创业之路，曲折而漫长，里面有喜悦也有泪水。
我从2000年开始创业，进入这行一直到今天，回想期间遇到的困难，走过的弯路，不禁感慨万千。今天我想把这段历程写下来，希望能给各位想创业的朋友一定的帮助，闲话不多说，言归正传。
1999年，我18岁在一所技术学校毕业，所学的专业是汽车电气系统，面临找工作的问题，经人介绍去了山西榆次的一家修理厂做学徒工。这家修理场专修宝马、奔驰高档车型，因当地煤老板很多，所以修理场的生意很火。在当时那个年代，找工作是比较难的，所以我以学徒工的身份去是没有工资的，并且吃住都不管，而厂里的代班师傅工资在5000元左右，当时在国内都是高工资。由于我有理论基础，加上勤学好问，所以上手很快，二个月后我就达到了技师的水平，但是我的父亲说：“年轻人要把心沉下来，尤其是技术活，只会不行，要精才行。”所以在不发工资的情况下，我做了一年（说明一下，我吃住是在父亲的一个朋友家里）。但是越做心里越不甘，因为我发现修车做技术人员和我的梦想是背道而驰的，我一直梦想着自己创立一家知名的大公司，所以到了99年底，我毅然决定不做了，我要做生意、做老板。不过，这一年的修车经历为我以后的创业打下了一个坚实的技术基础。
我是农村人，父亲在老家有一个小厂，生产农用车的刹车蹄片。当我提出要创业，去大城市卖刹车片的时候，遭到了全家人的反对。因为学修车从理论到实践，时间上用了三年，经济上花了几万元，对于当时我的家庭是一笔很大的开销，就这么放弃太可惜了。因此我做思想斗争，一个月后我还是坚持创业，父母没办法了，答应了我的要求，但是由于我的年纪太小，父亲在村子里找了个原来做过这一行的和我合伙创业。
2000年初，我和合伙人A哥踏上了我们的创业之路。
我们用了一个月的时间，走了十几个座城市，最后选择了西安做为我们的根据地，其原因有以下几点：
1、西安是西北各省的一个中心城市，辐射面广
2、火车站和汽配城距离近，到货、存货方便。
3、消费水平低，前期的成本就低。
4、当时国家在年初提出西部大开发的战略，未来的市场机会越来越多，越来越大。
我们确定好根据地后，取名西安恒久汽配。
我们在汽配城附近租了一间30平米的房子，连存货带住人，为了省房租，我们租的三楼，并且是老楼房，楼道里住户堆放了一些杂物，原本就狭窄的楼道更窄了，180多件货，一件70-100斤，我们搬了5个多小时，中午的时候，累的谁也不想去买饭。 第二天，我们带着样品去跑客户，为了达到第一炮就打响的效果，在货没有到的时候，我们就去跑了一下市场，遇到几个有意向的客户，所以我们直奔目标客户，通过一番产品对比，讨价还价，最终做下了第一家客户，买了500多块钱，两个多月的努力，成了第一单生意，虽然很少，但也着实让我激动了一番，由于2000年的时候，汽配生意比较好做。另外我们前期的费用很低，送货都是用自行车送，所以第一个月我们算了下账，不但不赔，还略有盈余。那天晚上我们小小庆祝了一下，很简单：一碟花生米、一盆白菜炖粉条、两个咸鸭蛋。我们俩坐在一起谈人生、谈理想最后都喝高了。
第二天早上起床，A哥说：“我们总结一下上个月吧，我们虽然没亏，还略有盈余，主要是我们的费用太低，我们现在手里一共还不到10家客户，并且量还都不大，所以我们不要高兴的太早，要保持住我们第一次跑客户的心态，争取这个月再上一个台阶。”我欣然同意。就这样我们合作了多半年的时间，到了2000年的冬天，我们的生意渐渐走上了正轨，一个月就能卖个三万多块钱，这时A哥突然提出要分家，变化突至，我心中多少有些慌乱，心情平复后，考虑到以后终归要自己挑大梁，心中也就释然了，另外A哥把我带入这一行，对我帮助很大，所以在分家的时候，我做出了很多的让步，来感谢他的启蒙之恩。分完家后，我另外找房子，花了三天时间把货搬过去，一切准备妥当后，又在老家把我表弟招来帮我做，重打锣鼓另开张。
我和A哥分家的时候，约定他跑的客户归他，我跑的客户给我。因此，在不动A哥客户的前提下，针对我的客户，我第一时间搞了一次力度很大的促销活动：25件送1件，50件送4件，100件送10件，客户纷起响应，都进了不少的货，这样不但留住了客户，还防止了A哥抢我的生意。而最后的结果更是出乎我的意料，老客户不但没丢，还通过这次促销开发了几家大客户，这几家大客户很关键，后来给我提供了很大的帮助。
通过这次事件，让我学到了如何化被动为主动的方法，很多时候我们并不是一帆风顺，遇到困难或者被动的局面的时候，要从事物的正反两面去考虑问题，这样很多问题就能迎刃而解。
时间来到2002年，我有一个客户（就是前面说的开发的几家大客户之一）告诉我，四川山地、丘陵比较多，近几年农机卖的很好，建议我去开发下四川市场，我听取了这个建议，便把离西安最近的广元定为我的第一站。
到了广元后，通过走访市场，发现广元市场最注重的就是产品价格，对质量、包装等方面的要求都不高，我便先低价进去市场，然后从老家发了一批便宜的货，迅速地打入了广元市场。（不过也为我以后的发展之路埋下了隐患）
在广元尝到甜头的我，便向四川腹地进发，绵阳、德阳、成都等城市，都是低价进入，虽然利润微薄，但是能够快速打开市场。
通过一年多的市场开发，四川积累了一部分长期稳定的客户，而我陕西、四川两边跑又不是长久之计，便萌生了在成都开店的想法。
2003年初，开始为成都开店准备，一方面是积累了更多的客户，另一方面是在老家寻找供应商（父亲的厂子生产的刹车片型号少，不能完全满足我的需求）。这两方面都达到了目标的时候，就到了03年下半年了。
接下来，就是选择门店的位置，当时成都的北门有个将军碑汽配城，我问了下房租，觉得费用大，便在汽配城的对面租了小铺面，开始了我们第二次开辟市场之路，取名成都恒久汽配。
西安那边，交给了我的表弟管理，而我便全身心地投入到开发四川市场工作当中。由于前期有一部分客户，所以不是从零开始，经过半年多的努力，盈亏基本能维持平衡的时候，我去了趟西安。这次去西安掀开了我长达一年半的灰暗阶段。
表弟在西安并没有按我的要求进行经营，客户丢失了一部分，而账面也有几万元的亏空（原因就不说了），由于亲戚关系，不能多说什么，没有办法只能让表弟回老家了。不过这时候，我弟弟当兵复员了，解了我的燃眉之急，我便让弟弟去成都，要求是不求成功，但求无过，保持住盈亏平衡就行，而我在西安收拾烂摊子，通过七个月的努力，西安重新步入正轨。这段时间我想了很多，尤其是关于人才这块，第一次产生了要打造一个团队的想法。
刚打算松口气的时候，成都又出事了。这时候时间到了04年4月份，由于四川市场一直是低价策略，产品的成本低，质量上也存在隐患，而这个隐患就在这个时候大面积爆发了。
我便把弟弟调到西安，我去成都解决这次事件。
到了成都后，客户的投诉电话接二连三，退货亦是铺天盖地。首先，我先停止了销售这个牌子的产品，然后主动给还没有出现问题的客户联系，让他们退货。同时从老家紧急发了一批质量好的产品，用原来的价格给客户换货（这批货是赔钱的）。
通过以上几点的措施，挽留了一部分客户，但是量大的几个客户都丢了。
这次事件一直持续到04年9月份才平息，期间很多次夜不能寐，想过放弃，但是父母给我很大的支持。两三天打一次电话，为我鼓劲，坚持就是胜利，赔钱只是暂时的，只要不放弃，会柳暗花明的。另外，父母还把多年的积蓄拿出来，填补了我的亏空。
漫长的灰暗时期终于结束了，事后我痛定思痛，我之前犯了两个错误：
1、用人上，太感情用事，没有从实际出发，切实的去评估一个人的长处和短处，没有做到用其所长，补其所短。
2、做生意，产品质量是根本，要为客户提供性价比最高的产品，而不是单独注重价格，或只注重质量。
由于之前的位置不好，零售很少，到了05年的下半年，搬进了将军碑市场内，和一个卖滤清器的老乡合租一个门面，这个时候接触到了滤清器。06年又搬家了，搬到了富森汽配城，一开始也是和别人合租一个铺面，几个月后由于地方小，货放不下，就又搬到富森汽配城的B区2栋9号。
这次搬家是我另一个转折点。
这次搬家是我另一个转折点，由于B区2栋9号的位置不错，零售客户多，原来做滤清器的老乡谢哥对我说：“你的位置不错，可以放点滤芯做零售”。我便从谢哥那里拿了滤芯，摆到了架子上，没想到卖的还不错。
渐渐地滤芯越卖越多，到了06年底的时候，蚌埠一个滤清器厂家老陈跑市场来到我这里，老陈很爽快，说：“先给你发5万的货，你先卖”。就这样，老陈的到来，让我真正的进入滤清器这一行。
到了07年底的时候，挣了一些钱，买了房子，手里还有些余款，打算买车的时候，弟弟给我打电话，让我上重汽配件，我便开始纠结是买车还是上配件，一直纠结到08年5月12日地震，地震后，灾区重建，大大带动了四川省的经济发展，2008-2012年是四川经济发展的黄金阶段，各行各业都很火。
我便决定上配件，在车型的选择上，我没有选择重汽、东风、解放等车型，因为物以稀为贵，以上三大车型虽然市场很大，但是做的人也多，相对利润低的多，而陕汽不一样，陕汽前些年只供军工，后来开始发展民间市场。08年的时候开始全国招中心库，我便紧锣密鼓的联系中心库的事情，但是还是晚了一步，被别人抢先了，不过我仍没有改变初衷还是上了陕汽配件。
08年6月份，第一批陕汽配件到货了，下午到的，共10万元。
虽然我是学修车出身，但是学的主要是汽车电气方面，对于全车件尤其是卡车配件不是很了解，所以把包打开以后，头都大了，东西太多、太杂，并且还有很多不认识，认识的还要分车型，另外时间上也不够用（汽配城下午6点半下班），最后下决心理不清不下班，那时店里共三个人，我们先清单产品，随后上货架，到全部理清整好后，已经是凌晨3点钟了。回到住处后，草草的洗了洗就睡了。其他人休息了一上午，我是按时上班的，因为不能因小失大，耽误了生意。
陕汽配件上好后，主营业务有三大块：农用车刹车蹄片、货车的滤清器、陕汽的全车件。
由于全车件涉及面很广：驾驶室上的覆盖件、发动机、变速箱、底盘、电器等等，并且车型不一样，用的产品型号也有差别，前期我店里没有一个人懂这方面的知识，所以工作开展起来很难，经常出现发错货、因记不清价格卖赔了、客户说了半天也搞不清对方到底要什么东西等现象，造成客户投诉很多，因专业知识薄弱丢了一些客户，为了 解决这些问题，我做了几项措施：
1、买陕汽产品目录，日夜不间断的学习。
2、去停车场找陕汽车，对比着资料，一个系统一个系统搞清楚。
3、在电脑上不但输入详细的产品信息，包括件号、规格、车型等。
4、向其他做配件的同行请教哪些是易损件、哪些属于疑难杂件以及四川本地人对某个产品的通俗叫法是什么，借此来合理的安排库存和更好的与客户沟通。
通过上面这4点，我们努力了3个月，基本上弥补了之前的不足。
自身问题解决后，开始大力度的开拓市场了，由于陕汽才开始开发民间市场，市场保有量很低，去了很多的修理厂、汽配门市都说车很少，不会备货、有需要的时候联系，一个月跑下来后，效果很不理想，我便转移目标，做司机和车队（四川大搞基础建设，新上马了很多搅拌站）。针对司机我先印了一批不干胶式的广告，看到德龙车就贴上去，并往车上插名片。有一次，刚把广告贴上，司机就跑过来了，问我干什么的，态度很恶劣，好像我要对他的车不利一样，我便先递给他一张名片，说我是做陕汽全车件的，这时候司机态度180度大转弯，因为陕汽车少，做配件的也少，他之前车子坏了后，买不到配件，等了五六天才搞到，看到我后便多给我要了些名片，给他的朋友散发（后来很多的修理厂都是陕汽司机给介绍的）。针对车队，在外面只要看到陕汽的搅拌车就在后面跟着，找到他们的搅拌站，然后通过各种办法和其合作。
09年年底，我总了下账，陕汽配件在总的销售额里大约占了50%，滤清器大约占了40%，农用车的刹车蹄片大约占10%，刹车蹄片之所以占比这么小，是因为一方面做的人太多了，客户对质量要求又不高，所以价格战打的很激烈，我便把重点转移到陕汽配件和滤清器上了。这样我所经营的产品主要分两大块了，纵向的陕汽配件和横向的滤清器，奠定了我以后发展的基础。
随着销量的提高，我越来越觉得力不从心了，对打造一个团队的需求迫在眉睫。
09年过春节的时候，我在老家找了个原来干过配件的小伙子王冠华（现在是我们这里汽配专业知识最强的人）给我帮忙，然后10年3月份组建销售团队，最后招到两位，一位是王强，一位是杨鑫。
两个业务员做了下分工。
王强：主要负责成都周边，把周边的七区十二县分成几条线路，保证每天能够回来，然后给他配了辆货车，一天一条线的开发客户加送货。
杨鑫：负责成都之外的真个四川省的区域。
王强之前就在做这一行，所以上手比较快。杨鑫没有相关的经验，但是出去的第一个月就成交了3万多（是我意料之外的）。
创业需要哪些条件
这次主要通过我自身的实际经历，写一下创业需要具备哪些条件，主要从两方面进行阐述。
一方面是个人自身需要具备的条件，另一方是外部环境需要具备的条件。
个人方面
1、梦想
我上学的时候就梦想着成立一家知名的大公司，虽然中间遇到了很多的困难和波折（详情请看《一个16年汽配老鸟的自述—我的创业历程》），但我始终不渝的坚持下来了，虽然离实现梦想还有很大的距离，但这恰恰成为我前进的动力。
很多人遇到困难的时候，尤其在取得一点点成绩后，很容易因为小富即安的思想而慢慢抛弃自己的梦想，当你抛弃你的梦想的时候，成功也就抛弃了你。
2013年的时候，中国经济出现下滑，直接影响到了汽配行业，那一年是2010年后我们公司最差的一年，销售上下滑很严重，管理上也比较混乱，每天我都闷闷不乐，动不动就向别人发脾气，感觉公司要往前发展，困难太多了，我已经挣到一部分钱了，我还需要那么拼命的去做吗？这时，我对自己的梦想产生了动摇，慢慢的对公司的问题选择了逃避的做法，说实话，那段日子很是颓废。有一天，我的副总找我谈心，问我“你挣了这点钱就知足了吗？万丈高楼我们还在打地基，还在地平线以下呢”，这句话给我一个当头棒喝，重新激起了我的雄心壮志，我要改变现状，我要追寻梦想。现在最严重的问题就是因为销售下滑，士气低落，我以身作则，带头做业务，销售上去后，士气自然就上去了，管理起来就容易多了，我和副总配合，从13年9月份销量就开始稳步回升，管理上努力改变自身的性格缺点，积极去影响公司内部的人员，效果很明显。
现在回想起来，如果当时我选择小富即安，放弃坚持梦想，那么我的同事会慢慢的离我而去，我又会重新回到夫妻店的局面。
2、诚信
创业之初就要打造一个诚信的口碑，如果能够始终如一的坚持下去，会给你带来意想不到的好处。
上一篇文章中，我提过2012年我遭过一次火灾，那时我搬到了天旭汽配城C区，12月23日下午，天旭汽配城发生了火灾（大家可以在网上查到火灾的详情），烧了半个市场，C区和D区全部化为灰烬，给我带来80多万的直接经济损失（还好，我大部分的货在库房，门面上只是一些做零售客户的产品），不过由于临近年关，年底要给厂里结清账款的，我压力很大，当我把铺子在富森和天旭两个汽配城都安置好后，要着手找钱还厂家货款的时候，很多客户打电话给我，询问我有没有遭火烧，损失大不大，得知具体情况后，纷纷表示要提前给我还款，并且还有三家提前交预付款要货的，我感动的一塌糊涂。供应商这边，由于我平时都是按时打款，所以很多供应商都提出年底不结账，明年再说。在这里衷心感谢支持我的客户和供应商，就这样我有惊无险的度过了这次难关。
诚信是一个人处事的根本，亦是一个企业长青的基石。说白了，你诚信，别人对你才放心。
3、韧性——要具有超乎想象的忍耐力
黎明前那段时间是很黑暗的，如果你放弃了，可能永远看不到日出，如果你坚持下去了，你就会看到旭日东升，朝霞奕奕。
2011年国庆节后，我上了一个新品牌，国三级别以上的专用柴油滤清器—达菲特，单品的价格是国二级别的3—5倍，这个品牌是由我的副总领衔开发市场，由于价格太高，车主对国三发动机不了解，保养意识跟不上，所以第一个月，销售量为零，这时一些人就产生了“现在是不是还没到进入市场的时机，需不需要再等上一年”的想法，但我和副总力排众议，坚持到底，把所有能够用到滤清器的各类客户进行市场调查，然后进行分析，最后在“校油泵”这类客户身上找到了切入点。虽然那时候校油泵的绝大部分都没有卖柴滤，但他们是第一批接触国三发动机供油系统的人，是专业的供油系统维修人员。如果国三柴油发动机不使用专用柴滤的话，油泵油嘴是非常容易损坏的（一个油嘴大约1000多元，一个气缸装一个油嘴，一个油泵几千元），会给车主造成很大的损失，所以校油泵的就出现一个问题：修出去的车，很短的时间就又出现故障了，车主意见很大。针对这个问题，我们大力的开发校油泵这类客户，功夫不负有心人，到了2012年上半年，达菲特柴滤的销量迎来了爆发式的增长。
通过这件事，我们可以看到，失败和成功之间就是一层窗户纸，你努努力，戳破他，成功就是你的，如果你放弃了，那你很难到达胜利的彼岸。
4、感恩
感恩是一种处世哲学，是生活中的大智慧，感恩可以消解你内心中所有的积怨，感恩可以涤荡世间一切的尘埃，人生在世，不会一帆风顺，种种失败、种种无奈，都需要我们勇敢的面对，豁达的处理。感恩之心，就是笑对人生，顺利的时候，感谢家人、同事、朋友的支持，感谢社会给我的机会，这样就不会居功自傲；身处逆境的时候，感谢家人、同事、朋友的鼓励，感谢竞争对手给我的成长机会，这样就不会气馁，而是再接再厉，奔向成功。
感恩可以大大的改善你的人际关系，敬人之人、人恒敬之，你感恩别人，别人就会感恩你。
感恩还是一个团队凝聚的关键所在，团队的每个成员都怀着感恩之心，才能互相配合、互相帮助，从而众志成城，为达成目标，不懈努力。
5、敏感的商业嗅觉
2008年5.12大地震后，我综合各方面的信息，觉得四川经济肯定会迎来一段时间的高速增长期，我便上了陕汽配件，从而让我告别了夫妻店，走上了公司的发展道路。
2011年，我是四川省第一家上国三滤清器的，奠定了我经营高端品牌的基础，也为我积累了众多的口碑。
要想有敏感的商业嗅觉，最基本的就是对整个行业有个整体认识，能够看到以后的发展方向，提前介入，引领市场。当然要想达到这种效果，要有广阔的视野，辩证的分析能力——从正反两方面去看待事物和问题。
6、自我反省的能力
自我反省就是自己认识自己，很多时候，人过不了的是自己那道槛，就比如我写这篇文章，就做过思想斗争，我写了后会不会有人看？会不会给我造成什么影响？别人怎么看我？会不会说我是在哗众取宠？等等很多问题，瞬间充满了我的大脑，我开始犹豫了，迟迟下不了笔，但是后来一想，我的初衷是什么，不就是要感恩，要帮助更多人实现创业梦吗？我内心坦荡，别人怎么看都是无所谓的。
人都是有缺点的，但最可贵的是能够自省。
我以前性格是很内向的，都说我不是做生意的料，但是我为了实现梦想，努力的强迫自己自我反省，自我改变，过程是很痛苦的，但结果是很甜蜜的。
外部环境方面
由于我是卖汽车配件的，所以在这里阐述的都是关于实体经济的。
一、资源
1、你的项目是什么？你的项目可行性有多大？
2、你的产品是什么？你的产品有没有优势？你手里有没有知名畅销的品牌？
3、你的供应商是谁？你的供应商在你资金紧张的时候，会不会支持你？
4、你有没有相关的经验和专业知识？
二、技能
1、你有没有销售技能？
2、你有没有管理技能？
三、团队
组建团队不在多，而在精，并且相互之间要有互补。
四、导师或者顾问
1、创业初期有没有人带你入行？
2、遇到问题的时候有没有教你怎么去解决？
3、你能否快速的通过初创期的考验？
五、资金
1、你有没有充足的初创资金？如何保障你的创业资金的安全？
2、当你遇到困难的时候，有没有后续的资金支持或者补充？
六、创业计划和流程
1、你计划多长时间达到盈亏平衡？
2、为了完成目标，你有没有预备应急方案？
3、你的产品营销方案有没有？可不可行?
上面提到的这些问题都是创业者需要仔细去考量的事情，你达到的条件越多，成功的几率就越大，前提是你要兢兢业业。
=================================================================
问题1：我也在做汽配业务员，感觉自己开修理厂，才是以后的发展方向。现在汽配同质化太多，生意肯定不行，利润也不高。
答：汽配这个环节永远不会消失，因为汽配制造商出产的产品只是某一个品类，而修理厂或者车主需要的是全车的配件供应，只能靠汽配经销商这个中间环节去调节这个矛盾，现在汽配行业虽然在洗牌，只是在优胜劣汰，在找汽配经销商最佳的存在模式。
修理厂我觉得现在不是一个很好的介入时机，因为工时费太低，车主的车辆保养意识太差。不知道你是做乘用车的还是商用车的，两者又有很大的区别。
原文作者：zyzhao999 原文链接：天涯论坛 作者建的QQ群：399926877 作者个人QQ：272876715
转载请注明：创业经验分享网 » 一个16年汽配老鸟的自述——我的创业经历
