男人也开内衣店？这小子变态不只一点点！或者是疯了！呵呵，甭管我是否变态还是疯了，但目前小店已经走上正轨，具体情况容我慢慢道来！
本人男，三零出头，开内衣店已有3年零2个月了，总共开了两个店，第一个店（只能算是兼管或者说参与）以2010年3月5日接手到2011年5月18日失败，决定转让。第二个店（真正主导策划）2011年9月份开到现在走上正轨，目前正在策划第三个店，定位高、中档品牌内衣店！
在这里说一下开好内衣店的核心内容（经过经营两个内衣店后的心得）！
1、我的动机是什么？
2、我为什么选择这种产品？
3、竞争对手是谁？目前有几家经营这种产品？它们的定位是什么？
4、我经营这种产品能否立足？
5、我的产品定位是什么？
6、根据我的产品定位，应选择店面在哪？
7、根据我的产品定位应怎么装修店面？
8、根据我的产品，我应招什么样的销售人员？
9、怎么进货？选择怎样的供货商？
10、选择怎么的方式开张？
11、开张时应该怎么销售？
12、开张后的第一要素是什么？
13、稳定后的销售手法有哪些？怎么根据形势变化销售手法？
14、怎么样宣传我的铺面?怎么提高我店面的知名度?
15、销售员应该怎么做才提高销售额？
16、怎么样能保持回头客？
17、怎么样管理好销售人员及其待遇？
18、反思你经营的店，核心理念是什么？顾客是否认同？
有点繁琐，是不？但没办法，你想开好一个内衣店，而且你又是个新手，没处理好上述这些问题，将会是我第一个店的结局，失败！上述这些问题可是我用整整三年的时间才悟出来！
如果你想开一个内衣店或者相关的店，你应该庆幸看到我这篇帖子，你会少走很多很多弯路，因为这些问题是我从一个新手失败、再到反醒、再到目前平稳。这其中失去的不仅是金钱，还有我三年的青春，好在我比较喜欢思考，我挺过来了！所以创业不简单！其实不仅是内衣销售还是别的行业，有些道理还是相通的！
2010年3月5日，我和我老婆逛街无意中看到老婆的一个朋友在那个店里卖内衣，于是进去跟她聊聊，得知老板想转让铺面，因为老板是湖南人，正式教师，不想管理，不想为进货东奔西跑，其老公在部队，文职股长职位，团部政委级别，家不缺钱，想安定生活。店铺面积：16平米左右，转让费：3.6万元，空铺（里面货柜白给），房租还有一年零10个月到期。从朋友口中得知这样的信息，后经我核实情况的确如此。铺面位置如下图：（注：原来老板做的是低端产品）。
而我想接手的理由：当时老婆没工作，已经闲了3个多月，她觉得闲得发慌，开销又多（一个人闲的时候，用钱多吗？特别是女孩子，就会找朋友玩，男的话呢，呵呵，闲三个月，危险啊，大家说是吗？），而她朋友已经在那卖内衣将近一年，怎么卖，之前的营业额是多少，她清楚。如果我们接手，她愿意帮我们卖一个月（但现在想想，她给我们留下后患，那是后面的事了）。我们回来，也没问家人是否同意，两口子自己心理琢磨，根据她朋友的说辞，自己再认真、努力经营应该亏不了（哈哈，当时二楞子一个）！于是乎，我们在毫无经验之下（摆了3个月的地摊），以3.6万元的转让费拿下这间铺面！（当时我们全部只有不到三万块钱，现在回头想想，觉得不可思议，觉得TM的太可笑了，可气了！！！）但仅仅做了1年多一点点，也努力了，失败告终！
需要说明的是，我们的竞争对手是城里最大的内衣店又是老牌店！它的定位：中、低端产品，低端占65%左右！
因为之前的老板知道我们是新手（呵呵，不宰新手宰谁呀？），早已心理想好如何算计我们了！！！（但那时我啥也不懂，还觉得老板心眼好，为我这新手着想，哈哈，二楞子），她开始忽悠我，指着文胸、内裢、睡衣说低于她之前的进货价给我，这样的好处有很多，她说：1、价格那么低；2、卖她留下的东西可以了解如何卖； 3、了解什么的质量卖什么的价格，了解应该进哪些货等等她说了好处一大堆！然后我老婆的朋友在旁边也说这样做也不错，应该还可以赚一点钱！！呵呵，就这样我糊里糊涂地接了她留下来的货！
她就看准了我是新手，我不知道库存断码这东西致命！还有那些滞销的东西，还有她冬天卖不完的东西，想想可以知道，3月5号可是准备大热天的季节了，这意味着这些东西我得又留到来年的冬天才能卖，而来年流行的东西是什么呀，况且资金本来就不够要店面！我还进新货呢？最后连个衣架都5毛钱算计我！最后的最后，我欠她1.34万元，没钱？欠条画押！半年后给钱！黑！够黑！够狠！三年多了，现在想起来都还气愤！
所以呀，新手的朋友们！注意呀！细节的东西，会让你没开始就损一半了！
第一次去进货，目的地：批发市场，哇，那么大的批发市场呀，这家不错，那家也不赖！这有比较贵，那家也贵！呵呵……到底选哪家呀，头大！32A杯？B杯？C杯？那么多杯？大的40C杯！怎么办呀？一手码都要？那别的呢？睡衣呢？吊带呢？还有什么女人穿透瘦身带？没听过！这款式也不错，耶还有这款应该也得要点吧？耶没资金了呀，但别的没要到！新手常见病！最后只剩下车票回来！
呵呵，第一个月新上的款式反应不错，感觉不错！（其实大错特错，但不知道）！两个月后问题一大堆！有没有这样经历的各位朋友呢？
因为当时刚上第一批新货，新货肯定会有点效应的嘛，特别是针对特定的人群特定的款式，这样第一个月的营业额看起来就不错，但因为新手嘛，只看营业额（说白了，只看到钱而没看到别的东西）！说到这，聪明的你应该明白了吧！
其实第一个店，到后面经过我对产品的调整，营销思路的调整，还是能赚钱的，最后我还是转让了，那是因为我嗅到让我赚更多钱的机会，而且我也认为我已经有点办法应对机会中带来的风险！所以我决定转让！然后在等待机会中策划我的第二个店！
经过对第一个店一年多一点的经营、理解，及对我个人能力及我老婆的个人能力（主要测试的是洞察力、对产品的敏感度，对流行元素的认知）做了自己我评价测试，结果两年人的分数没到60分！打击我信心呀！这也取消了我想做别的服装行业的念头！于是专心下来做内衣！
我看中内衣行业有主要有：
1、受面广（从15岁女孩子到六十岁的女人都带文胸吧？）
2、附带产品多：内衣、内裤、袜子、睡衣、吊带等别的小东西！
呵呵，从这两点中，聪明的你也看到存在的更多东西吗？我就点到此！其实别的行业也会有别的特殊行业信息，只是我没在那行业，我不能说得太多！
因为受面广，所以达成交易的机会就大，就看你怎么把握！如果受面太小，交易的机率太小，即使利润特高，像我这样小本经营也不能做！比如，我做一种产品，卖一件利润3000，但因为受面小，一个月就成交一两件，你说能做吗？
附带的产品多，达成的产品交易的机率也大，比如，达成了交易内衣，附带的内裤、睡衣也可能达成交易，这就要看顾客的意愿以及你的手段及你营业员的能力了！
不知大家是否认同？
在这里，我并没有说要鼓励大家去从事内衣行业，或者鼓励大家开内衣店！其实开内衣店是比较烦杂的，而且营业额及利润与别的服装没得比！只是我写出我的经历让大家参与讨论，一方面促时大家共同时步，别一方面我就是想能得到点新的创意添加到我第三个店的策划当中。
大家是否注意到我提到那个城里最大内衣店对我第一个店的影响？这个影响是我第一个店的第二大硬伤（我自己认为）！但后来我也因为那些影响因素中看到了商机！促使我决心开第二个店！从第二个店开业到现在基本上能稳步上升，虽然有淡季、旺季之分，但从整体上我认为是在稳定上升！所以我心理其实一直感谢那个最大内衣店对我的影响，呵呵，不知道我现在的店是否会影响那个店的营业额！或者是否因我开的第二个店，导致那个店的人流量增多，营业额增多？我得说明的是，我开这个店，并不是针对那个老店竞争的，那不是我的风格！
前面我说了，那个老店65％左右的是低端产品，35%和产品是中端产品，我就来个不一样的定位！我的定位是60%是中端产品，25%是低端产品，15%灵活掌握！
从大的方向上说：我开第二个店平稳到现在，刚开台主要运用了人的两个心理活动因素：
第一个：好奇心理！
第二个：从众心理！
大家能解领悟这两个心理吗？
我稍微来说说：
首先我的提到我的第二个店的选址：不管位置在哪，但顾客进入城里最大内衣店都应该看来我新开的那个店面！！！而且尽可能离主要服装街道近一点！
第一个好奇心理的体现：顾客想买内衣，大部分都会想到那个老店，因为那个老店开得早，店面又大，东西也比较实大，已经根植在大部人的心中！，那顾客到那里就会看到我的新店，就会有这样的一种心理，“耶，那里有个新开比较大的内衣店哦，蛮亮的，新开款式会有哪些呢？那咱也去那里看看！”呵呵，人都有这种心理，就这样，有人去看，那交易的机会不就来了吗？至于交易的机率多大，那就得看你的运作了！成事在天，谋事在人嘛！
第二个从众心理的体现：我的第二个店开始后，好奇心进来的人也多，然后路过的人，听到的人，看到的人也都觉得，“耶，这家人这么多，东西应该不错吧，要不哪里会有那么多的人去那店里，“呵呵，人越多，达成的交易机率越多，不是吗？
举个例子，你想在外面吃饭，那街道有好几家饭店，你看到那家饭店好多人在里面吃饭，而有些没几个人影，你会怎么想呢？你会选择哪家吃饭呢？
因为有了前期比较好的效应，后面我就有操作的余地了。
现在我把第二店产品定位的策划思考发上来让大家看看：
“60%中端+25%低端+15%自由”这样的产品组合！
理由：1、这样定位可能会提高我的营业额。
思考：针对服装店的做法参考，比如同样每天营来额为4000元/天，高档的服装店一套好几百，一千多的服装，可能卖二三套的衣服就可以达到，甚致更多！而一天卖两三套衣服对于高档次的服装店应该是完全有可能的，但相对于低端的服装店，一套70、80元的服装店，那要得卖50套以上的衣服才能达到相当的营业额，而一天卖50套衣服其本上是不可能的，有20套就很了不得了。
所以对比一下：我能否也做高端的品牌？不可能！因为资金不够，店面、装修、进货需要的金额太多。但中低端呢？借点钱应该可能做得到！
之前的店一个人一次平均消费40元/次，每天有10个人，这回我换个地方，主导中端产品，让一个人一次平均消费提升到80元/次，每天有15这样的顾客，那营业额不多了2.5倍了吗？而且这样的档次产品以当时人流量，以我们现在的销售策略，应该会达到或都更多的营业额！
2、这样定位并不会与老牌内衣店的档次相冲突、倒致恶意竞争，因为人家主导低端产品，主要靠量取胜，兼顾中端产品需求的客户！而我的目的是引导顾客往中端产品消费，如果顾客有降低质量的意愿，我也有低端的产品提供给顾客！等于说我的做法刚好是老牌店的相反方向！
后来的营业额也验证了我的策划是成功的！所以做些比较重要的决定之前得做好可行性分析，实践过程中可能会出现偏差可进行适当的修正！这是我给新手建议！
有没有谁想知道我是如何把第一个店的亏损局面扭转到赢利的局面呢？有些具体的操作手法我不应该一一列举，我只说出我的思路，以免激发那些头脑发热的朋友突然冲动，拍一拍脑门，全部参照我的操作手法去开一个内衣店，如果赢利就好，如果亏损呢？我如何担当得起？况且一个城市与一个城市的消费水平不同，人的消费观念不同，所以操作的手法得视情况而定，你们觉得呢？
来谈一谈新手刚刚开店最最最容易犯错的问题，也是最最最容易忽视的问题，如果不发现这些问题，将会让你面对问题时措手不及，我希望想开店或者刚开店的朋友别重复我所犯过的新手问题！
第一个常见的问题就是“晚上关门时只盯着钱看，而不关注背后的数据”。
新手们刚开店，几天下来业绩还不错哦，今天营业额也得这么多哦，嗯，这几天业绩都还错，可能不到半年就会把本金捞回来了，自个在心里小盘算着！（哈哈，当时我们两口子是这样想的，我相信没经验的朋友网开店里应该大多也会这样），眼睛只看到钱，而今天卖出去的什么东西都不知道……就这样，耶，不得了啦，慢慢的这几天营业额慢慢的变少了，那些销路比较好的款式很快就没了，这款也差不多了！那要不要去进这些款呢？去进货？就这几款？才得那么点钱！还有那些款式呢？都没卖出几件！头大了，怎么办好呢？那到底进不进货呀？那些款式怎么办呀？哈哈！头疼！
哈哈，所以新手们，需要时时关注销售背后的数据，它反映的是什么呢？那些问题应该解决！开店会碰到很多很多问题！你需要的做好思想准备，冷静的应对应面对的问题！到时候你就开始成熟了！
新手的另一个常见问题：盲目自信！表现在：
1、进货时以自己的喜好为主！货物琳琅满目，花花世界，各种款式都有，进货都觉得自己喜欢哪个款式，顾客也会应该喜欢哪个款式，为什么呢，不为什么，就是自己觉得那款式好，把自己的意愿强嫁接于顾客，你说能成吗？到底是自己买还是顾客买呢，本末倒置！哈哈……结果呢，大家自己想想吧。
2、去年卖得好的款式，今天也应该不会错！而且大把大把地进那些去年卖得好的款式！去年流行的款式今年不一定也流行吧？就像去年冬天特别冷，但今天冬天也一定会像去年那样冷吗？呵呵，一样的道理！
第一个店扭亏为盈的手法：主要讲产品的调整。
从接手到第三个月开始业绩开始开滑！我当时那个烦呀，那个愁呀！真是不知所措！因为已经开始慢慢亏了，而且是越亏越多！可想而知当还还欠了原来老板的那1.34万呢！
那时候我开始认真、反复地看销售数量，发现了一个有趣的现象：像男女袜子；女性的丝袜这两种产品销售的数量基本变动不是太大，我就觉得有点不对劲，我特意叮嘱我的营业员连续10多天的注意观察，并且我通过店门前监控录像观看终于发现：这两种产品即见消费比较多（就是说，顾客之前没意识的要买袜子，但过路看到有袜子卖，才意识到自己需要买，就停下来看，并购买），那好！我就把更多的男袜、女袜、丝袜放在门前最醒目的位置，引导更多顾客进店，只要顾客进店，那不就好说了？我再把比较流行的产品（主打产品）调到最显眼的位置，让顾客明显的看到我所主打的产品，而这产品价格比较合理，这样有一部份就会不自觉的去看一下、摸一下，呵呵，这样即使这回她没意识要买，那下回她想买她可能就会过来看一看！呵呵，这样机会，加个使用些手法，成交的机率是比较大的！
还有睡衣数量也很有特点。特定的款一直卖得都比较好，而相同质量的款价格也不高去卖不动！为什么呢？当时我百思不得其解！我也是特意叮嘱我的营业员，如果有顾客来买那款睡衣在适当的时机，多跟顾客谈一谈，呵呵，结果大吃一惊呀！买那种款式的顾客大多都是住院病人穿的！而去人民医院必经过我店面的那条路，另外那种款式的睡衣别的内衣店比较少有！呵呵，当时我发现后，我就看到了我店店扭亏为盈的曙光了！于是我加强了类似款的睡衣，并针对住院病人的内裤产品做出调整，并以关怀住院病人为由，针对其做出适当的宣传，在价格上做出适当调整！呵呵！过了没多久，效果非常显著！
因为住院的病人会顾得上什么内衣呀睡衣呀，所以我打出以关怀为由的宣传效果是非常好的！当然这部分住院人中还有一大部分是产妇，而这也丰富的我所调整的产品！所以第一个店扭亏为盈当是理所当然的嘛！
之前有一位网友说得很对！你的小店起步晚，产品不丰富，如果你一直按常规出牌与大店比拼，你一点优势都没有，拼价格？拼不过人家！拼款式？款式不比人家丰富！！况且人家开得早，店面又大，位置又好，它店的名声已烙印在很多人脑中，就像内存一样，需要用时只需读取！
所以这时候你就得变换思路了，突出你店产品的特点是比较重要的！
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答疑1：位置很偏里，凹进去了。库存是怎么弄？每一款内衣是各种尺码都一件还是怎么？
答：库存这个问题比较复杂，目前我主要用三种方式处理：1、进货时的考虑；2、销售处理；3、供应商的协调。
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答疑2：拿货是江浙还是广州呢？散货的优劣如何判断？谢谢。
答：拿货的地方很多！浙江我没去过，广东、上海也都去看过，散货的优劣如果是新手的话，主要是看个人的眼力！但做久了也会分得出的。
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答疑3：你在店里卖吗？内衣是否可以试穿？
答：我没在店里卖，我开第一个店的时候我还是个助理工程师呢，只是我下班后第一件事就是分析当天的所卖的数据！所以我一直认为，如果这个项目如果个女孩子开的的，应该会比我做得更好！
关于试穿，据统计所有成交的内衣90%是试穿后达成交易的！
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答疑4：选址太重要，其次品质吧。
答：服装店我认为选址的重要性应该重要。基础好才可能有好的发展，不是吗？
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答疑5：拿货，滞销款打折促销。是这样操作吗?
答：呵呵，基本上是对的，这是基本常识嘛。
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答疑6：1、换个更好的地址对老顾客的吸引力很大。店越换越好，只能说明一点，老板的货好，生意好，赚钱了。
2、最大的内衣店主营低端，是你的幸运，一般来说，一般内衣商场都是主营中端。
3、做生意也看人缘，我们一条街4家窗帘店，我家月营业额近十万，其他几家加起来也没这么多。而且我们也不便宜。
4、从众心理体验过。我家店就是。生意越好，来的人越多，形成良性循环。
答：呵呵，首先我的幸运也是因为我的善于观察和总结、思考，大家说对不对？所以幸运也是对为机会而努力准备的朋友！
还有就是一点说是“做生意也看人缘”，对于这观点（在此我仅针对销售人员来说）我认为更精确地说销售人员的气场或都说魅力！但这气场、魅力包含了许多的因素，比如说：口才、身材、气质、执行力、临场应变能力等等的！以后我会谈到我店面对招销售人这方面的看法！因为在我店面销售过程中，发现了一些问题，我换了好几个营业员！包括我老婆现在我都不让她在店面里从事销售！
你们一条街4家窗帘店，你家月营业额近十万，其他几家加起来也没这么多。我觉得不只是因为你们的人缘好那么简单吧？
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答疑7：如果没有自己的思考，哪怕跟着你开一个一模一样的内衣店也不一定能成功，因为各地差异太大，照搬显然不行，如果自己不会发现、思考、解决问题，就只有等着关张。
各个行业的经营方式有些是相通的，服装行业内更是如此。
本人认为城里最大的内衣店对你的店的影响是限定了你的产品定位。老店开业已久，拥有先发制人的优势，名声在外。如果你采用低端策略，结局很大可能会不好。因为你要从它那边抢市场，除非你有更低的价格或者同价格能买到更好的产品。同质化竞争走出不了“不是你死就是我活”的潜规则。
答：是的，你的说法很好。这也是我开第一个店后用7-8个月以后以恍悟过来的！所以我后面调整了策略！
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答疑8：你拿货是不是少量多？,这样好卖了补货，不好卖及时换其它款。你给我们说说你第一个店扭亏为盈的宣传手段和销售技巧吧。
答：关于拿货，你的想法基本上是对的，但供货商会怎么想呢？对你的经营好了，但对供货商呢？
关于第一个店扭亏为盈的宣传手段和销售技巧也许放在那个时候已经没太多意义了！我主要是从产品的调整来做到的！你能根据我店面的位置及过往的人到想什么吧？！
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网友意见：善于观察和思考，相信生意一定会越来越好。医院附近的店，你充分注意了住院病号的需要。相信随着内衣，睡衣，婴儿服装啊，毛巾啊，尿布纸巾，奶瓶啊，小婴儿用的毛毯啊，孕妇用的可以恢复身材的东西等等的都会有销售。所以可以卖一系列的产品，让顾客进门后，你比她想的还周到。缺点是，可能都是一次性的顾客，因为那些客户不太可能在出院后再专门从家来跑到这里来，那么就不容易得到那种忠诚顾客。
而第二个店，我想既然定位在中端以上，就要注意培养客户忠诚了。好消息是，我作为一个女性消费者，对内衣，尤其是BRA，很有品牌忠诚。如果穿上舒服合适，价格自己觉得可以承受，一般不轻易换牌子。尽管有很多很贵的品牌，但穿过后，往往觉得这些牌子和平时偶尔遇到买过的不知名的牌子的穿着体验差不多，但是不知名的牌子的问题是这次碰巧买到不错，下次去了，这个牌子没了。所以楼主不妨做些舒适的中档牌子。顾客一旦体验不错，就会有品牌忠诚。其实真不在于那个牌子是不是著名品牌。
所以第二个店，可以代理真正质量好的，知名度欠缺的厂家，你也可以获得较高的利润。另外，在吸引顾客回头上下工夫，包括积分卡，新品打折给专门老顾客等等。最好对顾客建立个人档案，对其身材，喜欢的颜色，款式，甚至购物性格都有记录。比如平胸女士和丰满女士需求完全不一样的，如果你针对性推荐，效果会好很多。
觉得面对网络购物的竞争，注重试穿，注重穿着体验的实体内衣店真的比网络购内衣有太多优势，经营有方，一定可以生存的很好。
内衣最根本的在于舒适，有的品牌包括高端的，做工啊用料啊不错，但是就是穿着不舒服，因为每个人的身材差异太大了，即便是高端牌子，也未必一定有你适合的那款，尤其这个高端的价格还让人心痛，让人期望值不切实际的高。
原文作者：内衣店长 写作日期：2013-03-27 原文链接：点这里
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