在正文开始前，先来个结：原来创业是件不容易的事，成功没有捷径，奉劝想快速发财的朋友谨慎考虑。
先说说一些背景吧，可能其他刚开始创业的人都有这种经历。12年9月，小孩上幼儿园了，上幼儿园前不用接送，可以放在老家让老人带。现在要上学了，要接送，他们就难胜任了。更因为父母上年纪了，让他们离开熟悉的乡土，和善的乡邻来到这陌生、寂寞、复杂的城市中，自己实在不忍。那怎么办？只能是自己辛苦点上下班接送，上班前老婆送他上学，下班我来接（我5点下班，老婆6点）。可是幼儿园4点就放学了，结果也可想而知，我小孩都是最后离开的，每次看他落寞的眼神，我知道摊上大事了。没办法，要改变我们的工作节奏来换取他的健康成长了，生活就这样，需要平衡呗。
跟老婆商量让她辞掉会计的工作，拿个店铺做做吧，自由一点，不用其他人管。也不用闲着没事干，女人一闲着，呆在家里就会有闹矛盾的。很偶然的机会，我去虎门炮台玩，顺便去探望在那边做服装的兄弟。兄弟见面，话题除了女人，当然是事业啦。我将想法告诉他，他说：“兄弟，你为什么不考虑服装，衣食住行，衣为先，跑的量大，水也深，好好做，还是有发展的。” 然后我就跟他跑去黄河的档口。虽然之前在东莞工作的时候也偶尔会去黄河淘点衣服自己穿，可就从来没有想过里面的商机。其实很多事情都这样，在身边的好东西往往会忽略。这次去黄河，就触动很大了，看看那不息的人流量，拖行货物大包小包的走，各个忙碌的身影。现在你问我在这里除了服装还能发现什么？我会说除了商机，还是商机！
第一步：周边市场大起底，重点留意生意好的店铺，看看他卖什么，为什么能卖得好。
回去后，几天没有睡得好，服装是否可以作为突破口呢？想也没有用，行动吧。磨刀不误砍柴工，先将前期工作做好了，再开始也不迟，毕竟年后到4月是传统的服装淡季（可不要问我，你还没做过服装怎么知道，网络资讯很发达的，你看到我的文章，就表示你也在通过网络来获取你想要的信息）。
要进入一个陌生的行业，首先要考虑的是它的市场状态，对手的状态，是否能够有属于自己的市场。最好的了解方式？实地考察！我所在的地方是城乡结合部，这个地方做生意不容易：要求高的，年轻的，直接奔城里去，上网去；低档的，行业门槛低，已经铺天盖地的小店、地摊了。至于真实的状态是怎样，先走完市场再说。
第一站，目的地是本市中的各个童装店。全市将近100家童装店几乎全跑了一遍，那时对面料，版型之类的，还一窍不通，只是看到合适我家小孩的，就套上，问价格，如果第二个店有相似，就对比价格，还有手感。老婆是这方面的高手，因为我家小孩的衣服都是她买的，对质量有比较高的要求。一般我先去转，看到合适的就记下，然后集中两天晚上带上小孩去，其中的作用大家也猜到了吧，呵呵。刚开始，真是不知道什么衣服才是好衣服，我觉得好的，老婆都觉得不好，我只注重版型，好看就行，她注重舒服感，非纯棉的不要，有胶印的不要，有厚水印的不要，有小珠珠的不要，等等。还真是，给小孩套上，一般都是喜欢妈妈挑的衣服。如果小孩觉得不舒服的就问他为什么，小孩的信息也很重要的。
就这样，跑完市里的以后，就回来总结，特别是哪些销售好的店，或者没什么生意的店，就琢磨他为什么销量好，为什么销量差。是价格，是质量，是服务，还是其他？走完这么一圈，也大概掌握了一些情况，有两种店铺是做得好的。一种走外贸货，大量堆头放在那让人挑选，质量好，价格也适中，普通大众的服装价格在15到35，当然冬季价格会稍微高些，主要面向的客户是一般工薪族，满足他们对质量有要求，价格有要求的需要，只要这群人看上的，一般都是一次带几件回去的，因为他们不会经常消费，每个季度补充一些新的就可以了；另一种，高端，品牌运作，服务周到，每个进店的人都是VIP，通过服务增值，服务高端消费者，价格在100以上，赚的是服务的钱。而做的不好的店，也无非几种：中高低档的货都有，想满足所有人的需求，店里面5块的氨纶货有，200块的纯鹅绒也有，结果是谁也没有讨好；一种是有一定质量，并且有款式挺好，但价格高；还有一种，更多的范畴，经营便宜的货，没有质量，但是价格绝对低，门槛低，一万几千就可以开店了，一两千就可以摆摊了，竞争非常的激烈，这种业态只能打价格战，结果也是可想而知的。
因为自己是农村出来的，对农村的市场有特别的感情。城市的业态是这样，那农村呢。再跑一趟农村，因为广东的农村还有一定的经济基础，不像云南的那么萧条（呵呵，我在云南呆了7年，最美好的时光）。不走不知道，走了吓一跳，农村的价格也并不比城市低，并且都是中低档为主，只有款式没有质量的。看到金矿了？连续走了附近4、5个乡镇都是如此。周末花了两天，上下午各蹲一个乡镇，要去哪里看？当然是菜市场，农村最聚集人气的地方，人是离不开吃的，所以去这种地方就对了。当然，还有一个地方，幼儿园，那里看什么？看那些小屁孩穿什么啊。是不是都穿附近卖的那种，还是其他的，也看他们一般穿什么款，什么质量，同时总带上个问号，为什么他们穿这种。这些问题有时候要问自己很多遍，不明白的就记下，回家找百度。这样下来，两天就基本能得到更多的第一手资料。不过这两天也够累的，过程中还遇到下雨，坐渡船，白眼，走错路。最难忘的是渡船晚上7点半停航，我为了抄近路，天比较暗，一不留神差点掉在坑里，最后好歹上了船。
现在，周边市场的情况总算摸了个大概，定位也就基本清晰了：做面向大众的，性价比高，能跑量的服装。但刚开始我也不能所有衣服都做，先定个范围，1到6岁，能跟玩具店的主要客户群匹配，主要还是不太想放弃玩具，毕竟还有库存，也说不定两个东西结合在一起会有更好的销量也难说。年龄段定了，价格呢？当然是跟风销量大的那些店，零卖15到35为主；还有款式，还是主打外贸，质量有保证。那岂不是跟那些好的店重叠？还是要有差异，第一价格一样，货品主打当季，他们主要是上季的库存。并且店铺远离他们，服务好周边几万人的市场就很好了。
第二步，泡网络，走市场，恶补服装基本知识，辨别服装真正价值。
说来容易，怎么找到当季外贸货，价格也不高的供应商？别人做那么久都不行，你一个菜鸟凭什么？除了勤奋，多动脑筋，我也想不到其他理由了。
生活在互联网时代是幸运的，足不出门就可以知道天下事。能够真正利用好这个东西，确实能够带来实质的财富。本身自己就是IT男，自己的优势是要充分发挥的。在开始阶段，网络成为我最好的资讯来源。阿里巴巴，淘宝，国内外各大童装品牌的官网都是我浏览的重点，凭借在日美外企工作的经验，英文跟日文的网站阅读是不会有太大障碍的。实在碰巧，在我需要时间的那半个月，上司回日本了。上班的时间刚好用上:) 在阿里巴巴每天都会通过不同的关键词找需要的信息，给自己订立完成目标，每天最少30个阿里批发商的浏览量，3个国际大牌官网，无数个百度搜索及淘宝比对。每晚都1点以后睡觉，剩下的除了疲惫还是疲惫，还带来了口腔溃疡。当然，看到好东西，精神也就起来了，看到自己认为合适的，好的，就马上下单拿样品回来（拿样的钱都不舍得投入的话，你也别在这个圈子混了），然后在本市去买差不多的回来，再通过望闻问切的对比，辨别，这个是什么料的，那个是不是当季新品等等。通过不断的否定与肯定，慢慢的，就有感觉了。感觉的东西很奇妙，这成为自己经验的一部分，融入到了身体每一个细胞。
分享两个小细节，特别是想通过看网上的图片就能找到好货的童鞋们，淘宝绝大部分的商家都是通过漂漂亮亮的图来吸引眼球，也就是款式，都是用模特，韩风尤其严重，老远的拍一张，通过其他漂亮的搭配，都是让人一看就有的购买欲望，特别是有购物狂的女人。但样品回来，最让人失望的，往往也就是这些。而我的经验是越是不用模特拍照的，近照清晰的就越能让你看清楚，也就有更好的把握是否是自己想要的那类。并且大部分新当铺出来的照片都不会很好，但这些新店家也时常会让你有惊喜。
第二个小细节可能很多菜鸟都跟我一样，想一开始就找到工厂，找到便宜质量高的，结果看到网上一些店家的东西不错，就直接问人家在什么地方，要实地去看看。也有很多商家直接在网店醒目的位置打出“我家的仓库大的是，很多货没有上传，忙不过来，欢迎前来实地看货”之类。我就根据上面的地址跑了两家。一家是秀**，特意跑深圳对着地址找，以为是当街门店，在附近转了大半个小时，没见到，再看清楚详细地址，原来是楼中店，只有那么一点旧旧的版，晕死，还号称几十万件。还有更离谱的一个在广州，也是跑市场时顺便也去走走看，结果到那附近，也是找不到，打电话说到那里了，直接挂线，无语，还下着雨呢。
网上的信息是一部分，更重要的还是要实地走批发市场。到了周末，我就满珠三角的批发市场跑，珠三角的各个批发市场统统走。广州白马、锦东、庆丰、广大、十三行、沙河、中山八、昌岗、佛山、中山、东莞虎门、大朗，深圳东门，南油等等，知道的都基本去了，到那里都同样离不开“看闻问摸”这几步，有效实用。慢慢的，也能掌握各个市场的特点，知道哪里炒货多，哪里工厂货多，哪里仿货多，当然也是哪里库存多。也通过各个市场货的对比，结合网上的知识，来回对比，脑子里就自然而然的形成了一些概念，一些好货的概念，一些性价比高的概念，因为看得多，摸得多，也问得多。走到市场问档口小妹，可以放平心态，互相吹牛一番了。以前看到英文的标就以为是原单，人家唬两下就软了，现在轮到我唬他了，“原单？高仿吧，甚至还不是高仿，Zara变成了zama，H&M成了H&W，看看这里的走线，一针疏一针密的，线与布的颜色也不搭配，布料？呵呵，这还叫国外过来的？”小妹有时候也直接招了，“哪会有那么多原单呢，仿的不错就可以了”。
有了这样的经历，是时候到市场上检验自己这个把月的努力了。
第三步，实际练摊，收集客户意见，调整调整再调整。
经过时间的对比及积累，也大概知道哪家有好东西，当然，作为潜在客户，他们有好东西，也乐意第一时间微信过来，或者通过其他的交流工具发送信息告诉你，只要你已经在他家拿过货。
再给个小细节，如果到一个陌生的市场，看到好货，当然第一时间是要拿点货的，无论多少，拿了再说，就算不多，一两百也行。目的有两个，分析这个上家是否可以长期合作（上家的人品很重要），还有给他留个印记，电话、微信、微博、email哪个方便用哪个吧，有交易人家也肯定会记住你的，推送好货时，你肯定也在里面了。没有成交，你再多说也白搭；有成交，你再小也是客。
过了一段时间，之前在批发市场的批发商断断续续的就有东西推送过来了。刚好看到有个批发商发了个信息，有一批原单的小T，从图片也看得出来是好货（通过图片也能推知个大概，俺也有这样的能力了，果然，到现场一看，绝对的好货，大牌原单哦。当场拿下300件，因为想好了，做跑量的方式运作，量太少了不行。结果呢，第一次打的货还真不是那么顺利的销售出去。价格是合适的，主要是有点小了，货一拿回来老婆就说码数比较小，估计难以大卖。兴奋的余温还在，就给她当头一棒，不过仔细看着，叫小孩套上，晕，还真是不行。怎么办呢，当机立断，将1岁以下将近100件都全部挑出来先不上架，等日后多些大的才上。第二天马上用早已在淘宝上100块买来的地摊利器——两米架子铺开，放上100多件，放了100多件原来也没有多少。也没有怎么喊，直接放在玩具店门口，刚好是周末，出来买菜的人多，我的小T非常的colorful，很显眼，不一会就吸引了很多大妈的目光。第一个大妈问多少钱？“一件20，两件35，不还价。”我老婆说，在店铺里，她是绝对的老大。最后她挑了两件的，35块成交，不过在期间还是说了这个YY有点小，希望下次拿大一点的回来。后面接着第二个，第三个都是同样的状况，都没有觉得价格怎么样，而觉得有点小。现在我才发现，质量好还不行，还要适合穿，农村的人简朴，都希望来年再穿，宁愿买大一号的。好在前一晚上将小的挑出来，要不然可能看到那个小号，映衬的更小，就没法开张了。生意就这样，不会一帆风顺的，困难也多，就看调整了，这样起码先大概收回成本，有个好的开始。我们也对拿货的客人说下周会有大一些的上架，请到时候关注，留住关注很重要。呵呵，第一天的成交780，虽然因为小号而有点打乱的自己的计划，但是还是有希望的，第一，拿回来的东西是好的，这一点大妈们都认可，第二，定价是合适的，基本上没有人讨价还价，除了拿了7件的那个说拿得多，少点以外。就是说只要我能保持相同的水准，将YY的码拿大点就可以了。同时，那些善意的客户，看到好货，当然希望下次也能给他合适的其他类的YY，就说下次带点怎样怎样的裤子啦，裙子啦……意见都一一收集。
就这样，第一次上的货到目前为止也只卖掉一半，还有一半小号的在仓库中，开始老婆建议将小的半原价拿回去供货商，我觉得反正也没有怎么亏，还是不拿了，要不然日后人家有好东西也不会找你，知道你是个麻烦的客户。自己慢慢消化就算了，只是没怎么赚到钱而已。也当是用时间换经验吧。不过这样的经历也更让我充满信心的去做好服装。
上货不久，就遇到了雨季，那个郁闷啊，没人出来消费。怎么办呢？我手机也是天天有人给我涮屏推荐，我就想为什么我不可以给他们推呢，我这边下雨，他那边未必啊。ok，就拿起小米对着衣服拍，也知道自己拍的不好了，但好歹走出第一步，拍完再说，先上传到空间吧。上天还真是照顾勤奋的人，几天过去，以前在一起读书的同学在干这个，看到相片后，问了我价格，以及质量之类的，我直接加一块报给他，他说成，来几十件试试。就这样，又是一个新的渠道出来了。不过刚开始，什么都不会，还要去找快递公司，物流公司问价格，问时间。还有包装，艾，现在还被同学笑话我的那个包装，一堆捆起来，像从垃圾堆中捡出来，除了难看还是难看，不过也算结实。第一次嘛，生怕出问题呢，不过这当然也不是很难，用心做就会解决的。寄出去后就忐忑，天天问他到了没有，货怎么样，比自己打的货还紧张。他做几年服装的人都能认为是可以的话，那我才算真正的及格。第3天，同学好不容易收到货了，收到第一句话是“不错，兄弟，后面继续有好货记得给我推荐。”哇，我简直跳了起来，成了，成了，哈哈，成了。
然后雨一直下，我也在同学、朋友间，当然还有在虎门的兄弟发放信息说请他们帮忙推广，特别是帮忙留意身边做服装的朋友。我有物美价廉的外贸服装，需要的可以跟我联系。可以直接到我的QQ空间看样也行，反正我用心做事，货不怕比较；如果没有见到合适的款，也可以发图或者信息过来告诉我，我可以在走工厂或者走市场的时候帮忙留意，合适的就帮他们打货。这样可以为远方的客户减省打货费用及时间，给他们提供一个稳定的好货源，我也可以在帮助别人的过程中得到进步，两全其美。经过这样的推广，也开始不断的有新的客户咨询了。在这个雨季，店铺是没什么生意的情况下，网上也断断续续的开始有了些订单，有两三百件的，当然也有十几件的，无论多少，有成交就是快乐的。让从未谋面的朋友信任是不容易的，但只要你是诚心做事，时间长久了，别人也是会感受到的。
作者：泽沛_外贸服装 写作时间：2013-05-07 原文链接：点这里
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