开女装实体店3年半的一些经验

　　本人女，83年的，毕业之后在几个大城市闯荡了一阵子，其实当时薪水还可以啦，无奈房价太贵，又不甘心一辈子朝九晚五，所以就跑回了家乡——南方的小城市，开了个小店。
　　店开在一个商场里，不是那种很正规的名牌云集的大商场，是那种有超市、电影院、餐饮之类的综合性商场。这里面的女装，有国产牌子专卖店，也有only，moda之类比较有名的，散货店也有，比较乱。不过商场在慢慢往正规的靠，现在4月的一批租户到期后，签约据说都要求一线品牌了。
　　我这个店是在熟人手里接过来的。当时什么都不懂就接手了，出了一大笔转让费，现在混久了点才知道是亏了的，因为这种商场规定3年一装修，除非刚装修完就转让，否则转让费都高不了。当时我傻，外行不懂嘛，看外面街铺的转让费动辄十几二十万的，以为熟人要的算很少了。如果是现在，我绝对不会轻易接手，会尽量找不需要转让费的店铺。比如这这个商场的有些租户到期了不续签，可以直接找招商经理谈签约，哪要什么转让费！唉，被熟人黑了。
　　这个店50个平，装修还可以，复古风格，挺显高档的。熟人之前做了个牌子，我觉得算贵的，夏天的裙子价位在700-1000+。这个牌子风格非常独特，比较复古，颜色是暗色系，非常挑人穿。但是只要穿得出味道，非常显档次。这种独特又贵的衣服，注定了消费群是小众。
　　因为地理位置不是特别好，人流也不算大，所以生意一直不好。加之我这个熟人朋友非常贪玩，十天半个月不去店里，最开始请了个阿姨，后来又请了两个小妹，都不是很用心（你老板都不用心，怎么指望底下人认真给你做事），所以生意一直没做起来。她转店给我的时候，说生意多好多好，只是自己赚的钱都压货里了，因为她那个牌子进货价也很贵，5折左右进货，随便压个几件就是好几千，何况她压了一大堆——挑人的衣服么自然压货也多，唉……
　　我接手之后，隔壁的人都跟我讲她之前生意很差，经常连着好几天不开单。这个我信，要是真的生意好，不可能转让的。
　　我刚接手的时候，屁都不懂，稀里糊涂的就开始了开店的生涯。
　　还是之前说的那个熟人，叫她刘姐吧，老是熟人熟人的怪怪的。刘姐人其实还可以，虽然转让费收的贵吧（谁叫你自己不懂行呢，不宰白不宰啊），不过人还算好，她给我介绍了她之前的供应商，也就是那个贵又挑人的牌子的省代理。我傻乎乎地跟她去那拿了几千块钱的货，真贵啊，当时是8月底，进的是秋装，才10件左右，平均每件都400-500，全部是连衣裙。
　　刘姐跟省代说我是她妹妹，让他们照顾着点。又说第一次拿货没经验不敢多拿，先挂挂版看看。我都不敢说什么，只在一边翻品牌的杂志，心里感慨好贵啊好贵啊，一件风衣居然要快2k了。感觉旁边的小妹明显是看不起的样子。
　　才10来件衣服，明显不够挂版啊。刘姐又介绍了个朋友给我，广州货，价格也不便宜，但是比之前那个牌子（叫它A品牌吧）还是便宜一半左右。这个做广州货的朋友，是两兄妹，做了3~4个广州牌子，风格都一样的，靓妹装，就是那种花花的，很多钻钻的，版型一般都是修身显身材的。
　　这个风格我是真心不喜欢。但刘姐说他们生意好得不得了，跟着旺家做，没错的。
　　他们生意好，我也看出来了。因为他们的态度好拽啊！那次去进货，刘姐没跟我一起，只是事先打了电话给他们，也是说我是她妹妹，让他们照顾着点。
　　那天一大早我就冲过去了，他们说让我先自己随便看看挂版，等其他几个地方的老板过来了再穿版给我们看。我没明白什么意思，只点点头就自己去看了。其实看来看去我真是一点感觉都没有啊，这些花花的图案啊，钻钻啊，复杂得乱七八糟，我看着每个款都差不多啊！
　　后来到8点多，人越来越多了，都是他们的熟客，一进来也不看衣服，就是喝茶拉家常。过了会，小妹们拿了些凳子放在门口让我们坐，好像要开始什么活动似的。我哪见过这阵仗，心里直打鼓。
　　大家都坐下了，我还荣幸地坐到了一个中间的位置。然后，走秀就开始啦。
　　哈哈，没错，他们说是穿版，其实就是小妹们一个款一个款地穿着衣服出来走秀，每次一个人，一边展示身上衣服的款式，一边介绍材料做工价钱。然后坐在下边的老板娘们就摸摸料子，说：转个圈看看，然后就直接说要几件。
　　别说，这些衣服挂在那真心没感觉，穿在这些身处妙曼的小妹身上，还真好看。
　　边上的老板娘们此起彼伏地叫：那个我要了，两个颜色各一手。一手就是一套码，一般都是小中大3个码各一件。有时候一个款数量不多了，几个老板娘还会抢，说我先要的！在这种热烈的气氛下，真的很容易冲昏头脑。有时候也没觉得那件衣服多好看吧，但是一有人抢，就马上觉得得下手搞两件，万一好卖呢？
　　真不知道这种看秀下单的方式是谁发明出来的，真是好聪明啊！
　　这边客户下单说要几件，那边就有人把客户要的货拿出来堆好，每个客户都有一堆货，这个堆渐渐地越来越大，变成小山了。
　　我这个菜鸟，被这种气氛感染，一不小心也搞了座小山出来。中间有几个款还是跟别人抢的呢，想想真是晕啊。其实本来那次我的预算是8k以内的，结果一清点，要1万3。
　　就这，那家的老板还不乐意呢，拉着脸说：你看看我们这哪有拿1万多的，都是最少2万的。于是我就怂了，小心翼翼地赔着笑脸说：老板娘我这也是刚开始做生意，头一回合作嘛，以后多来补货就是了……
　　现在回头想想，我真是怂啊，信他那么说，哪有1万多的生意还不做的，切。要是现在的我，才懒得说那么多好话呢，爱做不做，哪里没货拿？现金为王！
拿了这批货，跟那个A品牌的一起，还有混着刘姐以前的货，一起卖。跟刘姐之前的协议里说了，帮她卖一个月，甩货，让她回点本。
　　这时候有个朋友在深圳做批发的，叫我过去看看。我想也好，去学习一下，于是就踏上了去广州的火车。
　　我是坐火车到广州再坐大巴到深圳，住了两天，看了看当地的批发市场，在朋友那拿了3k多的货，就出发去了传说中的虎门。在虎门我看中一个牌子C，非常喜欢，是白领风格，偏欧美系，很大牌的感觉。价位小贵，比A品牌还是便宜的，但也一件衬衣500左右，连衣裙600左右。进货35折。我一激动又拿了5K。
　　这么一来，A品牌5K，广州杂牌13K，朋友的散货3.5K，C品牌5K，加起来快3万了。
　　其实我们这个地方，秋天很短，最多一个月，基本上夏天过完马上就入冬了。我是8月底接手的，正好上秋装。保险一点，秋装应该少进，反正刘姐有挺多压货在甩，她说了按成本价给我，卖高了算我的，甩完一个月，我要上新货了，就把她的货全退给她。
　　所以，刚开张的时候，店里乱七八糟的什么货都有。我抱着试水的心态，打算哪个牌子好卖以后就做哪个牌子。
　　忘了说，店接手的时候我没重新做装修，一方面没钱了，另一方面商场里搞装修麻烦死了，得申报，请设计公司做方案，方案给商场方通过了才可以动工，搞完还得请商场验收，稍有差池，就能拖个十天半个月的。以上种种，我就没搞装修。
　　现在看来，当时没搞装修是对的。因为当时没有经验，也不知道应该怎样装修才合适，如果凭想象搞，白花时间和金钱，效果还不一定比现有的装修好。如果是现在的我，一定会重新装修的，因为刘姐的装修，有几个硬伤。这个以后再详细说吧。
　　另外，刘姐之前请了两个小妹，轮班看店。她把这两个小妹夸得天上有地上无，强烈推荐我留下，于是我就留下了。谁知道啊，后来我肠子都悔青了。
　　这两个小妹，一个叫小玉，一个叫小梅。
　　先说这个小玉。小玉87年还是88年的，我忘了，反正挺小的。长得很漂亮，身材很好，一张小嘴见人说人话见鬼说鬼话，伶牙俐齿得不得了。刘姐也很喜欢她，刘姐招她的时候还让她在自己家里住了一段时间，小丫头买菜做饭搞卫生什么都干；而刘姐又非常喜欢打麻将，经常十天半个月不去店里，店里大大小小的事都交给她了，可见小丫头挺能干的。
　　刚开始我也挺喜欢小玉的，我们一见如故无话不说。唯一不爽的是小玉总喜欢把男朋友小李带到店里，小李喜欢抽烟，额，我最讨厌烟味了。但我没好意思说不准小李过来，还装出大方的样子偶尔也跟他聊聊天（好吧，我是个大包子，虚伪的大包子）。
　　有天小玉跟我请假，说是妈妈生病了要回去照顾，请假半个月。话说，那会儿是9月初，也就是说，小玉在我手头上，上班才几天而已。但人家的理由如此正当，我不好拒绝啊。于是我就同意了。然后我就自己站柜，跟小梅轮班。
　　有天刘姐过来玩，问我怎么自己看店呢。我说小玉请假了，半个月。她安慰我说：这个小妹子什么都好，就是喜欢请假，以前也是动不动就请半个月，我也说她好几次了。你要是急着用人，可以先贴个招聘广告试试，但是这样聪明能干的人难找啊。
　　我心想自己站柜正好可以锻炼一下，毕竟我从来没做过销售。小玉呢，我还是相信她，所以我广告也没贴，铁了心等她回来。
　　其实做这行的很少请假这么久，一般请假一星期，老板就要重新找人了。
　　半个月很快过去了，我打电话给小玉，小玉支支吾吾地说妈妈还没好，要晚几天。我有点儿急了，问她：是不是不打算回来了？要是不回来没关系，跟我说实话就行。小玉又说，没打算不回来，还是想回来的，不过要月底了。还说，实在不行你就先招人吧，月底没招到我就回来。
　　我一听她还是想回来，就没打算另外找，傻乎乎地继续等她。
　　一晃很快就到月底了，再打小玉的电话就不接了。我很生气，不停地打不停地打。后来小梅看不下去了，就说：你别打了，她不会回来了，你赶紧另外招一个人吧。
　　小梅跟我说了实话。
　　小梅跟小玉还有小李三个人一起租的房子，当然小玉是跟小李同居的。小玉虽然跟小李在一起，但是她真正喜欢的，是一个外地的男孩子。这次请假，她根本不是回去照顾妈妈，而是跑去找那个男孩去了。
　　我傻眼了：那她不是脚踩两条船？
　　小梅说：是啊。小李不知道，还老是问我小玉去哪了，我又不敢跟他说实话。
　　我无语。
　　后来还请了几个小妹子，都证明，正在青春期的小妹子，不能安心干活儿，因为她们都在专心地谈恋爱，一切以爱情为重。以后再招人，我会先问对方的婚恋情况，情况不稳定的，一般不考虑。
　　前面说到小玉义无反顾地投奔了她的爱情，我只好死了心，跑去贴招聘的广告。没想到很快就有人来应聘，是一个40岁的大姐，叫她王大姐吧。随便聊了聊我就决定让她来试试，因为她自己开店做了5、6年的女装，而且做生意前是裁缝，总之女装方面经验很足，看起来很老练的样子。
　　小梅的事晚点再说，先说说这个王大姐。
　　王大姐第一天上班，穿了件很土的艳绿色花毛衣，下身一条很旧很老土的牛仔裤，更要命的是脚踩一双90年代的运动鞋。我差点没晕倒。
　　我很委婉地说要王大姐换一身略时尚的衣服，穿双高跟鞋来上班。王大姐羞涩地同意了。
　　第二天，她换了一条连衣裙+高跟鞋，变了一个人。我高兴得直夸她漂亮，她也很高兴。于是工作就在愉快的气氛中展开了。
　　王大姐是个挺能干的生意人，能说会道，做事麻利。碰到衣服掉了扣子，或是袖子开线，她三下五除二就搞好了，手工很漂亮，不愧是裁缝出身。
　　有天刘姐来玩，我不在，她跟王大姐聊得很嗨皮，回头打电话给我说：你招的这个人真不错，很厉害的生意人，你一定要留住她！
　　我也很开心啊，没想到第一次招人就招到个这么厉害的！
　　我忘记了，任何事都有两面性。人，也一样。
　　上班没多久，我开始注意到王大姐做生意的一些细节。
　　比如她喜欢跟客人不停地讨价还价，等客人走到门口了，再把人叫回来，说：好了好了，给你算了。
　　虽然我这也不是什么品牌的专卖店，但这种做法给人的感觉就是很廉价。我刚开店很在乎店的形象，所以很不喜欢这种做法。但是我隐忍着没说。一方面，她做生意还是很积极很热情，我不想打击她的积极性，毕竟刚来上班么，她之前开的是散货店，几年了一直是这种销售风格估计也很难改变；另一方面，我不确定自己是对的。或许王大姐这样做生意是对的呢？至少她做的营业额比小梅多，虽然客单价会低一些。
　　另外，王大姐的销售语言，我也不太能接受。比如说她跟客人说：这件衣服488，88发，你发我也发，我们一起发财！她说得眉飞色舞，客人一笑而过，我觉得有点尴尬。但我也没说什么。不管她说什么怎么说，黑猫白猫，抓到老鼠就是好猫，我只看销售业绩。
　　总的来说王大姐还是不错的。但有一点让我很不舒服。
　　就是王大姐总是很鄙视我进的货……
　　因为她自己以前是开店的，所以也是自己进货，跑过很多市场，比我有经验。加上裁缝出身，她对衣服的做工什么的要求很高。而我进的货，有时候款式或者做工入不了她老人家的法眼，她就会毫不留情地鄙视，而且还是一副我为你好的口吻：这个衣服实在太丑啦，这种颜色穿着像村姑啊，你应该进些XXXX的货啊，我跟你说，去年我在广州XXX市场……blablabla……
　　额，虽然说话直爽也算优点吧，也知道她是真心为我好，但是听着这话我那个叫别扭啊。卖货人怎能嫌自己的货丑呢，是不是？虽然有些货我自己也不喜欢，但我还是不希望店员嫌弃它们。不是说萝卜白菜各有所爱吗，你不喜欢有客人喜欢就行了。
　　但是，我还是没说什么。唉，我包子啊。我还是虚心接受了王大姐的意见。一个副作用就是，自信心遭受了重创，我本来就是菜鸟什么都不懂，现在就更加怀疑自己的眼光。
　　就这样相处了一个月，王大姐要求涨工资，侧面透露说有另一个店要挖她去，要是我不同意她就去那边。我说我想想。
　　晚上我就想啊想啊，越想越不爽。
　　其实我开的工资，在我们这一片，算最高的了。她刚来一个月，业绩也不算很突出，比小梅多一点点而已。只是我们这一个月生意很一般。对我来说，毕竟是刚开始，所以我要求不高，不亏就行了。但对于拿提成的营业员来说，生意不好就提不起干活的劲儿。
　　于是我给她打电话，打电话之前我还构思了老半天怎么说，想好了才拨出去。电话里我很激情地跟她勾画了未来的蓝图，我说我虽然是刚开店，但我这个人要么不做要做就一定要做好。店子虽然现在生意不咋地，但一定是越来越好的。我这个人没别的好，就是记恩。你帮我，我绝不会亏待你。……blablabla……最后我说底薪不能涨，提成给你加一个点，只要你做的多，自然赚的就多。
　　王大姐想了想同意了。
　　但是我万万没想到，才过几天，她又反悔了（我估计是挖她的那家店开了更高的工资吧），找了个借口说是家里人病了必须回去照顾，公公心脏病发作要做手术什么的（怎么都用这招！汗）。我很郁闷，因为她马上就要走，一天都不肯多留。她嘴里说是家里人病倒没人照顾急得很，我也没辙。虽然在一开始说好的如果要走必须提前半个月打招呼，否则扣半个月工资。但我还是没扣她的钱。
　　过了几天她经过店子，进来打招呼，我问她公公的病怎么样了，她含含糊糊地说已经没事了。我无语。
　　后来过了大半年吧，她不知道从哪里听说我们店生意好了，又打电话过来旁敲侧击问还要不要人，想回来。我那会儿确实已经招到人了，就跟她说不需要。其实就算真的需要人我也不会再请她。倒不是我记仇，而是她不合适。我觉得我们俩在一起感觉她更像老板我更像员工。这样不好。
　　王大姐走之后，我就自己站柜，跟小梅轮班。
　　自己站柜还是很必要的，学到不少销售的东西。我没什么强的，唯独就是态度特别好，很耐心。客人再怎么无理取闹也好，我也从不会发脾气，特能忍，是个超级大包子。
　　跟小梅轮班的日子，我发现了小梅越来越多的缺点。
　　首先是懒。以前王大姐在的时候，就经常打小报告说小梅不搞卫生，守店的时候也不认真只玩电脑。
　　玩电脑这个事，我真的很佩服自己当时的白痴。不知道自己脑袋是怎么长的，竟然担心店员在店里没人的时候无聊，所以特意搬了台电脑还连上网，给她们玩。我是这么想的，有人的时候你就招呼客人，没人的时候就玩玩嘛也没什么大不了的。真是傻子思维。如果你跟一个帅哥正聊得起劲，或是农场的菜再不收就要被偷了，你会起身去招呼客人？当然我会，我是老板嘛；但凭什么觉得员工会如此自觉呢？
　　王大姐背地里打小报告的行为为我不耻，所以我就没理她。等我自己跟小梅轮班的时候，才发现其言不虚。每次我去搞卫生的时候都发现拖把抹布保持上一次我离开时的状态，如果我一天不擦店里的镜子，镜子上就都是灰尘。说了她几次，她都说好，好。但没见任何改变。
　　玩电脑不理客人的事我听到不止一个人说过（额，隔壁的人也都很八婆啊），也亲眼目睹过（提前来接班碰到了），于是又跟她说，还是回好，好。
　　这些都不算什么。
　　有一回刘姐过来玩，包包扔到柜台里就跑隔壁去试衣服了。过了会把我也拉过去，帮她看搭配。试完衣服回来，刘姐打开包拿钱，数了数发现不对，少了两百。刘姐很奇怪：明明是刚刚在银行取的1k，怎么只有800了？我说你再想想，刚刚是不是买什么了？她很坚定地摇摇头：没有，取完钱我就直接过来了。过了会刘姐拉我到一边说：我怀疑是小梅，她最近好像很缺钱，上次还跟我借了1K。我赶紧说：不会吧，她是你招的你还不清楚她？刘姐说：包包放在柜台，刚刚我们都在隔壁，就她一个人在店里，不是她还能是谁？我哑了。
　　刘姐走后，小梅弱弱地问我：刘姐丢了钱，是不是怀疑我啊？我看她很郁闷的样子，还安慰她：没怀疑你，她就是想不起来了，可能是忘哪儿了，或者本来就取的800吧。我当时真是这么想的，因为我很相信小梅。朝夕相处让我总觉得她是个善良的姑娘，不会做这种事。
　　我傻缺啊。唉……
　　真正让我受不了的，是小梅的突袭。
　　经常是她上班前半个小时，来一个电话：哎呀不好意思我来不了了，我女儿发烧了我要带她去看医生，我请一天假好不？（搞不懂为什么这些人都喜欢拿家里人的病来做借口呢？也不怕诅咒到最亲的人，真是的！）
　　忘了说，小梅其实比我大，离婚了，有个5岁的女儿。
　　当然也不全是女儿的事，还有父母的事，朋友的事，甚至邻居的事……反正事事都比店里的事重要，所以小梅隔三差五地请假和迟到。关键是，每次都是突袭！！不管我是在吃饭还是在外面有事，她总有这样那样的理由，让我不得不跑回店里。
　　有一次早上十点多，隔壁人打电话给我：你们店怎么还没开门啊，商场要罚款了！我一愣，那天上午是小梅的班，而我们规定是9点半开门。我火急火燎地赶到店里把门开了，一直打小梅电话打不通。快11点，人来了。再包子的我也受不了了，爆发了一下下，其实也就是口气稍微重了点，问她：怎么这么晚才来？为什么不提前打电话？
　　小梅不说话，一脸委屈地坐在那。
　　过了会我又心软了，缓和了口气问她，到底怎么回事。小梅说，有个朋友的老公昨天晚上出车祸死了，她半夜接到电话也不敢相信，但后来朋友哭得太厉害差点昏死过去，她就赶去照顾朋友，熬了一宿。一直到刚刚从医院回来。手机没电了所以打不通。
　　原来是出了这么大的事！我马上就不生气了，一边安慰她，一边唏嘘感慨生命的脆弱。我还觉得小梅人很好，对朋友也很好。
　　虽然小梅一而再再而三的突袭，但我是个很能忍的包子啊，一直没想过辞退她，只是一直在想要怎样才能做好管理，是定罚钱的规矩？还是严厉地谈一次话？
直到有一天。
　　那天凌晨3点多，我在睡梦中被电话铃声吵醒，是小梅。她哭着在电话那边说跟我换班，要我帮她上早班。我问她什么事她也不说，只是哭，说明天跟我好好解释。我虽然郁闷，但也同意了，心想她竟然哭得那么伤心，必然是发生了什么严重的事情。
　　早上我就去上早班了。隔壁店的小妹，叫娟子的，看我来开门，很惊讶地问我：咦，小梅呢？今天不是她早班吗？
　　我说：她半夜3点打电话来说换班，还哭了，不知道发生什么事，也不告诉我。你跟她玩得好，你知道是怎么回事吗？是不是她女儿又病了？
　　娟子看着我，咬了咬嘴唇，突然大声说：我实在忍不住了，她太过分了！什么她女儿病不病的，她女儿一直是她老公带的，从来没跟她一起过！她跟你说这个那个都是骗你的！昨天什么事？昨天她被打了！！这个死女人，去夜店玩，明明喝不了，偏要喝那么多，昨天喝多了发酒疯，得罪了别人被打了！要不是我硬把她拉回去，她还要被打得更惨！！你看她今天下午来给你编什么理由！！
　　听了娟子的话，我气得浑身发抖。枉我一直那么相信小梅，其实她爱去夜店玩我也知道，但我没想到她所有请假迟到的理由都是借口。懒也罢，贪玩也罢，我觉得都不算大问题，但是骗我，我绝对容忍不了。
　　用人不疑，疑人不用。既然她辜负了我的信任，我没法再相信她，我只能辞退她了。哪怕我现在只能自己一个人守店。
　　下午小梅来店里，脸上带着淤青。我之前想好的一大段话，见到她就忘了个精光，只说了一句：小梅你走吧，明天也不用来了。说完我把结好的工资递给她。她接过去，只应了一声“好”，转身就走了。从那后我再也没见过她。
　　事后我又有些后悔，觉得自己是不是太绝了。至少应该听听她的解释。或许她不是故意骗我呢？
　　直到很久以后，我清点当时的账簿，发现小梅偷偷拿走店里的一千多块钱。我那时候是有多信任她啊，她记的账簿我核对都不曾仔细核对过。此时我才相信刘姐那200应该也是她拿的。这样的一个人，说谎必然也是如饮水般自然吧。
　　我庆幸那时候就辞了她，时间再久一些还不知道她会偷多少钱呢。当然也感谢她，让我学会要自己记账簿，学会防人之心不可无。
　　不过经历了这几个人，我更明白了招一个好店员的重要性。想起以前上班时公司的HR说，与其管理下大功夫，不如花大力气招个合适的人。毕竟人性是很难改变的。此话我深以为然。
　　话说回来，我真想把刘姐找来哭诉一番：刘姐啊，你看你给我留的两个人都是什么人啊！难怪你之前生意不好啊！！当然了这话我不会真去跟她说的。
前年我考察过两个牌子，都跟他们谈过专卖。因为这样那样的原因，最后没有签约。现在这两个牌子在我们商场都开了专卖，生意都非常好。而我最终选的牌子，生意却一般，比他们差很多。我朋友知道了，替我可惜：早知道你在那两个牌子随便选一个，都发了。我并不这么觉得。虽然有这种可能性吧，但货品，真的不能起决定性的因素。生意的好坏，是天时地利人和多方面因素共同影响的。别人家卖得好的货，在我这里不一定能做起来；相反，在我这好卖的，在你那不一定好卖。
　　所以我最反感有的批发商或者品牌商说什么：这是爆款，你看我哪个哪个客户下了多少单，卖得超爆的！你一定要拿，不拿就亏了！……这是很不负责任的话。爆款当然卖得好的可能性很高，但不是绝对的。你了解这个客户当地的人群吗？你知道他们的消费习惯和经济能力吗？不知道就别乱说话，给人误导。我经常想，如果我是批发商，我一定会仔细问客户的消费人群特征，年龄阶层消费习惯，然后再有针对性地给建议，也不会强制性地一定让别人拿货。底下的客户生意好了，你批发的生意才会越来越好不是吗？我现在真的越来越相信：帮助别人就是帮助自己，成就别人就会有最大的成就。
　　以前不懂客人的喜好，甚至连顾客是什么样的人都不清楚。一年多慢慢摸索下来，大概知道了我们店最主要的顾客群体，是30岁左右的年轻妈妈，一般四肢纤细但是有点小肚子，喜欢舒服又显瘦的衣服，也比较赶时髦。
　　所以我现在进货的关键字就是：显瘦，时尚！
　　我开这家店也算是机缘巧合，没怎么准备。那时候也看了很多前辈的经验帖子，到自己的身上发现什么都是纸上谈兵，还得慢慢实践慢慢摸索。找店面之前也试着蹲点考察市场，但完全不知道蹲点到底看什么，注意哪些。总之我是稀里糊涂就开始了，基本上都是开店之后学习的。
　　如果你也打算开店，我建议你还是尽可能多地去了解一下想做的行业，最好能先去别人店里打工几个月，能学到很多东西。门店的选择非常关键，要仔细观察，花多一点时间蹲点，多跟周围店的小妹老板们聊聊天。像我那时候如果跟隔壁店的人多聊聊，就会知道商场里转让费根本不用给那么多。
　　招人真的非常非常重要，招一个可心的人，以后管理上会省很多功夫。之前的小梅给我上了很好的一课，与其花那么多心思去想办法定规矩，不如直接招个勤快听话的人；而小玉和王大姐则交会了我，必须找有责任感、讲诚信的，至少不能说走就走不管不顾。
　　招人时首先就是自己不能紧张，无论对方表现得多么的优秀能干，开口要很高的薪水，都必须保持冷静面带微笑。
　　自己放松了，就要想办法让对方放松，使劲儿聊，往海了聊，让对方尽可能地多说自己的情况，聊天的时候注意观察她的表情看是不是自然。我一般喜欢看着对方的眼睛，一来表示尊重，二来容易捕捉到细微的表情变化。有时候可以同样的问题问几遍，当然要隔一段时间问一下，看对方回答的答案是否一致；也可以在对方侃侃而谈某个不重要话题时，突然插一个问题，一般回答者都会下意识地说真话。
　　诸如此类吧。总之就是尽可能多地获得应聘者的信息。面试结束后再根据自己的要求来选择合适的人。像我最看重的首先是人品，这个人必须值得信任，这是合作的前提。其次才是能力口才等等。
　　还有一点就是，因为我们做女装，招的导购员基本上也都是女性，有些老板会要求招已婚的有小孩的，这样的人一般比较稳定，不会轻易跳动。我个人觉得还是有道理的，不稳定的人有两种：刚结婚没生小孩的，可能一怀孕就得走人，这个无论对方如何保证说自己还年轻不考虑孩子，都是很难说的事；其次是年轻的小mm，感情比较丰富，爱得死去活来的，很容易因为感情影响到工作的情绪，也很容易因为情绪波动而辞职。所以，感情稳定有结婚打算的mm，或是小孩已经上幼儿园的妈妈，可以优先考虑。
　　开店已经两个多月了。9月份在战战兢兢忐忑不安中渡过，生意不好不坏，勉强保本而已。我鼓励自己说，刚开始不亏就算好的了。
　　10月份有个国庆长假，每天都有1K多营业额吧，5号6号两天可能是出去旅游的人都回来了，小爆发一下，每天都有3k多。很清楚地记得，第一次营业额破3k，好开心啊。那天晚上我们还去吃烤串庆祝了。我真希望这个假期能让我的生意打开局面，以后都能维持这种水准就好了。
　　事与愿违。国庆一过，生意就立马回落，甚至还不如九月份。十月中隔壁就开始上冬装了，大家都开始狂甩秋装，于是我们也开始大力度打折。到月底的时候，一结算，虽然营业额有3万多比9月多，但利润下去了，结果还是没亏没赢。
　　前面说过，秋装我拿了A品牌5K，广州靓妹装1W3，C品牌5K，朋友的散货3.5K，加起来快3万。实在是拿多了。因为我们这边秋天太短了，一般10月中下就上冬装，秋装就卖一个多月而已。
　　到10月份，我进的秋装还只卖了不到一半，还不如刘姐的留下来甩的那批货好卖。伤心啊。
　　我开始总结经验教训。A品牌我是绝对放弃了，太贵，我玩不起，何况它还那么挑人！C品牌，也还是贵，而且这个牌子设计太特别了，虽然大牌但不是每个人都能穿出来，所以，同样是放弃！我朋友的散货也不好卖，总共只卖了几件，还好他让我全退回去了。广州靓妹装，本来我就对它无感，更何况也不好卖…… 总之就是都不好卖。
　　说起广州靓妹装，还得感谢一下刘姐，虽然最后我还是放弃了跟这个供应商合作。
　　就是我那次看秀拿货，拿了1.3W的货回来，还没挂版，刘姐就来了。她把所有款都翻了翻，没发表意见，随便说几句鼓励我的话就回去了。
　　第二天一大早她打电话给我：我昨夜一晚上没睡着。我想虽然已经把这个店交给你了，现在生意好不好都不关我的事，但它毕竟是我一番心血做起来的，我也不希望你生意不好。但是你进的这批货，说实话，我看了都没有想试的欲望。
　　我有点郁闷：唉，我对这些货完全没感觉，我也不知道哪款好看哪款不好看，好多款我看其他老板娘进了我就也拿了点，有些还是跟她们抢来的呢。
　　刘姐说：你别管别人怎么拿货嘛，每个地方喜好不一样的。你怎么拿那么多衬衫上衣，没拿连衣裙呢？要知道他们家的强项就是连衣裙！
　　我一下子急了：那怎么办？我就拿了两三款连衣裙……
　　刘姐想了想说：这样吧，我先跟他们老板打个电话，明天一早，我带你去找他们，把这批货全部换掉！！
　　我一听就高兴得直点头，马上冲到店里收拾。还真是不说则已，说过之后我再看这批货，怎么看怎么不顺眼，也开始嫌弃它们丑了。
　　第二天一大早，凌晨5点多，我们拖着两大袋货出发去批发市场。我心里真的很感谢刘姐，要知道她可是个每晚打麻将第二天睡到日上三竿的主儿，她自己开店恐怕都很少这么早起。
　　到了那家店，刘姐跟那里的老板和小妹们都很熟，嘻嘻哈哈打成一片。这一点我很佩服也很羡慕。很多生意人都擅长交际，偏偏我就怎么也学不会，我属于慢热型的人，很难跟人在短时间内交朋友。我父母因此总觉得我不是做生意的料，我自己也怀疑。谁知道呢？反正没有法律规定一定要外向的人才能做生意。我就慢慢学慢慢改进吧。——扯远了。
　　刘姐把那两包货推给老板娘，抓着她的手亲热地说：亲爱的给你添麻烦了！！老板娘脸臭臭的，但也没说什么，叫小妹去清点了。刘姐叫我一起去挑一些货换回去。就在她走开没几步，我听到老板娘偷偷跟旁边小妹说：我懒得理她，真讨嫌！
　　我顿时震惊了！！表面上看刘姐跟他们的关系是那么的融洽！！而且以前刘姐拿货都是几万几万的，一起合作这么久……
　　我当下就决定，卖完这批货，以后再不进这家门。
　　这批广州靓妹装，虽然刘姐带我去换了货，但还是不好卖。一直卖到现在还有三分之一没卖完，亏本处理都处理不掉，现在更是试都没人试了，我也不知道拿这批货怎么办。扔了又可惜了，质量还可以的。
　　那年的3万秋装，至今仍有1万左右的压货。这都是学费啊！！
　　这笔学费只教会了我：这些个牌子都不行！怎么办？我瞅了瞅隔壁两家店，都是做杭派女装的，生意都不错。杭州的品牌价位相对低，款式相对大众化。看来做杭州牌子应该好做一些！于是我把眼光瞄准杭派女装，开始找合适的杭州品牌。
　　跑了很多杭州牌子，感觉大同小异。杭派杭派，真是自成一派。整体感觉是款式比较大众化，简单大方，讲究版型（这种衣服乍一看很普通，上身一般效果都还不错），颜色偏清新或沉稳，少见特别艳丽的色彩。杭派不会特别时尚，走的是稳妥的路线，但一般会有些当季流行的元素，例如现在比较流行的蕾丝，镂空。做工质量一般都还可以。
　　价格上，杭州牌子大部分都是吊牌价低，进货折扣高。这样导致利润空间有限。像我们做商场的，扣点，再打个折，就没什么利润了。只能靠跑量。
　　据说07年左右在我们这边杭派女装还比较流行，那时候刚兴起的几个杭州品牌，例如qsyr，yxly，sc等等，都做得不错。等我着手打算做杭派的时候，已经是满大街都有了，竞争很激烈，自然就不好做了。
　　当时发现了一个牌子B，很特别，风格跟普通的杭派截然不同，款式上做了很多复杂的细节，但感觉还不错，特别是质量挺好的，价格又不贵。省代理是一个81年的女孩，皮肤很白，长得挺漂亮的，看上去年龄很小。跟她聊天，感觉非常厉害！她说：刚刚我还在教训我们小妹，你们居然让客人空手出门去了别人家！要知道，我们店基本上没人能空手出去的！
　　真是霸气外露！我当时小菜鸟一只，无限崇拜啊！
　　后来谈专卖的细节，4.8拿货，首批款3W起，季内100%换，跨季多少退货率我忘了……还规定了新款上架不得低于8.8折卖等等等等。当时我是真动心了，打算签合同的。后来考虑再三，觉得这种复杂的风格太特别了，我没有把握；但其实最主要的是这个首批款3W起，对当时的我来说，压力实在是太大了。那会儿秋装压货太多，手头上没几个钱，真的很害怕这3w一投进去，万一压住，我就翻不了身了。
　　其实首批款3w完全可以跟省代再谈谈的。他们签一个专卖也不容易，像我是在商场里，面积又够大，对他们也有点吸引力的。如果诚恳地说这个风格没把握，想先尝试一下，卖开了再多补货，我想十之八九她会同意。实在不行还可以商量定一个任务，如果第一季度没有完成，以后就不再合作了，也行啊。
　　但那时候菜鸟啊，胆怯啊，看人家拽拽的样子，都不好意思开口。最后就悄无声息地放弃了。
　　这个牌子去年有人在我们商场一楼做了个专卖，30平不到的样子，简单装修，生意火爆得不得了。有朋友知道了，替我惋惜。要说我完全不后悔，那是假的。但像我前面说的，做生意真的讲天时地利人和。如果当时我签约，就一定能爆卖吗？未必。真的。
　　当时还另外看了个牌子K，情况跟这个差不多，也是这样那样的原因没签约，最后被别人做了，生意很火爆。重复的经历就不说了。
　　如果要加盟，其实有个很好的方法，就是在你们城市的各个商圈多逛逛，观察有哪些品牌卖得好的，专卖店开得多的，再去找这个牌子的省代理看能不能签专卖。当然你可能得先找好门面再和他谈。
　　价格便宜一点的淑女靓妹装，杭州牌子比较多，可以好好挑一挑。什么加盟费都是骗人的，不要理他，要加盟费的就不做。一般正规的牌子现在很少要加盟费了，最多就是交点押金意思意思，有很多押金也都不要的。每个牌子的政策都不一样，一般都可以支持季度内100%换货，跨季度5-15%退货，装修一般有补贴，看你门面的面积大小。这些东西都是网上查不到的，得去跟代理商谈。品牌一般都有省代理的，如果你们省没有这个牌子的代理，你也可以直接跟厂家谈，但是拿货换货什么的就不方便了。
　　另外，现在打着加盟骗钱的牌子也很多，一定要睁大眼睛仔细挑选哦。最好是在你们市已经有专卖的牌子，一来可以考察他们已有的专柜销量、管理如何；二来已经做开的牌子有知名度，你是新手也比较容易做的。
　　说到考察品牌，然后也有朋友让我推荐牌子，其实一个牌子不光是看它款式是否好看，质量好不好——这些都是表面的，或者说是暂时的。因为我亲眼看到过一个品牌在07-08全盛时期N多客户抢货，一上架全部抢空，真的是抢哦——到两年后没落无人问津，仅仅因为得力的设计师走了。一个品牌从诞生、成长、壮大到辉煌，可能很曲折很艰辛，但没落，真的是一瞬间，很快就垮了。所以看品牌，更要看它背后的实力，它的管理制度，对专柜的支持力度，营销策略人才培养等等等等，我想这些隐形的东西，更决定了它的延续性和生存能力。
　　但这种隐形的东西是表面看不出来的，所以要多观察，看它多个专柜的运营情况，有的牌子各地都有专柜的，可以多跑几个城市去看；多跟它的经销商、店主、导购员、顾客交谈了解情况。我有个朋友观察一个品牌，持续观察了5-6年，在我们省多个专柜实地考察，也去过工厂公司，很舍得下功夫。这个朋友做生意也很厉害，用别人的话说，眼光很毒。其实他无非是比一般人更用功而已。
　　不过话说回来，即便花再多力气考察品牌，但说实话，没有完美的品牌可以让你毫不费力地赚钱。不说国内大多数牌子自身都还在成长摸索阶段，就算是很成熟的品牌已经有了一套比较完善的管理体系，也不一定适合你。所以，即便是花大力气签下的品牌，也不要把期望完全放在牌子上，要知道，选择一个品牌，只是一个开始。后期的苦心经营，更是一条漫长的道路。
　　其实我自己那时候看牌子，完全是凭感觉啊。不知道是不是直觉比较好，选的牌子都还不错。B和K的火爆就证明了他们的实力。后来做的几个牌子，都有隔壁的老板娘挖墙脚，虽然很郁闷，但也侧面证明了我眼光还可以哦。但为什么就是没把生意做起来呢？为什么我的生意就是不如人家火爆呢？所以嘛，不完全是牌子的事儿。
我还是一个一个说吧。
　　先说品牌Q。跟这个品牌的合作时间应该算最长的。中间的经历也比较曲折。
　　那会儿不是考察了很多牌子都没谈成嘛，我继续逛啊看啊。当时正好一个杭州的朋友来我们这玩，她聊起经常买的一个牌子Q，她有一件这个牌子的大衣，我还借穿过，所以有点印象。但这话说过也就忘了，我也没往心里去，甚至没记住这个牌子叫什么。
　　那天我跟这个朋友一起去了批发市场，朋友想买件呢大衣，试了很多家，没有显瘦的——因为冬天的呢大衣比较厚，很多挂着好看，穿在身上就很臃肿。逛一大圈累了，准备撤的时候突然看到一家店，门店装修得很清爽，挂了很多大衣。于是我们就走进去试，结果发现这个牌子的大衣，上身都很漂亮啊，版型很好很显瘦，颜色也漂亮。
　　突然朋友叫起来：这就是Q品牌啊，我跟你说过的。
　　看看，这就叫缘分呐。哈哈。
　　不过当时我也没表现出很感兴趣的样子，只是照例问了下拿货折扣，退换货率等等，就和朋友离开了。
　　每个商场情况都不一样的，很正规的那种商场，一般个人做品牌代理的很难进场，更多是公司直营——当然，也因为个人很难赚到钱。
　　做服装头几年不赚钱很正常的，这几年可以积累经验和人脉，到后面会越做越顺的。
　　商场的进场费，一般是很俏的商场会收，有的正规商场也会收哦。而且哪会只要3000-20000这么少啊，基本都是10万+。
　　保证金，一般是2~3个月的租金。
　　保底提成可以理解成租金啦，反正不管你赚还是赔都要收那么多，然后超过的部分再扣点。
　　提成扣率没什么好说的。
　　水电管理费，一般中央空调的电费和物业管理费，会包含在租金内；但是自己店铺用电，如灯啊电脑啊什么的，都是要另外算的。
　　店庆费：是开张的时候花篮什么的。
　　员工工衣费、开业广告费、各种活动支持费、文具用品费、POP费、条码打印费……这些乱七八糟的也都是看情况的，比方说员工工衣费，其实很多品牌都是让员工自己掏钱买的哦，强制买，只不过是按比较低的折扣收钱；还有广告pop什么的……
　　增值税发票是个什么东东我至今没搞清楚，听说过，但我们这边不用，估计我们这个商场不正规。
　　总而言之，商场真的很黑很黑，榨干租户的每一滴血！！所以业内有句话说做商场的人都是“抬着棺材出去”，意思是说只要你进场了，出去的时候基本上被榨干了。
　　我们这个商场还好吧，不那么正规，所以还能做。在这里面做得好的，赚钱也不少呢。可惜我做得不好啊，我只能给大家提供我的血泪经验教训作为创业的参考。
　　上面忘记说了，还有一个比较大头的支出，就是装修的费用。一般商场不允许装修得太差，会影响形象的。需要请设计公司出图纸，商场审批，审批通过了才能开工，而且一般只能在晚上非营业时间做装修，装修完成了商场验收，还要塞红包给他们哦，要不然一个小问题卡你一两个星期，耽误开业不说还是算租金的哦！！
　　像我们这里一般50平的边厅（天花板和地板都要搞的），普通装修3~5万，稍好一点的就要5万+了。中岛便宜些，因为天花板不用搞，地板看你自己意愿，一般也可以不搞。
　　最郁闷的是，一次装修最多只能维持3年。3年期一到，必须重新装。这个好像是有政策规定的，从消防安全考虑吧，好像因为线路老化之类的原因。
说到商场的黑，忍不住就很多话。唉，虽然说是创业，其实现在感觉完全就是在给商场打工呢，而且工资还比以前在公司上班低！
　　我来给大家举个例子吧。我们附近有一个商场，做了十几年了吧，在我很小的时候就有印象的。这个商场应该是正规的，而且很高档，从2000年起这里基本没有低于1000的衣服了。打个比方，去年夏天一件短袖的上衣，100%聚酯纤维，标价是2k多。基本上一条裙子2k左右是很正常的。
　　这个商场的进场费，10-30万吧，视你和招商经理的关系浮动。装修起码要十几二十万，每个店都非常豪华（好漂亮啊，我经常流着哈喇子参观，幻想哪天自己的店也这么漂亮）。无租金，扣点是30%！！（相当滴狠）他们似乎没有保底提成一说，但是——请注意啊，他们是淘汰制的，半年还是一年就排一次名，排在末三位的，撤柜！！！也就是说，无论你进场费花多少装修花多少，只要销售排在后三位，前面钱全百花了！！
　　他们这里的其他隐形费用我不是很清楚。光这个淘汰制，就告诉你，这里不是普通人可以玩的地方。我猜这里进驻的都是公司直营店而非私人老板，私人老板没必要把钱扔这里面烧着玩啊！
　　今年春天打了个打败仗。虽然说跟市场环境还有天气都有很大关系，但更主要的还是进货进失败了！！这次的败仗证明了我去年末的想法是错误的——我想全店做散货，做贴牌。事实证明，在我们这里，这样做是不行滴，至少我的操作不行。无论如何，至少又一次的试错，又排除了一个可能。
　　继续以前找品牌的话题吧。
　　额，我试过的牌子还真不少，这么短短不到两年，居然试了乱七八糟的不下十个牌子，风格变来变去不定性难怪生意不好。不建议新手朋友学我，这种浪费时间浪费金钱的事千万避免，还是前期多考察，看准了一个牌子就坚持做，否则真赚不到钱，最多赚一堆货。
　　新人如我，每做一个牌子，刚开始生意不好就胡思乱想：是不是货不好？款式不适合这里的人？…… 记得一个批发老前辈说：“最怕跟新手做生意，生意一不好就乱想原因，总以为是货的问题，坚持不了几天就换风格，生意能好才怪！”——这说的就是我呢。我就是这样，这个牌子做做，不行啊，怎么办怎么办，赶紧找新牌子，换它也不怎么样嘛，哎呀，再找找……前一个牌子东西还在，又增加新的品牌，最后搞成大杂烩，整个店乱七八糟无风格可言。
　　说说现在这个牌子，杭州的，大众款。款式一般，质量是真心好。价位嘛，夏天比较便宜，上衣180~200多的比较多，连衣裙300~400的比较多，也有少数200多促销款，有几个真丝款（100%桑蚕丝哦）700左右。一进入秋冬，价格就太贵了，小外套皮衣都是500~700，风衣是700~1000,1000多的也有。裤子全部是400多的。冬天订了5万多的货，还不包括羽绒服，价位更贵，基本上都是4位数的。
　　总之，夏天价位比较合适，卖的还可以。秋冬太贵了，销量马上暴跌。
　　这个牌子卖得算一般般还可以吧。但我那么多牌子试下来，感觉都差不多。没有哪个牌子能一年四季都非常好的。
　　让我决定做它专卖的最主要原因是：我们省代承诺我全年100%退换货。这意味着我不会有任何库存压力。呵呵，这种条件，倒真是其他任何品牌都无法提供的。所以，先试一年专卖看看咯。
　　刚开始两年是亏是赚说不清楚。看上去，好像货+各种资金，总资产还是多了一点，貌似是赚了。但是一来货并不等于就是钱，衣服这种东西，不卖出去，就是一堆布而已；二来自己的工资是完全缩水啊，以前上班十几万一年，而这两年涨薪这么厉害，我以前的下属现在都20万年薪了，可想而知我这两年如果在上班的话……
　　有一天一个朋友来找我，叫她依依吧。依依跟我一年的，女儿都上小学了，悲哀啊我，我还没生小孩的想法呢……
　　她也是前年开的服装店，去年开了第二家，她说她本来是想每年多开一家，但今年形势不好，也就放弃开新店了。前年开的店生意不错，一直比较稳定。去年新开的这个生意一直不怎么好，现在就像鸡肋一样，食之无味弃之可惜。我去看了她的新店，建议她转型做散货，约好下周一起去附近的批发市场转转。
　　她两个店都在大学城附近，周围的消费主力是学生，这就注定了服装的定位是低价跑量。她现在两个店都做的一个国内小牌子，休闲风，价格很便宜，几十块到一两百。第一个店因为门面位置不错+定位精准，让她尝到了甜头。第二个店就找在附近，但却出乎意料地没做起来。
　　我分别去她的两个店看了，感觉两个店之所以相差甚远，最主要的原因有二。一个是地理位置，两个店相隔很近，老店在一个综合性购物商场里，该商场有附近最大的超市，也有很多男女装品牌；而新店开在大学附近的一条街上，这条街鱼龙混杂，做吃的用的什么的都有，服装很少只有稀稀拉拉两三家，不成行。第二个原因跟她的店面形状和装修有很大关系。老店80多平，四方周正，装修宽敞明亮，陈列错落有致，多却不拥挤，感觉整个店简单又上档次。新店是个又窄又深的门店，面积也有5~60平，门头只有3米左右，形状也不周正，越往里面越窄（貌似这种形状风水上不聚财？）。因为是窄深型的门面，两边挂满货，店中间又有货架，就显得整个店非常拥挤。加上她新店生意不好舍不得开两边的射灯（费电），店里也很昏暗。所以新店整体感觉就不好，不显档次，衣服都显得没那么吸引人了。明明都是一样的衣服。
　　她的新店旁边，还有一个散货店，生意很好。因为做了5年多，积攒了很多老客。对这种老客多且忠诚的店，我们都是羡慕嫉妒恨啊。无论外面市场形势如何，他们的生意都很稳定的。我旁边也是这么个店，刺激死我了。哈哈。
　　我撺掇她也做散货，既然人家能做的好，说明这条街逛的人喜欢这种风格。她也老早就有这想法，决定转型试试，如果转型还是做不起来，就干脆把这个店转掉，另外去找门面去。
　　我现在感觉开个品牌的服装店，是个挺轻松的事。赚钱呢或许不会赚太多，品牌的利润太低了。但是只要一些基本的地方做到位，亏也是不太会亏的，轻松赚点小钱，一年10万左右，应该还是很轻松的。
　　要做好品牌店，几个基本点：门面、牌子、人。
　　我这里强调一下这个话题的基本前提是做品牌，如果做散货，应该很累滴。但是散货做的好，可能赚的钱会多一些。
　　好啦，一个一个来，先说门面。
　　门面真的是太重要了！！！！！我要打一大串惊叹号来说明它的重要性。因为这个决定了你是赚钱还是亏本，是轻松，还是煎熬。一个好门面，你哪怕是个超级菜鸟什么都不会，只要不太懒，也基本上不会亏。所以一定要多花时间去找门面，这个比找品牌要重要得多！因为品牌太多了，货太多了，只要有钱，什么样的货你弄不到？但是门面就不一样，现在这个市场上，一个萝卜一个坑，有钱赚的门面谁会让出来？即便是亏的门面，人家还要收一大笔转让费呢！
我这个门面是交了学费的，前面说了，多花了很多转让费。但是也还算幸运，这个门面是属于那种菜鸟也不太会亏本的门面。我就是菜鸟一只，特别是在前年刚开始的时候，那真是屁都不懂啊，居然也敢一头栽进来（可能是无知者无畏吧，现在倒没那么敢了，汗）。
　　门面分两种：商场和街铺。各有各的好。
　　商场里的情况我前面说了一些，这里补充点吧。商场里的门面，一般都是明文规定不能转让，这个合同里都写了有。那我是怎么转过来的呢？
　　其实上有政策下有对策，这里有不少店主还是私底下偷偷实行了转让。我这个店之前的店主，也就是刘姐，在跟商场签合同的时候就留了后招，她写的是合营，说这个店是跟妹妹一起合营的，也就是有两个店主。那么等她不想做的时候，碰到我要接手，她就跟商场说我是她妹妹了，商场又不会派人去调查我们是不是真的有血缘关系。当然她还是跟招商经理打点了下关系。这样招商经理就跟我签了新一年的合同。但在我跟商场签合同之前，转让费是先打给她的。
　　商场里的转让超级麻烦，因为是中央收银，还要搞对公账户。我们合同签约时间是12月。12月之前收银台收到的钱还是会先打到刘姐的账户里！一直等到去年4月份我拉着刘姐把她的店和对公账户注销，我自己办好所有营业执照、税务、组织机构、对公账户手续，才能从自己的账户里收钱！而12月~4月这段时间的钱，都被商场扣押着直到我账户开通了才打过来。
　　这一段写得简单，而实际情况比这麻烦多了啊。因为商场的条条框框实在是太多了。还有些细节的东西不写了，写多了我自己都要吐了。
　　一般商场里面的门面最好别转，直接找招商经理谈，问他要空的铺子。这样就不用转让费了。空的铺子每年肯定都会有的，没看到商场里的牌子都是一批一批地换么，肯定有做不下去的倒掉，门面就空出来啦！不过地理位置好的，很难空出来哦。所以还是要从地理位置、租金等各方面衡量哦。如果位置好，租金又在自己承受范围内，当然毫不犹豫地拿下。
　　不过这里还有个前提，就是这个商场的人气。新开的商场，大家都知道，前面有一段时间是很难熬的。有的商场会给半年甚至一年的免租期，就是吸引商户过来先拉人气。你能在这漫长的时间里熬下去吗？能等到商场旺起来的那一天吗？
　　有童鞋找门面直接把商场给排除了，觉得各种麻烦各种不自由。是的，商场里规矩多，但也有它的好处。其中最大的一条好处就是：不要转让费！！前面说过可以直接找招商经理谈条件。但是，新的商场没人气生意是很难做的——新商场往往会主动派很多“招商经理”到外面去找品牌店的店主，让你去他们商场入驻哦。主动找上门的，一般都那啥，是吧。好的铺子早就被知道内部消息的人抢了，哪还有白送上门的。
　　而有人气的商场，一般都比较牛b。你是什么牌子？一级二级？你有多少年行业经验？有多少资产？开过几家店？……牛b的招商经理会问你很多问题，搞得菜鸟童鞋很心虚。其实这些问题都很简单，你根本不用回答，关键是：搞关系。唉，谁让我们生活在一个关系社会呢。如果有人脉可以搭上有实权的招商经理，想办法搞搞好关系，空门面不是问题，而位置的好坏一个在于红包的大小，另一个还是在于你找的品牌知名度如何实力如何。找品牌我后面会讲。
　　我现在所处的商场，在最开始的几年一直都没旺起来，死过好几批租户的。06年才开始旺场。渡过了06~09的黄金旺铺时期，10年开始感觉商场的人气在走下坡路（好死不死我就是在这个时候闯进来，唉）。虽然今年陆续有only之类比较知名的牌子入驻，但感觉他们开业后生意也不怎么样。当然也可能是最近几年整体经济形势越来越差。但我感觉任何一个场子，都是有生命周期的。如果幸运地在它最旺的时候入驻，做起来自然顺风顺水。在这整体形势不好的时期，照样有生意红火的商场。但旺场真的很难进入，要有人脉有运气。
　　然而话说回来，虽然我所在商场已经在下滑期，但也还不是活不下去。所以我说这里一般也不会亏本，只是赚多赚少的区别。而会做生意的，还是相当赚钱的。我隔壁的老板娘，做了二十几年生意，保守估计她一年30-40万有的。
　　而我自己分析，我们所处的地区，周围全是楼盘在售，随着住户入驻，人气必然越来越旺。虽然周围的商铺也越来越多，但我们商场有附近最大的超市和电影院，健身中心等等，这里面的生活氛围很好，什么都有，商场前的广场是附近老少最喜欢玩乐的场所。所以，只要没有同类的商场出现，这个场子应该还能旺下去。反正我们是一年一签，那我就继续做做看了。
把商场的好坏总结一下吧。
　　好处：
　　1、不要转让费！要也很少。像我这种给那么多转让费是傻b行为。
　　2、冬暖夏凉，中央空调的效果还是赞的。像夏天外面很热，这里面还是有人愿意来的，所以我们的淡季不会很淡。
　　3、安全！商场有24小时保安巡场，你只要注意自己店铺内不要丢失东西就好了。我以前听北京一个朋友说她的街铺被新疆一群人砸抢，恐怖的经历让她再也不敢开街铺店了——当然这种情况也少见。总体来说商场里边还是安全一些。
　　4、商场统一管理，让你在人员管理上省心很多。比如早上定点点名早会，晚上定点关门，开业时间会有管理人员巡场，不允许串岗、聊天、吃零食等等，还会经常检查卫生。这样，爱睡懒觉的我就不用自己监督店里有没有按时开门啦。
　　5、中央收银的好处是，不用担心店员私自克扣。比如一件衣服卖了500，她说450，自己吞了50。这种情况太正常了。水至清则无鱼，大多老板也都心知肚明默许的，只要不太过分。然而中央收银就杜绝了这种现象。而且钱不经过店员手里，也不会收到假钞。不过现在也有些小商场不设中央收银。
　　坏处：
　　1、手续繁复，签个合同按手印都按得手痛。
　　2、乱七八糟的费用多，什么管理保证金、员工证成本费和押金、装修保证金、垃圾清理费（装修时交）、签个合同还有律师公证费、备案费……虽然都不是很多，加起来也不少。
　　3，中央收银最大的坏处：现金回笼慢！当然有的商场比较勤快，一周一结。我们这个鬼商场，一月一结就算了，每个月还要拖个十天半个月才把钱返到账户上！流动资金不足的时候，这种效率真的让人深恶痛绝。要知道我们做这种小本生意，钱就是货，货就是钱啊！你一拖就是一个多月才把钱给我，占我多少流动资金啊！！
　　4，各种限制各种不自由。比如说全年365天不允许关门。过年的时候咋办？有的店员外地的，不能不放假让人回家过年啊！那么好，只能自己过来上班啦！大年初一那几天，哪里有人来逛商场啊，不都走亲戚拜年么。但是没辙啊，再冷清再没人也得过来开门。当然可能有些商场允许过年期间关门。但只要是商场，总有些这里那里的限制，没有外面街铺自由。
　　5，三年一装修。合同里是这么要求的。有些商场要求两年一装，甚至一年一装。商场的装修要求又非常严格，每个小屁地方都要审核，得到处塞红包。每三年来这么一回，赚的钱都不够花的。所以，压力还是大的。
说这么多，为啥我还在商场继续混呢？甚至还跟招商经理说，如果明年有空铺出来，位置和价钱合适的话，我会再搞一个店试试。归根结底是因为——穷啊！没有钱给不起那么高的转让费啊！我们这边街铺转让费太离谱了，最少也要十几万，一般都是20万以上。像步行街之类繁华地段，30万起步价啊！！！
　　所以虽然商场那么多限制那么多不自由，反正已经有个店在这里面了，也都熟悉这里面的道道了，再搞个不要转让费的店吧。这里的门面不算很好，也不算差了。像前面我说的，接下来把牌子和人搞定，赚点小钱还是轻松的。
　　街铺该说些啥呢？额……
　　只能大概说下我们这边的情况。
　　最繁华的地段，如我们这边的步行街，那里的门面我是想都不敢想啊。转让费30万起，大的门面100多万都有的。租金两万起（一个月啊，不是一年的费用啊），50平左右铺子3万4万很正常。太恐怖了，不是我们这个段位的人可以玩得转的。那里人流量非常之大，从早上到凌晨1点都很多人，当然闲逛的人也非常之多，小偷也很多……在那里做生意，很刺激，压力很大。
　　次之的地段，我跑过几条街，有的是以前非常旺现在走下坡路了，有的是刚刚开始火但还不稳定。这两种街上生意都有好有坏，容易出现冰火两重天的情况。一般转让费在15~30万之间，租金在8k~2万之间。有一条街曾经是非常著名的二奶街，传说有很多有钱的官太太、二奶们去消费。那里的衣服价位都是4位数以上。但其实都是散货来的，品牌店非常少。我从10年开始做服装就持续关注这条街，发现他们敢把80块进的衣服标到1888！！我真服了！！难道买衣服的人都是猪吗？就这样让他们宰？？难怪这两年越来越多铺面在转让，越来越做不下去。消费者不是傻子啊，被宰了一次两次就算了，难道还长年累月地让你宰吗？我感觉这条街如果不转型，会越来越烂，难以为继。所以刚开始我很羡慕嫉妒恨这些黑心店主的暴利，也想在这里找个门面做这种黑店。当时是高昂的转让费和租金阻止了我，一个10平的小店转让费24w，租金1万4。然而去年，今年，转让的店越来越多，现在几乎5家有4家在转，转让费也降到20万左右（问过几个30平左右的店），租金1万左右。但是现在即便有钱，也不敢考虑在这条街搞门面了。继续观望吧……
　　我跑门面其实很少，太懒啦。当然也是因为手头闲钱不多，不够付转让费，自然打不起精神去外面跑啦。
　　说下我这个商场附近的铺子吧，还是跑得比较多的。
　　这附近的街铺，其实是非常贵的，比商场里贵的多的多。去年底，一个偏的地段30平左右，转让费26万，月租6.4K。今年夏，一个很好位置100平左右，无转让费（前店主亏本退出，房东自己招租），月租4万。另外我一个朋友在一个社区下面的商铺，也是临街门面，位置偏，60平左右，月租1万6。
　　总之，太贵了。我的承受范围是：无转让费，月租2万内。或者转让费15万内，月租1万内。而这种条件的街铺，我至今没找到过好的。当然有还是有。但是我还要求位置、消费人群、周围商业环境啥啥的，综合素质要高。找不到各方面都满意的，我宁愿不做。否则做了也是鸡肋。到时候脱手都麻烦。
　　“没有做不了的街铺，只有合适不合适的生意”，这也算是我观察门面的一点点感悟吧，跟做衣服可能没关系，也仅是给大家提供点思路。
　　我们小区附近有一个门面，位于一个十字路口处，地理位置相当不错，人是很多的。它门脸大，里面浅，总面积也就20多不到30平。短短两年里做过包子铺、小饭馆、土特产、油粮铺……做什么都不行，一直没做起来。今年夏天有一家子盘下来卖菜，哇，一下子生意爆好，人潮滚滚，连我妈在隔壁小区都跑这来买菜了。
　　我们想了想，是啊，门脸宽，好做展示，所有新鲜菜在门口一溜儿摆开，一目了然，很吸引眼球；里面浅，没关系，买菜不像吃饭需要长时间逗留，也不像买衣服需要一点点看一点点试穿比较。而一旦有人在门口停留，加上店老板和伙计在忙里忙外，就感觉很有人气，吸引更多人来。人都是扎堆儿的嘛，人越多越想往里挤，生怕有什么好便宜没占到。
　　这个门面，实在是太适合卖菜了。或许卖水果也行。都是这种很需要展示随买随走的。
　　我现在养成了个习惯，走在路上就喜欢观察两边的门面：为什么这家生意好，为什么那家没人气；有个门面空出来了，之前是做什么的为什么做不下去，那要是我接手要做什么最合适……
　　再说个例子。前面说过一个门面“一个很好位置100平左右，无转让费（前店主亏本退出，房东自己招租），月租4万。”大家还记得否？
　　这个门面位于我们这一片生活小区出口处的一条主路上，旁边有个公交站，人那叫一个多。所以我说它位置很好。这条路门面不多，都比较大，有一个做母婴的大店、一个网吧、一个蛋糕店、一个移动营业厅、一个零食店，生意都不错，母婴和网吧生意最好，因为做很多年了。而这个4万的门面，就夹在他们中间。100个平，非常周正，门宽4-5米左右吧。
　　最开始做什么的我忘记了，那时候还没观察门面的习惯……有印象的，就是一个生活馆，做睡衣啊、内衣啊、袜子之类的。大概半年吧，就over了。房东贴出招租的电话，我打去问了下才知道租金so贵！
　　之前的生活馆，一套睡衣才100多，内衣100以内，利润能有多少？加上这些都不是快速重复消费的东西，短期内谁会买好几套睡衣的！那么贵的租金，能撑半年真是不容易。
　　这个门面空了半个月左右，要不是它太贵，我都心动了。地理位置真是没的说。想想，做什么好呢？童鞋们，你们觉得这个门面做什么最合适？
　　当得知租金要4万一个月，我就跟老公闲聊，说这么贵的租金应该做什么。这里流动人口多，周围都是小区，生活氛围很浓。面积又够大……
　　我蹦出的第一个想法，就是做类似“热风”的那种店。不知道有没有童鞋关注过热风？我们这个城市最近几年才开始时兴这种店，一下子雨后春笋般冒出来好多，而且看起来生意都还不错！
　　就是衣服、鞋子、包包、饰品……什么都有。价位相对平价，质量尚可。提供所谓15天无理由退换货，终身保修的服务。因为货品都是自己贴牌，虽然平价利润也相当可观。这种店我这个商场也有一个，商场对面的马路街铺有两个，生意那个好，不要羡慕嫉妒恨哦！！
　　人流量大，货品种类多可供选择多，价格适中却利润高……想来想去，好像没有更适合的了。
　　那个店空了半个月，终于开始装修了。开业那天我很激动地跑去看，果然！！还真就是这样的一家“平价杂货店”！！！
　　没做几个月又封门装修，我一度以为是人家生意不好被迫转型，再开张原来是升级！！刚开门才几个月就升级，老板你是多有钱啊！！反正此店仍在继续经营中，我也会保持关注的。希望它生意兴隆吧！呵呵。
　　说一下跟品牌供应商合作相关的。
　　不过还得从去年夏天说起。
　　去年夏天我发现了一个品牌，叫它什么好呢，叫TS吧。看到这个牌子的时候，我眼前一亮啊！！
　　为了找品牌我跑了全国多少个地方啊，拿自己的小店反复试了又试（幸好没试死掉），就像美丽的“邂逅”一样，我遇见它的时候，心中有个声音在高呼：就是它了！！！！！！
　　真的好喜欢好喜欢。这是我梦想中的衣服。时尚而经典，非常特别，集高贵、优雅、古典……于一身，太漂亮了！！总而言之就是非常对我的口味。
　　但是，贵啊。
　　夏天连衣裙500~800，进货4折。一个单衣都400左右。但是架不住我喜欢它啊，真心喜欢。所以我还是拿了少许货回来。去年他们给我季度内100%换货，跨季没有退货率。
　　今年一开春，吊牌价噌噌地往上涨，更贵了，一件上衣都6、700了！！春天我们也没做多少。今夏，可能是被各地终端反应价格太贵销售不利，厂里突然做调整，把吊牌价压下来大半，连衣裙3~500，上衣2~300。甚至有个爆款只要299！！居然出现了低于300的连衣裙，让我大吃一惊，感觉厂里这么搞是不是用力过猛了？？然而悲催的是，进货折扣也涨了，涨到了5.5！！！那么好，吊牌价低了，进货折扣高了，缩的就是终端的利润空间！！夏天虽然量跑起来了，但真心没赚到钱啊。
　　然而，我还是不想放弃这个品牌。因为真的太爱太爱它的衣服了。哪怕不赚钱，挂在店里，我看着也开心。
　　直到这个秋天。
　　秋款上市之前，我们省的总代就打电话给我说了他们上秋装的时间，美其名曰秋装订货会（为什么说“美其名曰”呢？因为这根本不是真正的品牌季度订货会，下次我会介绍下正规品牌订货会的做法），让我做好准备当天过去。
　　那天一早，我兴致冲冲地跑到他们新装修的大店。装修的气味还很浓，人到的也很多，周围挂满了漂亮的新款。我现在还清晰记得当时激动的心情。
当时很多外地赶过来的客户，我也是第一次见到她们，开场前就问问：你是在哪做的，做多久了之类。
　　闲聊一会，订货会开始了。总代拿起话筒先发表感言，然后开始介绍秋季开始的“新政”——只签专卖店，必须全款全上。季中不可换货，季末10%退货率。
　　此言一出，全场哗然。
　　这个政策是啥意思呢？我跟大家解释下哈。
　　一般品牌下面的客户分两种：专卖和会员。专卖就不用解释了吧？就是做他们的专卖店，做统一的形象装修，整个店就做这一个品牌。所谓会员呢，其实就跟拿散货一样，挑一部分款式放店里卖，不要求装修，也不要求你只做这一个品牌，也就是说可以和其他牌子甚至散货混在一起卖。一般专卖进货折扣会稍微低那么一点点，也会有一些优惠的政策，比如退换货率高一点，诸如此类。
　　其实国内的牌子，大多是从散货起家的。著名的案例就是从广州白马走出去的“哥弟”。他们都是慢慢从散货成长，越到后期越规范。当这个品牌成长到一定程度，就会禁止“会员”的存在，毕竟这对品牌形象有损，像很多品牌在大一点的城市，就只允许做专卖店了。再做大一些，品牌就会慢慢收回经营权，在一些大城市，不再允许私人加盟，只他们自己做直营店。比如OSL，在我们这里就不允许加盟，他们全部直营。还有GLY，曾经有个老板在我们这个城市开了十几家的GLY专卖店，生意很好，今年被逼退出，GLY全面收回本市经营权。
　　所以，在一个品牌成长的过程中，前期它需要终端给它开拓市场，打响名气；当它成长到一定程度，有了知名度和影响力，慢慢就会打压终端商，最终实现直营。这是大部分品牌必然的一个趋势。——有点可耻对不对？
　　其实很正常啊。你想，如果你做一个品牌，历经千辛万苦打造出一个名牌了，消费者认可了，赚钱变成很轻松的事，你还会不会把赚钱的机会拱手让给他人？且不说直营店好管理、资金回流快等其他好处。
　　不知道有没有其他朋友经历过自始至终都能坚持“互利共赢”的品牌，反正这两年我看到的、听说的、经历的，让我得出一个结论就是：天下乌鸦一般黑。
所以，做品牌，虽然轻松，但很难赚到钱。前期他没名气，你要帮他打市场，赚不到钱；后期他有名气了，他要打压你了，你会发现他开出来的条件越来越苛刻，给你压力越来越大。这就是为什么私人老板做品牌专卖店，很少有一做做很多年的。往往是做几年就换一个牌子。
　　所以，找牌子，要找处于成长期的品牌。成长中，有钱赚；还没成熟，不会被打死。
　　扯得有点远。但是私以为，上面那段话，很有营养哦。正在找牌子的朋友，细细体会下哦！！
　　总而言之，品牌成长过程中，品牌供应商和零售商之间就是一个博弈的过程。品牌给出的政策越来越苛刻了，说明它做得越来越好了，不再需要小心翼翼地讨好你们这些曾经的大客户。
　　扯回来。TS的秋装新政策：只签专卖店，必须全款全上。季中不可换货，季末10%退货率。
　　全款全上，就是说他们秋装所有款式，你必须上齐，并且齐码齐色。季中不可换货，他们解释说是不能换款，在他们有货的情况下，你可以换码或者颜色。季末10%就不用解释了吧。
　　TS这个牌子，款特别多。秋天我们这里也就一个多月的销售时间，他们居然做了200多个款。大家都知道，无论哪个品牌，一般好卖的就少数爆款，其他大部分都是滞销款，不可能款款都能卖。所以一般挑款就看你的眼光好不好，能不能挑中爆款。而往往销售时，爆款补不到货，因为人人都在抢；滞销款却卖不动。
　　以前，至少到今年夏天，他们都允许挑款，并且季中可以换款（你可以拿滞销款换爆款）；而现在居然要求所有款都上齐，还不能换款！！！这不摆明了让人压货吗？到时候好卖的几个款补不到货，卖完就没有了，咱不是只能对着一屋子卖不出去的滞销款发愁？？
　　于是，一屋子人讨论了半天，跟总代协商了半天，慢慢地人越来越少了。到中午，人都走得差不多，只剩下我和其他两个客户了。
　　总代是一个30多岁的女人，我叫她凌姐。
　　凌姐看着人都走了，有些着急，忍不住抓着我的手问我：为什么呀？这个政策有什么问题吗？
　　我无语。这么明显的问题，你当大家都傻啊。
　　我跟她解释说：我们这个地方的秋天本来就很短，销售只有一个多月时间。TS的秋款款式太多，算一下，我要真把你的款全部上齐，至少要拿7万多块钱的货。我一个50平的小店，往年秋天总共做个2~3万的货了不起了，你居然要求所有人都拿你最少7万的货，怎么可能卖得完？而且卖的好的款还要补货，那不是要10万去了？？一个短短的秋天，你要我拿10万的货，卖个2~3万，剩下那么多压死我啊！！
　　过了半天，凌姐转过弯来了。其实她自己整个秋装也没跟厂里订多少货，要是我们这几十个客户真按她要求的每个人上齐款，她根本供不了那么多货！！
　　反应过来我们都哈哈大笑。她赶紧把合同拿出来改，把“全款全上”改成所有款式上60%。关于“换货”她也松口了，没说那么死，就说拿货过来换之前跟他们要打声招呼，看是拿什么款过来换。做散货的现在基本上也都提供换款，但有个潜规则是一旦某个款他们批发商自己不做了，你就不能拿过去换了。凌姐做散货出身，她基本上就是这个意思。
　　我问她10%的退货还有没有，她笑吟吟地说：当然有了。
　　于是我放下心来，马上跟她们签了合同，交了2K品牌保证金。开始专心致志地看货挑款。
　　这个秋天TS表现相当不错。虽然我签的是另外那个杭州大众化品牌AI的专卖合同，也拿了AI的两万多货，但做到现在，AI的货只卖了区区三十几件，TS却快200件了！！算起来，在TS家进的货款总共有6~7万，也大大超出我以往的进货量。
　　由于TS的款式非常特别，店里渐渐有了追逐该品牌的老客户，做联单的几率越来越大。正在我踌躇满志想跟商场再签一个门面做TS的专卖时，一件意想不到的事发生了。
　　这个国庆我们生意不好，似乎所有人都跑出去玩了。于是我挑了一天跑去换款。当天换货非常顺利，搞定后我问凌姐什么时候上冬款，凌姐说要到11月。我说：正好啊，我这个月要装修，装修完就上冬装！凌姐开玩笑地说：是啊，我们就是等你啊！
　　接着，我跟她说：我现在马上要装修了，手头还有2万左右的货，你帮我算算我的退货率10%是多少，装修前我把要退的货清好给你带过来。
　　她笑着说：好的好的。
　　第二天一早，一个电话把我从睡梦中惊醒。我迷迷糊糊拿起手机一看，是凌姐。
　　“亲爱的，我给你算过了，你这次秋季总共做了快7万，但是中途换货已经换了1万多，相当于换货率25%。我们给别人最多就是换货率15%呢，你还超支了。已经换货了，就不能再退10%了。”
　　我有点儿糊涂：“换货率？？什么时候出了个换货率？”
　　凌姐跟我解释：“我们的政策是专卖全款全上，才有10%退货；会员可以挑款上60%，那就最多只能换货15%，没有退货率的。”
　　我更糊涂了，这是演的哪出啊？怎么又跟我说起“全款全上”了？我问她：“那天你不是说上60%就可以了么？也可以有10%的退货率啊？”
　　她又笑：“亲爱的，你就想想，专卖跟会员的政策怎么可能一样的？甚至你会员的政策还好一些，既可以不上齐款，又可以换，还可以退，那我们的专卖还有什么优势？谁还会跟我们签专卖呢？”
　　我愣了。一时间被她绕了进去。稀里糊涂挂了电话。
　　过了会儿实在想不通，赶紧爬起来翻合同。合同上白纸黑字明明白白写的是到季末有10%退货率呢，要不然我还真以为自己记忆出毛病了。
　　于是又给她打电话，说起那天的事。可显然凌姐对那天的印象已经完全模糊了，我们俩争了半天，她说：“咱们空口无凭，按合同来吧，如果合同上是那么写的，　　就那么办吧！就算是我们错了，那我也认了。”
　　听到这话，我松了口气。
　　可谁承想，过了两分钟她又一个电话过来：“合同是错的，合同上这条关于10%退货的我忘记划掉了！”
　　我蹭地就火了。你忘了之前自己的承诺就算了，现在白纸黑字的合同摆在眼前都不认账，太过分了吧？！！于是我冷笑一声，说：“算了算了，你说是怎样就怎样吧！”说完就挂了电话。
　　挂了电话之后我半天平静不下来，心里边火直冒。
　　其实跟凌姐合作也一年多了，一直是很愉快的。凌姐这个人，有点大大咧咧，想事情不是那么细致，这就是为什么今年秋装订货会办砸了的原因，她的政策根本就没想好就急急忙忙地召集大家来签合同。所以我还是愿意相信她是忘了那天的承诺，而不是故意出尔反尔。
　　但正是因为她想事情不够细致周全，所以所谓的“政策”一直在变，没个准则。那签合同还有什么意义呢？？之前说好的，过一晚就推翻了，那还不是你想怎样就怎样？
　　那还有什么好合作的呢？
　　其实10%退货率，算起来也就几K，一般他们是不会退钱的，会从下个季度的货款里扣，其实也就相当于是跨季换货啦。这真的不算是个多大的事。
　　我气的是她破坏了我对她的信任。合作一年多，一路走来也算是互相扶持，眼看生意越做越大越做越好，竟然这般对我。无论她是故意还是无意，这种言而无信的行为我接受不了。
　　虽然我很很很喜欢这个品牌，非常非常想做它的专卖，但还是当下打定主意，不再跟他们合作了。
　　主意已定，我反而松了一口气。反正不打算继续合作了，不能退货就算了吧，咱自己慢慢洗货就是了。
　　可惜，我还是大意了。
　　某天一早，我又接到凌姐的电话，问我现在衣服有没有打折？
　　我愣了愣，马上就要装修，手头那么多货，我不打折洗货我傻啊？！脱口而出：“当然打折啊。”
　　凌姐问：“打几折？”
　　我老老实实地说：“最低打个7折吧。”（——额，真是说话不过脑子啊……太没心眼儿了！）
　　凌姐立马说：“那可不行，现在我们全省最低都只能打9折，你们那也不止你一家店，你打那么低折扣，对别人有影响的！你要是再卖这么低折扣，那2000元品牌保证金可就没了！”
　　我k！！！当时抓着手机我心里一万头草泥马奔腾而过。
　　但是嘴巴还是很老实地说：“哦，知道了，好吧。”
　　当时挂了电话我心里那个悔啊：叫你说话不过脑子！！人家平白无故干嘛问你打不打折啊？还真老老实实告诉人家打多少折……就不会随便应付两句？！
　　本来一个退货率的事就搞得我心灰意冷，现在又给我来这么一出，好，算你狠，知道我现在的窘境还步步相逼。只是让我更进一步下决心终止合作而已。
　　唉，其实说到底还是舍不得这个品牌。真的非常喜欢他们的衣服。而且今年秋装卖得真的不错，如果做专卖生意应该会更好。可惜，做生意更重要的是要看合作的人，合作的人有问题，生意自然做不下去。太可惜了。
　　只能顺其自然了。过几天我会再去找她当面谈一下，算是最后努力一把。如果谈崩了，就彻底终止合作吧。咱就专心做AI的专卖了。
　　其实罗了八嗦讲这个事情，是因为这两天被此事触动到了。
　　我在很认真地想一个问题：是不是真的老实人没法做生意？？或者说，老实人做生意就赚不到钱？？
　　回想起来，我真的太实诚了，从不拖欠货款。其实现在批发难做最主要的原因就是拖欠货款，有几个不拖欠货款的大客户老客户啊？？然而通过这件事，我终于明白了为什么要拖欠货款。这年头欠钱的是爷爷啊！！我欠你钱，你自然对我服软，至少不会咄咄逼人。而现在是反过来的，我有2k保证金在他们手上，他们自然有恃无恐！！
　　难怪那些生意精们货款能拖则拖，一方面可以增加自己的资金运转，另一方面可以以此制衡供应商们。
　　好吧，原谅我吧，我做了两年才明白这么个浅显的道理！
　　退换货率是这样的。这个率一般是按金额算的。比如说我进货1万元，批发商说换货率50%，那我可以拿5千元的货过来换款。如果有退货率10%，那我就可以退1千元的货。
　　换货主要有两种方式，一种是不能换款，只能同一款的换不同的颜色或者不同的码。像TS这个牌子现在就是这种。
　　另一种是可以换不同的款式，尺码颜色什么的无限制，只是不允许少钱。打个比方，我拿1件风衣（进货价100元）换60元一件的毛衣，就必须要两件毛衣。能不能拿100的风衣换条80元的裤子，让批发商找我20呢？——当然不行！总之他是不能找钱给你的，你只能加钱。
　　还有的批发商是要求打底只能换打底，外套只能换外套；还有的批发商一个人做了好几个牌子的，只能在同品牌内调换……
　　现在一般品牌都支持季度内100%换货（就是一个季度内可以无条件的换款），甚至现在散货都支持换货了。但是散货一般有个潜规则：就是当某一个款摘版了，就不能换了。打个比方说你前几天在批发商那拿了1件毛衣款A，今天拿过来想过来换另一款B，结果批发商这里A已经卖完而且不会再从厂家补货了，这就是所谓的摘版了，那这个A就不能换了，你只能拿回去。
　　而退货呢，也分两种。一种所谓的退货，其实是跨季换货。服装分4季么，换货一般都是季度内，就是说春款只能换春款，到夏天了，是不允许拿没卖出去的春款换夏天新款的。打比方，你春天进货5万元（包括季度内换货补货，总共花销的货款），到季末该上夏款了，批发商说有退货率10%，你手里还有8千的春款库存，此时就可以清出5千不好卖的货，拿去给批发商。当然了，钱是没的退的，因为你还要进夏装嘛，再从夏装的货款里扣掉这个钱。所以这个退货其实相当于跨季度换货。
　　另一种退货，就是货真价实的“退”货了。这种一般做羽绒服这种季节性很强的产品时会有。因为羽绒服只在冬天卖，卖不完我没法跟你换春款啊。所以有的羽绒服品牌商会提供一定的真正的退货率。如果他承诺你10%，假设你进了10万的货，最后退掉1万的货，他是会真正退给你这一万元钱的。
　　但是羽绒服品牌一般要求的量都很大。我今年也陆续看过不少羽绒服的牌子，大部分都要求200件起拿货，卖300件有10~20%的退货率，卖500件之后你剩多少就可以退多少。这里说的数字只是个大概啊，不同品牌的要求是不一样的。
　　还有一种情况，假设我进货580件，品牌商承诺卖完500件之后剩下的可以全部退给他。结果我又卖了50件，最后真正退的只有30件，那就可以跟品牌商谈买断或返点。具体的，额，有点复杂，算了不细说了。
　　上面说的退换货，有点复杂，不过确实需要在进货之前把这些细节问清楚，免得最后到执行的时候各种麻烦。有些行业潜规则可能不需要说太清楚，但谨慎起见，最好能让批发商给你亲手写下来。
　　像我之前跟TS的凌姐，明明说得那么清楚了，她自己记不清自己当时承诺的条件，连白字黑字的合同都不认账。这种情况还是比较少见的。一般批发商还是会比较清楚。但不排除有些批发商会钻合同的空子，一些细则没写下来只是口头承诺的，到后来翻脸不认账，这种情况还是很可能出现，千万要小心。
虽然很多时候合作久了关系熟了，但“亲兄弟明算账”，为了避免到最后吵翻脸，还是在一开始就把这些条条框框搞得一清二楚的最好。
　　有朋友问从商场拿库存货怎么样，库存货这块我真心不熟，只能纸上谈兵说一下。商场的反季货，我从来没碰到有人来收过啊？？我的压货我真心头疼呢，不知道怎么处理。个人觉得，从商场或者专卖店去收反季货，实在太不靠谱了：第一，价格上不可能有优势；第二，太费时费力了！具体的我不展开说了，总之感觉是个非常不靠谱的事。
　　另一个，从厂家直接收购的库存货，吊牌齐全，这也是不可能的。除非是名不见经传的的小杂牌——这种杂牌跟散货差不多，何必去收它的库存啊！！而正规一点的牌子，肯定会剪标去吊牌的，反正就是想尽办法不会让你知道这件衣服是什么牌子的。
　　我认识一个朋友做JNBY、HX还有B的库存货，她是有关系才能搞到，一般也只能搞到去年的货。上个季度的，人家宁愿压在库房里，也不会拿出来，一定要等来年，才会处理完标牌，再成批拿出来。这些货，不让挑款，一次性必须拿几千件。当然价格是相当滴优惠，差不多1~1.5折的样子。我曾经从她手里拿过两件HX的小外套，吊牌和标都剪掉了的，质量没话说。85拿的，我300多卖掉了。是不是很黑啊？？嘻嘻。不过客人买的也不亏啊，这小外套原价700多的，300多相当于打45折。当时我真心心动了，也想去做品牌折扣店，但是跟朋友商量来商量去，最后还是放弃了：一个是这个朋友在很远的外地，合作很不方便。她要我跟她一起，一次性吃进几万块的货，我从没做过这个的，人穷胆小，哪有那个魄力。二个是当时我刚刚做了一个品牌女装，贸然改成折扣店，也有点不甘心。毕竟库存货本身就是不好卖才会积压下来的，加上又是往年的款过时已久，还不让挑款，实在是不喜欢。我喜欢漂亮的新鲜的衣服。本来开女装店就是想做自己喜欢的东西，如果要做库存货，还不如去市场上找新鲜热门的产品去做呢，那样赚钱容易啊！！
　　哎呀呀，一不小心又啰嗦了这么多，真不好意思，实在是不懂还写这么多字。据我所知，库存货这种真正的好货源，是要有关系才能找到的：）
　　现在做了两年服装，是散货还是牌子货，基本上一看就知道了。假库存货太多了，真正的库存货一般都要有关系，打广告的非常少见。不过没亲眼见到也没什么发言权啦，总之卖库存货的要慎重哈~~慎重~~不排除有可能真假参半的。像那种不挑款的，最好也要随机抽检，看看是不是都跟你之前看的是一类货。
　　代销这个东西，早在06年我就玩过，做过包包、饰品、女装……07年做韩国代购，生意还算不错（以至于07年底我就没做了，一直到09年，还有老买家找我帮忙代购），但是那活儿真心太累，韩国那边发货过来动辄1个多月，还老出错，玩得我心力交瘁后来就没做了。代销做多了，我知道这只能当个业余的事玩玩，赚点零花钱。但在看到爆款网的广告的时候，我还是忍不住被吸引了。第一，他们的图片不错，价格适中；第二，他们提供的数据包资料很齐全，上货省心；第三，他们在站内发消息、频繁更新数据包，让你尽快了解库存情况，从而避免做无用功。
　　再说了，反正不要本钱啊。最多花点精力。当时我还没想好做什么项目，于是就先做这个了。
　　那时候也陆续卖了几件，都是有人在我这买，我就去他们网上下单，他们再发货。后来出了个事，一个买家说买的衣服小了穿不了，请求退货。我跟她聊了会相信她自己赔来回运费应该不是没事找茬的，所以就同意了。人网站不是说100%退换货么？于是我就去找他们退货。过程我都懒得详细说了，总之非常不愉快，拖了很久最后不了了之，衣服我让买家退给我了。那是一件连体裤，我很清楚地记得拿货的价格是109，人家退给我我才有机会看到实物，真心不值这个价。即便是现在，物价上涨那么多，我要是再去批发市场进货，这个衣服最多也就4、50吧。还好这件衣服后来在我实体店卖掉了，我也就卖100块，它就值那个价。
　　现在已经过了两年了，不知道这个网站现在做得怎么样，也不知道他们现在的衣服好不好，所以没法给大家提供建议。总之我个人对他们的印象不好，我对这种说话不算数的人，无好感。不过他们既然能存活下来到现在，应该还是努力了的，说不定人家提升了服务品质，也未可知。
　　服装批发，如果你没有足够好的货源，又没有经验的话，建议不要轻易尝试哦！虽然我也没做过没什么发言权，但我有几位在服装业摸爬滚打多年的前辈，都说批发很难做的，他们现在宁愿开零售小店也不做批发，压力太大了。一不小心就会压货压死。千万慎重慎重！！
　　最近一直在准备搞装修的事。打算好好地把整个过程记录下来，因为我们商场是2-3年一装修，现在记下来步骤，以后就可以依葫芦画瓢了，也给大家一点参考——如果你要在商场里搞装修的话。
　　我们是十一前请品牌公司的设计师设计好了图纸，送到商场审核。相关的负责人，当然要提前打点一下滴。本来打算15号就开始装修，没想到人家审啊审啊，审到现在才给了修改意见，还得抓紧时间跟设计师扯皮。
　　话说这个设计师，也很让我们头疼，一天就做出了所谓的“设计方案”，其实就是拿其他品牌专卖店的东西东拼西凑了一下。想跟她商量按我们的意思修改一下，我们的想法基本上全被否了——“你要做该品牌的专卖店就必须按品牌的要求来！”折腾来折腾去，时间不够用了，我只好投降，管它试衣间用布帘还是用镜门，管它墙上怎么装饰，只要尽快给我把图纸弄出来就行了，时间我可拖不起啊！！本来就是在秋冬旺季装修，越往后拖越吃亏！
　　一想到明天要再跟这个设计师说改方案，都有点儿犯怵……还不能惹火了人家，毕竟得求人家尽快给我改好再去送审。
　　最后受不了了抓住设计师一顿猛攻，几十个长途电话轰炸下，人家终于被我们的诚意打动，迅猛地把图纸改好了。唉，其实这种改动对他们来说是很容易的，关键是人家肯不肯改，只要他点头同意，改起来其实很快，一天搞定。昨天下午改完再次送交商场审核，估计除了还有些小细节要调整，基本上算是搞定了。
　　我心里的一块石头落地。终于不至于耽搁太久。
　　总的说起来，其实我们开始设计图纸到审核通过（虽然现在还没最终通过，估计还要个几天），总共花费时间是1个月左右。当然这中间有个十一，8天的假期，设计师跟商场两边都是休假的。所以我们真正花费的时间是20天左右。其实这个速度在我们这个商场里，算是神速啦！！我隔壁两家是5月装修的，一个用了一个半月，另一个用了两个月。而一楼某一家，也是因为品牌的设计师不愿意妥协，跟商场两边扯皮，搞了两个多月才完成图纸的审核！要是我是那个老板，我早就吐血身亡了……
　　教训：下次装修，一定提前向商场把要求了解清楚（知道哪些是硬性规定必须要这么做否则审核就不通过；哪些是商场的建议，设计师只要参考就行），再请设计师做图纸。而且一定要提前请设计师做方案。
　　我们这次是等跟商场签订的合同落实才找设计师做方案的，当时是担心万一这个品牌没能签成，方案就白做了。现在想想，反正设计师做方案是不要钱的，而且一般合同都没问题，真应该在合同签订之前就把方案做好，合同一签，立马提交方案审核。当然我们是因为在旺季装修，所以才如此争分夺秒。如果是淡季装修，就不用这么赶了。
　　做这个品牌的专卖，也是跟他们品牌公司签了合同的，他们的要求就是：必须用他们的设计！
　　平面图其实当初我自己就画好的，交给他们的设计师，但是全面被否定了。555。开始我还跟他据理力争，想让他按我的意思去做一些设计；但人家就一句“所有专卖店都是这样的”招呼我。没辙啊，为了时间，我只能当包子，他要怎样就怎样啦！！
　　后来要改方案，是商场审核不通过才要改的。因为知道商场的某些要求，所以在最开始就跟设计师交涉过，但他不听我的，按他自己的做了提交，果然不通过，最后还是要改。唉……
　　品牌要求必须用他们的设计，一方面是为了统一形象；二来是因为新店所有的道具，如：装饰墙、模特、衣架、货架、流水台、收银台……都是公司统一的，要跟他们买（好贵哦！！一个收银台就近2k了！）这个他们怎么着也可以赚一笔吧！虽然说装修全部完成后会有那么一点点象征性的补贴。
　　按照装修师傅的报价，假设最后花销是3万5左右，另外还有开销：
　　卷闸门要换新的：3500
　　围挡：1000
　　灯具：6000
　　品牌公司的道具（模特衣架等）：20000
　　消防喷头：1800
　　（……以上是我所知的必须的开销，还有未知的不定项……）
　　共计：32300
　　加上装修的人工什么的3万5，总共要67300。这还是最保守的估算，因为还有其他未知项目……
　　我找的都是私人的装修队，问了几家，都差不多。不知道是不是我们这个城市的工人人工高？一个电工师傅，15天，2000（15天内不需要一直干活，只在布线装插座灯具等时候作业，大部分时候是闲着的）。不过我们这里有个麻烦，就是因为商场不允许有噪音，所以装修一般是在晚上进行，晚上10点到第二天早上6点，师傅们必须熬通宵。也可能是这个原因导致人工贵。
　　我隔壁店今年5月装修的，装修师傅最后收的就是3万5，加上道具灯具什么的最后总开销有9万，同层楼另一个店花了8万。不过这些老板娘自己说的价，应该有点水分。我刚听到的时候也是觉得不可思议，太贵了！但现在自己一项一项算下来，确实不便宜，真有这么贵……
　　装修终于接近尾声，明天应该就可以完工啦。前后耗时16天。为了不耽误开业，让装修师傅早晚开工，不停地赶，好不容易赶出来吧，人商场的某管理人员说：“周末休息，周一才能审核。”没审核通过是不能拆除围挡，更不能开业的。加上他们审核要一天时间。这下好，一下拖了3天。您周末两天休息，耽误我两天生意不说，租金怎么不说给我免了呢？！
　　加上整个装修过程中被商场的人各种气，我已经快嗝屁了……发誓以后绝再不做商场……
　　建议新人做最简单的装修，一来省钱，二来装修简单反而容易突出衣服。有几点一定注意：
　　1、亮！一定要亮！在你经济允许范围内，越亮越好。因为灯光亮，试穿照镜子的时候皮肤会显得白，女人会觉得这衣服“衬肤色”，其实她买回去会发现衣服没在店里的时候那么漂亮了。
　　2、天花板不要太高，在2.8~3.2米之间（大概范围啊）最好，也是为了你的灯光效果最大化。
　　3、门要尽量宽，让人想要进来。门口不要堆太多东西。
　　4、墙壁和地板也尽量搞白色，或者米色，总之是浅色。除非你要做很酷的风格。我之前的店铺就是因为墙壁搞了个复古的橘黄色，弄得整个店昏暗不已，什么颜色的衣服放店里都显旧了。而且客人试衣服会显得脸很黄。——所以最好要弄白色的灯哦，当然不是那种惨白的，暖白或者中性色的灯比较好。
　　5、不要搞花里胡哨的造型，店里越简单越一目了然，越好。
因为刚接店的时候没做装修（还好没做啊，这真不是人干的活儿），所以不知道这里面很多规矩和麻烦，也不知道有很多隐藏的成本。比如装消防喷头的时候得交停水费，装个垃圾清出去运费就是100多……这些天光给装修师傅和商场里管理人员的烟钱，就花了四五百。这些七零八碎的开销看着不起眼，加一起……好家伙，大大超支啊！！
　　总之这次装修给我最大的教训就是：以后不能做商场。要做也要找简单的，不会做屁事儿这么多的商场。我的朋友依依，就是在另一个商场，他们商场好好啊，什么都不管，装修超迅猛，又不浪费钱！！平时也不怎么挑刺儿，随便租户自己收钱，真自由！！羡慕嫉妒恨啊……
　　以前店子里的很多东西都不要了，低价处理给同城的一个做内衣的朋友。这个朋友说：我真不明白你，花那么多钱搞个这种店（装修和租金都超贵），看着漂亮，累死累活的又没赚多少钱，你图啥呢？
　　我恍惚了那么几分钟，是啊，我图啥呢？？ToT
　　真心不如找个临街或者社区的小门面，做个简单的小店子。
　　总之，开小店，一定要想尽千方百计节省成本。转让费、装修、租金，这3个大头，要平衡对待。商场不要转让费（或者转让费低），但是装修成本实在太高，因为每3年（有的商场是两年甚至一年，要看合同）就必须装修一次，且每次装修花费不菲。算下来，还不如临街门面的转让费呢，毕竟人转让费以后还是可以要回来的。
　　对了，汇报下跟TS品牌合作的事。
　　最近一直在忙装修的事，就没去管之前TS品牌10%退货的事了，他们也不曾提起过。拖了这么久到现在，我实在是没那个心思和精力再去跟他们扯皮退这10%的货了。就算了吧。当买个教训。或许换个人，花力气去他们那多闹一下，结果会不一样。可惜我做不出来，也懒，懒得去闹。
　　我看了他们的冬装，不知道是因为对他们死了心的缘故，还是这些年对这风格有些看腻了，还是因为他们这个季度设计师发挥失常，总之今年的冬装，我真心看不上。也罢，就此别过了吧。
　　其实我自己也是一直徘徊在品牌和散货之间。品牌，投入成本大，利润低，但是衣服质量有保证，选款什么的省力省心；散货，投入小，灵活，利润高，但是真心累，三天两头要跑市场，看货换货累得要死。
　　做了两年多，我也是各种品牌、散货一顿乱试，到现在赚钱少少，经验么，算是积累了一点点。
　　总的来说，无论品牌还是散货，一定要先摸清楚你的消费对象是谁？搞清你这里的消费主力是个什么群体。是学生妹？还是少妇？还是中年妇女？还是时尚一族？当然你可能会说我这什么人都有，但肯定有一个主体消费群。针对这个群体，无论做散货还是品牌，关键找对风格，定好价位。
　　定好位了，就千万别轻易换。换品牌是伤筋动骨的事。因为每换一个牌子，或者你散货每换一种风格，之前积累的客户就损失了。做我们这种小店，老顾客太重要了（除非你在火车站步行街之类人流巨大之地），坚持做一个风格，持续下去，老顾客越来越多，生意就会越来越好。但在确定之前，或许只能多尝试一下。为了降低成本，你可以看看周围的居民区，周围的店，观察每天经过店面的人流，进入店里的客人，最后成交的客户更要仔细观察，多跟她们聊聊了解更多信息。这样你可以尽快摸出来你的主体消费群是什么样的人。
　　另外有个很重要的，就是控制库存。不要说的“虽说库存不少，好歹保了本”，你在算利润的时候，要把压货率也算进去。我有个朋友依依，做的一个青春休闲品牌，类似“以纯”那种，走量很大，她算起来赚钱是不少的，一年二、三十万利润。但她的压货非常大，基本上把她的利润全部吃掉，反而还不断地投钱进去。这种，在我看来就是亏本。因为做衣服，钱变货容易，货变钱太难太难。说不好听点，压久了，那就是一堆布。我自己前年的衣服放到今天，几乎不可能按之前的进价卖，必须贱卖，还是很难卖出去（当然我做的女装可能尤其如此，或许做休闲运动或其他的会好一些？我猜）。
　　我隔壁两个店，一个老板娘，坚持卖价最低都要比进货价高一点点，绝不肯亏本甩货。另一个老板娘，坚信“货如轮转”，一到季末亏本也出清。几年下来，前者压货一大堆，生意也一般；后者几乎无库存，而且生意火爆赚得钵满盆满。当然她生意好还有很多其他原因啦，但无库存，你赚到手里的，才是真金白银，才是能继续为你创造财富的资本。
　　所以我现在也宁愿少赚点钱，坚决不压货。所以我选了现在这个品牌做专卖，就是因为它承诺我100%退换货，我不会有库存的压力。虽然它远没有TS好卖。
　　记得以前每次去进货，去之前很兴奋，回来的路上我就会很紧张，心里很沉重，生怕进回来的衣服卖不掉变成压货。常常是夜不能寐。
　　当初选择做这个，是因为这是我喜欢做的事。但不知道从什么时候开始，开心越来越少，烦恼和痛苦越来越多。我渐渐地忘记了自己为什么要进入这个行业，忘了自己最开始的梦想是什么。
　　我认识一个老板娘，比我大一岁，今年收手不做了。一问原因，是身体熬不住。也是因为“亚历山大”，每天的焦虑严重影响了健康，导致身体出现了问题，最后不得不放弃自己费尽心血的小店。
　　我还认识一个老板娘，40多了，开好几个店，每天呕心沥血，虽然钱赚了不少，但离了婚，儿子读高中了她基本没时间管。她店员背地里嘲笑她说她“掉钱眼里了”。但我不信她完全是为了钱。我问过她为什么要这么辛苦，她笑着说：“女人呗，不就这点爱好，就喜欢漂亮衣服！”
是啊，我也是因为喜欢漂亮衣服才跑来开店的。小时候的梦想是做服装设计师。其实到现在心底里也没放弃。我想每一个小店，每一个服装人，可能都有这么一个梦想吧——做自己的品牌。做自己喜欢的服装。
　　然而走着走着，好像就走偏了。我渐渐地坠入了一个渴望赚钱的漩涡，忘记了为什么做衣服，只是想努力赚钱，然而越想赚钱，越难赚到钱。于是，痛苦，迷茫。
有一天我停下脚步问自己：我为什么还要继续下去？既然做这个赚钱很难（比我以前上班要难多了），而我又做得如此痛苦，为什么还要继续做这个？
　　是啊，一般职业选择不就两种嘛，要么选舒服的赚钱少；要么选不舒服的赚钱多。为啥这又不舒服又赚钱少的我还要去做，这不是自虐吗？！
　　我开始回忆自己当初辞职之前的心情。记得那时候我也问过自己一个问题：5年以后，我会不会还在继续做手头这份工作。内心毫不犹豫地告诉我：不会。所以我就辞职啦！反正5年以后不会再做这个了，我还不如早点放弃掉，早点进入自己会“终生效力”的行当。
　　现在我再问自己：5年后我会不会还在做服装？我想，额，我不知道。没准我会迫于生计而转行？但我的内心，是愿意继续做下去的。
　　嘿嘿，奇怪吧，痛苦还难赚钱，我居然还愿意继续，还真是喜欢自虐啊！
　　为什么呢？
　　可能就是因为，心里，藏着的那一点小小的火种，不曾熄灭吧。
　　即使迷茫，痛苦，夜不能寐。眼泪也没能浇灭这颗小小的火种。
　　所以，我决定，无论以后贫穷还是富有，无论这条路有多艰辛，遇到多少困难，甚至不管我有没有坚持下去，我都不能忘了，这，是我喜欢做的事。我在做自己喜欢做的事，我是一个幸福的人。当然，不能因此牺牲生活。这是我的另一个目标，我要好好地享受生活。
　　看一个品牌是否可信，一是可以在网上查，看有没有正规的官方网站。现在一边的品牌都会做个官网用来展示和招商，上面会有一些它往年产品的图片，以及它现在的各地加盟商、专卖店地址。不过网上的信息水分太大，难辨真假，这个只能稍微看一下；二是向省代理询问本地的专卖店地址，多跑几家他们的专卖店看看情况，看看销售好不好？装修和货品怎样？最靠谱的，还是去他们的工厂实地参观。直接可以看到这个品牌的实力如何，管理是否混乱，通过跟他们内部的员工聊天，可以了解品牌以前的情况，依此判断品牌将来的发展。
　　我以前跑广州的几个品牌，都到他们工厂去看了。去了厂里，印象非常直观。多找几个工人、前台，甚至是保洁阿姨聊聊，你会获得很多有价值的信息，供你做判断。这比你听几个省代理或者加盟商嘴巴说说要靠谱得多。
　　协议说实话意义不是很大，更重要的是合作人的人品。这是我经历过TS事件之后得出的结论。当然有白纸黑字在，对双方还是更有约束力。我建议新手不要直接做专柜。对方条件不高的话，可以谈先做会员。先合作一两个季度，看他们对退换货、补货等等支持如何。如果合作很顺利，过程中判断对方的人品不错值得信任，再下手做专卖。协议一般要写清楚：
　　1，进货折扣（新款、促销款、代销款的折扣可能都会不一样，快换季的时候特价折扣是多少，如果买断折扣是多少，如果完成任务有无返点，有的话返点是多少）
　　2，退换货政策
　　3，装修补贴（多少钱一平，什么时候返还？怎么返还？）
　　另外批发商可能也会给你一些限制条件，比如任务（每个季度或者每年做多少），进货首批款多少，是否允许在网上销售，等等。
　　今天生意不好。下了一整天雨，晚上才去店里看情况，结果就卖了两件小衣服，几百块。听店员说今天整个这层楼生意都不好，隔壁那家生意很好的店，今天晚上也就卖了个毛衣200块。不知道是不是真的。反正这里的人都不喜欢说实话，明明生意很好还要跑过来跟我诉苦说没生意啊烦死了，我一般就听着。
　　隔壁老板娘跑过来问我开网店的事。她想跟我们合作开网店。
　　这个老板娘，我忘了前面有没提到过，我叫她秀姐。虽然我叫她姐，其实她已经50了，她儿子比我只小几岁，按道理我应该叫她阿姨的，因为她儿子见了我也叫姐姐。哈哈，反正是一顿乱叫。她喜欢打扮，人也显得年轻，我叫她姐她欣然答应，所以我也就没改口一直这么叫下去了。
　　秀姐是个生意精。非常精明的一个女人。做生意做了十几二十年。裁缝出身。所以她对衣服的款式、版型、面料等等都非常了解。加上这么多年积累的人脉，做生意如鱼得水。现在我们这层楼生意最好就是她家。保守估计一年赚个5-60万没问题。
　　她找我合作，主要是她对电脑网络一窍不通。她儿子虽然玩电脑没问题，但对于如何开网店也是完全不懂。而我之前上班就是做网站这一块的，她觉得我很懂电脑（其实我就是个半桶水）。另外，她可能也觉得我这人比较“单蠢”、老实，跟我合作她不会吃亏。
　　我倒是有点犹豫。因为她实在太精明太厉害了。我怕到时候我被她卖了还在帮她数钱。这已经不是她第一次找我了，之前跟我说了好几次，这次说有个做男裤的厂家老板可以提供货源，我们只管在网上卖就是，不用担心库存，不会有任何压货。嗯，男裤，额，我实在提不起兴趣……秀姐说：你管兴趣不兴趣，能赚钱行嘛！！……额……
　　订货会是现在很多品牌都会采用的一种方式，提前让线下渠道参与订货，一方面能分散厂家库存风险，另一方面由直接面向市场的一线零售商参与货品的定制，也会更接近市场需求。
　　一般是按四季，一年举办4次，每次都提前半年。比如现在冬天11月，订明年的夏装；明年春3月，订秋装；夏6月订冬装；秋9月订另一年的春装……以此类推。
12年12月初去杭州的期间，发现这段时间是订货会的高峰期啊，好多品牌都在搞订货会，以至于酒店都撞车了，一个酒店同时有两三个品牌在同时举行订货会。
　　我们这次住的酒店，跟以前一样（我以前去过两三次啦），安排在一个非常偏远的酒店。本来出发前还计划找时间游一下西湖呢，后来计算了一下坐车的时间，就放弃啦！离景区实在太远，简直是南辕北辙。
　　这个酒店的规格还是不错滴，应该有四星？反正房间的环境挺不错。第一次去的时候拍了房间照片，后来去多了就没兴趣了……所以这次没拍房间。
　　三餐早餐是自助，中晚餐有时候自助，有时候是酒席。拍了个早餐的照片，给大伙瞅瞅。我会告诉你每顿早餐都吃撑了吗？
　　订货会的日程，一般第一天是培训、经验交流，或者新客户会安排参观厂房。第二天是正式订货。第三天就是确定订单，完成任务，走人。
　　我们这次第一天白天整整培训了一天。上午讲销售，下午讲衣服搭配。其实挺没意思的。好几次培训都这些节目，虽然讲的人不一样，但讲的东西都差不多。听的时候觉得挺对的，听完就忘了。
　　怎么说呢，干货不多。都是泛泛而谈。没能深入解决和讨论我们零售商的切肤之痛。
　　我跟他们提意见，说与其请一个老师泛泛而谈，还不如就大家分组，圆桌讨论一下，每组一个小论题，让业绩好的经销商介绍一下自己的秘籍，要求必须干货。或者让新人提问，大家一起出谋划策，互相指教中定然会出现一些好点子好方法。可惜我这么好的意见无人问津啊。
我　　有点搞不明白。所谓“三人行必有我师”，何况全国各地这么多经销商零售商齐聚一堂，众多卧虎藏龙之辈。但是为什么一谈到如何做生意，特别是让那些牛人来介绍经验的时候，这些人却讳莫如深，闭口不言。
　　像我隔壁的秀姐，平时跟我说10句话有8句假的，她生意再好也要跟我哭穷诉苦，更何况介绍真经。这个我可以理解，毕竟是隔壁同行，竞争嘛。
　　但既然大家来自五湖四海，各自做各自的生意，互不妨碍，为啥不能介绍点真经、干货呢？？仅仅是因为“同行多嫉妒”吗？
　　扯远了……
　　回到培训，虽然没意思，不过大家还是很积极很配合。下午的搭配培训，还分组进行了比赛，气氛很热烈，因为赢了的有奖品拿(*^__^*) 。
　　培训完毕，就是大家期待已久的“时装走秀”啦！这个环节是不允许拍照和摄像的。
　　大秀在培训那天的晚上。先是公司颁奖，奖励那些业绩突出的牛人，还有突飞猛进的新秀。不得不说这也是一个增加经销商“归属感”的好方法。因为背景音乐一烘托，得奖者的感言变得格外感人。让人忍不住幻想自己站在领奖台上该说些什么。
　　然后，大秀就开场了。
　　T台布置得很有感觉，从我参加的几次订货会来看，是一次比一次漂亮。是不是从侧面说明公司业绩增长了？有钱了？而且模特以前全部是国内美女，这次居然出现了部分洋妞（洋妞很贵）。我对衣服没太多感觉，但是对美女可是口水哗哗滴……
　　音乐很嗨，模特很靓，灯光很炫，背景很美……
　　虽然比不上大牌的秀，但也算是一次视觉盛宴了。
　　看完秀，心情非常激动，觉得所有衣服都好美好美~~~~
　　这就是“秀”的神奇之处。那种氛围烘托出来，衣服都被美化了。很不真实。
　　第二天开始试货挑版，真正进入到一场战役的时候，衣服变丑了——或者说，变得真实了。因为你亲手摸到了面料，亲自试穿了版型（谁有模特那身材？）。
　　然而，在这场艰巨而残酷的战役还没打响的时候，我很不争气地，感冒了……
　　因为酒店的空调风大，我怕冷此行穿了羽绒服出门，结果在酒店里脱了冷穿上热，穿穿脱脱就感冒了。头痛且晕，肩酸背痛，鼻子痒痒喉咙痛，哪哪都难受。我非说自己发烧了，结果跟酒店前台借来体温计一量，36.5℃。。。好吧，就是感冒前期那症状，难受啊！！哪还有心思看衣服！
　　以前每次正式订货，我都非常认真，真的是当成一场仗在打。为什么说是打仗呢？因为我每款必试，有些拿不定主意的还要来回试。
　　说实话，衣服就像一个朋友，你只对它看，看不出它的内心；非要上身试穿，才能有感觉。你能感觉到它是否贴合身型，面料是否亲肤，颜色是否衬脸色……反正我是没法像秀姐那样一眼就看出一件衣服的“内涵”，必须通过试穿才能有所感觉。
　　然而，几百个款啊！！一个款一个款试下来，一天根本不够好吧。前几次订货会我都是从早上试到晚上11点，第二天又继续战斗一上午，才慢慢确定要那些款，每款要什么颜色什么码数多少件。非常谨慎、保守、小心。
　　可是这次，已经难受得没心思看衣服的我，更别说穿穿脱脱地试衣服了。只能看别人试，听别人说，配合自己的想象，额，一顿乱订……
　　不过，正式订货那天我还是硬逼着自己呆到了9点半才离开展厅，虽然心里还是没谱，但是不断看别人各种身材的试穿，反倒比自己一个人试穿又多了些判断。
　　总之，这次出乎意料地迅速完成了任务。
　　订了这么多次货，现在由衷地感觉：订货，真是个不靠谱的事。
　　市场是瞬息万变的。
　　无论多么有经验的牛人，也没办法准确预料哪个款会成为“爆款”。这个款多订点，那个款少订点，订货的过程中，多多少少，大家都有点赌运气的成分。既然预料无法准确，那我就所有款都订一点吧。——这又违背了订货会的初衷，这样的话，还何必订货呢，厂家直接把所有款式都开发出来，每个款发一点给你，不就完了？
总之，我个人感觉，订货会，至少目前这种形式，并不完美。
　　第一，因为订货的人是经销商而非消费者，且提前了半年预定，所以“订货”并不是市场的真实反应。等到真正卖货的时候，还是会出现滞销款不动，“爆款”补不到货的情况。
　　第二，由于第一点，订货会并不能解决库存的问题，只是把库存的压力，从厂家分摊到各经销商的头上。
　　我忍不住想提裁缝的湿定制。大家都知道了吧？没听说过的童鞋问一下度娘哈。
　　从理论上看，湿定制完美地解决了传统订货的各种问题。只是不知道实际操作中，裁缝遇到了哪些问题又是如何解决的呢？不知道这种方式是否真能代替传统订货方式，引起服装业界的革命呢？？
　　说下去上海见朋友的事。
　　订货会一完，我立马奔上海去了。上海这两个朋友，是一对夫妻，以前也是在公司上班的白领一族，现在辞职自己干公司了，其实就是做淘宝。
他们是做服装配饰行业的，就是包包围巾帽子手套鞋子一类的，也曾经尝试过做衣服，好像没做起来。现在他们的淘宝店也有几个皇冠了，每天发货量蛮大的，请了十几个人，有客服也有发货员，俨然是一家小型公司了。我算了一下，他们的利润应该不错的，一年1~2百万的收入应该是有的。虽然压货也蛮大，最近就是在找更大的厂房做仓库和办公室。
　　到上海第一天，下火车就天黑了，直接跑到他们家里吃了顿饭，晚上随便聊了聊，就睡了。
　　让我最震惊的是他们的作息习惯：居然是晚上9点半就睡了，早上6点起！！好健康的作息啊！入乡随俗，我也早睡了一回。呵呵。
　　第二天我就去他们办公的地方参观了。地理盲的我忘记是上海哪个区什么位置了，只知道是比较偏远的地方，环境还是很不错的，一座小别墅（排屋，不是那种独立一栋的），3层楼，还有个地下室，不过房间都不大，也可能是因为堆了太多东西的缘故，感觉空间很小。
　　一楼和地下室是仓库，堆了好多好多好多货啊，都是从地板堆到天花板。一楼几个房间给几个包吃住的员工住了，还有个小厨房给他们做饭。二楼是最主要的办公室，电脑在这层楼，客服们在这层楼上班。二楼还有个加工的小作坊，堆了很多材料配件。三楼是拍照的地方，他们特意装修了几个漂亮的角落，摆了巨大的摄影灯，很专业的样子。
　　整体感觉，就是有点乱。到处都堆了货，快递单，包裹……朋友说因为双十一发货量特别巨大，他们忙得不可开交，直到现在还有一些货没发完，又要筹备双十二和圣诞元旦的活动了。
　　我说：生意这么好，发货量大，这是好事啊！
　　朋友说：是的，欣慰的是订单一直在增长。
　　他们也做了好几年了，从最开始的兼职淘宝，到一个人辞职专职，再到两个人都专职淘宝，再到现在招募了十几个员工……一路走来也是酸甜苦辣咸五味俱全。好在这两年店铺业绩稳定增长，他们已经不再为生存发愁，现在最大的痛是在管理。最难的就是人的管理。
　　每个品牌都有自己的强项和弱项，它适应这个地方的市场，未必能适应你那里的市场。我以前试过那么多品牌，每个品牌都有做得好的地方。我店子生意不好，但同样的牌子，换个地方（甚至是同一个城市只是不同的商圈），人家店生意却超火爆。为什么会这样？？
　　做了这么多个牌子，我感觉，各个品牌都差不多。比如Q品牌的强项在呢大衣，TS的强项在连衣裙，V品牌强项在羽绒服，K品牌强项在外套……没有哪个品牌是各种品类的衣服都很强的，所有类目都很强的品牌，基本上国内也就那么几个，也不是我们这些私人小老板可以去涉猎的了。
　　既然各品牌都有自己的强项，也就意味着他们其他地方是弱项。所以有的品牌冬天卖的好，有的夏天卖的好。一年四季都卖得好的，少。
　　所以，做过那么多牌子，现在我发觉，我们私人老板可以做的品牌（入门门槛不那么高），必然是不完美的，必然有各种各样的缺陷。就看个人的取舍了。
　　所以，在这里我也想跟各位想做品牌的朋友说一声：不要太依赖品牌本身。
　　选择做品牌，其实最主要的是为了质量保证。一般正规一点的品牌，质量会比散货好很多。另外就是避免撞款窜货。散货很容易出现一个款满大街都有，你卖便宜总有比你更便宜的。但现在各种品牌参差不齐，品牌之间互相抄板的现象也非常严重。现在的品牌，完全是自己独立开发款式，自己生产的，非常少。是自己开发生产，并且能做好四季货品的，就更少了。那我们怎么办？——不依赖品牌。不指望做了哪个好卖的牌子，就可以轻松赚钱。没有这样的牌子哦！
　　在品牌订货或者进货的时候，也要根据自己以往的销售情况，依照品类构架按比例配货。进货的时候尽量能搭配成套，同时考虑到自己上货时的陈列、色系。这些准备工作需要在平时就积累，平时要记录销售得好的是什么品类什么款式什么颜色，多跟客人交流掌握他们的需求……
　　当一个品牌提供的款式不够多的时候，怎么办？其实现在大多品牌都这样，第一批上货基本上70%左右的款都挑走了。剩下30%是自己不太看得上的。但是卖一段时间，客人就要求上新款，只好拿一些滞销款去换，换了个一次两次，就换无可换了。品牌一般一个季度就那些款式，后期很少再有新款补充（厂家也害怕压货的）。我现在就碰到这样的问题。
　　我自己想的解决方法，无非就是订货时订足量，分波段上新。不要一次性把所有新款都上到店里，而是分批上。旺林前辈也说过的，货分3等，第一次上最差的，吆喝说：刚到的新鲜漂亮款，快来买啦！第二次上中等的：又到新款啦，更漂亮哦！最后上最漂亮的，这样你的款一次比一次好看，刺激新老顾客重复消费。
　　另外还有个不那么光彩的办法，其实大多数品牌店也已经在做了，偷偷说：因为品牌的款式不足（贴牌的品牌就不说了，自己研发生产的，哪有那么大能力生产特别多的款式），分批上，每批货品款式就很少，挂不满，咋办？嗯嗯，多跑跑市场，挑选质量好一些的散货，补充一下。吊牌，标签什么的，小意思啦，你懂的。嗯嗯，不能多说了，这个毕竟不那么光彩的，大家意会啊，意会。
　　社区店我不是很了解，只能给些“想当然”的建议，意义不大，仅供参考。
　　我个人觉得社区小店，因为客源范围小，而且固定，所以最好是老板亲自守店，把这个小区的客流都变成熟客。在尽心服务客人这方面，员工怎么都比不上老板自己的，除非你能找到一个把此店当成是自己店一样的店员。所以在客源稳定之前，老板怎么着也得亲自上阵，辛苦一番。其实这个道理也适用于其他实体店，包括像我现在这个商场里的专卖店，只是因为我自己懒没做到，所以才生意一直不稳定，大家千万别学我。
　　等到客源稳定，又培养出比较靠谱的店员了，就可以当甩手掌柜了。我觉得当甩手掌柜，最重要的是让店员把你的店当成自己店一样来经营，这才能让你真正省心。怎么才能让她当成自己店铺，一是动之以情，你平时对她好，她心里自然懂得感激；二来是诱之以利，就是允诺给股份。比如做满一年，第二年开始到年底有一定比率的分红。当然做多少年开始有分红，分多少，这个都可以视具体情况而定。
　　让员工按时上下班，你店里有无安装固定电话？每天早晚让员工用固定电话报个到。要是没有固定电话，就只能突击检查了。不定时检查，发现一次罚多少钱。如果整个月都按时且无多余请假的，发一定的全勤奖。奖罚分明。
　　钱一定是每天都必须对账的。所以我每天必去一次店里。除非特殊情况像前阵子去了趟杭州。每天去，也可以了解店里的经营状况，知道该怎么补货，怎么调整活动策略。
　　盘点货物，我隔壁的店都是每天点数的。我太懒了，偶尔兴起才点一下数，一般半个月左右才盘一次货。还是应该勤快点，要不然丢了什么都不知道。我以前有过店员走了一个月了才发现丢了衣服，想追究责任都找不到人了……所以还是尽量勤快点吧。
　　接上次去上海找朋友的事继续说。
　　其实网店做好了，远比实体店赚钱得多。但大家可能也都知道了，电商界竞争之激烈，今非昔比。现在已经不是进入的好时候了。早些年只要你照片拍的漂亮点，价格实在点，生意很好做。可现在，网上信息之泛滥犹如一片汪洋大海，要想买家能找到你，不花些钱打广告，是不可能的了。
　　朋友的店，已经有几个皇冠，每天访问量都很巨大，也有相对稳定的一批老顾客。即便如此，他们每个月也至少要花几万做直通车。间或也要参加淘宝的各种活动，如聚划算，双十一，微利引流。
　　他们是怎么做到今天的，我懒得赘述了，毕竟做得早，那时候的经历对现在想做网上这块的朋友，估计没多大帮助了。就说说在上海陪他们跑厂房的一点经历吧，大家看个新鲜。
　　友现在租的别墅，虽然有三层，但总面积很小，不过300平。随着他们业务量越来越大，招的人也越来越多，这个地方已经越来越拥挤不堪。最近这段时间便一直在抽空到处跑，想找一处5-600平的地方做办公地点。
　　我们到上海的第二天，一大早，就跟他们去跑了一个仓库，还是托熟人找的地方。可惜那里真真就是个仓库，简陋的毛坯墙和地板，头顶一个大棚。周围的建筑设施貌似小村落一般，交通也不便利，要不是事先就知道这是上海的周边比较偏远，还真让人惊叹上海怎会有这样的地方！考虑到员工上班不方便，朋友就回绝了此地。
一路上听他们抱怨如今人有多难招。刚开始我还很惊奇，上海人这么多怎么还会招不到人？！他们说：一方面是因为办公区在上海很偏远的地方，大部分人不愿意住过来，如果住市区跑这么远上班路上又太花时间；另一方面因为是淘宝店，给人感觉不像是一个正规的公司，所以人才也不愿意来。他们现在给员工开的工资很高，超过上海同等职位平均工资不少，却也很难招到人，招到的人也不太满意，很难管理；好的人才就很难留住。
　　所以，一方面朋友想找一个位置不算太偏，周围环境也稍好一点的地方，既要方便员工生活又要给人感觉比较正规；另一方面就是面积要够大，容易划分区域（需要分3个区：办公区，仓库，员工宿舍）。
　　朋友带我去看他们之前看中的一个地方。在一个工业园内，地理位置不错，而且周围都是公司，感觉比较正规。房子在一栋大楼的二楼，有一千多个平，业主说可以划600平出来租给朋友。我在里边转了一圈，空荡荡的毛坯房，朝北一片窗户，采光倒是不错，很明亮。唯一美中不足的是如果要划出一个区做宿舍的话，水电厕所什么的都必须自己装修，这也是一笔不小的开销。而这个地方本身的租金也比较贵，所以朋友一时也拿不定主意。
　　准备打道回府，朋友接了个电话，于是又出发去一个新地方。
　　开车七扭八绕的来到一片农民房（类似城中村安置房）的地区。这里一栋一栋的小楼倒是整齐划一，中间也有不少大的厂房，是一些服装厂。
　　到了一个大铁门旁，朋友停下车打电话，我也下了车，四处看。这大铁门里边就是一个大棚，旁边一栋两层高小楼。周围小饭店小超市倒是挺齐全，如果住在这生活应该还算便利。
　　过了会，一个40多的大姐从隔壁的居民房走出来，拿钥匙开了大铁门，招呼我们进去看。先看了那栋两层小楼，两层楼一共是1200平，除去楼梯过道什么的，一层楼就是500多600不到。问她能不能只租一层楼，她欣然同意，说自己正好也要留一层楼做仓库，就看我们要哪层楼。
　　一楼已经被划成一小间小间的，据说之前是一个公司在此上班，所以都砌了墙，建成一间间的办公室。如果要租这层，还得把所有房间都拆了重新规划。
　　二楼目前就是一个大仓库，被分成两大间。一间堆满了货架挂满衣服，另一间堆满了缝纫机等设备。
　　看到这么多衣服，我登时来了兴趣，拉着这个大姐聊天。大姐是上海本地人，这房子，原来是她妹夫的。她妹夫已经快60岁（这大姐自己才40多的样子，妹夫……看来是老夫少妻啊……），儿子才十几岁在上高中。以前是自己开厂，看那些缝纫机什么的就知道了。在上海开了十几家店，自己注册品牌，自产自销，专做中老年服装。这两年经济不好，他们生意也萎缩大半，十几家店变成最后几家店，厂自然是开不下去了，现在找旁边的小厂做贴牌。
　　我说：这满屋子的货，几个店，怎么卖的完？
　　大姐毫不在意地说：这点货算什么，以前那旁边的大棚里，可是都堆满货的。现在只剩这半层楼仓库的这一点点，也是卖一点再做一点，不敢压货了。
　　我笑着说：现在生意这么难做，老板年纪也大了，儿子又小接不了班，只怕你们要多辛苦辛苦。
　　大姐说：是啊，一家人啊，没办法，什么都要操心。不过现在都不指望生意赚钱。就看这里什么时候拆迁吧。
　　我知道她是说等拆迁赔偿，不由替她们一阵心酸。从十几家店有自己的厂，到现在仅剩几家店做贴牌，想象得出以前生意鼎沸时货满仓蓬人山人海的样子，而今却等待着想靠政府征地补贴。看来最近这几年的经济危机，给这个行业的打击不小，由此也可见一斑。
　　想起我自己，竟然是在2010年这个危机的时刻才入行，也真是无知无畏。眼看着这两年周围普遍的形势确实越来越难，不知道自己能坚持到什么时候。
　　一会我们看完这两层楼出来，发现大棚旁边还有几间小屋。朋友眼睛一亮，问这几间能不能一起租了？是啊，这几间刚好做员工宿舍，再合适不过！正好可以跟办公区域分开！大姐说应该没问题。具体的都可以跟她妹夫谈。
　　闲聊几句我们就走了。回去路上跟朋友聊，朋友也很中意这个地方，想租二楼。费用听那位大姐说10万左右一年，也不贵。我们都挺高兴。旁边还有那么多服装小厂，如果以后朋友真的跟我合作做服装，也多了不少便利。
　　厂房，我们跑到附近的小饭店吃了顿饭，然后就回到小别墅开始加班啦！
　　你没看错，我们没去上海别的地方玩，而是跑回去干活了。
　　哈哈，不要说我朋友没人情味，其实上海早先我就去玩过好几次，觉得没什么意思。这次原本也不是过来玩的，是来跟朋友谈合作的事。可惜我们都还没什么好想法，想合作也不知道从何下手。干脆先给他俩打两天工，边干活边聊。
　　我们在干啥活呢？——做手工！
　　我感觉好像回到小时候上劳动课，居然动手做毛球，穿珠子，贴钻什么的。哈哈，挺好玩的。这比大冷天跑去逛东方明珠好玩多了。
　　一边干活一边聊天，不亦乐乎。聊了好多好多，到第三天晚上朋友送我上车，还没尽兴。可惜我这一回去，又只能网上联系，朋友两个超级大忙人，自然没时间多聊。我们约好明年一起合作，有机会一起出去旅游。真心地希望他们生意越来越好，生活越来越快乐。
　　好啦，上海之行讲完了。
　　感觉啰啰嗦嗦半天也没讲出个什么名堂，有点惭愧。
　　其实真正的收获，就是跟朋友聊天中的所感所悟。可惜我们天南海北一顿聊，没法赘述于此。现在大概回忆下，无非就是生活和工作，工作上主要就是谈了怎么做管理和网店今后的方向。这些东西有些空，不在这说了，等以后实践出来再给大家分享吧。
　　回来这些天，也不知道自己忙了些什么，怎么日子“咻”地一下就过去这么多天了！
　　我会告诉你我这些天在琢磨淘宝吗？我会告诉你我以此为借口在淘宝买了好多好多东西以至于变得一穷二白了吗？

　　网上找货：

　　１、我已经试过啦。说实话网上找货实在太累了，比逛批发市场累多了。我逛一个小时批发市场可以进一大堆货，而在网上看，翻n页还是那几个款，同质化不是一般的严重。而且看不到实物，比来比去也不知道到底哪家质量好，看评价也没用。至于退换货，就更别提了，多花的运费不说，路上来来回回那么久，万一碰到快递爆仓，等货到了都过季了。所以，网上挑货、补货，都非常不方便。而且价格，也没有优势。所以我现在基本不会从网上进货了。
　　2、如果拿样品过来让我挑，或许我会感兴趣。对图片，无感。图片太假了。
　　3、批发，我也动过这个心思。但我自问还远没到那个级别。我只知道做批发第一要有好货源，第二要有很强的控货能力，否则压货一个季度就能轻松斩断你的资金链。像童鞋你说拿样品上门给别人挑，我觉得不太现实呢，你会累死的。不过很多品牌找代理商确实是这样做的，派业务员跑门店，谈合作，但一般也只是邀请那些店老板们到品牌展厅去参观，商谈，不会把货物送货上门。
　　找品牌是这样的，一般大一点的品牌在各个省都会有省代理，省代理一般会在你们省最大的批发市场里有门店。所以你可以先去本省最大的批发市场去瞧瞧，一般在写字楼的高层，会有他们的展厅。你可以现场看他们的产品，可以试穿，可以跟他们谈，了解情况。
　　如果你在商场里看到某个牌子非常喜欢，觉得各方面都比较适合自己来做，而批发市场又没找到省代理的话，可以上他们品牌的官网去查询，一般都会有电话，直接打电话去问。问他们本身是否已经有省代？如果有，在哪里？如果没有，能不能直接跟厂家签专卖，条件如何？
　　一般来说还是先看门面再找牌子的。找牌子的时候人家也会问你店面在哪？有多大？有些品牌对你所处的商圈，还有门店大小，都是有要求的。
　　不过如果是在商场做，那就需要手里有品牌，商场一般需要对牌子进行审批，需要你提供品牌的五证还有产品资料。
　　额，那到底应该先找牌子还是先找门面呢？其实谁先谁后没关系的啦，你可以同时进行嘛。要是先找到了个好牌子，他也不会要你马上进货否则就不给你做了，你可以跟他先把条件谈好，然后说考虑看看。毕竟还要多方比较嘛。找门面更要谨慎，因为位置的好坏几乎决定了店铺的生死，而牌子是可以换的。
　　转让费这个东西，是肯定要跟房东谈好的，必须房东同意可以转让，要不然你花钱转来的铺子，不能转给下一个人，这十几万的转让费不是都亏进去了！！那谁还愿意接手这个转让的门面呢？
　　所以转让费多少，怎么转，这些都必须在接手铺面的时候，写进合同里去的。而且这个合同，必须是跟房东亲自签的。还必须是原始房东，非二房东，否则原始房东随时可以赶你走。
　　比如说我转一个门面花20万转让费，3年期满我不打算续租了，那就必须得在快到期的时候把门面转让出去，而不是到期了直接交回给房东。如果到期了没找到下家，宁愿找房东再签一年或者半年，或者跟房东商量能不能拖一段时间。这也要看房东人品如何。如果房东人品不好，就算你合同白纸黑字写得清楚，他也可能耍赖，那就只好打官司了。
　　像我是在商场里，商场本来明文规定是不允许转让，而且合同都是一年一签，还有很多超级麻烦的手续，限制收银账户之类的，就是杜绝私人转让。所以商场里面的转让费一般都很低，象征性的几万，一般不超过5万。
　　兴趣其实并不足以支撑我继续做这个店，说实话我真正感兴趣的，只是衣服本身，或者说我只对服装设计、服装选款感兴趣。但是经营一个店还有更多不感兴趣的事需要去做。而且好卖的衣服并不一定是自己喜欢的，我喜欢很特别很有设计感的衣服，但我店里卖的是大众货，我看着一点感觉都没有。
　　我无数次想过把这个店转让掉。但终究是不甘心。坚持，还是止损。也是我最近思考了很久的问题。
　　“低价，优质的货源不是重点，重点是在装修，销售能力，营销方法上”——正解！啊，有一点不对，装修也不是那么重要，重点就在销售、营销。
　　做服装店，重中之重就是“卖”。可能做其他店也一样。
　　永远不会有又便宜质量又好又漂亮又流行的完美衣服出现的。那么多小店，难道家家都有一手货源？我隔壁那个生意好得不得了的店，还不是一样的在我们附近批发市场进货。而我们两家一模一样的货，人家就是卖的比我好很多。价格也不是最大的关键。人家卖200一件，我卖180，客人就去他家买，奇了怪吧？
三分货七分卖。绝对是真理。特别对我们这种没有独家优质货源的小店来说。
　　千万别把价格定太低，没利润，做搬运工，你的激情很快就会被打磨掉。
　　客人是永远不知道你真正的进货价的。他或许比较过几个店，也或许没比较过。也许有人卖得比你便宜。这些其实不重要。你就算亏本卖，他也会觉得你有钱赚。所以我们要做的，是把衣服利润尽量卖高，给他我们亏本的感觉，客人就会很爽。怎么做到这点，就是我们需要花大力气去研究的“卖”的方法。
　　具体方法很多，像很多牌子节前把吊牌价调高，再打折；有的买一送一，送的是压了好多年的库存货……我们以前公司有句老话说的很好：“中心思想不滑坡，方法总比困难多。”方法都是人想出来的，使劲想使劲想，总能想到好办法。如果自己想不出，借鉴别人的方法，去尝试，去历练，也好。
　　总之，努力把力气花在怎么“卖”上面吧。
　　嗯，说个例子。最近我们这儿有一款加绒的打底衣卖得不错，到处都有，很多店都在卖。有些散货小店卖得很便宜，进价6、70左右，他们100就卖。我店里也进了几件，我标价300多，我隔壁那个生意很好的店也有，他们喊200多，一般200或者180就卖了。
　　有天一早有个客人来试，试了很喜欢，就跟我砍价。她说她比较了很多地方，就想买个质量好一点的放心一些。我让到200就不肯再少了，她非要我100卖，说她在地下商业街（离我们这个商场大约3站地，不远）看到一模一样的，就是100。我听她这么说，就明白她确实是到处比较过才来的。我就跟她讲：一分钱一分货，我们的货不一样，质量不过关不允许进商场，所以我们都是严格把关的。你买回去有任何问题也可以拿回来，我们都会负责……反正反反复复就给她灌输“我们的货好，我们的货值，我们原价300多的现在是在亏本卖”。结果她还是走了。
　　她前脚刚走，又进来一个女孩子，也试这件衣服，很喜欢，问多少钱，我告诉她打完折275。她说：不是吧，隔壁才200啊。我跟她说“货不一样的，你看我们的衣服，手感多好啊，这针脚走得多整齐啊，翻过来看一点线头都没有（我事先剪过了）……最关键的是我们的版型好啊，所以你穿上身才会这么漂亮，那些质量差的，穿身上很臃肿；或者洗两次就变形了……”然后又拼命夸她穿这件好看，修身修得非常漂亮，配她自己那件小棉袄刚刚好。她被夸得很开心，就拿手机出来对着镜子拍照，我赶紧帮她拍，还说：你发照片给朋友看吧，她们肯定都夸你穿这件好漂亮！……妹纸很开心啊，最后251成交，加了个1是因为250不好听。
　　说这个例子，不是想说我多黑心哈，这么暴利。我也有过很多亏本赚吆喝还被人砍得鲜血淋漓的例子。我就想告诉你，一样的货，别人卖100，你也可以卖200多的。像第一个客户她确实是到处比较过，比较难洗脑，我功力不够，所以她走了；但不是所有客户都这么精明，总会有欣赏你的服务的人。我自问不是很会“卖”的人，换个厉害的，可能第一个也人也不会放过。所以我也在琢磨，碰到那种精明的顾客，除了降价自砍利润，还有什么别的方法留住她？我觉得这是我们需要花力气去钻研的功课。
　　像我上面说的自己的例子，只是停留在“说”，也就是所谓的话术。这是面对面销售时的一些小技巧。这在“卖”里边是最低的段位吧。高一些的，就是一些经营策略，类似传统的打折，买送，满返……等等。再高一些，就是出奇制胜的一些营销方案，例如有个无人问津的新开水果店进了一车西瓜，玩“猜重量送西瓜”游戏打开销路的案例。最厉害的，就是造势。
　　Ｈ&Ｍ进广州，开业当天让客人排队，限制进店时间和人数，结果当天排队排了好长，引起新闻媒体爆料，进一步引发热潮，相当于免费给他打广告。这就是造势。当然他前期肯定还做了相当多准备工作，广告什么的。造势，造出一种火爆的感觉，让人奋不顾身，放弃理智。这是大师级别。
　　淘宝网现在这么火，马云怎么造势的？是不是可以去研究一下他？他可是洗脑大师，造势高手啊（绝对褒义），膜拜！！
　　生意不好其实要找借口很容易的。天气不好，又冷又下雨，客人都不出门了，所以人少；整个市场经济环境不好，客人口袋里没钱，所以即使逛街也不买衣服。……这几天跟店员，其他店老板交流，大家反反复复说的，都是这些。看起来似乎都是客观原因，是我们能力范围外的，所以没办法。以前每次生意不好，我都会第一时间安慰店员，怕她们心情受影响，进而影响信心，最终辞职走人。我也会抱怨天气、抱怨市场环境、抱怨品牌不够给力……诸多借口，多说无益，并不能因此就给店员信心，反而让大家都陷入一种消极被动的情绪里。
　　抱怨，是最没用的。
　　除了给自己和别人带来坏情绪，还能带来什么？
　　我观察现在的两个店员，发现她们现在最大的一个问题，是嫌弃我们的货品。款式不够多，不够时尚；颜色不够亮；质量不够好，有时候客人买单的时候发现衣服有问题造成跑单；价格太贵，又不能打太低的折扣……
　　前段时间因为嫌我们自己品牌的羽绒服款式太少，店员林姐让我去找一批便宜的羽绒服来。她说我们这有家店羽绒服卖的好，就是因为便宜，只要便宜就好卖。OK，我就找了朋友依依，她做的品牌价位相对较低，我从她那拿了批羽绒服过来代卖。挂了两天，林姐又说：哎呀，这批羽绒服款式太丑了，颜色也不好看，又太薄，客人试都不愿意试呢！
　　另一个店员成姐，遇到好几次客人交钱的时候发现衣服有质量问题而跑单，她气得不得了，说：“我们品牌的衣服质量怎么这么差！必须跟公司反应这个问题啊！搞了好几次跑单，我对这个品牌都没信心了！”
　　我听着这话，心里堵得慌。真的都是货的问题？
　　我想起装修前，我们店员老是抱怨说店里灯光不够亮，是黄色的灯，照得客人脸色发黄，所以往往很难成交。现在好，装修花了大力气，扔了大笔银子，弄得又白又亮又高档了，业绩并没因此出现大的好转啊！可见，装修并不是关键因素。但那会儿，“装修不行”也是一个经常性的借口。
　　现在的借口变成了货不够好。
　　隔壁的生意那么爆，人家的货就一定好很多吗？要说款式，都是大众品牌，款式相差无几，有些散货款式甚至一模一样人家就是卖得好；要说质量，我们店基本上没有售后，很少有人上门来找茬的，隔壁反而很多，她们家店员自己都暗地里说她们的质量不行；要说价格，她们比我们更贵，卖的折扣更高！
　　人无完人。何况一件衣服。哪有完美的衣服？即便你有一件自认为完美的衣服，那也是“情人眼里出西施”，给别人看，人家照样能挑出毛病来。挑毛病是最简单的事，难的是发掘对方的优点。
　　事情的真相是：生意不好，看着卖不动的货就讨厌，忍不住嫌弃；越嫌弃越没法卖出去，生意就越来越差……恶性循环。
　　有的款好卖，越卖越好卖，就是所谓爆款，无非就是刚开始运气不错卖出去了几件，于是你越瞅它越顺眼，觉得它这也好那也好，跟客人推起来格外有信心，自然就越卖越好了。
　　根本上来说，就是心理认同。你心里认同这款，你会发现它果然是个爆版，好卖；你心里嫌弃，觉得它这也不好那也不行，结果果然就卖不动。
　　其实萝卜白菜，各有所爱。你喜欢的，可能是123，我喜欢的，可能是456。所谓百货中百客。应该把所有款都当成爆款，认同它，喜欢它，它就会给你回报。我觉得这是一个销售人员必须具备的最基本的职业素质。你绝对不能嫌弃自己的货品。必须喜欢，而且是发自内心的喜欢！！！否则，你怎能把自己嫌弃的东西推荐给别人呢？
　　所以，我们要做的，是自己给自己洗脑，我们的货就是最好的！！有了信心，有了底气，客人能感觉到的。如果你内心里不认同这件衣服，哪怕你嘴巴上说得再好听，表演得再传神，终究底气不足，客人也是能感觉到的。
　　我现在知道我们店最根本的问题出在“卖”这个环节。什么天气市场环境既然没法控制那我也懒得去管，何必拿来当借口。我只努力去改善可以改善的。店铺地理位置ok，装修ok，货品ok，就是“卖”仍需花大力气去改进。然而怎样培训店员，让她们心理上能认同我这些观点，如何去改变现状？？
　　我打算明天先跟她们开个小会，立两条规矩：第一，绝不允许嫌弃自己货品的言论出现，即便你心里想也不要说出来；第二，所有衣服到了先试穿，体会这件衣服的特点，顺便检查质量。
　　接下来可能需要自己尽量多的花时间在店里，以身作则了。
　　大家都说生意不好，不只是服装行业，其他很多行业都如此。确实能看到大市场的萧条景象。我们这的批发市场，去年此时人山人海，今年门可罗雀，可见一斑。很多实体店铺关门。我一个朋友鼎盛时期开9家店，现在缩成3家，其中只有一家生意不错，另两家苦苦支撑，如同鸡肋。实体生意今年如此难做，究其原因，一方面可能是经济环境影响，另一方面可能是网络对实体的冲击。是的，这些情况客观存在，我们逃无可逃。
　　环境我们无法改变，我们只能改变自己。再差的环境，也有逆势上涨的牛人，我们要向他们学习。坐以待毙，不进则退。只能不断改进自己，不断进步，变强，才能在逆境中生存、成长。
　　真正入了这行，开店，现实比梦想残酷得多。不赚钱就无法生存下去。所以很多时候并不能做自己喜欢的事。进货也不能进自己喜欢的东西。
　　所以很多女孩都梦想开店。我想告诉你们，开店不好玩，绝对没有你想象的那么有意思，你真开了就不会喜欢了。除非你运气超好轻松赚得盆满钵满（基本上属于零概率事件）。或者你根本就不是为了赚钱才开店的，而且有足够的钱可以拿去亏。
　　今天很倒霉，上午一直没什么生意，就卖了个上衣200多。
　　下午没开单还碰到个客人退了一单。
　　这个女人是这个月中在我们店试了一件皮草，兔毛的，非常便宜，我标价也才标了1000，她还价还到600多还不满意，就开始左挑右剔，说这里拼接的缝好大，那里的毛又不平整。啰啰嗦嗦磨磨唧唧好久，脱了又穿，穿了又脱，还让我拿店里各种毛衣打底裤去配。最后她还是嫌这件皮草质量不够好，走了。
　　几百块的皮草，质量能好到哪去？我也懒得做这种生意，干脆就把这便宜皮草退了，批发的老板还老大不乐意的说我：要整皮的质量好的，我有啊，两千多，你要不？
　　刚退回去没两天，这女人又来了，说还是想买一件。当时我就不太想做她生意，觉得这人太罗嗦，再说衣服也退回去了，我也不好意思再跟批发商要。好嘛，真应了那句“得不到的就是最好的”，这回她死活非要买，直接把钱都付了，非要我再给她调一件。
　　得，有生意不做白不做。于是我就又叫批发老板给我发了一件过来。
　　今天这女人来拿衣服，真不知道她是哪根筋又出毛病了，又开始挑毛病：掉毛厉害啊，衣服小了点啊，拼缝还是不够整齐啊……
　　刚开始我还跟她耐心解释：兔毛都会有些掉毛的；衣服跟上次你试的是同一个码……
　　后来我看出这丫的根本就是不想要了，于是二话不说就给她退钱了。店员成姐还在旁边说：“好不容易给你调的货，我们运费都花了几十块……”
　　我打断成姐，也不理会那女人嘴上说什么下次一定来照顾你们生意，赶紧掏钱让她走人。
　　商品的定价，是一门很高深的学问。我们这行有个由来已久的论题：到底是标高价再打折好？还是标实价不还价好？有时候价格标得太实在了，客人反而觉得你的货不行，她觉得那些标了高价的才是好货，打5折甚至3折，好划算；有时候价格标高了，宰一个是一个，但客人不是傻子，她终究会知道你的价格虚高，要么就不会再来，要么就会使劲砍价砍得你再低她也觉得你有的赚。这两种方式，我都试过，但是到现在，我也不知道答案。只是，这两种做法的店铺，都有做得很好的。这个东西，我也还要再琢磨琢磨。
　　最近我们这边有个商场空出了一个150多平的门面，位置相当不错，人流较大。但是租金很贵要3万。我和朋友看了几次，感觉这个地方很适合做热风这种类型的集成店，就是什么都卖，鞋子、包包、服装、配饰……，价位中低档，走量。
　　所以这几天跑到市里各个集成店去研究了一下。发现生意也有好有坏。好的店铺门庭若市，差的店铺门可罗雀。
　　我们所在的商圈有一家店，其实很早我就关注它了，无论什么时候去，都人很多。哪怕是最淡的8月。而最近这段时间，更是人满为患，以至于最热的女鞋区我挤都挤不进去。我仔细观察了下，发现他们店最主要的产品还是鞋子，问了他们店员说鞋子都是自己开发的产品，这个店确实是从鞋子做起的。女鞋现在在做活动，价位基本上在160~220左右（不包括靴子）。我自己在淘宝买过几双鞋，质量稍微好点的，基本也在这个价位。而这里是实体店提供试穿，并且也提供7天无理由退换货，更牛的是终身保修（这个淘宝基本上没法比，光快递寄来寄去就要疯了）。所以这家店根本不怕网络的竞争。先汇报近况：那个150平的门面我们还是放弃了，3万的租金怎么也谈不下来，招商经理非常拽，完全一副“你不要有的是人要”的嘴脸。无奈啊，现在实体生意如此难做，成本控制不了生存会很艰难。我和朋友考虑再三，觉得　　租金还是太贵，加上集成店我们都没做过，没有相关的经验和资源，风险太大，还是捂紧口袋先把手头这点生意照顾好了再说吧。
　　实体店，生意一般，倒是店员让我闹心。
　　前阵子隔壁秀姐总趁我不在店里的时候，跑来我这看我们的衣服，向店员打探消息。店员里有一个与她交好的，对她常常无所保留。我早有所耳闻，却秉着“用人不疑疑人不用”的想法，坚持相信自己的店员。经过这段时间的了解，这个店员是被秀姐利用了却不自知，朋友劝我辞退她，但我终究还是信她无心之过，只是狠狠说了她一顿，让她清楚我的底线，再观察观察看看。毕竟好的店员也实在难招，人无完人。
　　秀姐此人，实在太过精明，难怪被人背后称作笑面虎。想起早先她还口口声声说要和我一起合作做网店，平时说话勾肩搭背地好不亲热，虽然我一直没太当真她说的话，却也未曾刻意防备。现在想来，还是我太大意了。
　　我一直觉得，开个小店做生意，也不是多大个事情，不至于为此“不择手段”。现在看来，也就我是这么天真的想法。就我这么个屁大的小店，居然也有人惦记。哈哈。
　　也好，现在认清此人的真面目，多一点防范之心，倒也是件好事。那几日心里恼怒原本想跟她撕破脸闹翻，现在想想也大可不必，以后只远着点防着她就是了。
再和大家说说最近心里的想法和感悟吧。
　　2012年实体生意，我亲眼看到的情况：
　　朋友依依，两个服装店，一个生意差想转让都转不出去；另一个以前生意很好的，营业额今年冬天和去年同期比下跌3~40%，利润跌得估计还不止，因为生意不好折扣都打得很低。
　　朋友丹丹，以前和别人合伙做了一个大店，09年生意火爆赚了不少，11年生意变差大店转掉另做一个小店，12年小店也维持不下去，10月份的时候关门没做了，现在专心在家养胎。
　　我身边的卢姐，鼎盛时期在我们城市开了9家店，现在身家千万应该是有了吧，今年缩水到3家店，只有1家生意还好，另外两家都在苦苦维持。
黄姐，11年4家店缩成两家，12年这两家店生意都不好，支撑而已。
　　以上都是做女装的。还有一个做母婴店的同学，好几年的店了，也是今年关掉没做了。还有一些认识的老板老板娘，零售批发都有，在这两年里纷纷“退出江湖”。
　　我自己，今年本来生意就不如去年，而租金和人工的成本却在不断上涨。不算账还好，仔细一盘算，发现自己今年算是白忙活一场，年头倒腾到年尾，一个装修就把我的利润都给吞得差不多了。
　　一时间有些心灰意冷，意兴阑珊。
　　然而放弃是不能滴。既然万幸没死掉，就还是要继续好好地活下去。
　　分析下来，实体店日益艰难，一方面是受大的经济环境影响；另一方面受到网络销售的冲击。网络在慢慢改变人们消费的习惯，并且把货品的价格透明化了。实体店高昂的租金和人工成本，摊到商品上，价格无法与网络竞争。
　　然而还是有生意好的店。最近的例子，秀姐的店，至少和去年比是持平的，没有下降。她们一个月十几二十万的营业额还是有的。上面提到的卢姐，虽然今年也很艰难，但有家老店，生意也依然不错。在逆境中生存，甚至活得游刃有余，她们是怎么做到的？
　　我一直觉得，实体店要和网店竞争，只有两种途径：
　　一个，就是走特色的路线。你的货足够特别，让人在网上的没法找到。
　　再者，就是走实惠的路线。你的价格足够实惠，网上差不多的东西价格便宜不了多少。
　　卢姐的店，就是走特色路线。她做散货，说是外贸货，我也不知道她哪弄来的货，反正胜在够特别。衣服款式新颖时尚，款多量少，很多都是单品，一件两件的。价格她标得挺高，生意好的时候高价卖，生意不好一顿乱卖。
　　我们这附近的散货店，大多数都是在附近的批发市场进货。这样就导致撞版非常严重。一个“爆款”到处都有，价格一个比一个低，自然是没法保证利润。
而卢姐的货，基本上很少有和其他店撞版的。应该是广东拿货。当然她自己说是香港韩国，她确实经常出去跑，但应该不是所有货都来自香港韩国，成本太高，更多应该是广东货。
　　实惠的店，就像我之前说那个以鞋为主打的集成店，鞋的价格和网上差不多，但却能提供试穿和保修的服务，自然不怕网店的竞争。
　　我仔细观察过她的店，她的定位非常清晰，她的主要消费群体是40岁左右，追求时尚，有一定品味的中年妇女，这个年龄段的人有消费能力，且大多没有网购的习惯。
　　她的货品，并不拘泥于一个品牌，也会进散货补充。值得一提的是，她进的就是附近批发市场那些容易撞版的散货。
　　然而，她经营的节奏掌握得非常好。什么时候该上什么货，什么时候该打折，这些时间节点她踩得很准，所以往往能比别人先一步抢占商机。她无论什么时候，店里都有赚钱的主打商品，比如春秋的外套，夏天的连衣裙，冬天的羽绒服，都是不同的品牌，但都是以此为强项的牌子……比如前年和去年的冬天，她找了个羽绒服的牌子，卖得超好，单店一个冬季卖了500多件。今年冬天羽绒服普遍不好卖，她就没怎么做羽绒服，而是把精力放在散货打底的毛衣上，照样赚了个钵满盆满。而看到她毛衣卖的好才跑去进毛衣来卖的其他店（额，也包括我的店），都比她晚了一步，大家都开始卖毛衣的时候，毛衣就不怎么好卖了。
　　最难能可贵的是，她拿货，风格总是一致的。她裁缝出身所以眼光很毒，很会判断版型，一眼就知道衣服上身会不会好看——这点，我还是很羡慕她。因为做服装两三年，什么款上身会显瘦，什么款挑人，渐渐地还是能悟出一点。但是对风格的把握，我就自叹不如了。进了服装批发大市场，眼花缭乱，什么风格的衣服好像都挺好看的，这么一来，店里的风格乱七八糟。而秀姐的店，这么多年来一直是统一风格，非常稳定。所以她的老顾客也非常稳定。
我　　感觉无论特色也好，实惠也罢，总而言之，店子要有自己的“主打”。这个主打，就是你店子的“卖点”，吸引顾客不断来光顾的地方。秀姐的店，主打可能就是“40岁女人最需要的衣服”，然后她在每个季节每个时间段，把握住她的主打产品，而她所有的产品，都是为40岁左右时尚女人服务的。
　　我们往往什么都想做。什么风格，什么年龄阶段，都不想放过。甚至也分不清楚这个款是属于什么风格哪个年龄阶段的。
　　每个季节，我们也是什么品类都要有。比如春天，要有外套，要有打底，要有裤子，要有连衣裙，要有短裙短裤……
　　而外套，就有小西装、皮衣、开衫、毛衣外套、卫衣、风衣、呢大衣、夹克、斗篷……这么多品类，每个品类都要来个几款，我们的精力就彻底分散了。最后可能店里什么都有，但是一眼望去乱七八糟，没有那个品类特别出彩，只能靠碰运气看能不能撞到一个爆版。
　　其实，春秋的外套，把握住几个最主要的品类，就够了。例如，秀姐家春秋卖得最好的外套，就是小西装、皮衣和风衣。其他的搭配着有几款，不多。
冬天的外套就更简单了，无非就毛呢大衣、棉衣、羽绒服、皮草。把握好时间段，比如我们这十月底，就可以上冬装，这个时候可以上薄的呢大衣，呢外套。11月，厚呢大衣、皮草、薄棉衣。11月底就可以上羽绒服了。在某一个时间阶段，把握好一个主打产品，就用它来积累你的老顾客吧。这个主打产品不宜太贵，最好是薄利多销，能引人回头。
　　这里涉及到一个货品分类的概念。一个店的货，要分为基调货、奶牛货、花瓶货，还有补充类。基调货，就是你的主打产品，占比最大，要拿出一定的诚意来，尽量做到物美价廉，以吸引顾客并得到顾客的认可；奶牛货，就是高利润货品，靠他们赚钱，但是不宜多，多了会给人“黑店”的感觉，最好是独家（至少绝不能是到处撞版的货）；花瓶货，就是漂亮但是价格昂贵的，用来撑门面的，往往只有少数几款，放在显眼的地方吸引人进店，告诉大家“我是个有品位的时尚的高档的店哦！”；补充类，就是搭配服装的一些配饰，例如丝巾，袜子等等，可以提高联带率。
　　现在，你店里的基调货是哪些？是什么品类？
　　春天快来了，又要准备春装上新了，打算以什么为主打呢？
　　到底是针对消费群来决定风格价位（这样的定位货品无优势）还是定下风格价位来培养消费群（需要时间）？这个问题也曾经困扰我好久。做了两年多，我现在觉得，我就是想多了。像我这种菜鸟，连一个稳定的风格都拿捏不太准，谈何自定风格来引导顾客？我自知还没到那个段位。曾经我以为只要资金足够，可以自由选择高端还是低端的货品来做；现在我发觉，高端店铺的运营对老板的要求更高，你要有足够好的货源来支撑你的价位，还要有足够强的经营手段来维持高成本的运转，还要有人脉……那是高手玩的，我菜鸟还是从简单的做起，一步一步来吧。不过也不是说就一定要一开始就做低端，还是要看地方。这个地方什么样的人群是主力消费群，必须把这群人抓住。培养，咱耗不起啊。就算有那个资金，也没那个可以持续消耗的热情。

　　风格必须把握准，不过对新手来说会有点难度。新手往往很难专注于一个风格，容易把店做杂。所以对新手来说最好的方法是跟旺家，哪怕比别的地方拿货会贵那么一点点。眼光老道对自己的风格了然于心的老手，风格的把握自然不成问题。我感觉这个也是有天赋的，有的人天赋高可能一入行就眼光精准，有的人可能做一辈子还是搞不清自己做的衣服是什么风格。我可能也是愚钝型，做到现在两年多了还是只菜鸟，在看版挑版上还有待提高。
　　前面说过，依依是我朋友，很能吃苦的一个女孩，开了两个店。
　　她做的是休闲时尚品牌，类似真维斯，以纯这样的牌子，面对的消费群体是大学生，年轻人。
　　这两个店位置其实还不错，周围有一个比较大的大学，还有不少的居民区。
　　我以前提过生意很好的那个老店，是在一个综合性商场里（跟我那个商场一样，有大超市、餐饮、美容美发，各种店铺，但是没有电影院）。
　　这个老店以前生意很好，一天的营业额近万。但是去年不是整个行业不景气么，她也遭遇了滑铁卢，业绩比前年缩水了3~40%。可能是生意不好的原因，也可能是年轻人本来就流动性大，年前这两个店的店员都一个个离开了。到过年前一天，最后一个跟她时间最久的小妹也因为要跟随家人迁去广州而辞职了。
　　这下可苦了依依。年前最难招人。她到处发招聘广告，我也给她在各大网站吆喝，但还是没有合适的人来。于是她只好请还在读大学的妹妹（放寒假了）给她守新店，自己守着这个老店，一天13、4个小时。
　　前几天她妹妹要开学回学校了，新店只好关门停业。这几天她又要赶去广东订货，老店都没人看了，只好让我给她顶几天。
　　我这超懒的人，自己店一年到头都没守过全班的（我们那全班是12个小时），这会儿要一口气上5个全班，居然还有点兴奋。可才守了两天，这兴奋劲儿就过了。现在觉得时间好难熬哦。人少，没生意，时间就格外难熬。真的佩服依依，自己这样从早守到晚，一天天地！昨天周六，人还是很少。只做了1k不到。就这点成绩，我咋跟依依交差呢！
　　望着满屋子的衣服，愁哇。
　　中午忍不住跑出去看看，发现这个商场的人流其实还可以，并不少。关键在这个店的位置，是一个死角！！从超市出来的人潮，一般都从旁边流走了，根本看不到这个店的门脸。要不是依依在门口装了个灯箱支出来，别人都不知道这里有个店。以前可能是对面有两个男装店还能吸引一部分人流过来，但现在对面的两个男装店都撤柜了，门口封了起来。在主干道看过来，感觉这边都黑漆漆的，没有人。看不出还有个店。
　　现在超市出口斜对面有个铺空着（以前做家居服的，撤柜了），50平左右，租金会贵一点大概1万多点。现在店是70平8k多。这个空铺位置要好得多，从超市出来一眼就能看到！！我建议依依换个门面，这个铺虽然小点，但位置好还是更重要。如果依依不要，我就准备下手拿下了。结果没过几天，别人已经先下手了。
在这行里见到太多被品牌坑了的例子。我只想说，我们***的商业氛围真的太差了（或许商业本身就是尔虞我诈？），没有任何信用可言。只有把钱捏在手里才是王道。
那些跟我要牌子的朋友，你们散了吧。我现在已经被坑了好几次了，还不够给你们做反面教材么？
　　现在整个经济大环境不好，没什么好的投资方式，你觉得那些品牌商能靠谱吗？他们在这打击下能自保就不错了。为了自保，坑害你小小加盟商的利益又算什么呢。大行情好的时候，乐得做个红脸，有钱一起赚。一副道貌昂然的样子。惨淡的时候唯恐跑不及，哪顾得上你的利益！难怪有那么多跑路的老板。
　　忍不住发点牢骚。也是给各位提个醒！千万不要依赖品牌。哪怕他让你尝过那么一点点甜头。永远还是靠自己最靠谱。
　　今天品牌公司给我打电话。
　　公司希望我能继续做，但是他们不肯提供100%退换货的条件（100%是以前省代自己给我的特殊的支持）。虽然我也能理解他们，毕竟公司操作对所有加盟店都是一样的标准，不可能为我一个人破例。但就这个品牌的业绩表现，不给我100%那就没什么好谈的了，我不会继续做的。
　　但是不继续做这个牌子，我损失还是挺大的。
　　首先是品牌之前承诺的装修补贴，没了。2W多呢。
　　其次是我去年11月刚做的该品牌的装修，这会儿突然不做这个牌子了，店里以后卖什么呢？卖别的牌子？还是全部卖散货？那好不容易积累起来的老顾客怎么办？商场这边怎么应付？
　　再者就是2013夏装的订金，品牌押金……也好几万呢。谁来赔我？
　　最后，我很担心省代会不给我退这次冬天的货。也有好几万。她自己现在压货特别严重。我担心她不会把现金吐出来给我。
　　这叫个什么事儿啊！
　　我把之前签的加盟合同翻出来看，才发现这一条条的全部是保证品牌公司和省代的利益，对我一点帮助都没，只有各种各样的限制！根本就是不平等条约。（当初太相信省代的为人，听她口头承诺这个那个，合同根本没仔细看）
　　我找的这个牌子，还是所谓的正规公司呢。在全国也是有几百家店的。那些鱼龙混杂的小牌子，你还敢相信吗？
　　昨天遇到凌姐（TS省代，去年秋装结尾闹了个不愉快，冬装我们就停止合作了，没想到我因祸得福，幸好没做她的冬装，TS去年冬装惨败！！直接导致春装凌姐都没上货），她一副很憔悴的样子。我问她TS夏天还会做吗？她说会做的，只是现在总公司在搬家，调整中，她们这些省代们也在等消息，不知道夏装什么时候才会出来。
　　呵呵，又是一个调整中的品牌。
　　聊了会，凌姐说了句经典的话：品牌，我自己就是品牌！别的什么牌子都不靠谱，只有靠我自己才最靠谱！
　　哈哈，太对了。散货也好，品牌也好，终究还是自己才靠得住。依赖谁都不行。千万别以为找个好牌子就一劳永逸等着赚钱了。那些什么“零风险零库存零压力”的品牌，都是忽悠，骗人的把戏。今天还冠冕堂皇地说着一个月包你赚多少多少万，下个月他可能就人间蒸发了。这里的写字楼永远都充斥着装修的味道，品牌和省代换了一茬又一茬。坚持得比我小店还久的品牌，不多。
　　最近还有个事，在跟朋友依依谈合作，基本上已经定下来了。
　　前面的帖子提到过她有两个店，一个老店生意好，一个新店生意不好在转让，一直没转出去。最近问的人特别多，但是都不肯出多一点转让费。依依之前是15万打下来的店，装修什么的花了7万左右，才做了一年多点，想加个一万16万转居然没人肯接！有个女人刚开始同意16万，后来说回去跟家人商量，这一商量就变成15万6。依依也同意了。可人家隔了两天，又想再少一点。依依火了，本来就亏了装修的，加个几千块只是意思意思安慰下自己，也经不住这样一点点磨价啊。太没诚意了。
　　我说：干脆别转了，我们俩一起做这个店吧。
　　其实年前我们就谈过合作，只是我一直担心合伙生意会影响我们俩之间的关系，因为依依是我很好的朋友，我们虽然认识不久但一见如故，不是亲姐妹胜似亲姐妹。常听人说合伙生意到最后都是闹崩的下场，我就很担心，钱赚不赚无所谓，怕失去这个朋友。所以我一直没很肯定地答复依依。
　　而依依一直疲于应付两个店的管理，加上又有了身孕，更加焦头烂额。她心里是很舍不得放弃这个店，但又实在撑不下去了。此时转让明显太亏，如果我不跟她合作，即使亏一点，她也会转掉这个店，可以少操一份心。
　　她这么辛苦，如果我肯与她合作，算帮她一把，其实也是帮我自己。
　　犹豫来犹豫去……（我就是这样犹豫不决的纠结症呐），想想早晚要迈出这一步的，不与人合作怎么可能把生意做大呢？难道就一直守着自己一个小店到死吗？说不定，正因为我们感情好，合作起来可能会更顺畅呢？
　　我终于下定决心跟依依一起做，依依开心得不得了，马上就把门口的转让广告给撕了。当时正好还有个女的来问怎么转让呢，依依一边把纸撕下来一边说：“不转了不转了！”
　　跟依依商量好下个月正式开始合作。这个月内依依就使劲甩以前的库存，下个月开始做散货。因为她肚子越来越大了，可能以后事情需要我多担一点，我倒无所谓，无非就是进货管人，反正我不自己看店的。当然还有很多细节问题没谈，秉着“丑话说前头”的原则，正式开始前我们还是要把能想到的都想出来，两个人商量好。
　　这几天给小店新招了个店员，省得依依老是一个人从早到晚守在店里特别辛苦。这个店员姓杨，我们叫她杨姐，因为她已经49岁了（不过保养得好，看上去40出头的样子）。此人做生意非常不错，就是人太精明，隐隐有点担心我和依依两个傻鸟会镇不住。不管了，先做着看吧。还要再招一个才行呢，得争取在月底之前招到合适的，要不然下个月我得守店了。
　　一个好消息，我现在做的牌子省代继续和公司合作了！他们已经签订了2013的合作合同，等于我可以继续跟着省代做现在这个牌子了。
　　一下子松了一大口气。呵呵。真是太高兴了！
　　首先就是那一大堆冬装，我终于可以退回去换成夏装新款。其次就是我的夏装订金和品牌押金，有着落了。再次就是装修补贴，说不定还能争取到……
　　想想前一段时间的焦虑和难过，就像是做了一场噩梦。
　　最大的感悟，居然是突然想到中学时最喜欢看的那本《基督山伯爵》说的：等待和希望。
　　这个事情发生的头几天，我很煎熬，揪心，后来发现睡一觉醒来，这个事好像就没那么严重了。随着心里慢慢接受最坏的打算，心态慢慢调整过来，觉得也还好，承受得住。到后来，不知道为什么，好像有预感似的，真的，很奇怪的一种感觉，我感觉这个事我不去想它，只做最坏的打算，怀抱着一线希望等待，转机自会出现。没想到，今天得到消息，转机真的出现了！！
　　TS就是我特别喜欢，去年也卖得很好，但是没让我赚到钱，最后还闹崩了的那个品牌。
　　凌姐没好意思亲自打电话给我，让她一个得力助手打过来的。说现在给我特别优惠的政策，完全零压力，什么季初全款全上，季中她们全程跟踪销售情况，根据销售情况帮我们调货，到季尾的时候不动的款可以全返回去。乍一听还挺诱人的。
　　继续聊，果然还有附加条件。得保证销量，一个季度平均要做到6万以上（进货款），还要押金两万。
　　我笑：那我要是没做到6万呢？
　　对方也笑：不会啦，你是我们的优质客户，你的实力我们了解的，6万对你是小意思了。
　　我继续问：现在生意不好做啊，那我要是真没做到6万呢？
　　对方有点小尴尬：那也再说啦，反正我们已经合作了这么久，我们一定全力支持你。
　　我又问：两万押金有点多啊，我现在手头比较紧张。
　　对方很豪爽：那你就交1万好了，对你特殊优待嘛。
　　我：额，我再好好考虑考虑……
　　放下电话我有点郁闷。说实话这个牌子的衣服我是真的喜欢。而且做了这么久，到现在还有不少客人追着问什么时候进这个牌子的新货。如果我不做了，他们自然会给别人做（我们这层楼就有另一个老板娘相中此品牌，只因为我以前跟他们合作比较久所以他们“优先考虑”我），这样我以前的努力全部是给他人做嫁衣，以前的老客户也要拱手让给他人。不甘心呐。
　　但是，正因为做过，所以我知道：
　　第一，这品牌进货价太贵，量如果不够大，根本赚不到钱。
　　第二，省代让人不敢信赖啊，唉。
　　“到时候再说”？到时候？到时候就没这么好说话了！
　　已经经历过一次变脸了，白纸黑字的合同都不算数的，我还敢跟你合作吗？
　　还让我押这么多钱在你手里，呵呵。
　　纠结了会，我还是决定放弃了。再喜欢的衣服，做生意还是要先保证赚钱对不对？
　　拱手让人就让人吧。说不定另一个老板来做，会做得风生水起。但我知道如果我来做，会很艰难，很痛苦。
　　所以，就算了吧。我们缘分已尽了。
　　另外，得到额外的教训：
　　1、与品牌商以后的合作，必须小心，适当利用拖欠货款来制衡对方。
　　2、即便对方承诺100%退货，也要谨慎拿货，不要盲目铺货，拿太多超出自己销售的能力范围，退货的时候也给对方带来很大的麻烦，万一对方反悔，自己就惨了。争取把真正的退货率控制在10%以内。这样即便对方反悔没退成，也不会有太大影响。
　　3、任何合作，都要考虑到最后散伙时怎么办。把退出的条件先考虑好，“丑话说在前面”，以防突然情况发生给自己带来意料之外的损失。
前几天逛我们商场，看到一个品牌 I 打出了“撤柜清仓”的广告，不由大吃一惊！！这个牌子，曾经是我们这数一数二的销售冠军，一天一万多的营业额哦！！去年我还对着他们的业绩报表流口水，羡慕得要死，现在居然，居然要撤柜了！！！！
　　去年冬天听他们老板说想换品牌，也是觉得不可思议。但现在看来，这个老板是真的行动了，要不就是换品牌，要不就是真撤柜不做了。
　　问了下他们牌子的进货折扣和退换货政策，有点明白为什么他们老板撑不下去了。
　　5-5.8折的进货折扣（就算平均5.5吧），平均7.5折左右的卖价（季初8.8，季中7-8，季末6-6.8），利润只有2折。租金+人工电费等开销2.6w。两年一装修，每次装修保守估计要6万，算到每个月2500。再加上运费税费等等杂七杂八的开销，每个月3万开销。3/0.2=15万。做15万营业额，才能保本。这还不包括库存，这个牌子订货制，没有任何退换货率，压货自然是可怕的。
　　平均每个月15万的营业额，对于他这个40来平的小店来说，压力是巨大的。
　　想做品牌的朋友，可以看看。
　　再来举两个例子。额，我最近算钱算上瘾了吗？
　　真实的案例哦！！！不过数据也可能会有一丢丢水分，因为我是听别人说的，耳听为虚眼见为实嘛。
　　一个国内数一数二的休闲品牌，在我们这的一个店，150平，月开销4万左右。
　　进货价5折。卖价平均在8折。3折利润。
　　4/0.3=13.333……万。
　　每个月13万多才能保本。不过这个店的业绩尚可，上个月做了18万，据说过年的时候二十几万小菜一碟。嗯嗯，老板应该还是比较赚钱啦。当然库存的压力，也要考虑进去。
　　一个散货店，街铺，60平，月开销1.2万左右。
　　散货嘛，利润自然高了，至少5折利润。
　　1.2/0.5=2.4万
　　OMG…只要做2.4万营业额就可以保本了哦！
　　这个店业绩相当不错，做了6年的老店了，客户群很稳定，生意也稳定，平均每个月也能有13万左右营业额。再加上散货操作灵活，压货少……
　　可以算下老板一年赚多少哦。
　　是不是比品牌店赚得多多了？
　　品牌做好做大的人也很多，赚钱的肯定也多
　　只是看地段看铺面看消费群
　　找到合适的，是最重要的
　　不过说起来，散货做起来更累一些，大多数品牌一年就是订4次货，在进货这方面确实省心不少。
　　但是只要开店做生意，不光是进货的事啊，人员的管理，库存的控制，营销方案策划……没有不累的。
　　做散货还是做品牌，看个人的选择了。
　　抛开货品不说，从上面的数据，大家有得到什么启发吗？
　　我的启发是：
　　1、要想赚钱，营业额是第一基本前提。也就是说，销量是基础。
　　2、然而决定你赚多还是赚少的，利润率才是关键。品牌之所以做那么大的量还赚不到多少，就是因为进货价太高。
　　3、还有个容易被忽略的，就是库存。很多人算账是赚钱的，但是看不到钱，就是因为利润都被库存吃掉了。所以这又是品牌的一个劣势，一般好卖的品牌退换货的条件都苛刻，很多都是没有退换货率的。散货就灵活得多。
　　所以，综上，我们要找：好卖的，利润率高的，好退换的货。
　　吊牌就不用说啦，某宝上都有，随便找个设计公司就搞定了。
　　你说的标签，有几种，一种是领标，就是衣领上的，一般在脖子后面位置那个，这种主要有锦织的和缎面的两种，也可以根据你要求设计做出来，也不贵，同样某宝搞定；一种是水洗唛，也有很多种材质的。一般标识了洗涤方式，如手洗，干洗，30℃水洗等；这个比较麻烦的是成分标，因为每件衣服的成分不一样，我们不可能每件衣服都去弄一种水洗标吧。我是买的那种没有成分标识的。一般成分直接打印在吊牌上了，所以水洗标就是简单的几个洗涤符号和made in china。
　　换标是个麻烦事，自己弄会累死，虽然我曾经因此想买个缝纫机，后来觉得实在是没必要。所以就找附近的裁缝解决了，量大的话一块钱换一个，还是挺便宜的。不过换标真心还是麻烦，因为万一衣服要拿回去批发商那换款，还得给人家换回来。反正我后来一懒就没换标了，平时尽量找没有标的款，实在有标也不管它，换个吊牌完事。其实，很少客人注意你标和吊牌上是不是一样的，真的很少，除了一些很精明的客人。实在被发现了，就解释说：XXX（标上的字样）是我们AAA品牌的子品牌，专门做都市白领系列的。当然客人信不信就取决于你的忽悠能力了，千万别乱了阵脚啊。
　　话说回来，贴牌还是有风险的，看你们那边工商打击的力度大不大。我们这边工商每年都会来检查的，去年我们这边七匹狼的老板就因为这事差点进了局子，最后四处打点，还是罚了20多万。当然他是弄散货贴品牌的标，这个事就严重了，好像是造假吧。如果你是贴自己注册申请的商标，应该还好。
　　PS，我去年8月注册了一个商标，到现在还在审核中，真佩服有关部门效率。
　　其实这算这个行业公开的秘密了吧，很多品牌都是贴牌……只是人家是直接找厂做货，厂子给他们贴。我们这种私人小个体需要自己想办法“换牌”……
　　好吧，前面也说了，胆小的我现在是没敢搞贴牌了，散货最多在它自己的吊牌上打一个价格标（就是打码器打的小方块）
　　最近我们商场做得最好的一个品牌撤柜了吗？跟老板聊，他说：“没你们看到的那么光鲜，压力巨大，做不下去了。”还有我前面提过的我错过的K品牌，别人做了生意很好很让人眼红的，今年夏季的表现非常差，差到老板想换牌子了。
　　你们还是非常想问我品牌名字吗？真的想知道吗？知道了又怎样？
　　这个牌子，他做得好，你未必好做。它去年表现好，今年未必。07年-09年火到一上架就卖光，经销商抢货的某牌，10年设计师一走，立马一落千丈。去年，品牌G收回我们市的经营权，加盟G开了十几家店的老板不得不关闭大多店铺，剩下几家全部换品牌，生意一下子差很多。G是他经营了十来年，一点一滴做到十几家专卖店，从名不见经传的小牌子做到本地人尽皆知，这么多付出，好不容易开始收获，结果全部给他人做嫁衣裳。
　　不是说做牌子就一定赚不到钱，当然有人做品牌店做得好赚了不少钱的。
　　只是没有那么一个品牌，是那种“你去做一定就能赚钱”的。要是有，我一定早就自己去做了，并且一定毫不保留到处给它做宣传！同一个牌子，有人靠它赚钱，也有人为它赔钱。关键还是看自己怎么做。做什么都是一样的。品牌也好，散货也好。服装也好，餐饮也好。万变不离其宗。所有的商道都是一样。
　　所以希望大家可以更多去关注“商”本身。
　　我这个帖子也好，我告诉你的牌子也好，都只是我一家之言，仅供参考。
　　品牌店里掺散货，早已经不是秘密了哦！除非是非常正规管理很严的大商场，普通商场不会管那么严的。牌子么，做过太多了。
　　加盟，我是个人感觉没利润哈，仅仅个人观点。
　　其实很简单，好卖的牌子，就是那种有知名度，能吸引客人自己来买的品牌，必然条件苛刻。比如我们商场那个最近撤柜的品牌，生意很好但是老板没赚到钱，只赚到了压货。他们进货折扣高，退换货率低甚至没有，订货指标高，所以经营起来处处受限，非常考验眼光和销售能力。这年头连做了很多年服装的老人都不敢保证自己的眼光精准，谁都没那预知能力，订货又怎么会靠谱呢！到头来，看上去卖了很多，利润全压货里了。
而不知名的牌子，就是政策比较宽松，支持力度比较大的，必然不怎么好卖，你要花大力气去和消费者推广，争取他们的认可。卖不起量自然就赚不到什么利润。
　　最近发生了个比较突然的事，新店转手没做了。
　　月中的时候有个人跑过来问转让的事，依依觉得他还比较靠谱，于是就好好谈了下，没想到对方挺有诚意的，很快付了转让费全款，于是我们就同意了月底交钥匙。
　　当然事先我们还是充分讨论了下，不做的原因主要还是因为依依肚子越来越大，两个店对她来说太吃力。而且这两个月做下来，业绩平平，也就是保本，马上7、8　　月淡季要来，估计会更惨淡，看不到希望。再加上接手方出的转让费还可以，依依最近的经济压力也很大，确实急需一笔资金缓冲。
　　综合以上几个原因，我们一起做了这个决定。
　　当然就我单方面而言，其实更希望能继续做下去，虽然头俩月生意不怎样，但这基本在我的预计范围内，我可以接受。加上尝到了做男装的甜头，我正筹谋着想把整个店做成 “男士一条龙”的店铺呢。
　　但是要把一个店做起来，确实需要很大的耐心，需要持续不断的投入。在经济情况每况愈下的现在，我们也没有把握能在持续的努力下有所收获。我能等这个小店慢慢成长起来，但依依不能等了。作为合伙人，更是最要好的姐妹，我当然无条件支持她。
　　依依很不好意思地跟我说，拖累你了，累了两个月没赚什么钱，还搞了一堆货。我笑着安慰她：不要那么想，这是我自愿的，对我来说这也是一个机会，我经历过，体验过了，至少，初步尝到了做男装的甜头，以后或许能有机会开男装店，那这两个月也算是学习了经验。
　　昨天我们一起把货都收了，打成几大包，分了“赃”，心里还是有点莫名的伤感。
　　回头想，这个小店，才诞生了两个月，就转手他人。或者，更真实的原因是，我们俩，面对现在普遍惨淡的生意，都没有了足够的信心，所以选择了退缩。希望接手的人可以把它做起来，生意红火吧。
　　其实通过这次与朋友合作，我对“合伙生意”也有了更多想法。以前对“合伙”非常抵触，觉得会影响感情。现在看来，像这种朋友或亲戚的合伙生意，对感情的影响，或多或少总会有一点，看个人处理了，如果双方都足够理智，能够公私分明；或者双方都比较大度和包容，这点影响还是不会太大的。而且我们可以用一些方法尽量减轻不良的影响：
　　第一重要的，就是在合作前要双方谈清楚合作的细节：谁负责管账，谁负责管货，谁负责管人，谁负责日常管理，利润如何分成等等。有一个非常重要的细节就是最后结束合作时资金货品物品如何处理，这一点一定一定要事先想清楚。其实这一点在合作之前我跟依依提出过，但是当时我俩都踌躇满志，觉得好像提前商量怎么散伙太不吉利了，于是也没细想出个结论来。其实再好的合作也终有结束的时候，天下无不散的筵席嘛，提前决定好散伙饭要如何吃，绝对是必要的。等到真的散时再去考虑利益上怎么分摊，这个时候往往双方各有各自的难处，都格外脆弱，一句话没说好，都很伤人。
　　其次，合作过程中，账务上要做到双方之间公开透明，所有的单据都要留底，资金的流动要备案。这一点我们倒是做得还不错。更重要的是我们充分信任对方。
再次，及时有效的沟通非常重要。我们有时候会因为不好意思麻烦对方而拖延问题的处理，遇到事的时候含糊不清，没及时有效地得出个明确的结论。这样其实是很不利于管理的。
　　打个比方，有一次一个店员提出要请假，需要我们去顶班。当时我们都知道对方很忙，不好意思把这个任务交到对方头上，没及时沟通怎么处理，就“到时候再说”过去了。结果等到时候了，俩人都没时间去顶班，搞得临时更没法处理，很被动。其实在店员提出请假的时候，我们就应该及时沟通，共同做出决定：是不准假；还是准假，定下来谁顶班。其实是很简单的事，反而被我们的拖延给搞复杂了。
　　事情的决定，需要双方明确下来，坚定地执行。“明确”非常重要，比坚定的执行还要重要，一定不能含糊不清。不能因为不好意思或者心软，就含糊其辞。包括店里的一些规定，双方的约定，都是如此，一定要明确、清晰，不能有歧义。
　　我想做好上面几点，应该能避免合伙过程中的大部分矛盾了吧。
　　只是，对于我这种性格很软，很在乎感情和感受的人来说，找合伙人还是尽量不要找亲戚朋友了吧，因为我很难做到“公私分明”。感情越好越难做到这一点。
前几天和朋友去逛街，在一个鞋店碰到熟人，问她：“最近生意好不？”她沮丧地摇摇头：“不好，这几个月生意惨得不得了。”
　　我们很惊讶：“原来鞋店生意也不好啊！”几个人一通抱怨。我问她：“你们这附近有没有生意好的服装店？”她马上来精神了，神秘兮兮地说：“有一家，生意好得不得了，你去看看吧！”
　　我们顿时来了好奇心，朝她指的地方走过去。
　　这是一个10-12平的小店，真的非常非常小，就两面墙挂满了衣服，店里还有别的客人，感觉好挤。老板娘看上去30岁不到的样子，打扮非常时尚，高高的个子妆容精致，是个美女。她朝着我们温和地笑笑说：“你们先慢慢看哈，我等会就过来”，然后继续和她原来的顾客说话。
　　仔细看了看她的货，散货，在我们这的批发市场进价大概在100-150左右，夏天的衣服这个进价的散货已经算很不错的了，质量款式都挺好的。看得出老板的眼光很好。她标价也不高，也就加几十块钱卖，比如100进的标150,120进的标170左右。看样子是靠跑量。
　　和老板说话的客人应该是老顾客，他们说话的口气非常熟。那客人一口气拿了5、6件衣服，让老板优惠点，老板也同意了，还给她抹了几十块，客人喜滋滋地走了。
　　美女老板赶紧跑过来招呼我们。她给人的感觉很舒服，说话很温和，脸上一直带着笑，给人感觉很热情。一般美女不是给人感觉都挺傲气的么，她这么温柔热情让人有点受宠若惊。我们因为不是真的买衣服所以也不好意思试，她笑笑的说：“没关系没关系，我给你比一下这条裙子，来，你拿着，我拿腰带给你围一下看看效果！”
　　比了好几件，她很会搭配，拿腰带包包什么的一配，衣服很有感觉。我们看她一直这么热情，实在是不好意思，赶紧找借口要走。她还是笑：“没事的，这次没看中过两天再来嘛，我这里隔几天就会有新款，下次再来看看说不定有喜欢的。”
　　爱笑的美女真心让人舒服啊~~
　　回到熟人的鞋店，跟熟人又聊了会，她说那个美女老板特别会做人，对所有人都很客气，这附近所有店老板都说她好（这真心不容易）。只要你经过她店门口她就会笑着跟你打招呼，你一天经过3次她就会跟你笑着打招呼3次，陌生人也很快变朋友了。她自己守店，自己进货，店面小所以租金便宜，又省了人工，所以开销不大。她生意很好，老顾客特别多。所以她这小店才开一年，估计2-30万是应该赚到的。
　　我们几个一起感慨：这美女老板不简单啊！！做生意的几个要素，她几乎占全了。这样的人做生意，生意不好才奇怪！！
　　第一个，勤快，自己进货自己守店，这种辛苦只有做过的人才能体会。（懒惰的我最主要就输在这一点）
　　第二个，眼光不错，她本身就打扮时尚，选的都是好货。加上价格又实惠，可谓是真正的物美价廉。当然她这样的定位也是有前提的，一方面这条街的人流量较大，能跑得起量；二个她店面小租金便宜。这两点决定了她可以走这种薄利多销的路线。（反观我的店，因为在商场里所以租金很贵，开销大；且人流不是很大，这就决定了我的店不能跑量，没法走薄利多销路线，只能走精品路线了，就是卖贵货利润高的货。）
　　第三个，也是最重要的一点，会做人。中国有句老话叫“先做人再做事”，真是太对了。她给人的感觉就是相处起来非常舒服，现在漂亮衣服到处都有，女人买衣服就看感觉，很多时候是买“舒服”去的。

　　说说自己的经验：

　　一、店面的选址：尽量选择店面跟街面平行，多一个台阶你就少一成生意，超过两个台阶，建议放弃这个店面。
　　选择不晒太阳这边的店面，宁可贵点。
　　新手一定不要去选择新市场或者新修的的商业街，你等不起，死亡率最高，风险最大。
　　二、店面的装修：尽量跟你自己那条街的风格接近，价格接近，高档装修卖高档货，低档装修卖低档货，假如低档装修卖高档货，顾客肯定出不上价，高档装修卖低档货，敢进来的顾客肯定看不上你店里的货，买便宜货的也不会进来，以为你卖的高档货，舍的在灯光方面下本钱，尽量多装金卤射灯，就算在白天，我也把店里的灯光全部打开，不要舍不的电费。
　　三、店面的陈列：给人一种简洁，清爽的感觉，不要太复杂太乱，模特暧色配暧色，冷色配冷色，突出主题风格。卖休闲就以休闲为主，卖时装就以时装为主，不要大杂混，经营跟自己年龄段相同，自己喜欢的风格，价格跨度不要太大，最好集中在三四个价位。
　　四、店面经营，明码实码，不打折，价格定在40%的利润就可以了，不打折容易陪养自己的忠实顾客，宁可送赠品不少价。
乱打折就是你恶梦的开始，第一次来了打八折，第二次来了想打七折，人都是贪心的，慢慢对你没信认度了。
　　一定对自己的货品有信心，相信它是最漂亮去推销，一定要给顾客介绍这是什么材料做的，用的什么工艺，乱说都可以，只是不要太离谱，顾客不知道到底是什么材料的，不要用求顾客的口气去介绍产品，要以这款产品很好卖，你买不买无所谓的语气去介绍，不要主动喊顾客试衣服，很多店走进来喊你试穿，顾客觉的不舒服，店里生意不要的感觉，顾客喜欢，她自己会主动问你可以试穿不，这样的成交率最高，假如来一个非常瘦的顾客，不要开始把S号拿给她试穿，先拿M号，再拿S号，你一开始就算拿S号，她也会觉大的，先让她试M号，她觉的大，再试S号就刚刚好了，遇到胖子也这样，不要拿最大，先拿最大号的小一个号，她觉的紧你再拿最大号给她，就算紧一点她也会觉的合适了。
　　五、进货：尽量选择二三家拿货，不要拿的家数太多，这样容易换货，相信自己第一感觉，第一眼看着好看的就下手，看几次的坚决不要拿。
顾客没时间在你店里站着看一件衣服几次，店主穿在身上的款式坚决不拿，那一定是他手里货最多，最难卖的，他自己不会把最好批发的衣服穿在身上给别人推介的，不要去追求什么新款，只要好卖就行，新款不一定就好卖，说不定就砸在自己手里了，开专卖店的跳过。
我之前的想法是：我自己销售不行，那我就找厉害的销售人员来帮我卖吧！
　　但是在这几年开店经历中，我发现：
　　1、厉害的销售很难招！
　　2、厉害的销售很难管！
　　像我们招人，最重要的几点：一个是人品一定要好，能让人放心，负责任。二个是要听话，听从老板的指令。这两条是我招人的基本前提。其次才是销售能力。但是厉害的销售往往会违背这两条，要么就精明过头在背后搞鬼谋私利，要么就心比天高咱庙小根本容不下她这大神！
　　所以综合来看，我最后往往招的都是相对老实的人，销售技能不会特别强。
　　那时候我心想：店员销售不是太厉害，只要比我强就行！
　　几年下来，我发现，我再怎么内向不爱说话，居然一直是店里销售业绩最好的！！！我招的那些外向开朗的店员，没一个能卖得过我！！（虽然我很少在店里做销售）
　　我大大地困惑了啊！！这是咋回事呢？？
　　我天生不擅长销售也很讨厌销售，为什么反而会比这些天生外向又有经验的店员卖得好呢？莫非真的是运气？　哈哈哈，我话唠发作，半天没说到点上。好吧不罗嗦了，其实这个点非常简单，就是“用心“二字。
　　谁能比你老板本身更用心呢？
　　以前我做销售，整个过程是很紧张的，特别是快到成交的时候，强烈的得失心严重影响当时的心情，心里只想着：“买吧买吧，求你了买了吧！“
　　也不知道什么时候我突然顿悟了，“用心“这两个字真正的含义。
　　用心服务好每一位进店的客人！无论她买不买。
　　为毛这话说出来这么教条啊？感觉很像那种畅销书上的口气……好吧这话可能是老生常谈了，我也早就听过，但是真正自己领悟到这一点，还是非常震撼的！
　　就是：忘记业绩，忘记销售的目的，不想成交，单纯只想着帮面前这位客人找到合适她的（或者是她喜欢的）衣服！面对客人，我们是平等的，你想找漂亮衣服，我来帮你，仅此而已。而不是我要卖你衣服，你要掏钱给我，让我赚钱——这种感觉是不平等的，客人感觉被你欺诈了，你感觉在求着客人给钱，双方都不爽。这种不舒服的感觉，会很明显地影响整个卖场的气场。双方变成了博弈。
　　所以我们彻底忘掉要成交的目标，抱着帮助客人找衣服的单纯的目的，这样，在整个销售过程中，你能感觉到友好的气场。哪怕有些防范心比较强的客人，只要你坚持内心的善意，她能感觉到的！！
　　以前我非常讨厌客人讨价还价，前面试衣服的过程再愉快，只要到了谈价格这一步，我瞬间就进入敌对模式。当然碰到爽快的客人可以避免，但爽快的客人太少了，所以到后面我总是被迫开启敌对模式，于是前面的友好努力都被火药味儿给掩盖啦！
　　其实我现在也非常讨厌讨价还价，只是我现在把敌对模式给消灭了！即使客人谈价，我也不再那么容易就暴走，依然保持内心的友好，心里想不买也没事，那你再纠结一下吧！把握住自己的底线，给客人考虑的空间。客人只要信任你了，价钱就沦为次要因素。
　　好吧，关于怎么卖，这就是我最大的感悟了。这是“道“。把握好“道“，术有千百种，包括话术，包括搭配的专业度，包括临门一脚的小技巧……
　　所以，厉害的销售不一定是天生外向的。它跟性格没有绝对的联系。内向的人，只要用心，也能做好销售的。
　　其实开店也一样，就在“用心“二字。
　　这本不是什么高技术高门槛的活儿，任何人都可以做。做不做得好，就看你有多用心了。
　　其实进什么货还是要看地方来的。我代表中部南方城市说一下。
　　夏秋交际时可以进一点中袖、七分袖的打底和外套，比如现在这会儿我们这中袖/七分袖的上衣小衫、衬衣、打底的连衣裙卖得不错。外套比如小西装、小皮衣、风衣款式不要太多，每个类找两三个精品款就可以了，加上颜色尺码，也不少了。针织类开衫+吊带，如果有好看的也可以搞一点，不宜多，春天卖得好些，因为秋天穿的时间不长，而吊带夏天也可以穿。
　　下装8~9分的裤子少进一点，一两款就好，就这个交界的时候卖卖。然后长裤，打底裤，稍厚的短裙短裤，可以一直卖到冬天，我们这冬天短裙短裤也卖得很好，这两年短裙短裤比长裤卖得好很多，可能是流行吧，大家都穿短裙短裤+打底+靴子。长裤的话加绒的打底裤卖得不错。像往年那种长的休闲裤牛仔裤很难卖了，我店里不卖正装裤的，正装裤情况不清楚。
　　最后就是毛衣了，这个类目你可以放心大胆地多进一些，因为冬天也可以穿，春天也可以穿，可以一直卖一直卖，卖到明年3月。根据我这几年的经验，又可以打底又可以外穿的毛衣是整个秋冬卖得最好的。当然款式一定要好看啊！！！那种基础打底款不要多，一两款就足够，最好是基础款+一点特色的。
　　我现在做的牌子，拿货是4.5折，冬天羽绒服皮草之类的是5.5折。这个折扣行业内也不算秘密了，大部分杭州牌子都是这样的折扣，高一点或者低一点。
　　去年前年光景好的时候，我们新款是9-9.5折卖，给老顾客8.5-8.8折。换季的时候无论新老顾客一律6.8折。到最后甩货的时候，最低也是6折卖的。因为这个牌子给我100%的退货率，所以我不需要亏本清仓。这样就能保证我即使到最后甩货的时候，也能有微薄的利润可以支付员工薪水。
　　但是现在网购的影响有多大呢？连我们搞卫生的阿姨都会在网上买东西了。在我们新款刚上的时候，网上就能6-6.5折买到了！品牌公司花了十几万还是几十万我忘了，他们找专业人去打击网络销售，结果呢，反正到现在我没看到一点效果，网上还是随便一搜就能搜到。
　　太多次客人在店里试了跑去网上买了，别问我怎么知道的，他们甚至有人在网上买了不合适还拿到我这来退换的……
　　几乎所有稍微正规一点的或者稍微有一点点名气的牌子，现在都面临这个情况！！！
　　服装的利润好隐藏，那是过去了。现在无论品牌还是散货，网上都一大把，有时候网上的售价比你进价还便宜。
　　怎么办呢？？消费者不可能为了商场的体验，就明知道网上有便宜的还非要在你这买贵的啊。
　　我现在的想法就是，新款直接给7折。虽然比网上贵一点点，但是至少可以试穿，可以当时就买回家不用等，还可以享受更顺畅的退换货服务。0.5折的差价，客人　　应该还是比较能接受了。
　　虽然这样做我的利润会变得非常微薄，但是也只能暂时这样试试看了。
　　时间：2013年10月23，还是汇报一下近况吧。
　　前面说了我们9月份生意很差，十月因为十一假期我们活动力度比较大生意还可以，虽然十一过后生意回落了，但后期还算稳定。总的来说这个十月还ok吧，虽然　　比我预期的还是差了一点，总体来说还是满意了。
　　只是最近这几天生意又差了，搞得我很揪心呐。我们这里生意一差就很差，开个单都好难哦。运气一来了，开单就很顺利，一单接一单的。总之是好几天坏几天，起起伏伏，非常不稳定。而我的心情也是随着生意起起伏伏。
　　按道理说这个店开到现在第四年了，应该稳定了才是。可是……
　　那天和富姐聊天，富姐的老店以前生意一直不错很稳定的，最近也不好，起伏比我们还大。我问她怎么回事，她说现在她的店完全靠老顾客支撑，老顾客不来就不开单，老顾客来了就开个大单。我说那你老顾客那么多，还是很好啊。她也是满脸无奈：老顾客虽然不少，但是有消费能力的也还是越来越少了，有些人搬走了，有些人就是直言最近口袋里不富裕了。总不能就靠着这几个人吃饭吧？说到开发新顾客的问题，她也很头疼，不知道怎么办。
　　我隔壁秀姐的店，生意还是一如既往的好。
　　要是以前我会想：人家能做到，我就一定可以做到。可是现在，我反而没有那“初生牛犊不怕虎”的信心了。
　　我跳出来看，看到的就是在这个商场里，10个店里就有一个这样生意好的店，其他店要么挣扎着生存，要么就是惨淡亏本。那我又凭什么能做到这十个里面的拔尖呢？每个人都是聪明又勤奋的，为什么你能独享这胜利的果实？
　　 在我们自己的世界里，我们是独一无二的主角。所以我们总觉得自己会是最幸运的那一个。如果这个贴是个小说，那“我”这个主角总会苦尽甘来，在最后的结局过上幸福的生活。可惜这不是小说，这是生活。人生在继续，就没有所谓的结局，只有无尽的兜兜转转，起起伏伏。
　　我也很想把这个经历写得励志一点，经过几年的努力，已经开了多少家店，赚了多少万……
　　很可惜现实不是这样。LZ不是自己曾经以为的那个幸运儿，只是一个最普通不过的人。十个人创业，可能会有两个人成功发家致富，那另外八个人呢？他们也是普通人。他们的故事可能更有普遍性。只是，这样的故事不对大家的胃口。人们喜欢看励志的文字，以激励自己在这个残酷的世界里奋斗、生存。
当然了，生活还在继续。
　　只要继续，就还有希望。
　　人活着，不就是为了这一点希望么？
　　说起网络对实体的冲击，我最近和做网络的朋友们也聊了聊，没想到他们的日子也非常艰难。以往网上的旺季都比实体要早，一般9月份就开始旺了，可是今年他们也是到现在依然迟迟没等到旺季的到来。（当然我只和几个朋友聊，不代表整个网络的情况，只是这几个朋友都是几年来在网上做得还算不错了的，这会儿却异口同声地说情况不好。）
　　总之，现在是十月下旬了，我还是没感受到旺季的到来。不知不觉地对今年冬天有了深深的担忧。
　　最近还发生了个事，还是和品牌有关。
　　因为秋天生意不好，所以我想尽了办法，去批发市场进了一批散货来带动生意。后来越进越多（唉，不小心下手狠了点），搞得到现在手里还有两万多货没卖完（汗，后悔也来不及了，还好有相当一部分是毛衣冬天可以接着卖），我还在这担心压货呢，没成想，被品牌省代给逮住了！！省代突然到门店来视察，看到店里满满的都是散货，气得脸都绿了……当时真的很尴尬，我也不知道说什么好，无从辩解。省代气狠狠地说取消我百分百退货的特权，以后不再给我优待了。
　　这件事，我确实心有愧疚。不得不说这个品牌的省代对我还是很好的，百分百退换的条件并不是品牌公司给的，而是她单独给我个人的，省内其他店，甚至比我这大很多生意好很多的店，也没这个特殊的待遇。一方面是因为我们合作时间比较长，另一方面也是我们彼此投缘，早就成了朋友。
　　所以，我想，当她在看到我店里挂了那么多别人家的货的时候，应该是有一种被背叛的感觉吧。
　　所以那个时候，我想的不是被取消百分百该怎么办，而是真切地为我们两人的关系感到难过。那个晚上我辗转反侧，却始终无法入睡。最后凌晨5点爬起来，给她写了一封长长的邮件。邮件里把我的想法，我的难处，掏心掏肺地，全部说给她听。
　　这个秋天品牌我只进了很少的货，是因为这个品牌前两年秋天的业绩都很不好，那时候虽然也能百分百退，可是我进得越多，退得也就越多。今年秋天品牌一上架我就打折做活动，却依然卖不动（当然也和整体情况不好有关），所以我就没补货，也是不想到时候退太多货回去给她造成库存压力。
　　散货虽然卖得也不是太好，却还是比品牌卖得好很多。靠着散货的高利润，我才撑过了这个艰难的9月。说实话要不是有散货撑着，我的生意早就跨了，这么高昂的房租和人工费用根本支付不起。这也是我们这一带品牌店都渐渐沦为散货店的原因。（不过散货也有散货的不好，撞款严重卖不起价……）
　　收到邮件省代可能被我的真诚打动了，于是我们又短信聊了会，最后终于让这个风波过去了。可是，我总感觉我们之间还是产生了难以愈合的裂痕。
　　对于省代这个人来说，我是感激又愧疚的。但是对于这个品牌来说，我却也是恨铁不成钢。我花了那么多钱做装修，花了这么大的力气做销售，这个品牌在我这里却始终不温不火，几年下来还是业绩平平。由于品牌的进价贵，我也没赚多少钱，累一场感觉是给他人做嫁衣裳（虽然也没做起来）。
　　做生意总是以赚钱为目的的。不可能因为省代人好，我就亏着本去撑，去给这个品牌打市场。人还是需要先生存下去。
　　其实这点道理大家心里头都明白。但我之前没说开，没和省代打招呼就这么做了，确实是伤了她的心。
　　现在说什么都没用，还是要靠业绩才能抚慰人心。可是，看着最近冬装刚上的冷清业绩，我的心又跌落谷底。
　　不知道这个冬天，会有多冷呢？
　　十月下半月生意果然持续平平，不过还好比九月好多了，算了下账大概还有些许盈利。
　　这月初感觉有点旺季的意思了，至少逛街买衣服的人多起来了。这阵子我隔壁两个店生意都很好。秀姐的店不用说，她的老顾客极其忠诚，在她家一买就好几件，她家冬装又贵，所以常常一单就两三千。
　　另一个店生意更火爆，她本来也是个品牌专卖，今年品牌的衣服不是价位都很贵嘛（比如羊毛呢的大衣，带毛领的基本都1500+，不带毛领的短款700左右，长款也1k左右；羽绒服就更贵了，基本短款都上千了），这个老板娘毅然决然地放弃了做品牌，大胆地进了很多颜色鲜艳的毛衣和呢外套，毛衣卖价基本2-300块，呢外套卖300-500多，这个价位比牌子货可便宜多了。有我们这些品牌的衣服在一边给她做对比，大多数客人都被她的价位吸引了，再加上散货新颖的款式和鲜亮的颜色（不得不说，我现在觉得很多散货的款式比品牌都做得漂亮，虽然质量可能稍微差一点点，但是款式颜色都比这些保守的品牌好看太多了），她家这些天开始爆卖了，一天到晚忙个不停。
　　和旁边两家店一比，我就悲催了。本来还觉得可以的，一比较就又觉得不够了。所以说“人比人气死人”，还是尽量保持平常心，不要去和别人攀比。尽自己所能就好了。
　　另外，最近我也做了个决定，自己站柜了。（不知道能坚持多久？）
　　从5月份店里那位做了一年多的店员辞职之后，招人就一直不顺利。每个新来的都做不过两个月，而且都业绩做不上去。最近刚辞职的这位姐姐，叫她方姐吧，倒是做了两个多月，可是……她的业绩实在太差了……其实这几个月生意差到让我心焦，跟这位姐姐有很大的关系。
　　方姐做这行也很多年了。最近三年都是做男装，就在我们商场的一个男装店，由于她表现好还做到了店长。后来她们老板跟商场没续约，店子撤柜了，她才出来重新找工作。那会儿是8月初，刚好我在招人，聊了聊，感觉她说话什么的挺老道的，于是就让她来上班了。8月本来就是最淡的一个月，所以大家业绩都不怎么样，我也没放在心上。
　　可是9月差距就明显了。虽然大家都嚷嚷生意难做，到月底盘算的时候，方姐的业绩比另一位店员整整差了一万多！！我就找她谈话，我们一起找了半天的原因，后来觉得一个很重要的原因是因为她之前几年一直是做男装的，男人买东西很爽快不需要说太多，你说多了他还嫌你烦，所以她养成了不多嘴的“好习惯”；可惜女人恰恰相反，特别是稍微上年纪的女人，一定要使劲说啊说啊……当然也要能说到她心里去，这就是销售技巧了。所以方姐几年来的销售习惯使她适应不了这里。
　　另一个原因就是……运气差？不知道为什么，方姐碰到的客人很多都是那种很麻烦的顾客，试很多喜欢讲价最后还不买。我和她同时在店里的时候，非常奇怪地见证了这点，要么就没人，要么就是这种咱惹不起也躲不起的客人。难道是因为方姐的气场不对，只能吸引这样的客人吗？？⊙﹏⊙
　　谈了半天，最后我给她使劲打气，鼓励她改变销售习惯，逆转运气！我觉得她人还是不错的，合适的人难招，所以想给她机会再试试看。
　　谈话之后的一段时间，似乎看到了效果，大概有一个星期左右吧，方姐的业绩终于远超另一位店员！！可惜啊，好景不长，一周之后情况又急转直下，方姐又开始了业绩惨淡的日子。10月又差了别人7k多。方姐自己也受不了了，所以就毅然辞职了，我也没多做挽留，因为我也真心等不起了！！做服装赚钱就是这两三个月，我不能再冒险把业绩交到未知的手里，还是自己上阵，尽力而为吧！

　　2013-11-17：旺季终于来了，生意好转，忙也开心呢
　　今天早上一个老顾客一个人买了3千的衣服，在我这算是罕见的大单了（以前卖皮草的时候一件就能卖这么多，可惜近两年皮草已经不好卖了，另外受一个动物保护的朋友影响，我决定就算好卖也不再做皮草了）
　　我发现很多老顾客还是认人的，因为以前很少在店里呆，她们都不认识我（我也不认识她），以为我是新来的。店员李姐在我这已经做了一年多了，有些老客就专挑她的班才来买衣服。这样一来，我的业绩也落后她老大一截了。看来以前方姐业绩差距大还有这方面的原因。不过我还是挺高兴的，这说明我店里也终于有一批老顾客了，我现在要自己多在店里站，多认识认识她们。当然，还要努力把更多新顾客变成老顾客……
现在看来，老板自己站柜还是非常必要的啊。就算不一定要自己去做销售，也很有必要认识和维护好老顾客。这次去订货和一群老板老板娘们聊了很多，发现像我以前那样的甩手掌柜还真没别人，他们最少都是每天必须在店里呆上6-7小时以上，有的是干脆就住在店里的。想想我自己，以前有店员站柜，我就只是每天晚上去店里盘个账，甚至更懒一点干脆两天才去一次，还有连着好几天不去的……汗颜啊。
　　还是勤快点吧，早起的鸟儿有虫吃。

　　2013-12-01：到今天为止，已经自己站柜满一个月了。
说起来真的很惭愧啊，这都3年多了，我是第一次自己站柜满整整一个月！以前都是做甩手掌柜的……（脸红ing)
　　自己站柜，收获还是不小的。
　　首先是对这里的客人更了解了，店里的老顾客终于变成一个个生动活泼的形象，而不只是一串电话号码。其次是对客人的喜好，对货品的选择有了更深的了解，以前觉得衣服只要好看就行了，现在会考虑更多“好不好搭配”“是不是遮肚子”……虽然人的喜好各不相同，但有些需求却是大众化的，比如显瘦、显白、遮肚子遮手臂遮屁股……当然，也是因为我这里的客人大多是30岁以上生过娃的女人，所以肚子上都有肉肉，需要用衣服的款式来遮掩一下。如果你是做学生妹妹的生意，就不用考虑遮肚子之类的啦。但是显瘦和显白几乎是95%的女人的需求，有些女人本身已经很瘦了，还是想要更瘦再瘦一点……
不过话说回来，最大的收获，是我终于体验到了做销售的快乐。虽然不多，只是一点点，但我感觉到自己在变化。这个改变是以前的我不可想象的。
　　以前我从来没想过自己可以做销售，我打心眼里排斥这件事，我觉得自己性格偏内向，不是那种善于和陌生人打交道的人。我一直觉得：每个人都有自己适合做的和不适合做的，逼自己做不适合的事情，既痛苦又没法成功，而我，就不适合做销售。所以我从来不喜欢自己站柜，我觉得店里业绩好坏依赖于请的人是否给力。马云不是曾经说过：“我不是一个聪明的人，所以很多事我不会做，但是我请聪明的人来帮我做，他们比我厉害，做得比我好……”（大意如此）。所以我更加觉得，我应该把力气花在请“厉害的营业员”上，而不是花力气逼自己去做销售。可是，我忘记了，马云在他的事业初期就是公司里的Top saler，他根本就是最会做销售的人！他说的不会做的事应该更多指技术方面的事吧……
做老板，就避免不了做销售。无论你性格外向还是内向，因为无论用什么办法，你必须把产品和形象卖给顾客，把希望和梦想卖给员工。
　　这回我是被逼上梁山，赶鸭子上架，我还就不信这个邪了，没想到做销售做着做着还做出点意思来了。
　　这个转变来自某一天，莫名其妙地我心情很好。（往常要站柜我心情都很差，因为是逼自己在做不喜欢的事）
　　那天一开门就进来一个顾客，试了一件毛衣，然后跟我开很低的价。那款毛衣进回来之后一直没动，我本来打算拿去退掉算了，既然有人想买，虽然价格很低，但还是有点微薄的利润，所以我就同意了，于是成交。如果是以往碰到这种还价还很低的客人，我会很生气，但是那天很奇怪，我一点都不生气，还挺开心的，可能是因为卖了一个“万年不动款”，但更主要的原因似乎还是因为我对那个客人心存好感，觉得她人还挺爽快的，一试就买了。
　　接下来，就是见证奇迹的时刻。
　　以前很讨厌很麻烦的客人，这天都很神奇地变得好说话了，即便还是会还价，但都不过分。然后就一直很顺利地开了一单又一单……到了晚上我一算，哟，半天班做了4K多。嗯，这是3年来我自己站柜最好的成绩了。
　　我使劲回忆，当天做生意的时候有种很玄妙的感觉，到底是怎么回事呢？？为什么这感觉和平时完全不一样？？
　　我想啊想啊，发觉这个不同在于：这一天我遇到的客人，我都觉得她们人很好很nice。
　　发现重点了吗？
　　是的，“我觉得她们人很好”——“我觉得”！！这个就是重点！！
　　其实客人和以前遇到的都是一样的。大部分客人都是普通人，可能会有少数确实是很挑剔很麻烦的人，但这部分人在她的朋友亲人眼里，依然是可爱的。这说明这些人照样有可爱的地方。所以，一样的客人，只是在不同心情的自己看来，就是不一样的了。
　　如果能保持好的心情，觉得每个客人都很好，你对她的好感，不需要有语言，她感受得到。相反，如果你心情很差，心里充满怨气，对客人满心厌恶，那即便你脸上在笑，客人依然会有所觉。
　　不过可惜，这种很玄妙的感觉还挺难保持的，好像第二天我就感觉不到了。不过后来随着自己心情调整，慢慢这种感觉越来越常出现了。最关键是自己心情要好，心情好的时候觉得看什么都顺眼，看谁都可爱，对整个世界都有一种好感和善意。嗯，就保持住这个状态就好了。不用说太多花俏的话，也不用有多么专业的知识，只要能保持这样的状态，销售就是水到渠成。
　　在这种状态下，即使遇见客人使劲砍价，或者跑过来找麻烦，或者试很多衣服不买，自己也不会生气，还会积极地帮客人满足她的需求。这种善意，她能感觉到的。你对她好，她自然会回应你，还价也不会那么厉害了，有些麻烦也会体谅你。
　　我发现对我说“谢谢”的客人越来越多了，而且我能感觉到她那声谢谢中包含了真心的谢意。真的挺开心的。这是我以前想象不到的快乐。
　　想起来以前我对客人的各种厌恶抵触，就难怪店里生意不好了。这么讨厌客人，又怎么能指望人家在这里消费呢？
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　　答疑１：个人认为，生意有很多种，有靠关系的、有靠质量的、有靠价格的、有靠技术的等等……卖东西，质量和价格（款式另谈），每个价位有相对应的质量（地摊货另谈），如果我做生意，我希望做回头客，价格适中，质量好，服务好，别人赚30%，我20%就行，要让消费者觉得值，她会回头的。

　　答：我最开始也是这么想的。我想只要我把衣服进回来，定个合适的价格，给老顾客多些优惠，我少赚点也没事。
　　女装这个商品，其特殊就特殊在消费者是一群非理智的女人。女人这种动物啊……唉，虽然我自己也是个女人吧，但是说实话我真心不太喜欢跟女人打交道——太纠结太感性太磨叽。
　　一个衣服100块进的，我卖120，她还要跟我磨磨唧唧，唧唧歪歪半天，犹豫来犹豫去，最后纠结着走了。
　　同一件衣服，我标个300块，再给她打5折，150。她会很开心，觉得好值啊！赚到了！
　　顾客根本不知道你进价到底是多少，她也没法衡量你衣服究竟是个什么价才是合适的。有时候我们亏本甩货的，她总会觉得你还是有的赚，你不可能真正亏本。有时候你标个很高的价格再打很低的折扣，她反而觉得值。但又不能一直这样做，第一次5折觉得值，次次来你都是这种折扣她就该觉得不值了，你应该更低的，我上次5折还是买亏了。
　　所以，就是你说的这个“要让消费者觉得值”，太难做到了。
　　怎样才是“值”？
　　我现在觉得，不一定真要“薄利多销”，衣服进回来你加一点点钱就甩出去，那不就是个搬运工吗？更何况这样做消费者不一定会领情，她会觉得你衣服便宜，但是不够档次。她不会因为衣服便宜而觉得“值”。
　　但是像标高价打低折这种做法，常年累月做下来也是自杀行为，顾客不是傻子，多来几次自然就知道你的小算盘了。
　　到底该怎么做呢？怎样定价才是最合理的？
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　　答疑2：我买衣服都是小于100元的，冬天的外套也是在150以下，（我舍不得买贵的，打工挣钱也不易）其实定价看你的目标群体，我看衣服不喜欢看打折（看到折3折还二百多，就想打人，心想，不打折，你要赚死了）喜欢看直接标38、48、58、68、78，这些是不讲价的。其实或许价格不是最重要的，而在于卖的人怎么服务。

　　答：我们这有个店，专门卖散货。他就玩标高价打低折这招。比方说100进的衣服，标800！再给客人打3折！即使这样，他也能赚140！！碰到比较好说话的客人，他还能卖个5折，甚至7折，血淋淋的暴利啊。我们这有个说法说这样宰客叫“杀猪”，真是太形象了，简直是把顾客当成猪一样在宰啊……
　　因为我们其他几个店都是做品牌的衣服，大家知道，品牌货进价很贵的，一般我们打个6折7折就没什么钱赚了（不要拿衣服售价-进货价，觉得还能有点毛利，你得把房租人工水电运费甚至压货率都折算进去）。这样，我们平时最多只能打个6折，他老能给人3折5折地打，有些客人就喜欢跟我们讨价还价，说：“那个XX店都打3折了，你们这还才打6折！”我们真是哭笑不得，解释又解释不清楚，人家不明白散货和品牌货的区别，还说：“我看你们的衣服都差不多啊！”碰到这种情况，我们除了打落牙往肚里吞，也没别的辙，因为有些客人就吃那一套，她们总以为打的折低就占便宜，我们说什么她都不相信。
　　有时候我也很迷茫，心想是不是我也应该这样做啊？是不是这样做就会给人“值”的感觉？既让客人爽了，自己又赚得多，这不是两全其美吗？何乐不为呢？
　　就在今年秋天，那个店关门了。以前一直听说他家生意好，利润高，大家都羡慕他呢。没想到居然没撑住，倒下了。可想而知他们的情况也未必有表面上看到的那么光鲜，所谓冷暖自知，他的苦处我们哪知道呢。
　　不过这个事证明了，不能一味地把客人当傻子去“杀猪”，这个世界上就没有“傻子”。被宰一次只是偶尔的，难不成还次次送上门让你宰么？人家又不是活雷锋。所以你说的很对，赚太狠是没法长久的。
　　不过我已经给客人很实惠了，但客人就是不觉得实惠，咋办啊？这是我经常发愁的问题。像你说的直接标价38、48……不讲价，要真能不讲价就好了，那我就直接标个最低价，赚最少的利润我也开心，但是客人就不相信我这是最低价呢，总觉得我还赚她好多钱。我们这的人分两种，一种觉得你太便宜了不上档次，另一种哪怕你标28，她都得跟你砍18块！
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　　答疑3：今年我打算也开一家实体店，在深圳开不起的，婆婆说开到长沙，也算个繁华地儿吧，所以在考察货源，希望给推荐几个牌子呗，资金也就一二十万，估计商场里肯定开不了，总之我是想做中高档衣服啦。

　　答：实体店最重要就是门面，牌子真心不那么重要。建议先花足够多的时间去跑各个商圈。中高档衣服的消费市场主要在哪，一定要摸清楚，然后在那几个商圈里去找合适的门面。找到合适的门面了再下手。找牌子是分分钟的事，只要你给钱，就可以拿货，一点不耽误。要小心压货的问题。
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　　答疑４：怎么监督你的员工在收钱的时候不出问题？

　　答：件数很好办，可以每天点数，也可以隔一段时间盘点一次。如果20件卖掉她说19件，那不是库存里少一件么？如果丢了衣服店员是要赔的。有的老板比较狠要原价赔，有的好说话就按进价赔。如果按进价赔，比如衣服50进的店员80卖了，这个店员还是可以赚30。但这种也算特殊情况，店里总不能老丢衣服吧？库存如果总是对不上数，店员难辞其咎。
　　我说的那种几乎无法监管的情况，就是50进的衣服，老板说最低70卖，店员100卖了说是70卖的，她自己可以赚30。这种情况老板如果不在当场收钱是没办法避免的。不过也有朋友装个摄像头，虽然不可能实时查看，但是总有一定威慑。
　　有两种方法可以规避这种情况。一个就是商场中央收银，钱根本不经过店员手里。这种店员是绝对没办法搞鬼的。还有一种是电脑开票，每卖一件衣服，刷条形码电脑里减去一件库存，电脑打小票给顾客。当然店员也可以把电脑上的价格弄得比实际卖价低，这需要顾客配合。有的客人可能不在意根本不看小票，甚至不要小票。也有客人很细心，会仔细看小票的价格对不对，因为退换货需要凭小票的。（如果你是定价店，规定多少钱卖不能还价，那她就没办法了。只要她有决定价格的空间，就有机会搞鬼）
　　其实只要是可以还价的店，基本上没法杜绝店员从中获利。所以，要么自己辛苦点多守在店里收钱；要么就相信她们，让她们赚一点吧。
　　还有的老板趁自己不在的时候，让朋友或亲戚帮忙去试探自己的店员。一般试几次都没问题，这个人应该算比较靠得住的。至少她不会很频繁地做这种事，频繁做一定会被发现的。
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　　答疑５：每个女人都有自己的开店梦，可是许多人只看见赚钱的，没看到赔钱的。现在这个时代大环境不好，赚钱比较难。说实在的我也想了很久想卖女装，但是只想做社区或者大学附近，这样可以轻松些，多点时间休息。目前还在考察中，一个是我家小区楼下，人流量大，中年妇女比较多，但是服装类型不好把握，因为我实在太喜欢按照自己口味进货。另一个是两所大学附近，主要消费人群是大学生，但是大学离市区不是很远，估计消费力有限。纠结。

　　答：这两年真的势头非常不好哦，我看到周围的服装店十个有5个亏，4个不赚钱，只有1个好的。大批大批的店子倒闭，老板收手。连品牌公司老总都有很多扛不住了卷钱跑路的（所以现在大家选牌子更要慎重慎重！我现在对所有品牌都不信任，没一个靠得住的！国内数一数二的女装品牌都这样，小牌子更加！）
　　当然我所在的城市可能情况和你的不一样。我也不能一概而论去吓唬打击你。
　　总而言之，慎重！！慎重！！！别轻易把口袋里的钱扔出去。
　　如果是大学城和你小区下面中年妇女两者选择，我个人一定会选你小区下面。你也说了，人流量大。而且中年妇女消费力当然比学生强得多得多。不过你要观察判断一下，这些中年妇女的消费习惯大概是怎样的。有的妇女是超级节省型的，恨不得不买衣服，一年到头就想省钱给孩子。她们大多衣着随便，不化妆，发型也老土，买菜喜欢讨价还价。如果这种类型的妇女偏多，建议你不要做她们的生意，从她们口袋里抠钱太难太难了，她们砍价的功夫炉火纯青，你扛不住的。还有一些工作比较好的，比如老师或者是公务员、国企机关单位这样的中年妇女，平时就会比较注意形象和保养，你可以从她们的着装打扮发型看出来。她们往往因为年纪大了，更舍得花钱打扮自己。而她们的工作收入也保证了她们的消费实力。如果这种类型的中年妇女偏多，可以考虑做她们喜欢的风格。还有一类妇女，家庭条件比较好，所以她们闲散在家，偶尔出来打打牌跳跳舞。这种女的要么特别邋遢随便，要么就非常喜欢打扮，可以针对喜欢打扮的人做看上去大牌一点的衣服。
　　学生的店，我是没那个兴趣了，可能是年纪大了缘故吧，我现在对小妹妹们喜欢的衣服，已经不感兴趣了。偶尔会觉得很好看，但是不会心动了。
　　进货，一定不能完全按自己的口味。一定要按你的消费者的口味来。
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　　答疑6：再就是还苦恼个问题，通过这次甩货发现的，开始做生意的时候是初生牛犊不怕虎，什么也不想，卖的衣服只要款式好，衣服贵都进，所以前两年进的货成本大，积压了的货，真的是卖一件亏几十！除非遇到生客，看不出是库存！也勉强能进价卖出去！今年进货胆子也小了！贵的都不敢进了！都进的仿版的！便宜的，这样又导致我损失了一大批高端客人！想当年我店里的客人都是些有钱的的少妇！现在都是学生和刚上班的小女孩！但是卖便宜货也有便宜货的好处！就是甩货的时候不心疼！不亏本！怎么甩都不亏！这就让我纠结了！我现在到底是做贵货还是便宜货！！！！每天都是我在思考的问题！马上要决定了！！头疼啊！有同行指导下吗？？再就是做高端的，我店得重新装修了！

　　答：本事还没到家就先便宜货吧。虽然说的话不太好听，不过还是挺对的。我现在也觉得自己本事不到家，做不了贵货。做贵货需要有足够的资金承担压货的风险，咱小老百姓兜里钱也不那么富裕，加上这两年经济环境不太好，做贵货风险大，咱也尽量谨慎点吧。
　　我一做外贸原单的朋友，她的货全是真正的外贸货，一条牛仔裤进价都400多，她几年下来货压了一屋子，几十万吧至少。也是前几年生意好，这两年不行，今天还跟我诉苦呢，说再这么差的生意快要玩不下去了。
　　还有你如果做高端还得重新装修，那不又得至少搭个几万进去？我现在的观点是：能省则省，钱花起来太容易，想收回来可太难了。能不装修打死我也不装修。
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　　答疑７：女装是没有男装好卖的。我卖散货杂牌，不在商场，在临街门面，属于小街小巷的，是男士一条龙系列的，男鞋、男装、男士内衣。以前也卖过女装，感觉就是压货。男装我可以很负责任的说基本不压货，不讲价，即使压下了，第二年也好处理，门面和商场的区别就是没有乱七八糟的管理，也不会说规定你卖鞋不能卖衣服。有营业执照就好。走的是中档路线，这个季节的话百分之五十利润。到七八月的时候因为拿货价就便宜了，所以可以卖便宜点。如果想卖衣服，最好把一身的搭配都卖，现在很多都是一买一身的，男士没多少时间逛街的……当然你也有女朋友老婆子的帮着买。但大部分也是买一身的，出门时送双袜子，回头机会大大地……我的建议是卖男装一系列的。临街门面。

　　答：嗯，你的建议非常之靠谱！！
　　最近到处溜达了下才突然发现，如你描述的这种男士一条龙店面，居然如雨后春笋般在附近的街铺里冒出来！因为以前经常在附近逛，都没看到这么多店，我可以很肯定是今年新开的，我们商场附近的那条街，以前是吃的美容什么乱七八糟都有，最近新冒出来3家女装，而男装更是从以前的2家变成现在的6家！！一下子多了这么多做服装的，还都装修得不错，挺显高档的。据我所知这条街的费用基本上转让费都在20万以上，租金都是月1万以上的。真是很汗颜啊，一边听很多同行抱怨生意越来越不好做，一边又看到越来越多的人投入进来，唉……
　　我想我以后要是再开店，也一定优先考虑你说的这种店！
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　　答疑８：上礼拜去深圳东门了，结果很失望啊！好像我脸上写着我是第一次拿货似的，价钱真心贵啊！连拉货的客户也说，今天不是拿货的价，走了，我是上个礼拜天3月10号去看货的，结果收获没有，自己到累趴下了。

　　答：他要是给你报价高，你就提高声音说：我是诚心拿货的，不是零买，你给我个实价！
　　要是他还坚持原来的价说：这就是批发价！你就回他：你当我没做过啊，批发这个价你开玩笑，不想做生意就算了。可以带点生气的口气，指责对方没有诚意。
　　当然，在问价之前，最好先多问些别的问题，表示你是认真看货真心想拿货的，因为有很多人就是无聊去探个价，不是真心拿货的，批发商烦不胜烦，所以不愿意给实价也正常的。
　　比如问：这个版（版，不是款哦）几个色？做了几个码？
　　广东货一般喜欢做两个码，一般就是M和L码，像他如果说两个码，你就一副了然于心的表情说：M和钩子（他们喜欢把L码叫钩子）吧？……
　　总之多聊一聊，说一些“专业术语”，对方自然会明白你是真正的拿货人，不是谈价的，就会告诉你实价啦！
　　说个例子。
　　上个星期我去批发市场拿货，拿得差不多就把货包放车上了。于是两手空空，只拎着我的小提包，继续逛。批发的小妹们一看我就是一副散客的样子，就爱搭不理的。正好我落个耳根清净，可以慢慢逛。
　　之前拖着大包的货，他们一看是拿货的，那个热情哟“老板娘到我这里拿点新货回去做嘛”“到我这里看看嘛”……所以你要是提着大包别人也就自然当你是拿货的了。当然用小拖车拉着货更“专业”点……
　　我看到一个外套感觉还不错，就问小妹：这个外套几个色？
　　小妹说：就这个色。
　　我又问：几个码？
　　小妹：两个码。
　　然后我就问价了：怎么拿？
　　这个时候她基本上还有点犹豫，不知道我是拿货还是谈价的。于是她就报了个160。
　　我笑：呵呵，你当做零售啊，我拿货。
　　小妹：哦，拿货100。
　　我：你这个款去年的吧，现在货还多不多？
　　小妹来兴趣了：是的，去年的，现在货也不多了。还有2、30件。
　　我：包圆什么价？
　　小妹很兴奋：你要全拿走就算你70一件，我亏给你。
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　　答疑9：我在一个人流较大的商场看中了店铺租金40平方米比较显眼的位置一个月6000多，那商场做中低档女装的，但是租金还是过得去，但是转让费要八万，我的资金就刚好只够转让费，那个要转让的人还有一两年的合同好像，口气很硬，一点都不给少，他那个位置的确好，但是我不够资金啊，还有一个地方位置一般，在深处尽头最后一家，但是还好是面对人行道的，不是边上的店，直接最后一家面对大家的，这家店23平方米左右，月租3000。转让费要2万5。也是不给少，还有两年的合同，我该怎么选择呢，之前看你说在商场的不用给转让费，但是我没有关系啊，愁啊，付不起转让费呢。

　　答：好位置40平6K的租金，还好，不贵。转让费8万太坑爹了！商场里面哪有这么贵的转让费的!给你出个比较黑的主意，你去找商场的招商经理，一定要是能拍板的那个负责人，请他吃饭，问问情况，看能不能把那个位置拿下，如果可以，送他一个大红包。如果不能，问问其他位置有没有到期不续约的，让他帮你物色。那两个转让的门面，也多问一下旁边的人，了解一下是为什么转让，是生意不好做不下去，还是别的原因。
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　　答疑10：（网友”小飞飞10086“）现在做中高档女装十家有三家都是亏损状态，五家苦苦支撑保本状态，另外两家赚钱而已！不要去想你为什么不能成为这挣钱的两家，他们前期的付出和操作的模式你完全不了解，我认识的一家好生意的店开了十几年了，老板娘认识百分之六七十的顾客，那老板娘的人品真不是一般人做的到的，自来熟，非常容易让人信任（这一点对销售来说非常重要啊），其他时尚高端上档次之类就不用说了，总之她就是不做这个，随便做什么行业都有钱赚的。另外衣服利润也没有很夸张，旺季新款百分之四十吧。
　　说这么多，其实主意意思是，我你赚不到钱并不是你能力的问题，可能只是行业的问题，另外你的店风格太年轻了！尽量往三十五岁以上走！三十五到五十岁的中年女人才是商场消费的主力军，你所谓的小媳妇和大姑娘我是最讨厌这些人的！手里银子不多，总想花十块钱买个二十快钱的东西！即使她们有这个消费能力买五百块以上的单品，可是最可恨的是她们只认品牌，因为虚荣心啊！
　　我为什么说三十五到五十之间好做点呢！
　　第一，她们身材一般都发福变形，只要遇到合身洋气又时尚的衣服都会痛快买下的。
第二，家庭关系稳定并且经过多年打拼沉淀，大多小有家底，现在都是女人管钱啊！小媳妇刚结婚没两年，老公事业还没头绪还处于时不时沾花惹草的阶段，她们经济能力上差远了真的。
　　第三，最重要的是一点！这个年龄段的女性大部分不习惯网购，并且对自己的身材也没有信心，担心买回来不合适。
　　我你考虑一下更换行业或者客户群吧！
　　另外我说的中年女性需要的是大码显瘦有质感，千万不要以你的身材和买衣服的眼光来进货。

　　答：我隔壁秀姐就是做你说的这个年龄段，她有几个优势：
　　第一就是她自己的年龄50岁了，所以她对这个年龄段的人喜好什么比较有把握；同时她自己因为长期做这行，对时尚也很敏感，所以选货的眼光很独到。她自己穿衣打扮很年轻，30多岁的样子（我是说她的穿着，她真的比很多30多岁的人还敢穿）。
　　第二个优势，她是裁缝出身，对衣服的版型面料非常在行，她早年开缝纫店的时候打版就很出名，衣服挂在那她就能估出上身的效果。这两个优势保证她在挑货选货上基本不出差错。
　　而这两个优势也是她独有的，旁人无可替代，我们学也学不来。
　　其实早些年我也打过35-50这个年龄段客人的主意，挖她一部分也够吃了。可惜啊，进货的眼光啊……差太远太远了……我还特意把老妈叫上陪我一起去进货，但我妈年龄又大了些（快60了），所以进的款式又老气了。35-50年龄段的人虽然年纪大了但还是很赶时髦的，喜欢洋气的东西，稍微老气点都不行，她们就怕显老！但是太扮嫩了也不行……很难把握……
　　尝试多次进货失败之后我决定还是进自己喜欢的货品。我眼光还算可以，但是对版型的把握就差太远了，进回来的衣服总是偏小，挑人穿，我们店员玩笑说我家衣服得又瘦又有气质的人才穿得了……现在的女人还是胖的多，特别是生过小孩的有几个肚子不大的。

作者：马甲的小黑马甲　　　写作时间：2012-03-12　　　原文链接：点这里

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