如此。但能赚钱的项目总会引来无数的模仿者，先锋的时间优势已经丧失，如何保住自己的胜果成了下一个重要的挑战。
　　没过多久，校园里相继出现了几个和他们类似的水果配送站，竞争的硝烟，逐渐弥漫开来！竞争者总是有样学样、学得更像。他们搞起“综合水果盒”时，分量更多，价格更便宜，中国人习惯的“价格战”来临了。张晓阳不想陷入价格战，他知道这样下去对自己一点好处也没有，他必须找到属于自己的“壁垒”才行。简单的水果贩卖，有何“壁垒”可言呢？既然产品本身没有，那么销售方式或许是可以做文章的地方。
　　就在这种思路的引领下，张晓阳的创业小组画出了消费者的“消费消减曲线”。原因在于几次延时送达时客人表现出来的极度不满。通过大量数据测算，他们发现消费者对于“水果”的需求如果不能在20分钟内得到满足，费愿望就会变得可有可无，而一旦超过了30分钟就会完全丧失。张晓阳设想，如果商品能在20分钟内送到顾客的手上，就能够充分照顾客户的消费感受。必将吃水果不是买衣服鞋子，“等待”并不会增加收到商品的喜悦感。
　　当大家在比拼更加糟糕的质量和更便宜的价格时，张晓阳带领的创业小组已经走在了如何更快送达商品并以此顾及顾客消费体验的道路上。
　　张晓阳知道，要符合“20分钟圈”，配送的密度自然有严格的规定，数据表明，5栋7层的宿舍楼之中必须拥有一个配送点。简单操作的话就是去宿舍区谈一些配送点，但是这样做的后果必然是竞争对手的快速抄袭。他要一劳永逸地解决所有对手，必须有比这样更加“精明”的做法才行。
　　经过和杨玉峰深入的探讨并取得一致意见后，他们找到学校的相关部门，向校领导阐述了他们这个创业项目的来龙去脉以及该项目对于学生健康的重要意义。同时，他们表示希望把自己的这个已经正常运转的项目贡献给母校，希望将来能够为更多的学生服务。最后，他们对项目进一步发展提出自己的建议：
　　1 增加配送点的密度。
　　2 配送点的工作机会可以提供给生勤工俭学的学生，增加他们的工作机会。
　　3 服务质量的提高将反过来促进销量，对整个项目运营起到推动作用。
　　学校领导知道他们的心愿后非常高兴，表扬他们两人不仅解决学生日常需求、产生经济效益。还懂得反哺母校并帮助贫困同学就业，创造更为珍贵的社会效益，真是新一代的创业楷模。领导指示学校后勤集团和“果香裹色”创业团队通力合作，并给团队保留50%的股份。几番推辞后，张晓阳和杨玉峰表示毕业后把剩下的股份转让给后勤集团。
　　有了校方的支持，场所、人员、宣传一样也不缺。几十个配送点很快建立了起来，那些勤工俭学的学生们多了一项职业可供选择；同学们能在更短的时间内享受到美味水果的甜蜜；张晓阳团队真正垄断了校园水果销售，虽然稀释了50%的股份，但垄断销售带来的利润绝非“游击队”时代可比。行业龙头被学校“招安”，背靠校方的“果香裹色”成了那些竞争对手只能仰望的目标。整天只想着“低价竞争”的“游击队”很快遭到了“正规军”无情的清剿。学校管理部门几次查处并公告了那些卫生环境不良的水果配送点，学生们纷纷投入“果香裹色”的怀抱。
　　不到一个学期，校园里爱美的女生、吃完烧烤的男生、挑灯夜战的研究生，统统成了“果香裹色”的客户。看着自己的设计、创造、努力，终于收获丰硕的成果，甚至得到学校这样“官方”的大力支持。创业者远超金钱收入的是内心极大的满足感，第二年的创业大赛上，依靠“果香裹色”的实际案例张晓阳和杨玉峰一举夺魁赢得了100万元的创业基金。还没毕业的两人已经得到了几家投资公司的邀约，希望在他们完成学业后加盟公司。
　　毕业前，张晓阳和杨玉峰把持有的50%“果香裹色”股份转让给了学校后勤集团。在绿树掩映的子彬院前，杨玉峰问张晓阳：“你当时怎么会想到把项目捐给学校这招？”
　　张晓阳低下头，踢开脚边的石子，漫不经心地说道：“我们这个项目从一开始就赢在‘快’这点上，时时比对手快一步是取胜的关键。如果被后来者以‘价格战’拖入平庸，岂不是自丧优势？但我想，增加配送点的努力一定会更快被对手赶上，这样的付出不如不做。与其做无用功，干脆兵行险着尝试和最大的势力合作。对学校来说，收编这个百利而无一害的项目他们一定不会拒绝。我们已经大三了，再过一年就要毕业，项目生命周期也会自然终止，在它‘寿终正寝’前能为我们多贡献一些‘名’好过那一点点‘利’吧。”
　　“那你有把握学校给我们股份？”杨玉峰继续追问。
　　“我们做这个项目本来就不仅仅是为了金钱上的收益，前期投资也早就赚回来了。其次，只要学校接受我们的项目，一定不会白拿的。这么大一个学校，好意思白拿学生的创业心血啊？我没想到能拿50%这么多，但我有信心说服学校留给我们20%-30%的股份。”张晓阳踢开脚下的树枝，抬起头看着从树叶丛中洒下的骄阳。
　　他们俩毕业后，进入了国内知名的金融投资集团，为将来的创业开始积累所需的资源。当张晓阳第二次创业时，一切都将是更具挑战的开始。《完》

　分析
　　很多年前，我在曾经再一次培训会上，听汇丰银行的专家讲解96版超级假美钞的辨别方法。一堂课洋洋洒洒讲了2个小时，从质地、绘图、工艺、色差、手感、安全点等等各个角度分析真假美钞的差异。到课程快结束时，那位老师一边喝着咖啡，一边指对着屏幕上放大的假美钞上富兰克林的头像慢条斯理地说：“大家有没有觉得这张脸笑得比较邪恶？”
　　看似轻描淡写的一句话，让我有种如雷贯耳的刺激。是啊，刚才说了两个小时的内容，每个正常人都会明白其中的道理。而到了“高手”这里，这些所有的线索、数据、理论统统化为无形，凝练成如此艺术的语言和体会。一个恰到好处的“邪恶”，在我看来是鉴别假美金技术最高境界的语言表述。再上一层，可能就不是语言能够翻译的感悟了。
　　经商，亦是如此！
　　在这则故事的前半部，是平淡无奇的一个校园小生意。如何立项、如何脱颖而出，一直到如何应付后进者，似乎都是老调重弹。但是，如果一个商人，只知道在这几个圈子里转悠，那么永远都走不出“解决问题”的困境。文中的主人公没有什么新奇的招数对付那些“价格战”的Copyer，反而是站在更高的角度考虑这条“人生”的道路要如何行进。许多时候，“生意不过是生意的一部分”，我们要学会“丢弃”一些东西以便腾出双手去拥抱更有价值的财富。
　　写到这里，我不由得想起了《水浒》的宋江，他一心只为“众兄弟们谋个归宿”。虽然，在演义小说里“被招安”的结局远不如轰轰烈烈地与官军拼死一搏来的辉煌。但在现实中，这样的选择是处于敌强我弱的梁山兄弟们不得不走的道路。因为，宋江知道如果是方腊先被招安了，那么他们将面对无可挽回的悲惨命运。
　　许多年以后，有一个草寇在车厢峡被官军重重围困，他选择了投降，他的名字叫李自成。更多年以后，有一支队伍在井冈山被官军十面埋伏，他们选择了远走，他们是苏维埃红军。他们最后，都获得了成功！
　　在商业博弈中，对于“势”的判断与利用是一门非常深奥的学问。那些取得辉煌商业成功的商人，正是这个专业的高手。但要论及其中的精髓，就如同定义“假美金的头像比真美金邪恶！”一般，听起来可笑，背后却是对于无数细节的锤炼与分析。
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　　答疑11：麻烦黄哥帮我分析下，我现在很茫然，没得方向的感觉了，我在电脑城工作5年了，现在在镇上开了家电脑店，以组装电脑为主。 整个镇上有12家（包括自己），我店面的地址开在比较集中的一条街上，加我一共有6家，其中2家卖笔记本的（最后还是转型做组装了）。我是这条街上最后开的，店面也是最小的只有12个平方左右，门面宽度1米9.别人都是3米左右的宽度。一墙之隔是一家2个门面的大概6.5米宽。

　　答：年轻人有冲劲，有憧憬，但是武松遇到龙卷风，双拳也打不死半只蚊子。你们镇上11家电脑店过得怎么样？你事先调查过吗？
　　调查很简单，就去找他们盘店，看人家让不让给你，如果人家不让，说明有钱赚，如果个个巴不得你赶紧接手，那你还开第12家做什么？
　　就算人家有钱赚，还要盯紧门头，蹲点守候，每天客流量怎么样？都是些什么客人？批发的还是零售的？
　　凡此种种都是事先要做的准备，现在隔壁出了个根子比你深，客户资源也一定比你广的商家，被他牵着鼻子走，装LED只会富了那个卖LED的，生意不见得会好转。还是要走出去，不要被困在店里坐守愁城为好。
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　　答疑12：黄老师，个人的创业情况，如下：我在海口，工作15年，不想再继续打工了，有亲戚是内安溪的茶农，铁观音可直接从那进货，目前想开个茶叶店，从小做起，困惑：我的条件适合开吗？调查过，海口的茶叶店的茶叶销售比例，铁观音的金额占所有茶叶销售额的30–40%左右，这边的基本送礼茶叶80%都选铁观音，如此的市场份额能支撑开店的吗，我还在打工上班，年薪6万左右，目前中国经济的低潮影响，茶叶消费大环境的影响，现在适合开店吗？ 您是福建的，对铁观音及茶叶的操作，应该有一定的方向性，请指导，谢谢。
　　补充下个人详细情况：两年前就去过亲戚家，就想做茶了，一直在准备，这两年也学了学茶艺，铁观音能辨别个好差，茶农进货30元之间的差价大概能分得出来。目前自己家里也备了冰柜及打包设备，备些春秋当季茶零散卖些熟人或同事，但业务一直都拓展不开，有身份的朋友或领导又不好请他们来家里试茶，想着，茶个茶叶店到时再请他们到店里试茶，这样才配得上他们的身份。
　　另，茶叶零售跟个人资源关系很大，但个人目前没有什么公司或单位合作。本人的开店预算资金不能超过5万，所以一直不敢贸然开店。请楼主支招下怎个借力下前期客户的积累。
　　期待黄老师的回帖，谢谢！

　　答：哦！您好，我也是福建的，对于茶叶有比较多的了解。
　　在我众多经营茶叶的朋友中，有一位非常有代表性。他开了5年茶叶店，只有一个客人是完全陌生购物，一个老头子，来买了2斤茶叶。其余全是自己关系户。如果你没有足够的关系网，我绝对有理由相信，你的茶叶一斤也卖不出去！请三思。
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　　答疑13：说到坚持，想到一个人不知道是真是假，中央7套报道过的一个做鱼子酱的中国人王斌，鱼子酱的产生周期是要把鱼喂养7年才会产生效益，这期间的坚持那是怎么一个坚持可想而知。最后成功了。坚持真的是一个很难解释的词！

　　答：成功后，说什么都是对的！
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　　答疑14：Ｔeacher黄的无私奉献令人敬佩！我也特想请教一下可以吗？不知道刚满20的小伙子应该怎么发展自己的余下道路？你觉得去考个大学出来怎样？直觉告诉我未来大学生的前途是很大的！Thank you very much！

　　答：把自己看清楚，再看清社会，做什么前途都远大！我给阁下总结一下吧，看看不懂自己的人前途会怎么样：
　　1945年，抗日胜利，国家翻身。国民政府朝气蓬勃，老赵把攒下来的买了一块地，终于成了资产阶级。觉得自己挺有前途，从农民晋升为地主，了确立老爹老妈的心愿。1949年5月，他赌博赌输，将自己唯一的一块地输给了财主陈有三，又沦为农民。老赵差点跳河自杀，被媳妇救了回来。5个月后，全国解放，陈有三被当众活埋，老赵觉得如果自己还拿着那块地，死的就是他自己。
　　1970年，老赵觉得当红卫兵挺“伟大”，跟着人家去打砸抢，破四旧。但是这人心软，人家斗一些臭老九、黑五类时，他晚上偷偷给人家送东西，带书信。6年后，文革结束，老赵去了工厂当工人。结果，他当红卫兵的历史被人家揪了出来，工厂将他开除。一家人又没有了着落。
　　靠着打零工挨到了80年代，受尽了街坊邻居的白眼和欺侮。老赵逆来顺受，在路边摆起了烟摊，贩卖“友谊”香烟。一个当年受过老赵帮助的“黑五类”从香港辗转来到山西，找到老赵，感谢他当年对自己的帮助。给了一笔钱后，将老赵的儿子带到香港发展。
　　老赵学开车，搞起了运输。在别人眼里地位很低下的“个体户”渐渐成了企业家。后来，又做起了房地产。60年一甲子，老赵又成了地主。
　　你说这时代，还有你能看清楚的“伟大”，或者是“伟大”的命运使你“伟大”？ 
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　　答疑15：黄老师，我想说说我的情况。去年毕业的，在一家国企已经上班一年了，现在工资就四千多，周六周末会休息。我呢不想这么干混着，想在外面有自己的副业，可是又不知道该干嘛！前段时间看电视上说有那种手握型披萨不错，但网络上又有差评。不知道你对这个项目怎么看？

　　答：所谓“副业”就是不需要投入太多精力去做而又能产生收益的事业。您看到的大概是“加盟”式的餐饮项目，我们放下“加盟”两个字不说，单说“餐饮”，这是一个需要大量时间投入的行业。你想想怎么不花太多时间，又能把一个餐饮项目经营好呢？
　　如果你摆摊，白天不摆，周末或者晚上才摆。假设生意好，那么隔壁的人怎么办？他们会不会每天来摆，会不会白天黑夜地摆？
　　如果你租个门面来做，自己又不肯去看着，那么很难指望别人为你赚钱。而且又是这种没有任何壁垒的行业。很简单，如果我是店员，过两天到对面开一家就可以了。
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　　答疑16：黄大哥：您好！怀着很复杂的心情写这些，所以言语的结构和层次难免会有些混乱，万望黄大哥及其他看此贴的朋友们海涵！
　　我今年已36岁，但仍一事无成。
　　我在北京上的一所民办大学，97年一毕业就从家人那里筹借了五万元，开始以厂家办事处的名义在北京做餐厨具的生意，主要是发展大型商超。家人与厂家的老总通过朋友相识，所以授权之类的手续办的很顺利，当时找了个不错的搭档，他没有资金，但业务能力很强，经验丰富，人品也不错，最重要的是他也很想做一番事情。一开始业务开展的比较顺利（产品适销，市场机遇也很好），但后来因为我年轻贪玩，整日沉迷于赌博游戏机，无心打理生意，导致状况不断恶化，最终崩盘。第一次创业就这样完全因为自己的主观原因而告失败。写到这里，又想起了那位愧对的搭档，以当时那么好的市场机会来说，如果我们好好做，完全有机会可以大展宏图；如果时光可以倒流，现在的我回到97年，再和那位搭档一起做这个项目，那么，我会……但是，创业有如果吗？人生有如果吗？
　　这一次虽然失败了，但我还是深刻体会到了优选合作伙伴的重要性——当然，这是在若干年后才反思到的，以我当时的能力和阅历，能有这样的一位搭档完全是命运的眷顾。在此向那位朋友说声抱歉：他日若遂凌云志，与君共续当年情！
　　之后，开始了找工作—辞职—找工作的循环，对于大多数人来说，这应该是一个螺旋上升的轨迹，但对于我来说，它是一个原地打转的假螺旋。因为我急功近利、浮躁的性格弱点，导致我不停的更换公司和行业，没有任何的有效积累，不论是资金、人脉还是行业资源等等。2004年，我已浑浑噩噩的到了28岁，应朋友之邀，前往昆明，朋友在昆明与人合作了一家小公司，经营一种当时算是高科技的汽车用品，叫我去以入干股的形式合作，我帮忙开拓市场。当时这家小公司已经开了2年，确切的说，是苦苦支撑了两年，那间公司投入了我朋友和他合伙人的所有积蓄，所以，他们一直不肯放弃。其实我去之前已经知道这种产品还不适合目前的国内市场（是从国外引进的一种产品），但是我觉得这是又一次创业的机会，毕竟，我成了三个股东之一，而且，有足够大的发挥空间。这样，在明明对项目不看好的情况下，还是义无反顾的去了昆明。后面的事当然就顺理成章了，又苦苦支撑了1年之后，公司关门。
　　项目的正确选择是创业的首要必要条件。用正确的方法做错误的事情，只会死得更快。方向如果错了，你跑得越快，离你的目标就越远。
　　2005年，我去了广东。帮一个亲戚做事。期间又做了一些小生意，为什么用“一些”？因为真的是“一些”。学校门口卖过饰品、住宅区卖过清洁用品、开过淘宝、卖过电脑类产品、开过小服装店、开过小零食店。说出来也不怕大家笑话，没有一样赚过钱。为什么会这样呢？恐怕已经不能用简单的“主观因素”来解释了。
　　不能不说，我吃了很多的苦，我也早已变得很能吃苦，在做服装店和零食店的时候，我也已经全身心的去经营，但是，仍然失败了。而在所有我能联系到的大学同学中，从商的成功率很高，而他们的轨迹也几乎都是一样的：工作——扎根某个行业——积累——立足于本行业创业。当然，我不是说，只有这样的轨迹才能够成功，但是，以我所了解的信息来看，对我们普通人来说，这的确是成功率比较高的一种创业轨迹。简单地说，叫“做熟不做生”。你熟悉一个行业，你就会知道：业务链是怎样的，哪里有利益点，怎么做有利可图，自己的资源在哪里，应该怎么用等一系列问题，这样，你就比较容易生存下来。
　　对于失败，每个人的具体原因都不尽相同，但是去除运气的成分（我相信是有的），和主观性格的一些影响，我想还是可以总结出一些什么的。我觉得对于我个人来说，最主要的就是资源的缺乏。对行业的了解、人脉的积累，都是资源，当然，资金也是资源。但是，如果你对其他的资源都有较好的掌握，那么资金应该不是太难的事（这是向黄大哥学的，呵呵）。
　　关于创业，我还想多说两句。我很欣赏和敬佩黄大哥的这种做法，我相信黄大哥是想让大家“知难而进”的（当然是在你本人一定要进的前提下），是很善意的告诉大家创业是有着很高风险的，于此同时，又在无私的和大家交流自己的经验，以求使大家尽可能的规避风险、提高创业的成功率。真的是好人、高人，小弟从内心里钦佩！在我来看，创业的确是有很大风险的，尤其当你经历失败的时候，你所失去的绝不仅仅是金钱，你可能会对自己怀疑、痛恨，丧失信心，可能会陷入和家人无休止的争吵，可能会觉得全世界都不理解你，可能会夜不能寐，觉得自己才是真正的百年孤独，而更重要的是：你还想再来一次吗？那要看你这一次摔的有多惨，你用了多少自己本来就不多的资源，曾经帮过你的人，没有看到你这次的成功，下一次还会帮你吗?身体的辛苦比起精神上的心苦来说，微不足道。
　　最后，黄大哥，小弟真诚的向您求教：我年前回到了自己的老家，北方的一个小城市，在一家公司上班。我内心里还是放不下创业的想法，我原来是希望可以一边做好本职工作的同时，一边利用公司的平台积累些资源。公司是做LED照明的，我是负责外地市场开发，针对经销商的。虽然进公司之初，老板给了很大的能力上的信任，也给了一些口头的个人发展的承诺，但后来我发现这间公司很难有大的发展，老板思路有问题，而且家族性太浓，市场化运作很差，这也是为什么成立了6年却没什么发展的原因，如果不是这么好的行业概念，政策和政府的扶持，怕是早已……，而我自己是根本无力改变现状的，这样的话，我也很难为自己积累到什么，所以，我向您求教的问题就是：
　　1、如果我还是一心要创业，我应该先选行业，再找工作；还是应该在工作的同时寻找行业机会？
　　2、现在36岁的年龄，再按照这样的轨迹去做创业准备的话，会不会有些晚？
　　3、我知道之前自己缺乏积累，导致目前的困境，但我如果明知对以后不会有很大的帮助，却还说服自己留在这，是否矫枉过正？
　　4、如果我一边在这间公司上班，一边了解其他的自认为适合发展的行业，是个合理的选择吗？毕竟年纪不小了，真的不想再频繁的换工作了。
　　5、 如果以后我再创业，应该注意些什么？
　　黄大哥：我知道这些问题很显愚钝，而您目前对我的了解也仅限于我那些凌乱的描述，所以可能让您比较难作出判断，但我还是希望能得到您的帮助。另外，希望您可以畅所欲言，我相信以您的洞察力，应该已经发现了我身上的一些问题。您说的越真切、越透彻，对我的帮助就越大！
　　我想加您的QQ，可以吗？借您一句话：再拜顿首！

　　答：嗯~！非常感谢，兄弟现身说法，并不惜自己“体面”向我们展示着充满真实感的创业风景。
　　许多创业过的兄弟读起我的文章都说“深有体会”，可偏偏我这些文章是非常希望那些还没有创业兄弟能够认真看的。
　　“沉船侧畔千帆过，病树前头万木春”，这首诗会不会“沉船”和“病树”看了比较感慨，而那些悠游而过的“千帆”和拔地而起的“万木”很可能根本没有意识到。
　　您的创业经历我大概看了一下，第一次的幸运非常可惜，这次的失败我觉得主要和个人修养有关系。但是，明显经过这次，你的修养已经提高了许多，就不再多说了，冷暖心自知！
　　接下去的所谓“一些”不过是心中“创业”梦想不死，犹如赌桌上的赌徒，一直想翻本，不论是百家乐还是斗地主都想去碰碰“运气”，在这样的心态下要做好一个不熟悉的行业，自然是难度很高的，需要幸运女神足够的配合度才行。
　　好来，您认识到了这个问题“做熟不做生”。开始寻找契合自身资源的项目时，才发现虚度的光阴中其实并没有积累下多少资源。
　　您说的对，在我看来资金成本一直都不是主要的，在我做的所有生意中，除非是我独资。否则，我绝对不会出资金的大头，一定是把所有的环节都考虑好了解决办法之后，再去找资金参股。这样的做法不仅能使自己去的很好的议价空间，还能够尽量降低自己的风险系数。做生意，输赢没有绝对，我也不想亏钱啊。
　　您现在的心理状态似乎比刚输了第一次后的情况好了许多，也总结出了不少问题，我就您提出的5个问题，做出我肤浅的回答。
　　1 “如果我还是一心要创业，我应该先选行业，再找工作；还是应该在工作的同时寻找行业机会？”
　　这个要看您自身的生存状况而定，如果朝不保夕，有一顿没一顿，就不要谈什么行业了，有什么工作就先做吧。做进去再说！但是在做的时候要留心观察，每个行业都有一条长长的“锚链”这条锚链上的很多环节都可以是创业的切入点。
　　我举个例子，零售业，也就是便利店。假如你生活所迫去零售店做收银员。那么，你有几个方面的东西可以学习。
　　1 那种商品好卖？我以后能不能就进入这个领域？比如，关东煮卖的特别好，那我晚上能不能去摆一个？
　　2 商店的物流是怎么配送的？我以后能不能就进入这个环节？有没有什么需要改进的地方？
　　3 店面多大？店租多少？请了几个人？每天要有多少的营业额才可以保本？这些问题对于将来无论是餐饮还是服装还是其他各种门市经营都是很重要的第一手资料。你回头想想当初开店有没有调查到这个地步？
　　4 周围什么店生意好？他们怎么经营的？
　　我想，在没有很明确的行业指导的情况下，还是先找个和你理想比较近似的行业先工作，慢慢的机会就回来了。否则，你就直接投身自己感兴趣的行业进行创业前摸索即可。
　　2 “现在36岁的年龄，再按照这样的轨迹去做创业准备的话，会不会有些晚？”
　　一点都不晚，听说刘邦打天下的时候46岁了，你要创的业不会比他大，你的年龄比他还小，怎么能说晚呢？
　　3 “我知道之前自己缺乏积累，导致目前的困境，但我如果明知对以后不会有很大的帮助，却还说服自己留在这，是否矫枉过正？”
　　在选择走之前，你有没有一个明确的去向？虽然留下对以后不见得有帮助但是，走也不见得就一定有帮助啊？除非你有一个非常明确的去向，因此，最后还是回到一个“去向”问题上。如果有，那么就尽管走吧，如果没有，就暂且留下，没有帮助，但好像也没有“害处”。
　　4 “如果我一边在这间公司上班，一边了解其他的自认为适合发展的行业，是个合理的选择吗？毕竟年纪不小了，真的不想再频繁的换工作了”
　　这样的选择当然合理。这是最充分发挥自身价值的方法，就是会累一点但是收获还是很多的。我说一个我年轻时候，大概是20岁左右的创业经历。
　　那时候，我在银行当劳务派遣，就是工资很低但事情照做的那种“工人”。早上，我去银行上班。以前中午各家支行是自己吃自己的，但是，银行分行是有食堂的，而且饭菜还不错。大家开生活会议的时候就决定我们不再吃地沟油的快餐了，我们也要吃机关食堂。我就向领导申请每天为大家送午饭，因为支行没有车载我，领导就给我批了500块一个月的补贴。于是我就每天中午提着两个锅去分行把大家吃的饭提回来，但是我和其他同事关系比较不错（这个是平时打下的），如果有人有车顺路就会送我回去，否则，我就自己搭公车会支行。我认为这是我的第二份工作。
　　到了下午下班，我就去我家附近的一位韩国人家里为他的两个小孩补习功课。这是我第三份工作。
　　到了周末，我会去一家贸易公司做财务会计。每周一次，标准的兼职。
　　在那段时间里，一个人做四份工作，我认识了很多人，学到了很多东西，对将来我的成长起到了很重要的作用。
　　5 “如果以后我再创业，应该注意些什么？”
　　这个问题单纯从创业角度我是没有办法回答你的，因为我连将来你要创什么业都不知道。怎么能够指导技术上的问题呢？
　　但是，从您自身的性格上我还是有些忠告。
　　第一，年龄不大，所以不要急！
　　第二，失败过没什么，所以不要急！
　　第三，压力是有些，但远没有到山穷水尽的地步，所以不要去博小概率事件。
　　总之，不要急！多实践，找出自己倾心的项目然后沉下心去做，别固执，别盲目，一切的出发点不是自己的“意愿”而是市场的“需求”。如果只在乎自己的“意愿”不顾“需求”最后恐怕要进“医院”的！
　　我写了这么多，快赶上一天的更新量了！希望你能了解我的苦心，有什么事情可以联系我的QQ 2511054544。
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　　转型之殇

　　台风刚刚过去，一切又恢复了平静。人生的潮起潮落不也是如此吗？再大的困难挺一挺也能过去，再大的风雨也总有消散的一天。所以，各位准备奋斗或者正在奋斗的朋友们，一定要以一颗平衡的心去面对自己的一切困难。
　　前一阵子在忙一些琐事，朋友生小孩、亲戚过世、同学离婚。到了我这个年纪，越来越多的人间悲喜剧开始上演。这些事情的连环发生，让我对“人生”有了新的认识。　　
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　　前言
　　经过近30年的经济快速发展，中国经济拥有了令世人瞩目的辉煌成就。我们的经济总量已经超过日本跃居世界第二，我们的高速公路、高铁、航空业也跻身世界领先者的行列。在这一切基础设施快速发展的背后是体量更加巨大的中国资本在日益壮大，资本的逐利性让中国资本家也毫无例外地寻求更高、更快的投资回报方式。这时，他们把眼光从国内市场移向更加广阔的国际舞台，在那里有着更多、更好的投资项目，在那里有着更加成熟老道的资本猎手，在那里青涩的中国资本正在经历悲壮的成长历程。
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　　第一章

　　2007年12月6日，早上9点。坐落于广州金融中心珠江新城103层的四季酒店人头攒动，记者们早早架起长枪短炮，对准大红地毯延伸的终点：一片由鲜花、绒毯和青花瓷背景布置而成的主席台。
　　凯瑞集团今天要在这里和日本第二大建工设备制造商“熊本重工”签订合资协议，共同出资成立“凯瑞熊本重工设备有限公司”。该公司计划在华设立大规模的生产基地，利用国内廉价的人工成本和相对较高的技术水平生产“熊本重工”的大型建筑机械设备。全部投产后，公司总投入将达到8亿美元，并实现年产值25亿美元，这将使之成为南中国最大的民营建筑机械设备生产企业。
　　在不断闪烁的镁光灯下，衣着考究的日方代表南云先生已经步入会场，全场关注的目光都集中在门口，等待着那个即将登场的凯瑞集团当家人张朝勇先生。
　　张朝勇1954年出生于广西金田，这是太平天国起兵反清的根据地，也是出了名的穷乡僻壤。广西山多地少而且地力不肥，难有高产，农民们一年到头辛苦劳作只能求得温饱。张朝勇一家兄弟三人，算是多丁多劳力之家，却也仅仅是勉强能度日而已。爸妈在1963年那场自然灾害中得病死了，三兄弟只能相依为命，互相支撑着过日子。大哥身强力壮在生产队里是出了名的“牛”人，四百斤粮食一肩挑不在话下。而且为人正直，敢于打抱不平，乡亲们有什么问题都喜欢找他主持公道。在当时还算民主的选举中，大哥当上了生产队长，当两个弟弟也逐渐长大成人，家里才慢慢好过起来。
　　1978年，焦柳铁路修建到金田段大量招募劳力，张朝勇和二哥凭着一幅好身板应征到修路队当民工。吸引他们的除了简单的“为国奉献”精神外，还有令人羡慕的每月180元工资和80斤的粮票。当时虽然已经恢复高考，但是那对于农村青年是根本无缘的事，除了参军以外，到祖国需要的各条建设战线上当劳工是最好的出路。工地上不仅有饭吃还有工钱拿，如果勤奋点还有可能学到一些技术知识，最关键的是从此可以告诉别人自己是“工人”——一个响彻中华大地的职业，绝对匹敌现在的“公务员”。
　　修筑铁路是一项艰苦而危险的工作，许许多多的工人同志牺牲在这铁轨铺设的深山老林。张朝勇的一个同乡就在一次爆破中因引信计算失误被碎石炸飞，现场甚至找不到他的尸骸。站在俯视工地起的墓碑旁，张朝勇看着绵延的铁路，这条他们用血汗甚至生命铺设而成的道路，它的另一端听说是一座泛华的城市，但他却连“繁华”是什么意思都不是很明白。
　　张朝勇在工地上干了2年，随着铁路建设的完工，许多民工都返回家乡务农，二哥就回去了。而张朝勇却跟随一位广东籍的筑路工人阿杰来到广州，阿杰说，这里有许多工地需要工人。最吸引张朝勇的是，他听说：广州是一座“繁华”的城市。
　　就这样，怀着对外在“繁华”的追求，张朝勇开始了“繁荣”自我的攀登。他和阿杰从小工做起，靠着“讲义气、够兄弟”笼络了一大批民工，组建自己的建筑公司承包一些工程。家里一贫如洗，面对繁华都市敢想敢干，使他们迅速在改革开放的浪潮中崛起。
　　起先，他们只能承包一些简单的泥水工程，后来他们在工做中捞到了人生的第一桶金。尝到赚钱滋味的他们大刀阔斧地开拓市场，1995年，张朝勇和阿杰标下了一块土地进行开发，没想到等楼盘完工遇上了1997年亚洲金融危机。沉重的负债和糟糕的销售情况让阿杰非常沮丧，他选择了放弃，退出公司。张朝勇虽然也感觉到了前所未有的压力，但他就像当年决心来到广州一样，决心把房地产继续做下去。他把员工集中起来，说明了目前的情况。然后，拿出所有的继续分给大家。愿意回家的拿走一些钱，愿意留下的则一分没有，但会得到一部分公司股份。最后，有18个人留了下来，他们都是铁了心跟随张朝勇的人。有了这支队伍，张朝勇又开始四处找工地，揽活儿维持公司开支。即使在如此艰难的日子里，张朝勇依然在奋力地工作，他知道这不仅仅是为了自己，更为了18个无比信赖他的兄弟。
　　现实的生活往往超越最厉害的编剧，一年以后的1998年，中国开始停止福利分房，商品房改革已经拉开序幕。许许多多房地产公司倒闭的黎明，张朝勇看到了一丝曙光。
　　张朝勇的公司更名“凯瑞房地产”，凭借多年的行业经验和信誉开始了突飞猛进的发展。最重要的是：他有18个可以完全信赖的伙伴。在人员储备上，有着其他公司无可比拟的优势。
　　“这个世界，有能力的人只要花钱就可以请到，而那些可以信任的人是可遇不可求的。”
　　天时地利人和，张朝勇一应俱全：商品房的政策松绑，南中国的经济繁荣和自己优势的人员结构，有什么理由不成功呢？他们在广州大显身手，拿下一个又一个工程，迅速积累起巨额财富。

　　第二章

　　看着账户上日积月累的财富数字，张朝勇陷入了沉思。干这行这么多年，他仅仅从物质上得到了满足，却仍然没有摆脱内心的“贫乏”。当年来到大城市，被人家叫“民工”，后来自己组队搞工程，被人家喊“包工头”，现在有了巨大的财富，还是被称为“地产商”。无论是“民工”还是“包工头”或者是“地产商”，聪明的他知道这都不是什么“褒义词”。
　　随着财富的增加，他接触到了上流社会。领略了“教授”的博学多才，见识了“IT企业家”的丰富内涵，还喜欢上自己听不懂的“海归精英”那中英混杂的演讲风格。当权贵们听到他的头衔“著名房地产商”时所投来的那种鄙夷的目光，张朝勇每每不寒而栗。这种目光里不仅包含着蔑视和嘲笑还有贪婪的喜悦。作为“著名房地产商”，他很清楚自己“赚来的钱”和“剩下的钱”之间的部分流向了哪里。这个行业有太多无可奈何又无章可循的“规则”，或许正是这种“不透明”的操作模式，让群众们有了想象的空间，造成了更多的误解。
　　他总羡慕那些高科技企业家，他们能够从政府手上获得为数不小的补贴、媒体洋溢激情的报道和世人充满敬仰的尊重。而“房地产商”却是政府税收的“来源”、媒体口诛笔伐的对象，老百姓痛恨的“地主”。
　　这时，他才明白，自己这么多年来忍受了多少痛苦所取得的成绩，并没有使自己融入到这个“繁华”都市里。反而陷入到这场中国资本变革的漩涡中，成为国家经济发展和百姓道德诉求的绝缘体，左右都是高压电，难受的只有自己。
　　基于现实的考虑，张朝勇一直尝试着转型并积极进行尝试。他收购过矿山、买过制造企业甚至经营过夜总会和酒店，除了一次在资本市场A股定型增发中斩获不小利润外，全部铩羽而归。原因很简单：隔行如隔山。
　　矿产资源的行业波动和游戏规则不是一个地产商的资源所能玩得转的，制造业低微的利润率和规模效应需要长期的布局，酒店夜总会虽然赚钱快但琐事繁杂，费心劳力。思来想去，赚过房地产“快钱”的张朝勇一次次倒在不大不小的困难面前。他的转型决心和当年18位兄弟共同创业时已经不可同日而语，有退路、有阅历的犹豫和逡巡使成功率大打折扣。
　　周围的人都知道张朝勇这个“资本家”在寻求转型，因此有什么项目都会来找他商量，希望从他那里得到“资助”。虽然失败过很多次，但张朝勇寻求“升级”的愿望并没有任何消褪的迹象，户口簿上的农转非代替不了内心对自己身份的拷问。终于有一天，一位朋友给他带来了一个“好消息”。
　　这位朋友就是当年的合伙人——阿杰。他在最困难的时候离开张朝勇也有他的无奈，虽然他也去参加铁路修筑，但他是不折不扣的城里人。要他拉关系找门路完全没问题，可要他和一群一无所有的农民工一起负债远行，那可就太难了。
　　当年，他离开公司后把股权全部留给了张朝勇，自己转行和亲戚搞起了电子产品贸易。广东是我国最早的电子产品集散地，从事电子产品贸易有极大的利润，这种四两拨千斤的行当很适合阿杰这样聪明的城里人。可是，命运的转轮却将张朝勇推上了腰缠万贯的房地产商的位子，而自己却还仅仅是一个小小的贸易商。试想、假设、如果……千万种可能他偏偏选择了放弃，如今的巨大落差对阿杰来说是无比扼腕的后悔。于是，他又尝试联系张朝勇，出人意料的是张朝勇不仅没有记恨当初阿杰他而去，反而以一种老友重逢的喜悦来欢迎他。两人不免谈起当年创业的艰辛，张朝勇让阿杰不必在意他的离去，因为他很清楚即使阿杰留下对局面也不会有太多的帮助，反而是他的带头离开起到了机构精简的作用。听说阿杰的贸易公司也做得有声有色，张朝勇决定入股，分分合合的两个人，又一次走到了一起。
　　张朝勇投资了阿杰的贸易公司，从事电子产品进口业务，虽然阿杰混迹该行业多年，经营情况也算不错。但贸易行业竞争激烈，看似庞大的贸易额往往没有留下多少利润。贸易本身不是一项简单的资金密集型产业，有可靠的上下游关系才是最主要的，因此张朝勇的资金入注并不能使阿杰的业务有多大的改观。
　　经过一段时间的重新了解，阿杰知道了张朝勇的真实意思，于是就利用自己和日本贸易的人脉资源为他牵线搭桥寻找可靠地投资项目。阿杰头脑灵活，人脉广泛还真让他找到了一个项目。

　　第三章

　　据介绍，熊本重工是日本一家生产建筑设备的企业，产品行销世界各地，拥有广泛的客户基础。年近来，熊本重工一直在中国寻找可靠地合作伙伴，希望能够建立工厂为他们代工熊本重工的产品。阿杰认识熊本重工的贸易代表，在一次会谈中说起了张朝勇的投资意向。一个有心，一个有意，双方开始了初步的接触。
　　在听过阿杰对熊本重工的介绍后，张朝勇还是比较满意的。首先，这是个世界知名的企业，对于提升自己的产业层次有很大的帮助。其次，生产的产品是高科技、高价值的建筑机械。从事建筑业这么多年，张朝勇对建筑机械再熟悉不过，日本货什么水平他清楚的很。小松机械、石川岛重工，那些产品都是一顶一的，不仅坚固耐用而且科技含量高，只是，价格太贵。如果能够将这些设备国产化那不仅满足了自己转型的愿望，还能产生可观的经济效益。
　　接下来是双方对合作细节的协商，说白了就是讨价还价的博弈。日本人的意图很简单：全部出部分资金和技术，中国合作者负责生产的所有事务性工作，产品出口到加拿大，由当地的一家公司销售。
　　张朝勇在商海沉浮这么多年，了解销售对于整个产业是多么的重要，前期所有的生产、管理都是为了凝结成最后的销售成果。他提出加拿大当地的销售公司必须是双方合资的股权结构，这样才能保证中方不会只有可怜的生产利润。意想不到的是，日本人很爽快的答应了，但是，作为交换，他们要求中国工厂的产权也要有一部分属于他们。对于日本人提出的这个要求，张朝勇还在犹豫时，日方代表南云忠道似乎看穿了张朝勇的心思。他接着提出了一个让张朝勇无法拒绝的理由。
　　那就是“资产转移”！
　　张朝勇的儿子张俊飞已经移民加拿大，但如何把更多的财产转移出国是张朝勇一直以来的“心病”。要把钱从中国转移到外国，不仅要面对国内的监管机构，更要命的是国外无比透明和严密的监控制度。个人资金的转移要花费大量的手续费，而公司资产更是几乎不可能转移出去。如果说国内的监管制度对于在江湖上混了几十年的张朝勇来说还有些“办法”，那么国外的制度和法规就不是一个中国土老板所能应付得了的。
　　面前的南云忠道正微笑着等待着张朝勇的答案，下定决心的张朝勇松了口，答应听听南云的计划。南云告诉他，熊本重工在加拿大经营了许多年，在当地有丰富的关联企业。相关的法律法规也非常熟悉，只要张朝勇愿意，就可以借这次“互相投资”的机会进行一次大规模的资产转移。具体操作的方法是：先确定一个投资额，假设是1亿美金。在中国成立一家外商独资的熊本（中国）投资有限公司，作为合资工厂的外资方。而这家熊本中国的注册金额就是1亿美金，但是，这1亿美金的实际支付人是张朝勇。同时，在加拿大成立一家凯瑞投资有限公司，用于与熊本重工合资成立销售企业。该公司的注册资金也是1亿美金，资金的支付人则是熊本重工。如此一来，熊本重工的钱没投进国内，张朝勇的资金也不需要转到国外去。资金在没有出境的情况下完成了一次资本转移。
　　虽然实际操作根本不是这个样子的，但基本的理论骨架却没错。南云的建议让多年来希望把公司资产转移到国外的张朝勇颇为动心，他知道“强龙不压地头蛇”是因为地头蛇是原生物种，对当地环境早已适应。要说把钱转移到国外去，还得依靠这些国际财团，人家是玩这个的高手。
　　就这样，双方很快找到了可以继续合作的理由，有面子、能把资产转移还能赚钱，这样的好事任谁也不会错过。细节由手下去完成吧，老板只要决定大方向就好了。一开始还不愿意让给日方太多投资比例的张朝勇，出了会议室后一反常态地将大把的股份让给日本人。他对项目组成员的解释是：现在能不能赚钱也不确定，贸贸然投入那么多钱风险太大，不如让日本人多投资一些。
　　于是，一家中外合资的“凯瑞熊本重工设备有限公司”很快成立。凭借这个项目的名头（和国际知名企业合作）和投资额（总投资额8亿美元）以及张朝勇人大代表的头衔，一时间各大报纸纷纷报道。张朝勇终于扬眉吐气地在新闻里大谈了一回自己的事业蓝图和经济梦想。作为当地政府招商引资的重点项目，无论在土地配套还是政策支持上，政府都给予了巨大的优惠。市面上一幕78万的工业用地，给“凯瑞熊本”却只要20万左右，税收上更是“三免两减半”坚决贯彻。
　　虽然，凯瑞熊本的股权结构中，熊本重工占有绝大多数，但日方的资金却迟迟没有到位。理由无外乎“厂房情况不明”、“生产情况不明”等等，说白了就是不见产品不出钱。而这时，张朝勇坐不住了，他在市委市政府可是夸下了海口，还有电视新闻为证呢。市招商引资办已经几次催促进展，张朝勇总不能说“日本人没给钱所以我也没办法”吧。思来想去，反正厂房建了日本人就会出钱，退一万步说，设备生产出来，卖出去，钱也在自己占大多数股份的公司手里。不过是“先投”还是“先收”的问题而已，既然这样张朝勇只好自己垫资开始那600亩工业园区的建设。
　　09年房地产严重疲软，张朝勇却在暗自庆幸，为了这工业园的建设他把大多数手头的房地产项目全部出手了。当房价一个劲地往下跌时张朝勇的工厂一期工程已经初具规模，再过几个月就可以顺利投产，实现收益。整个合作过程中，日本人彬彬有礼的待客之道和严谨求实的致事精神给张朝勇留下了深刻印象。工厂严格按照日方的标准建设，生产线全部由日本进口，当然这都算在日方的投资额里。
　　当第一批挖掘机下线时，不仅市委领导亲临现场，连日本和加拿大的外交官员也来参与剪彩仪式，张朝勇内心得到了极大的满足。面对中央媒体的镜头，他说起了前几天日本人和他提及的上市规划，他情趣所致的他滔滔不绝地谈了15分钟后才将话筒还给记者。回到家里，张朝勇沉沉地睡去。这是他创业成功后第一次睡得如此释然，仿佛回到了当年金田山村稻香四溢的稻田。

　　第四章

　　投产后的现实却不像设计预期时那么美好，合格率偏低一直困扰着工厂的每一个人。每个月的产量都是刚刚好勉强完成订单而已，因此工厂的二期工程虽然盖起了厂房却还没有实际投入生产。销售方面，由于欧美也陷入了金融危机，现成的房子都卖不出去更别说新开工了。虽然加拿大的销售公司有很强的营销网络，他们甚至拿下了金砖国家巴西和大洋洲之主澳大利亚的客户，但也仅仅是略有盈利而已。
　　如今的张朝勇虽有“凯瑞熊本”副董事长的头衔，却对整个企业的走向没有一丝一毫的把握。销售地点在国外，销售人员是老外，订单在人家手上，国内工厂更像是一个生产车间而已。名义上加拿大的那家销售企业张朝勇拥有更多的股份，但怎么监管他却一无所知，只能人家说多少算多少。国内的工厂虽然日本人是大股东，但他们好像对于产量并不是很关心，倒是对质量孜孜以求，真不知道他们在等什么？
　　然而就在这4年间，笼罩在“重点项目”光环下的“凯瑞熊本”不断向政府、金融机构勾勒未来的美好蓝图。为了上市，企业要有更大的销量，而更大的销量来源于更加先进的生产线和生产技术。要满足这些要求，相关的金融配套是绝不能少的。由于有现实销售数据作为支撑，又是当地纳税大户和政府推荐的“重点企业”，嫌贫爱富的各大银行趋之若鹜。先来放贷款的可以拿到以厂区土地和地上建筑作为抵押，晚一些的银行只能提供存货质押或者单纯信用的贷款。“凯瑞熊本”的资产规模不断庞大，销售收入虽然也有所增加，但却远不如“短期借款”项下的贷款额度膨胀得快。短短4年，初始投资额不到2亿的“凯瑞熊本”已经拥有8亿的贷款金额。
　　银行不是傻瓜，他们看到的是周围已经涨到100万每亩的地价和“凯瑞熊本”600亩土地的所有权证明，简单的数学计算后他们纷纷得出结论：企业基本面良好，固定资产充足，经营效益逐年上升。随着，更多贷款用于技术改造和生产线购置，将会产生更好的经济效益。
　　资金流向方面，以生产设备购置名义产生的贷款自然流向母公司“熊本重工”，这占了贷款金额的大部分。另外，还有大笔的资金以各种名义被转到关联企业，那些与“熊本重工”有千丝万缕关系的在华或在日企业的账户。随着土地价格的不断增长，“凯瑞熊本”的贷款数额仍在迅速地膨胀。
　　至此，张朝勇的这次“转型”投资已经势成骑虎：国内工厂的巨额债务有土地价值担保，但与他无关。国外销售企业的销售情况他监管不到，也不敢监管。毕竟他大多数的财富在那里躺着，看来他只能任人鱼肉。未来如何，已经不在他的掌握中，一次“转型”将一个好端端的房地产企业转成了“无期徒刑”，转型之殇还在中国大地上不断上演着。
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　　分析
　　无论是与人合作或者自己创业，都应该问问自己：我能为这个项目贡献什么？
　　最好的资源是市场，因为那能够直接提高销售额，而销售额直接决定利润。其次是提供技术，因为技术能够减少成本开支并提高产品价值，从而提高利润率。最后才是资本投入，因为有钱的人太多了，况且随着项目运营的货币积累，资本的贡献是呈弱化趋势的。如果什么都没有，还是老老实实做一个小股东跟着发点小财就好，千万别为了充门面去做“大股东”。
　　张朝勇无疑被自己“移民”的私心蒙蔽了双眼，在一个自己一点也不熟悉的市场充当销售企业的大股东，而把明显增值的国内固定资产拱手送人。这种“功能”与“股权”倒挂的“死局”作为闯荡江湖这么多年的张朝勇不可能没有考虑过，但是当“私心”战胜“理智”时，这种不可能出现的局面却能以顺理成章的方式成型。在商言商，连法律的漏洞都是商人们寻觅的缝隙，人性的缺点又怎么可能不是考虑的目标？
　　在现代资本经济领域，外资已经有几百年的经验积累。我们与他们之间在这方面有着天然的落差，只有在承认这点的基础上摆正位置，才有进取并获胜的可能。当双方合作时我们可能会倒在如梦似幻的美好愿景前，可能会踏入精心编制的陷阱中，可能会被自己的私心左右选择的签名笔。可是，只要企业家秉持创业时所许下“为实现更加美好的生活而努力”的初衷。那么，一切虚幻都将回归真实，所有的幻景都将土崩瓦解。
　　企业经营像一场巴黎至达喀尔的拉力赛，只有那些追求伟大探险和壮丽景色的车手才能完成迁徙，到达终点。那些分秒必争的人，必然会倒在自己分散精力关注秒表的一瞬间。

原文作者：spencerhuang　　　写作时间：2013-10-02（仍在更新）　　　原文链接：点这里　　　老黄的微博：点这里　　　老黄的QQ：2511054544

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