经过一年左右的调整，终于把所有的实体店全面撤掉了，也算是告一个段落了。
本人主要经营品牌玩具，一直给大型商场和婴童连锁店供货，最多的时候，有100多家终端在销售我们的产品。大家都觉得我们很赚钱，都说小孩的钱好赚，玩具利润高。其实玩具的利润确实很高，但是我们根本就不赚钱，甚至亏损。
下面给大家算一笔帐，分渠道了解一下我们这个行业的利润构成。
1、商场：扣点一般是20%–35%左右，柜台装修+营业员工资大概7%（因为玩具的销售额比较小），产品出样损耗1%，物流费用3%，税收4%（增值税可以抵扣），商场活动折扣和其他费用5%。合计大概38%-53%的成本。这还不算商场的账期和拖欠货款的成本，还有一些隐性的支出就不谈了。
比如我们在商场销售一个芭比娃娃的零售价是100元，我们的实际进货价是55元，加上各项费用40元（芭比娃娃在商场的扣点是最低的20%），基本上卖一个赚5元钱。如果是普通的玩具，零售价至少要达到进货价的3倍，才能保本。有些甚至要做到5倍以上，来保证利润。
2、大型婴童连锁店：在北京，大家应该随处可见很多婴童店，大部分的大型连锁我们都有过合作。其实这些店很多都是在亏损，店员比顾客还多。给婴童店供货，相对比较简单，我们一般是采取直接供货价的形式，能保证10%–20%的利润，其中品牌玩具的利润会比较低一点。比如费雪玩具，我们供货价一般是65折，婴童店按零售价销售。由于大量的店铺亏损，对供应商的压榨和拖欠货款就非常严重。
给婴童店供货最大的损耗是产品的损耗。由于一个大型连锁，一般有几十家店以上，我们把货发到他们总部， 他们会逐一分配到每个门店。但是目前这些婴童店的管理水平都不好，加上很多店铺本身就没生意，产品放在店里，几个月也卖不了一个，最后要么是坏了，要么只剩下一个配件了。
3、大卖场：简直就是经营儿童玩具的重灾区，可以说基本上供应商都是亏本的，大卖场也是腐败的高发区，采购经理都是很牛的。从采购经理、店长、处长、课长、助理、收货组，哪个都不能得罪。沟通成本可以占到销售额的5%以上，扣点30%，损耗10%（大卖场的损耗超乎想象），送货成本也是相当了得，等一整天不是什么稀奇事。
4、零散的个体实体店包括婴童店、玩具店：这些渠道是最好做的，给他们供货，都是现金结算，利润虽然不高，但是没有风险，资金周转快。但是维护成本比较高，这些店分散在北京的各个角落，每个店的要货量很小，送一趟货，连路费都不一定能赚出来。业务员和送货的人员费用，也不小。这些小店的抗风险能力非常差，经常有关门的。
我接触过部分玩具加盟商，包括知名的卡酷，亲亲宝贝等，90%的加盟店是亏损的。也提醒广大群众，加盟有风险，投资需谨慎。
零散的小店，店租都比较贵，供应商分散，拿货批量小，价格高，货源不稳定，人员流动大，客户忠诚度差，没有实力做宣传等等因素。销量能够维持就已经算不错了，往往都是挣扎在生存边缘，能够实现持续盈利的店占少数。
儿童玩具是个小类目，销售额不会太大，不能成人服装相比，提醒一下想创业的朋友，千万不要考虑开个玩具店这种幼稚的想法。
以上说的四大渠道，大卖场、婴童连锁、百货商场、街边零售店。由于各项成本居高不下，只能体现在产品价格上，最后还是要消费者买单。普通一般的儿童玩具，零售价至少要做到出厂价的3倍以上。但是现在网络越来越发达，产品的成本价越来越透明。很多消费者已经不来买单了，而是把实体店当做了体验中心，只体验不消费。
实体店本来就只能够维持生存，再被网购抢走一大块，最后只能选择退出了。
我在经营实体的时候，已经开始逐步进入电子商务。
本人从事的这个行业，是比较小的一个行业，分析可能会有局限性，但都是实实在在存在的，仅供参考。
上面部分只是说了实体销售渠道，接下来我会把整个行业的内幕揭开，让大家明白，我们买到的儿童玩具，这个价格是怎样构成的。
电子商务是我现在的主战场，下面我分析一下各大平台的对比优劣，其实电商的潜规则也是很多的。
先来对比一下各大电商平台的费用：
淘宝：全免费。
天猫：保证金10万，技术使用费6万（一般稍微大点的卖家都可以返还），扣点5%。
京东：保证金1万，技术使用费6K，扣点5%（开放平台自发货模式），京东需要说一下，自发货模式是最便宜的模式，如果是选择由京东物流送货上门，虽然顾客体验很好，支持货到付款，速度很快。但是作为商家来说，费用要大很多，自然价格也会高很多。
亚马逊：扣点8%，没其他费用，如果选择亚马逊物流，支持货到付款，需要收取商家仓储费，155元每立方每月。
其他的电商，开放平台还非常的弱，可以暂时忽略不计。
还有一个渠道，不能忽视，就是团购网站，大家可能觉得团购网站是最便宜的，其实恰恰相反，团购网站是最黑的。比如拉手，美团，糯米等等，保证金1万以上不等，扣点15%，账期最长2个月，和亚马逊的14天结账没法比，更不能和淘宝比。
接下来说一下，玩具的价格构成，我把儿童玩具分成4类，主要是根据成本和渠道来分类。分为进口品牌、自主品牌（自产自销）、贴牌、无牌：
1、进口品牌玩具，如费雪、乐高、芭比、孩之宝等。很多人问我，你的玩具是美国进口的么，我说是的。那产地怎么写的是中国广东呢？其实大部分国际品牌的玩具都是产自广东，中国是全球最大的玩具生产国。有兴趣的朋友可以搜索一下，同样的一款玩具，国内的价格比国外要高一些，百货专柜的价格就差距更大了。为什么我们生产的玩具，我们国内的价格反而要高一些。下面就简单介绍一下。
比如广东的工厂生产了一件玩具，成本是100元，卖给美泰公司105元，出口到美国，运费和杂费大概5元钱，然后美泰公司加40%的利润卖给各大渠道商比如反斗城，沃尔玛等，送到各个卖场的门店，运费大概3元，终端再加35%的利润。在美国卖场的零售价大概是299元。这个是简单的算一下，比较粗糙，大家不要太深究。
国内专柜的零售价大概就需要499元，同样是这款产品，出口到美国后，美国再出口到中国，运费5元，到达国内总仓后，美泰公司加50%的利润卖给全国各地的省级代理，省级代理加10%左右的利润卖给二级代理。由于国内的运输比较落后，发到全国各地需要的物流成本大概需要10元，各地的代理商加10%送到商场，商场加35%。
2、自主品牌（自产自销），同样成本100元的玩具，经过总代理，二级代理后，零售终端的价格大概349元。
3、贴牌，淘品牌的主力军，自己没有工厂，有好的创意或者仿别的公司的产品，有销售渠道，找工厂生产，贴自己的商标。由于多了工厂的10%利润，比自主品牌要多10%的价格，零售价大概369元，区别不算大。
自主品牌和贴牌的产品，由于国内目前的生产能力很强，出厂价一般都比较低，产品性价比还是比较高的，但是由于流通成本和卖场费用很高，所以零售价也还是比较吓人。
那么多淘宝品牌为什么能够迅速占领市场，哪怕只拿出销售额的20%做推广费用，价格还是可以做到比专柜低20%以上。
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答疑1：我之前在县城做传统报纸广告媒体，做的非常吃力。现在发现所在地级市没有专门做儿童家具的，这段时间都在了解，现在开一家店大约投资25万左右，厂家提供电商支持，即地区范围內算我们约20-30个点的提成，由于原本没做过这块，心里一直没底，这一块利润大约30%-50%，你可否给我一些分析和建议？十分感谢。
答：投资25万，你需要销售多少才能保本呢？儿童家具还是有市场需求的，如果产品好，你是和厂家直接签合同，给你独家代理来做，可以做。但是产品的好坏就需要去把握，比如你可以去其他城市看看，有很多成功的经验了，你再去做，风险就比较小。同时也要考虑，网络对你的冲击会不会大。一般如果是比较大型的产品，由于运输和组装问题，网店目前还不是很强。
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答疑2：我在珠三角的高档商场开了一个玩具店，以世界最出名的那个积木品牌为主（品牌你懂的）同时还有其它的动漫玩具还有质量不错的外贸玩具，面积约40平方，租金式，2011年12月31日开业，开业至今都是在盈利中，有固定的回头客，周边都是高档住宅区有钱人，店铺位置非常偏，但商场对儿童区不够重视，原本对面的儿童乐园搬走了，隔壁的童鞋店也撤柜了，从春节到现在感觉到了明显的压力，感觉生存艰难！还有本人不是专门做这个，夫妻俩都在工厂上班，店是靠员工打理但进货和策划都是我自己一个人在负责。说实话我们这样的条件和模式还能盈利经营确属难得。最近我一直想放弃玩具店，可老公一直不同意，而且当初开店装修也花了十二万的样子，目前店里货量14万左右，同时也有开网店，由于自己实在没有时间管，也不是很有起色，目前想用价格优势将网店好好弄一下。像目前我这样的情况请问应该怎么办？如果想结束玩具店的生意请问应该怎样才能将损失降到最低？
答：可以毫不怀疑，你的生意会越来越难做，现在乐高在网上的价格你也看得到。做玩具而言，租金式的店铺比联营的风险更大，为什么那么多商场都把玩具房到了最不显眼的位置。儿童玩具是属于最适合网购的那一类产品，没有尺码大小，没有季节性，不是吃的不是喝的，没有保质期等等。如果你们都没有很多的时间去研究和操作店铺的经营，最好的方式就是转让，或者营业员承包掉。纯粹的靠实体店的硬流量来支撑，是很艰难的，需要人为的去增加你的流量和增加客户的粘性。需要宣传和推广，或者活动。你的店目前还在盈利，最好的方法是转手，可以全身而退。另外，你销售的玩具品牌都比较高端，不容易贬值。如果低价处理的话，应该还是比较容易的。
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答疑3：你说费雪在国内卖的产品和在美国市场上卖的质量一样吗？还有亚马逊上的费雪产品有时候比淘宝旗舰店的还低，我就不敢买了，看评价有时候说有毛刺啊什么的。一是这些大品牌的玩具销往国内市场和国外市场的安全标准是不是不一样？二是亚马逊上为什么折扣会比官方旗舰店还低呢？还有像费雪、伟易达淘宝旗舰店的产品并不丰富，有些玩具美国Amazon上有，国内就没上市，为什么不拿到国内卖呢。各品牌在淘宝开旗舰店我还是挺开心的，不用跑去商场买，商场很少打折的。我比较关注国外的进口品牌玩具，淘宝上的木制积木串珠刷了鲜艳油漆的，就是开了旗舰店的我也不敢买啊。另外国内的玩具真不便宜，相同的东西卖得就是比老美还要贵。
答：其实进口品牌的玩具国外的和国内的品质都是一样的，都是同样的工厂生产，同样的机器和原料。因为玩具本身生产成本是很低的，没必要去搞两套模具，模具的费用是很贵的。况且国内卖的比国外的利润高多了，对于品牌商来说，是没有一点必要。您说的网络旗舰店，其实每个行业都有些内幕的，比如费雪旗舰店，您难道觉得是美国美泰公司自己做的么？不是的，美泰公司自己不做零售的。费雪旗舰店和我们都是一样的，是费雪的众多运营商当中的一个。至于价格，我们的进货价格都是一样的。
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答疑4：我不太相信那些婴童店亏损。事实是我看到那些老板都是好车豪宅吃喝玩乐……天天叫亏损，叫给谁听呢？
答：你看到的可能是部分成功人士，我们碰到的更多的是一个店面经常换老板，你可以去看看很多加盟店，比如幸福贝贝、卡酷、卡思奇、小牛顿、泥点点等等就明白了。北京有几家连锁做的很大的，比如丽家宝贝、乐友，但是实际的经营是很困难的，靠资金不断的注入才能保持快速的发展。
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答疑5：儿童车系列产品可以做吗？貌似也是属于儿童玩具类一个分支。
答：儿童车的机会非常大，关键是看你怎么操作，我的下一步就准备进入。现在宝宝的必需品里面，童车是最需要的一种。而且基本上每个宝宝需要2到3辆。
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答疑6：我这里是个三级城市，有很多卖婴幼儿用品的店，但在童车这块没有专卖的店，本人的想法是集中销售0至12岁之间的童车产品，大致分手推车，滑板车，骑行车这3大类，其中还有细分，不知你觉得我这个想法是否有点冒险？
答：如果照你说的，我觉得可行性很强。但是你需要注意的几点：店面的地理位置、租金、货源、选品。3级城市地方不大，容易做宣传，口碑传播很厉害，选址不要太好，稍微偏点没关系，但是不要太嘈杂。人不是很多，但是比较舒服的地方。童车是必需品，不用担心销路问题。但是需要根据当地的消费水平，选择主流产品的档次。也需要几个高价货，提升你的形象。3级城市，应该不用考虑批发了，肯定是以零售为主。童车的利润还不错的。
作者：布雷奥 写作时间：2013-03 原文链接：点这里
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